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途虎攻陷武汉后:求和派站队天猫养车,主战派前途未卜?
日期:2021-10-21

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


只有在竞争中充分发挥需求与供给的作用,才能形成与劳动价值论相一致,而且也是劳动价值论的一个组成部分。——斯威齐


自笔者写过一篇有关武汉途虎的文章以来,不知不觉已经过去快一年,之所以一直没有写关于市场竞争方面的事情,原因很简单:自己锅里整不好,却对别人品头论足,至少对于笔者来说是无法接受的,毕竟自己有几斤几两笔者心中还是有数。


本文不讨论途虎本身,而是还原途虎进入湖北之后,湖北汽车后市场的变化以及汽服门店的应对方法,尽量还原一个真实的市场现状。


如有错误,还请读者们海涵。


一、武汉市场被攻陷


途虎养车带给湖北汽车后市场的影响是巨大且深远的,从2017年的懵懂到2018年的恐慌,从2019年的不甘到2020年的尘埃落定,湖北汽车后市场逐渐接受了途虎养车这一强大对手的事实,并开始努力提升自己并适应途虎的竞争压力,从中走出了不少佼佼者和感谢途虎的汽服门店老板。


从这个意义上来说,途虎客观上助推整个湖北汽车后市场的进化。


武汉是受到途虎影响最大的湖北省会城市,除了途虎打法本身形成闭环以外,还有一个最为重要的原因:本土汽服门店太“作”了。


在途虎进入武汉之前,本土中小汽服门店用假机油的情况不是个别现象,而是普遍存在。两个汽服门店老板见面聊的话题不是如何为车主提供更好的服务,如何提升门店管理,而是如何欺客瞒客,如何通过某某项目狠宰车主,并以此为荣。


至于客户服务?不存在的,又不能当饭吃。


于是乎,当时武汉汽车后市场充斥着各种令人瞠目结舌的骚操作:


有一瓶玻璃水卖给车主120元的,有换机油时翘掉气门油封弹簧促使发动机烧机油的……用假机油还是底线比较高的操作。总之只有你没想到,没他们不敢做的。


《让子弹飞》中有一句经典台词:你不体面,就会有人帮你体面。当途虎进入武汉市场后,车主选择了用脚投票,纷纷转投途虎,少部分从业者的取巧得利最终导致整个行业付出了代价。


二、求和派和主战派


途虎的迅猛发展除了使以欺客瞒客为荣,不注重内部管理和客情关系的门店纷纷倒闭歇业,也令守法经营的汽服门店陷入了困局,纷纷考虑应对之策。于是乎,武汉市场上出现了两种声音。


第一种是求和派,本着打不过就加入的思想,纷纷向途虎投诚。哪知道途虎如日中天,拿钱加盟排队的排出好几里地,对于加盟店不但要求高,并且等待时间久。


在等待求和不得的情况下,大部分求和派选择了天猫养车,反正他们是不想努力了,能找到一棵大树最好,却不知,自己的内功不强,刚愎自用,就算加盟了,又能怎么样呢?


能象征性地提供几个对这行完全一窍不通的小四逼你拿货,就已经算对得起你了。难不成真指望一个完全与门店没有利益关系的总部愿意为你的未来赴汤蹈火?


第二种是主战派,主战派大部分是经营状况比较好,以及管理者比较精通门店经营管理的门店。这两者其实是相关联的,一个忽视门店基础管理,学习能力也不强的管理者,必定无法有效地使一家汽服门店盈利。


主战派有着深度的思考和学习能力,不会人云亦云,但在途虎刚进入市场时,有部分主战派走了不少弯路,不是每个人都开了上帝视角。在他们开始焦虑的同时,就意味着被收割已经不可避免。


一些打着为汽服门店赋能的精品和养护产品商乘虚而入,用一场场会销、与打鸡血的同行PK等成功学手段,促使两个毫无关系的门店互相较劲,使门店的产品销售额瞬间暴涨,也让一些汽服门店的老板冲昏了头脑,对产品商的洗脑言听计从,罔顾自己的门店是否具备与之相对应的硬件和软件实力,直至一年后营业额暴跌的时候才悔之晚矣。


优秀的管理者最显著的特征之一就是勇于承认错误,当他们发现问题的时候,一定会内省并采取补救措施,而非将一切付诸于外力。


今年开始,很多曾经的受害者开始醒悟过来,但耽误的时间以及修复受损的客情关系需要时间,并非一时半会就能解决。


在主战派中,还有一派,他们对行业以及人性有着深刻洞察,并未把途虎当作对手,而是认为迎来了一个不可多得的机会。


而事实也正是如此,正是在途虎的协助下,这些门店进化速度相当之快,有的门店营业额在这两年大环境不好的情况下取得了持续性增长。


在湖北这块灵秀之地,他们在汽车后市场发挥着举足轻重的作用。


三、汽服门店的思考和选择


下面用七个例子来给大家说明,在途虎的影响下这些优秀的汽服门店做出了哪些思考和选择:


1、荆门君临轮胎汽车服务部


君临汽车服务部面积只有150平左右,以轮胎和快保为主,是典型的夫妻店,然而,和刻板印象中夫妻店脏乱差不同,走进门店,最直观的感受就是干净卫生,很难想象这个小小的店面每个月可以销售200多条轮胎,保养近100台。这个数据就连一般的中型修理厂也很难达到。


门店管理者对于途虎的看法非常特殊。她非常感谢途虎,她说要不是途虎,动平衡和四轮定位可能还是免费提供给车主。而现在,通过向途虎学习收费模式,倒逼夫妻二人提升服务和技术水平,不但提高了利润,并且还获得了车主的好评,这在以前是从来没有想过的。


2、荆门志远汽车维修服务有限公司


如果说君临轮胎汽车服务是五脏俱全的小麻雀,那同处一个城市的志远汽车维修服务有限公司就是张开翅膀的信天翁。


管理者杜建军从业20余年,一直以钣喷事故车为主,以前没有注意到正规化的重要性。而途虎到荆门开店后,杜建军开始带领他的团队升级,以前主要做资源的生意,现在也要摸索学习如何向精细化管理要效益。目前,维修保养已经占据志远很重要的份额。最近,杜建军又在升级店面形象。


要知道,钣喷和维修保养不是同一运行逻辑,进行转型升级几乎等于重新开始,这条路充满了艰辛和曲折。然而杜建军和他的团队一直在不停进化,他一直相信,只要方向对了,慢一点没关系,就怕一通乱搞或者一直不搞。


3、武汉安顺慧聚汽车销售服务有限公司


武汉的安顺慧聚最近正在进行洗美升级,洗美培训已经进入到了第二阶段,在这两年用心经营下,营业额和利润比之前有显著增长。


4、钟祥腾达汽车修理厂


腾达汽车修理厂的生意一直以来都是满负荷运转状态,其原因是管理者欧阳帆在经营上下了很大的功夫。眼看门店业务已经快到天花板,目前他投资占股的车辆检测线即将开始营业,这其中的流量又会为腾达带来全新的发展力量。


5、宜城正鑫名车维修服务


一直秉承将客户的车当作自己的车来修的经营理念,正鑫汽车名车维修服务已经走入发展新阶段,管理者周斌投巨资打造的光彩二店已经装修完毕,现在正进入人才招聘阶段,预计今年可以进行试营业。


6、武穴甘锦良汽车服务有限公司


武穴甘锦良汽车服务随着各项管理制度逐一落实,门店的业务迅速饱和。都说现在生意难做,现今的甘锦良却根本不担心生意,而是为无法服务越来越多慕名前来的车主而苦恼,这何尝不是幸福的烦恼呢?


7、团风县诚信汽车服务有限公司


今年诚信汽车服务在管理者陈刚的带领下,成功实现年前预定的目标:在营业额不下降的情况下,将钣喷业务占比降至30%左右。


为了实现这一目标,陈刚付出了艰辛的努力,从抖音小白到当地汽修界的“网红”,诚信在以加速度成长。而总业务量不下降的情况下,将原来70%的钣喷事故业务降至30%,只有业内人士才知道有多么不容易。


四、途虎不是门店最大的敌人?


上面七个案例包含了汽车维修各个形态,规模有大有小,人员有多有少,每一个门店都有独特的定位和发展之路。


他们的成功,与管理者对行业的洞察,以及超强的学习力和执行力是分不开的。当然,这样的案例在湖北还有很多,只是因篇幅有限,无法将其一一展示。


所以,再也不要找借口说店小没有人;或者说客户不行爱还价;又或者说请的人不行,素质不高。笔者将这么多的案例总结在上面,包含湖北各个地区,为什么别人能行而你不行呢?


再也别说途虎是汽服门店进化的最大敌人,殊不知,没有这个强大的对手,湖北汽车后市场可能还是处于茹毛饮血阶段,车主依然大概率换到假机油,大概率挨宰。


现今,湖北及武汉的汽服门店讨论最多的话题是如何提升自己的服务,如何改善员工待遇,提升员工积极性,这种变化在途虎之前是很难看到的。


笔者曾经问一个经过多次学习进化门店的员工:学习和改变痛苦吗?


他的回答是:很痛苦。


于是我接着问他:那你想回到过去吗?


他的回答:再也不想。


是啊,只有经过学习与改变的人才明白这个回答的意义,没经历过风雨,又怎么能够看得见彩虹?


当你看见彩虹了,还会回到满是泥泞的安乐窝吗?


你不体面,自然会有人帮你体面,就算不是途虎,也会有途猫,途牛等公司切进来,而碰巧只是途虎成功了而已。


没有哪一个行业会以伤害客户的利益为生,如果有,说明这个行业相当原始,一定有着大把机会。


与其等着狼来了将自己从躺在地上不体面地撵起来跑,为何不自己给自己点压力,主动起来跑呢?


五、后记


最后,以《中庸》第二十章的一句作为本文的结尾,希望汽服门店老板抛弃不切实际的幻想,踏踏实实的打好基础,只要用心,汽服门店经营其实并不困难,既然平凡人都可以取得成功,你也一定可以!


博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。有弗学,学之弗能,弗措也;有弗问,问之弗知,弗措也;有弗思,思之弗得,弗措也;有弗辨,辨之弗明,弗措也;有弗行,行之弗笃,弗措也。人一能之,己百之;人十能之,己千之。果能此道矣,虽愚必明,虽柔必强。


本文到此结束,我是黄灿,在武汉祝大家万事如意,财源广进,谢谢大家的支持。

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