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3个工位4个人,地下车库店月产值25万+背后:门店如何从洗美转型快修快保?
日期:2021-12-24

作者 | 周锋

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


几个月前,笔者写了一篇名为《3个工位4个人的地下车库店月产值25万+,老板说我才开1年》的文章,很多小伙伴要求再来篇续章。


谭店长本身是门店老板,笔者建议他暂时忘掉自己是老板的身份,而是以一名合格的店长来要求自己经营好门店,并与兄弟们相处好,配合好店内的一切事务。


今天我们就来聊聊这位谭店长,看看他是如何带领地下车库店成功转型快修快保店的。

 

01


首先我们思考一个问题:地下车库店为什么很难成功转型成为一家快修快保店?经过走访与调研,笔者为大家总结了如下5点原因:


1、车主思维定势,过往大家对地下车库店的印象基本都是以洗车美容为主。


2、门店都是洗美元素导致客户不知道甚至不相信你能做维修保养。


3、没有令车主信服的专业维修保养技师。


4、老板用流量思维来经营门店而非客户思维,地下车库店不像路边店有自然流量,车主相对固定。


5、频传地下车库店充值跑路导致车主进一步不信任,南京主城区一家商场地下车库店据说现在已经换到第四任老板(据说是个外行老板)。


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为什么开在地下车库的门店都是洗美店呢?主要原因还是因为房租便宜,运营成本低。


但为什么现在又有地下车库店想着转型做维修保养呢?是因为很多原来做车库洗美店的老板/店长发现洗美越来越挣不了钱了,这是大环境导致的,没有办法逆转的,必须要转型了。

 

02


那么谭店长如何带领“南京可酷汽车服务有限公司”地下车库洗美店转型快修快保店呢?


先介绍下这家店的背景。可酷汽服这家店在谭店长接手之前是一家洗美店,老板经营多年,每月的营业额也就在3万左右的产值。在谭店长接手一年左右的时间,平均每月的产值在25万+。他到底是如何做到的呢?


我们从以下五个步骤进行详细阐述。

 

第一步:老板要坚定转型信念


就像上面所说的,很多老板并没有转型的坚定信念,或者在转型的过程中耍小聪明,该投的设备不投,该聘请专业的技师不去聘请,依然以洗美店的思路运营门店,如果老板没有这样的决心,笔者建议就不要试图转型了,反而浪费时间浪费精力。


关于洗美店转型快修快保店本身就是需要全情投入的事情,特别是转型初期,有可能使10分的力量才能拿到5分的结果,如果你只想着用3分的力量,拿10分的结果,怎么可能呢?所以老板在转型前先想清楚,转型先转心。

 

第二步:建立信任


由于种种原因,车主不信赖在地下车库店做保养业务,所以在转型初期我们要花费大量时间、成本、精力来与车主建立信任感。那到底如何建立信任呢?我们从以下6个小步骤详细展开。

 

1、原有洗车不能停且要洗得更干净


如何快速与客户建立信任感,其中之一就是把车洗干净,因为这是成本最低也是最快速与客户建立信任的途径,而且你还能收钱,何乐而不为呢?


这里面老板要加一个动作:将过来洗车的车主能加微信的全部加到微信上,至于作何用处,我们后面再详讲。

 

2、维修保养区的工位布置与休息区陈列全部换成与维保相关的元素

 
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(可酷休息区陈列都是以机油及养护产品为主)
 
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(可酷休息区品牌易损件陈列和旧陈列)
 
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(可酷工位的布置)
 
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(可酷工位布置图)


既然主推维修保养业务,那让进店的车主一眼看到你的店就知道你家的主营业务是维修保养。先不管咱团队专业与否,最起码在专业的形象上就能快速取得车主的初步信任,省得我们用苍白的语言去跟客户进行解释。

 

3、专业的工具呈现


《论语》里有一句话:工欲善其事,必先利其器!意思是要想做好工作,先要使工具锋利;对于汽服门店,要想把车维修保养好,就必须要准备专业的先进的工具。


看看可酷的工具配套:

 
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(可酷专业的工具配套)

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 (可酷专业的工具配套)

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 (可酷专业的工具配套)


对于使用专业的工具,笔者还想说三点:


①店长/老板要舍得用好工具和设备;

②技师还要能熟练使用好工具和设备;

③要告知和展示给客户我们使用的先进的工具和设备。

 

4、聘请专业的维保技师


作为老板,一方面要舍得花钱,另一方面还要懂得识人,花对的钱,聘请对的人,才能做对的事。店长要协助和督促技师服务好进店的每一位维保车主,特别是在业务初期,很多车主抱着不相信,试一试的态度来做保养的时候,一定要谨慎对待,保质保量做好维保服务。

 

5、善用朋友圈做好门店日常维保业务照片


上面我们讲到在洗车业务的同时,店长一定要及时添加车主微信好友,目的就在这里。店长要带着服务顾问把平时做维保的照片经常往朋友圈发布,目的就是告知洗车的车主我们也能做保养,做得还挺专业,来做保养的车主也挺多。


很多小伙伴可能会说,晒朋友圈我每天都在发,为什么没效果?其实晒朋友圈也是有讲究的,一方面是所拍摄的照片要有讲究,二是发朋友圈的方案要有讲究,三是发朋友的时间点要有讲究,笔者展示一下可酷的谭店长是如何发朋友圈的:


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每张看似随意拍摄,其实都是有讲究的,让人看起来特别舒服,再加上专业的环境陪衬,这样还不能打动洗美客户吗?

 

6、良好的环境卫生


最后说一下可酷门店的卫生是怎么搞的,以下两张图是有一次在他们门店抓拍的现场照片,并不是刻意摆拍。


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 搞卫生第一步先拖地(拖N遍的那种)

 

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 拖完地后再用抹布趴在地上擦


很多门店说我技术好,卫生好不好没关系,但现在的车主选择门店越来越挑剔,也越来越专业,很多车主不会通过你邋遢的外表,去寻找你丰富的内涵。

 

第三步:巩固信任


在洗美店转型做维保后,哪怕有一部分车主在你这做维保了,但他内心还是比较担忧,无论第二步的工作做得有多到位,毕竟你过往给车主们的感觉不是专业维保的店。早期的信任还是比较脆弱,此时要做的就是一如既往地用心施工好每一辆进店维保的车辆以及服务好背后的车主,这是巩固信任的唯一的、成本最低的途径。

 

第四步:操纵信任


当越来越多的客户信任门店维保比较专业的时候,可以适当的增加一些客户转介绍的引导。如果服务确实好,好多客户其实是会主动帮忙做转介绍,如果店长能再稍微加强一下引导客户做转介绍的力度,那这样你的客户数据也会起来得更快一些。

 

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花香蝶自来

 

第五步:信任保持&转型成功


当到第五步的时候,说明你的店从原来洗美店已经成功转型成为维保店,一方面在保持原有水平的情况下,还要想着不停的去提升自己的服务品质以及硬件环境和工具设备,同时还需要做一些服务模式的微创新,因为人都会审美疲劳,车主对好的服务也会有疲劳。


作为店长,就要时刻想着一些创新的玩法,或者想着制造一些小惊喜之类的,目的就是要不停的超出车主每次对门店服务的期望值,也只有这样,才能确保车主持续信任门店,门店转型维保也能持续操持战果。

 

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相信你的门店经过以上努力,维保业务也会像这样排起长队的

 

最后,肯定有小伙伴会问,维保产值做出来了,洗美还要做吗?当然要做,现在的可酷,洗美就一个工位,但并没有因为维保产值上来后,而降低洗美的产值,现在洗美每个月也依然有5-6万的产值。


今天的分享就到这里,关于地下车库洗美店如何转型维保店,里面的细节还有很多,感谢南京可酷汽车服务有限公司谭店长的倾情无私的分享。最后,可酷最近再升级装修工位,下次再探店,继续给大家挖宝。

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