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增加一个单项带来十几万产值,新店两个月开始盈利,只因做对了这件事?
日期:2021-09-28

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


四会是广东肇庆代管的一个县级市,多次入选全国“百强县”,地方不大,经济实力却不弱。“挑战者”就坐落于四会市一条靠近商圈的主干道上。

 

1999年到今天,这家店经历过两次搬迁,从最初不起眼的30平米小店,发展成如今2000平米的综合修理厂,并于今年开始走上了连锁道路。

 

挑战者的老板罗耀祖非常善于学习,也十分乐于分享,汽车服务世界进行电话专访时,他正在前往驰加培训中心学习的高速公路上。采访中罗耀祖所表现出来的一大特质——懂得借力,也许是挑战者能在竞争激烈的后市场生存下来并发展壮大的决定因素之一。


一、从卖机油到开综修厂


1999年,原本在深圳打拼的罗耀祖决定回到家乡。

 

彼时他还未拥有自己的车,却因为父亲的工作,而对汽车产生了浓厚兴趣:“老爸1988年就从事这个行业了,当时是开汽配店,所以这也算我们家的‘老本行’。以前没有车,看到别人的车很感兴趣,索性就自己也入了行。”

 

租了个30平米的门面,挂上“挑战者”的名号,罗耀祖卖起了知名品牌机油。由于有过几年销售经验,小店经营得不错,2004年,罗耀祖成为了该品牌机油的区域代理商。但罗耀祖想做的不只是销售机油,后市场还有更广阔的天地等着他去探索。

 

挑战者以机油为入口,经过几年时间的摸索、学习和积累,在保养和快修领域也逐渐具备了专业能力。2011年,挑战者第一次搬迁,将门店扩充到180平米,并加盟了某品牌布局的保养连锁体系,这是罗耀祖的第一次借力。

 

发展到2014年,原来的门店已经无法承载挑战者日益增长的业务量和客流量,挑战者再度搬迁。这一次,从旧城区到新城区,罗耀祖选择了当地最繁华的地段,门店规模直接翻了10倍,扩大到了2000平米。

 

“当时在四会,像样的汽服门店很少,我们这个店一开,无论规模、美观度、豪华程度,在整条街上都非常突出。”罗耀祖回忆道。

 

正因为如此,几乎不需要太多的宣传和引流动作,挑战者也吸引了一大批客户前来。除了搬迁到满意的位置和扩大经营面积,这一年挑战者还有一个较大的转型:开始拓展洗美业务。

 

“2014年洗美正在兴起,镀晶、镀膜那些项目刚刚流行,车主非常舍得花钱。”罗耀祖表示,“那个时候我们也开始接触豪华车车主,凭借洗美积累了一大批高端车客群,直到现在我们店里都是30万到100万的车型,而且客户转介绍居多,信任度很高。”

 

随着业务越来越全,优质客户沉淀越来越多,挑战者走上了发展的快车道。2015年,罗耀祖接触到以“买保险送保养”的模式迅速占领市场的某新兴平台,遂退出原来的连锁体系。在后来的两三年时间里,挑战者做到了年保费1000万的业绩。这算是罗耀祖的第二次借力。

 

“当时该平台做得还不错,但是它发展得太快了,也确实出现了一些问题。不过通过这个平台,我认识了全国各地同行精英,其中就有几位驰加的伙伴。”罗耀祖与驰加结缘,便从这时候开始。


二、卖了20年机油,却选择加入轮胎连锁?


米其林轮胎的知名度无需多言,但当时挑战者主营业务是洗美、保养、快修和钣喷,轮胎板块几近空白。2019年前后接触到驰加时,正是新能源汽车兴起的时期,尽管罗耀祖所在的肇庆并非新能源汽车的主战场,但多年在外走访学习,罗耀祖的想法有一定前瞻性。

 

“虽然燃油车现在还是主流,但往后电动车会越来越多,政策也往这边倾斜。等到电动车保有量上来了,维修保养业务都有可能受到影响,但不管怎么变化,轮胎一定是有的。所以我认为轮胎在未来会是一个很重要的项目。”

 

基于对米其林轮胎的认知度和信任度,罗耀祖对其旗下的驰加加盟体系颇有兴趣。经过一段时间驰加标杆店的走访学习,他认为时机到了。2019年,挑战者正式加盟驰加。这是罗耀祖的第三次借力。

 

加盟两年来,罗耀祖感受到挑战者里里外外都发生了变化。最直观的变化体现在经营数据和门店形象上。

 

今年,挑战者月均营业额从过去不到40万增长至60万。值得一提的是,光是之前不被重视的轮胎单项,就为挑战者带来了十几万的产值:“我们的轮胎从每个月10条左右做到了200多条,从几千块到十几万,这个差距很明显。”

 

门店形象的提升则更直观,罗耀祖分享了一组加盟前后的对比照片:

 

(左图加盟前,右图加盟后)


可以看出来,无论是门头形象、工位配置,还是产品陈列、装潢风格,更新后的挑战者门店整体都呈现出更为合理、有序、美观的状态。

 

更重要的是,在原有业务基础上增加轮胎,给挑战者打开了一个新的流量入口:“米其林轮胎自带流量,而且它的价格区位决定了它带来的流量是中高端车型居多,属于消费能力较好、对品质有要求、非价格敏感型的客户,这类客户也和挑战者的定位相匹配。加盟之后我们整体形象应该是当地比较好的,很多高端车远道而来,最远的驱车20多公里来换轮胎。”

 

目前,挑战者每月进店量大概在1000台次左右,维修、保养、轮胎业务较多。由于豪华车客户占比较高,挑战者平均客单价能够达到2000。

 

加盟后各方面的提升让罗耀祖信心十足,今年7月,挑战者第二家店正式开业。这家店位于肇庆的一个新工业区,发展潜力较大,门店规模600平米左右,业务包含轮胎、快修、保养、维修、洗美,营业不到2个月已经实现盈亏平衡,每月产值在20万左右。


三、带动多人加入,驰加好在哪?


新店的开业意味着挑战者走上了连锁道路,据罗耀祖透露,挑战者第三家店已经在规划中,预计明年年初开业。

 

“如果有合适的选址,明年还可能会多开一两家,因为现在我们已经有一些人员储备了。”罗耀祖表示,“接下来我希望能把挑战者做成我们城市的区域连锁,在驰加的支持下,把维修专业度、标准化等各方面进一步提升,也可能会往奔宝奥等高端车专修方向去发展。”

 

人员储备和合适选址,是过去限制挑战者扩张的两大因素。在罗耀祖看来,在挑战者20多年的发展历程中,人员流失是其面临的最大挑战:“这个行业普遍工资不高,很难留住人,再加上我们当地人口流出较多,年轻人都被珠三角发达城市吸引过去了。”

 

近几年,罗耀祖开始格外重视这个问题。驰加也发现了很多加盟伙伴的这一痛点,在人才引进和培养方面下了不少功夫,与技术学校合作,组织各种内部培训及到店指导,帮助门店梳理员工激励方案及晋升机制等。

 

“我们的团队氛围更好了,由上到下都更热情、好学,我认为只有不断学习才能让我们进步,学习型团队也是我们挑战者的核心竞争力之一。而且我们对待员工比较开放,允许一次离职,最近有一批离职员工回流,他们去外面走了一圈之后觉得还是挑战者比较好,回来之后干劲十足,比原来更稳定了。”

 

罗耀祖表示,虽然目前挑战者还只有两家店,但已经储备了4-5名店长候选人了,接下来的开店节奏主要根据选址来定。除了帮助门店解决人员问题,驰加对加盟店的各大支持中,令罗耀祖觉得获益最大的要数驰加顾问体系。

 

他认为顾问在驰加与加盟店之间扮演着一个“承上启下”的角色,这个角色非常重要,也非常有效,“驰加顾问每个月都会有两次到店指导,查看门店运营情况,主要是查漏补缺,发现我们做得不好的地方及时召集店长、主管和我一起来研究解决,一点一滴积累做到极致。”

 

到店指导之外,驰加顾问每天都会在工作群里与门店互动,门店将每天的工作情况与数据通过照片发到群里,顾问会找出问题并给出解决方案,也会定期根据门店需要设计一些活动等等。

 

这样既有标准化又具备一定个性化的强管控模式,罗耀祖很受用,他认为这种方式能够帮助门店快速成长,也是驰加与部分加盟连锁的差异所在:“驰加做连锁的出发点不是要从加盟商身上赚钱,而是真的在帮助他们做得更好。”

 

这种认同感不仅存在于罗耀祖个人,实际上,挑战者这两年的变化被周围同行看在眼里,一群爱学习的伙伴慕名而来,跟随他加盟了驰加。欣喜的是,这些门店在过去一两年里都得到了各方面的提升,用罗耀祖的话来说,就是每一个驰加店现在都成了当地响当当的汽服店。


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“我们这批人加盟前,驰加在肇庆好像只有一两家,现在开到15家了。驰加的模式确实比较适合老店或者有行业经验的门店去做升级、开分店。”罗耀祖表示,“尤其在小城市,品牌效应就更容易凸显出来,吸引更多人加盟。因为连锁是未来的大方向,只是加盟哪一家的区别而已。”

 

之所以选择驰加,罗耀祖的理由是:“把加盟当投资的老板不在少数,但驰加给我的感觉更像是做事业。包括我在内的这个区域的驰加伙伴,都是把加盟连锁当做自己的终身事业来干,这也是我们聚集在一起越来越好的原因。”


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