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99元小保养时代,有的门店砍掉洗美,有的门店却靠洗美赚大钱?
日期:2021-09-22

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


近几年,汽车后市场出现不少怪象。


一方面,在保养大战盛行下,小保养业务被重新定义,不少人认为这是一个新的流量入口;另一方面,洗车业务,这个曾经的流量入口,如今却被认为应该是盈利项目,甚至是高利润项目。


不知不觉中,洗车业务在门店当中的定位发生转移。


与此同时,洗车赛道还迎来了另外一大变化,那就是无人洗车逐渐受到资本青睐。


过去几年,完成融资的无人洗车企业包括蛋壳快洗、洗车捷等,还有诸如大盒子、车友达人等企业也瞄准了这个赛道……


在这当中,声量和规模最大的无疑是驿公里。


驿公里最受行业关注的动向当属2018年底获得阿里的1亿元A轮投资,自此之后,驿公里融资步伐不止,直到今年9月初,再次对外宣布完成D轮累计数亿美元融资,其中D1轮由颢腾亚洲投资,D2轮由高盛资产管理投资。


这两个现象结合起来,会发现洗车行业正在经历一场不易被察觉的变革。


一、洗车业务重新开始赚钱


洗车业务不赚钱这事也许要回溯到2015年的O2O时代,那时在资本助推下,成立了一批以洗车为主营业务的创业公司,主打“1元洗车”甚至“0元洗车”。在当时的观念下,洗车作为高频低价业务,应该定位于集入口项目。


不少门店纷纷跟随,这里面存在几种形式:一是直接以较低的价格销售给车主,二是在套餐中把洗车业务赠送出去,三是用会员卡的形式压缩洗车价值。


在这样的情况下,很多门店陷入了“洗车火爆,业绩一般”的窘境,甚至出现亏损。汽车服务世界专栏作者周春阳曾经做过一个预算:洗车价格达到50元才能从洗车业务中获得直接利益。


所以,后来也有不少门店直接砍掉洗车业务。


汽车服务世界在2017年做过一个行业调研,当时中国的汽车服务体系中,只有19%的门店洗车业务盈利,剩下的81%,小部分是盈亏平衡,大部分是被门店其他板块补贴,洗车业务的环境可见一斑。


不过,洗车业务的状况在近两年发生转变,举几个例子。


汽车服务世界曾专访过一家位于重庆的门店,一开始门店只有25和30两个档位的普洗业务,单月洗车量高峰期1400台,但是门店整体业绩非常一般。从2018年下半年开始,这家门店把普洗升级为精洗,价格统一为68元,洗车量下降到400台左右,但门店业绩却从刚开始的7万涨到20万。


汽车服务世界专栏作者谭光兴也曾提到过一个位于地下场的门店,2020年疫情稳定后,这家门店取消了58元精洗价格,直接提高到128元,工具设备、服务水平也相应提高,两个月后这家门店业绩创新高。


这种转变的发生,很大程度上来自于门店老板对洗车业务的重新定位。


今年上半年,汽车服务世界针对一千多家门店做过一个调研,其中,有超过86%的门店认为洗车是门店必备业务,超过90%的门店认为洗车业务越来越重要,超过36%的门店提供精洗服务。


种种数据说明,越来越多门店把洗车当作盈利项目来看待。正如周春阳曾经的观点:“洗车业务至少要明确定位在‘直接盈利’这个位置,才能展开接下来的工作。”


诸暨迅马的金炜也曾说,“只有赚钱的洗车才能引流,亏钱的洗车其实很难引流。”


与此同时,从结果上来看,只有19%的门店反映洗车业务亏本,81%的门店洗车业务持平或盈利。这说明,越来越多门店确实正在利用洗车业务直接赚钱。


二、洗美行业走向场景化和专业化


洗车业务赚钱背后的逻辑,是整个洗美行业在格局和形态上正在悄然改变。


这里面存在两个非常重要的层面,一个是场景化,一个是专业化。


目前各种形态的门店中,4S店、一站式门店、综修厂等,由于钣喷、机修等业务的存在,都在一定程度上受到场地制约。


但是细分到洗美这个业务,其适用的场景可能是最多元的。在社区店、一站式门店之外,地下车库、核心商圈、加油站等场景都可以嫁接洗美业务。


代表性的企业之一应该就是美车堂,以核心商圈的地下车库为主要场景,已经发展了300多家直营门店,在去年疫情期间还能逆势扩张,并且适时提高洗车价格。


另外,在无人洗车机开始推广之后,加油站场景也被迅速利用起来。加油站自带丰富而精准的流量,与无人洗车机形成天然的匹配,以驿公里为例,目前布局了超过2500个直营网点,其中大部分场景就在加油站。


在这些场景下,机器+人工相结合的洗车模式逐渐被探索和兴起,一方面可以解决普通洗车的人员问题,一方面又兼顾了洗车的服务深度。


在专业化层面,洗美业务对技术性的要求相对较低,所以独立售后门店与4S店相比,反而容易做出特色和差异性,在价格上也可以建立优势。


一方面,不少门店把普洗升级为精洗,在这个过程中优化汽车流程。


汽车服务世界接触到一家位于湖北十堰的门店采用了5S管理,对洗车工位、洗车工具、洗车时间等都进行了重新梳理和规划,包含22道工序、105个步骤。在洗美业务上拥有十多年经验的诸暨迅马,也在洗车流程里面增加了一个“二次质检”环节,通过一个小细节提高客户满意度。


另一方面,在洗车业务专业化升级后,由此延伸,车衣和改色等美容相关的业务也在近两年逐渐升温,把整个业务体系提升到个性化的维度。予美靓车老板魏璐曾透露,仅车衣和改色两个业务,单车产值至少在5000元以上,这还是比较平价的水平,而且利润率非常可观。


另外,站在汽车行业发展趋势的角度,在新能源汽车逐渐取代燃油车之后,虽然发动机、变速箱等相关业务被取代,但洗车业务不可能消失,甚至在车主不断消费升级后,对这块业务的需求更为广阔。


所以,长远而言,洗美行业更容易走出一条可持续发展的细分赛道,由此延伸出来的想象力也十分丰富。


三、智能洗车颠覆还是助推行业?


洗美行业的场景化和专业化趋势,与一个非常重要的行业相互关联,那就是开篇提到的智能洗车赛道。


众所周知,驿公里成立的前三年,一直把加油站作为核心布局场景,背后的原因也很容易理解,除了流量和场地适配外,还考虑到车主教育的时间成本。通过三年时间,加油站场景的直营网点数量超过2000家。


“三年的加油站渠道运营经验让我们验证了一个事实:大部分车主其实可以接受机器洗车代替人工洗车,我们也发现这种方式的管理成本更低、效率更高。”


2020年年中,随着驿公里推出阿尔法系列,智能洗车的主要场景也出现了转移。


在当时接受汽车服务世界采访时,驿公里方面表达:“未来2年时间里,汽服门店是我们关注的重要渠道,无论是产品研发还是渠道布局、市场推广等,都会围绕门店展开。”


显然,整个洗车行业,主战场还是在汽服门店当中。


在这样的情况下,很多行业人士,特别是洗美门店老板,可能会思考甚至担心智能洗车大规模进入行业后,到底会造成什么影响,会对行业造成颠覆吗?


事实上,关于和汽服门店之间的关系,驿公里的思考也很清楚:驿公里一定不是主角,而是配角,也只想做配角。“阿里投资驿公里,是因为相信我们是智能洗车领域里,最好的那把枪。”


驿公里希望自己的产品在门店洗车业务当中扮演着助推者的角色。


在洗车业务往专业化、精细化、个性化的方向推进后,普洗这一块业务可以被单独划分出来,由机器完成大部分工作,用少量员工完成剩下工作。


洗车员工也是门店面临的核心问题之一。


通过汽车服务世界前期调研发现,超过35%的门店反映洗车员工流失率比较高,超过25%的门店反映洗车员工流失率过高,两者累计超比超过60%。对于大多数门店而言,洗车员工流失率比其他岗位高。


在招聘层面也不乐观。超过75%的门店反映洗车员工招聘比其他岗位更难,只有不到10%的门店认为洗车员工招聘更容易。


驿公里的目的之一就是用机器解放部分人力资源,其本质定位是一家提供无人化解决方案的技术型企业,显然,技术比人力更为高效。


据介绍,阿尔法系列可以帮门店解决90%的洗车劳动力问题,而剩下的10%,体现出门店的专业化和个性化能力,同时让员工释放更多精力去做业务转化。


在降低人员成本,提高盈利的同时,洗车作为流量入口的属性没有发生变化。当普洗变得高效,也就意味着这个流量入口可能随之变得高效,门店有机会获取更大流量及后续的专业转化。


从这个角度来看,驿公里提供的智能洗车机方案,对流量和盈利这两大门店关键因素,都可能起到助推作用。


四、智能洗车赛道已然稳定?


在机器+人工相结合的洗车场景设想下,门店老板对于洗车机本身还是抱持一定保留意见。


汽车服务世界前期针对门店老板做过调研,核心争议点集中在能不能洗干净、对车是否有伤害、故障率等技术层面上。


事实上,技术驱动正是驿公里对自身的最佳诠释和定义,“相比于其他企业,我们最大的不同就是定位于技术驱动,而非运营驱动。”


以阿尔法系列为例,针对对外宣称的“95%清洗度”,可以从技术层面解释:“阿尔法的基础技术架构是无人驾驶和人工智能,相当于并不复杂的无人驾驶场景,机器只要识别一块区域当中的车辆就行。”


在算法层面,阿尔法利用无人驾驶技术感知和识别汽车,根据感知到的数据制定运营策略,贴近汽车进行刷洗。与此同时,利用图像识别、机器视觉等技术识别汽车细节,保证运行过程中不发生碰撞。


本质上,阿尔法是针对B端客户的产品,但为了实现“洗干净”这个需求,更多地要从C端需求出发进行产品设计。


目前驿公里在智能洗车赛道融资总额超过70%,截至2021年8月,驿公里已覆盖全国138个城市,直营门店数量超2500个,累计服务用户超1200万。目前已经获得专利超200项,其中发明专利80项,自动驾驶相关专利超40项,并获得国家高新技术企业认证。


这些数据都说明资本看好驿公里在技术上的路线选择和优势展现。


而技术层面的打磨,全国性网点布局,以及生产制造能力,都具有浓厚的先发优势属性,目前驿公里已经走在行业前列,护城河构筑的比较高了。


当一线资本集中在一家企业身上的时候,可能意味着智能洗车赛道的格局已然稳定下来,其他企业再想融到大钱的可能性存疑。


更进一步,驿公里D轮资金主要用于高端国际人才引进、无人化技术应用、自动驾驶技术研发以及国际化业务布局等,也就是说继续在技术层面进行钻研和打磨。


从全行业视角出发,未来十年到二十年,智能化都是大势所趋,在这个过程中,最大的驱动力仍然是技术突破。


这就又要回到驿公里那个简单而直接的初衷:“驿公里一定要做一个属于自己的、属于中国的原创科技产品。”


其实,整个洗美行业何尝不需要这样的产品。


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