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从负债百万到粉丝百万,年入60万,汽修网红“苗师傅”如何逆风翻盘?
日期:2021-10-11

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“2018年初,一位苏州车主拿着阳澄湖大闸蟹来门店找我修车,当时我就觉得以后有机会通过抖音,实现门店客户覆盖300公里以外的小目标。”


上海苗师傅近日接受《汽车服务世界》采访时,透露了起初借助短视频营销门店的一些趣事。


事实上,随着苗师傅抖音账号粉丝数量不断增加,从外地来上海找他修车的车主越来越多。《汽车服务世界》采访苗师傅的过程中,就碰巧遇到了一位嘉善的车主前来咨询车辆烧机油问题。


苗师傅原名苗玉龙,是上海振宇汽车技术服务有限公司总经理。这家汽修店成立于2020年,核心业务是洗车、维修和保养,据介绍,门店60%的客户都来自线上流量转化。


目前,振宇汽车已经在快手、抖音、B站开通了自己的官方号,账号名称统一为“问不倒苗师傅汽车诊断”,全网粉丝相加一起接近120万,已经超过行业90%以上的汽修店。


尽管已经做到行业顶尖水准,苗玉龙似乎并不“满足”。事实上,他稍显传奇的经历,也证明他不是一个安于现状的人。


一、从学徒到负债百万


“苗师傅”已经在行业摸爬滚打了近20年。


将时间拨回到 2003年。彼时,还未成年的他,从技校毕业后,就选择去安徽老家的修理厂实习。


从学徒到真正可以独当一面修车,苗玉龙一边自己摸索、一边实践,这期间花费了近5年时间。


2009年,技术已经日渐成熟的他,选择离开老家,来到汽修连锁品牌遍布的上海,开启了自己的第二段“修车”生涯。


2010年,苗玉龙顺利入职上海一家拥有近30家门店的汽修连锁品牌,继续做着常规修车工作。


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尽管日常工作还是像原来一样修车,但是苗玉龙每天都感到充满挑战、且干劲十足。


据他透露,大城市的连锁店每天都可以接触到不同品牌的中高端车,自己的技术进步也非常快。“入职没多久之后,我就维修了一辆奔驰车。过程中,发现自己技术的不足,之后我还进行总结。此外,连锁汽修门店的施工流程非常清晰,让我的修车服务更加规范化。”


就这样一步一个脚印,苗玉龙的技术日益精湛,不仅收获了客户的好评,老板对他的提拔也一直没有间断,一路从维修工到店长,再到区域经理,直至后来晋升为技术+运营总监,负责30多家连锁门店的运营工作。


升职为总监,一方面表明苗玉龙的业务能力得到了老板的认可。与此同时,他的身份也开始发生变化:从一个只拿固定薪资的普通打工人转变成这家汽修连锁品牌的股东。


据苗玉龙介绍,作为股东,他投资过十多家店。


在外人看来,至此,苗玉龙的事业发展已经进入黄金期。然而,2020年集团因为扩张速度过快,导致资金链断裂的事实,再一次将他打回原形。


据悉,因为公司运营不善,最终,苗玉龙投资的十多家门店亏损100多万,甚至还遭遇中年失业危机。


背负债务,遭遇失业,对苗玉龙是一个巨大的打击。“失业加上巨额负债,让我的生活陷入一团乱麻,在家休息的两个月时间,脑海中一直反复回想这段经历。彻底想清楚之后,我决定重新站立起来,主动找工作。”


原本,苗玉龙打算暂时先找一份能够养家糊口的工作作为过渡。


幸运的是,由于多年来积累的丰富行业经验及人脉,他再一次迎来了逆风翻盘的机会:接管了一家汽修店的运营工作,担任店长。


二、一个人养活一家店


苗玉龙回忆:“我接管的汽修店原本是前东家的一家连锁分店,因为老板无法偿还债务,于是将这家店抵押给债主。”


据悉,这家店面积约为1100平米,内设4个洗车工位和6个维保工位,主要以维修30万以上的中高端车为主,月均产值大约为50-60万。


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如果单纯从主营业务和月产值来看,苗玉龙担任店长的这家维修店似乎没有独特之处。用苗玉龙自己的话说,在人力、租金成本居高不下的上海,同时还需面临来自新势力连锁品牌的竞争,能够生存下来已经实属不易。


但是,不甘人后的苗玉龙不仅凭借自己的能力让这家门店活下来,同时还为门店其他11位员工提供了谋生的工作机会。“我们门店配备了4名洗车工和6名维修工,每逢洗车旺季,洗车工人的月薪甚至可以达到1万元左右,每个月的工资总支出接近10万。”据他透露,目前自己年收入60万左右。


苗玉龙是如何做到的?答案是运营门店抖音短视频。


谈及当初自己尝试运营抖音的原因,他透露有主观和客观两个因素。


第一,大部分单店要获得长远发展,要么加盟站队,要么与保险公司合作,这是最常规的两条出路。但是,这两种方式最终都会被对方控制,失去主动权,因此他都没有选择。


第二,普通门店引流,传统做法是发放免费洗车卡进行推广,或者依靠广播电台宣传。但是,电台广告和线下地推的传播力有限,无法影响到同城以外的车主。


所以,苗玉龙把眼光投向抖音号。


如何运营抖音号?苗玉龙表示主要有两点:账号精准定位和加强粉丝互动。


账号精准定位意味着,门店在做短视频营销之前,一定要立足自身的特色业务,了解门店客户的特征,只有这样才能吸引用户关注。


苗玉龙举了一个例子。


“作为店长,我的优势是修车,门店的主营业务也是维修车辆。因此,我们运营抖音号的定位是,为车主解决一切车辆故障问题,这与门店业务完全一致。”


在加强粉丝互动上,苗玉龙表示,与粉丝互动最重要的一点是要坚持真人出镜,发布的短视频声音也要坚持原声,便于粉丝从面貌到声音,全方位了解自己、加深印象,以此来建立与门店的关联。此外,还要注重直播互动,在直播过程中根据评论区留言,有选择性地与粉丝互动,加强传播个人影响力以及增加粉丝。


三、免拆发动机治理烧机油带火“苗师傅”


如果复盘“问不倒苗师傅汽修诊断”抖音账号,我们会发现其中的一些小秘密。


截至目前,这个抖音号一共发布260多条短视频,直播场数达50多场,直播时间大部分集中在下午5点到晚上11点。


有一个特点非常明显,那就是在视频内容的编排上,主要以治理车辆烧机油相关问题为主。


烧机油是指发动机机油消耗异常,消耗的机油超出了某一个量,会使汽车的氧传感器过快损坏,导致积碳增加,情况严重时还会导致引擎造成难以修复的损伤甚至报废,造成维修成本大幅升高甚至事故隐患。


针对汽车烧机油问题,苗玉龙的特长是在免拆发动机的情况下,清洗积碳进行治理。


据悉,关于免拆发动机治理烧机油,苗玉龙已经建立了一套标准的流程:客户进店之后,首先了解汽车品牌,一般而言德系车如奥迪、宝马、大众容易烧机油;第二步查询车辆的行驶里程与耗油量,标准是1000公里,不得超过0.5升的机油消耗量;第三步根据客户的具体描述来进一步确定是否存烧机油问题。


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据他透露,这个项目让他在抖音平台收获了百万粉丝,也逐渐成为门店的刚需。


在直播时间上,苗玉龙比较随性,一般选择6点下班之后直播,但是下午空闲时间也会直播与粉丝互动。直播过程中解答粉丝问题,主要是为了转化,最终能够为门店带来收入。


据悉,目前,苗玉龙的短视频团队一共有3名员工,一名负责拍摄、一名负责剪辑,而他作为核心人物,主要工作是亲自出镜以及审核短视频。


随着抖音号粉丝数量破百万大关,“苗师傅”个人名气也不断提升。


“抖音平台的粉丝网友看完视频之后,不远千里来找我修车。其中印象最深刻的是一位内蒙辽通的车主,他的车辆因为急加速无力和故障灯常亮,经过物流公司将车直接运送到我们门店进行修理。”


与此同时,苗玉龙开始发现,门店的服务已经无法满足车主粉丝的需求。此时,他开始尝试另外一种创收模式:橱窗带货。


“平时直播,全国各地的车主向我反映各种车辆故障问题。由于现阶段没有能力去上海以外的城市开店,于是我开始在抖音橱窗上架一些刚需的汽车养护产品。这样一来,抖音问诊的车主线上购买产品之后,就能够解决他们不能到店修车的难题。”


据悉,目前苗师傅抖音橱窗一共上架了8款产品,包括燃油添加剂、发动机清洁养护剂、活塞环清洁剂等,单价在200-2000元之间,单品最高销售量近2000瓶。


四、汽修店要赚“三份钱”


由于人力成本、租金、配件价格居高不下,汽修这一行“赚钱”变得越来越难。


正如苗玉龙在采访中所言:如果修一辆车的客单价在2000元,扣除配件、房租和员工薪资之后,剩下的只有微薄利润。


在他看来,修车赚的钱只不过是辛苦所得。汽修店想要提高利润,必须要找到赚钱的三个维度。


第一,赚配件的差价,这是最基础的利润。比如配件的价格是1000元,技师为车主修完车之后收取2000元,这部分利润来源于配件差价。


第二,将零配件产品拍成短视频,赚广告费。在修车过程中,将技师使用的配件拍成视频发布在抖音等各大平台,相当于为厂家做了一次付费宣传。


第三,为商家带货,赚取交易佣金。在橱窗上架刚需产品,车主线上下单之后,门店就能赚钱其中的部分佣金。


从苗玉龙指出的门店赚钱的三个维度来看,除了第一种,其余两种方式都依赖于线上短视频平台。


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而这样的赚钱之道,正好与他现阶段坚持的门店运营策略不谋而合。


“虽然我们的门店位于上海,但是短视频吸引了全国各地的粉丝。接下来,我甚至可能会去不同的城市直播修车,其他城市的车主看直播就可以通过线上交易产生收益。”


采访最后,苗玉龙还向我们透露,未来3年内将开设一家线上、线下结合的网红汽修店,专注满足线上粉丝的维修需求。


“我原本计划开多家线下连锁店,因为传统思维是门店密度越高,在当地的获客能力越强。但是注意到未来线上流量将会持续爆发,因此注重提高线上粉丝的转化率反而更重要。”

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