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走访了3000家门店,不降价的汽修店活得最滋润?
日期:2022-01-24

作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


前言:当你真正学会竞争时,其实你早就学会合作了。

不知道什么时候开始“抱团取暖”在汽后流行,新年步入征程,又看到不少口号很响的抱团取暖行为。


加入平台、连锁品牌也好,抱团取暖也好,本质都是合作,可是本人走访了近3000家大小门店后,发现整体非常“散”,很多人不懂如何合作。

今天笔者通过案例来跟大家解析,修理厂该如何在寒冬里合作,最终活下来。

介绍的多种合作方式,相信总有一种适合你。

一、非零和博弈式合作,双赢或双输


先看一个案例。

2021年6月,笔者受邀参加某品牌机油商的订货会,在订货之前给来参加的老板们做点分享。订货会后是答谢晚宴,笔者全程参与,发现两幕特别有意思的事情。

第一幕,政策是阶梯制的,拿货越多,折扣越多。一家门店第一时间付了最多的货款,享受了最多的折扣,当场不少人很羡慕。

后来笔者问他不担心消化不了吗,得到的答案是:没有压力,我只拿了我需要的数量,因为我旁边四家没订货的门店跟我一起,这个数是我们凑出来的,大家一起享受折扣。

第二幕,晚宴时,几个各自订过货的门店老板,在一起把酒言欢,都喝的有点嗨了,称兄道弟。当时笔者的同行助理看到后私下问笔者:“他们关系这么好,为什么不组团拿货呢?现在分开拿,不是都损失了本来可以得到的折扣吗?”

这两幕就是典型的非零和博弈的结局,导致第一幕和第二幕结局不同的原因是需要建立信任。

第二幕因为无法互相信任而不合作的情况,笔者见过很多。

甚至还出现过有人统一收了钱,拖着不给其他几家门店发货,拖着拖着发现自己有办法消化这批货,利用时间差白嫖了其他人一笔现金流,而且还钱也是各种狗血。

行业中常见的建立信任合作的方式有三种:

拟定违约代价很高的正式合同;
长期合作交往建立的友谊与认可;
一起交钱,一起拿货分货,不做任何中间程序。

其实这就是很多平台的赢利点之一,拥有了足够多的门店后,找厂家直接拿资源,赚差价。

而行业中大家彼此不交流,尤其是同城门店,因为一些可解决的难度就放弃这类合作,甚至情愿交加盟费让平台赚差价,非常可惜。

二、业务差异化合作


在一定的服务半径内,一家门店可以和业务模式相差较大的门店或无业务交集的门店合作。

去年笔者在三个省快速走访了近1000家门店,只有一个问题:门店现在的续保政策怎么样?要不要合作?

结果是,三线以下城市近80%的小微型门店,没有保险返点政策,甚至于很多门店不懂续保怎么回事,更别说理赔了。

但是,如果小微型门店找一家有资质的大门店合作,既可以赚取续保返点,又可以获得理赔送修金额。

对于大门店的好处是,合作足够多的小门店后,保费规模和定损权限就升级了,然后大家共同分利。

这种合作案例,全国笔者知道的不少于100个。

合作的逻辑就是业务的差异化,在汽车后市场,还有比如喷漆外包合作、大修外包合作等。

三、竞争对手统一行动


首先,我们要定义一下什么是竞争对手。

修豪车的和修大众化汽车的不是竞争对手,因为客户群体不一样;美容店和快修快保店不是竞争对手,因为业务模式不同。

假设两家门店挨着隔壁开,大小、业务、客户等全都一样,那就是绝对竞争对手,这个时候你会选择合作吗?首先想到的是不是打价格战?

其实这两家门店的最优解还是合作,合作什么呢?

统一收费,比如同样的洗车都是38元,工时费都一样,同品牌同级别的保养都一个价。无论什么情况,我一定不降价,为什么?因为价格战是最不明智的选择。

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看上面这张图,第一、四象限应该好理解。

常见问题在第二象限,价格都不动,去全力提升品质,把视野和格局拉的足够高就会看到实际结果。

当同一区域有多家价格一致,且服务标准都很高,无限接近极致服务门店时,不但不会内耗,还会形成口碑,就像很多城市都有好吃的烧烤聚集在某某街。
当然,区域越大,这种效果就越难,所以要在特定范围内操作,另外,汽修行业不太容易出现餐饮那种一排门店都是做吃的情况,需要有计划性的分布辐射。

还有一种情况,一起做个联盟,形成统一品牌形象(包含门头、工服、工单、工具等),当然实际案例中都是双品牌操作,那足以在本区域对抗任何资本、互联网、加盟店等。

另外,还可以在联盟里组建商学院,如果这个联盟门店数量在10-20之间,可以高薪聘请一个专职培训,每家店支付1000块/月的工资,这个内训师的能力会超过绝大部分平台督导老师,且是全职针对性服务。

在联盟里共享维修工,利用维修工的闲暇时间,提高维修工收入,你还担心人员流失率高吗?统一的营销活动,效果在区域内是无死角的覆盖。

四、共享储值会员卡体系


共享储值会员卡体系的情况,举个例子:共20家店,客户任一门店储值1000元,即可享受9折,成交门店提成10%,也就是留给大家实际服务的产值还剩800元。

能做吗?大部分情况下是都可以做的。

会不会有资金安全问题?会不会有客户信息泄露问题?只要我们能想到的问题,以如今的软件编程能力都可以解决。

当然还有很多其他合作方式,包括异业合作。这都是维修厂的生存之道,甚至于只要真正玩透了一种模式,就可以活得很好。

今天的文章,如果换一种逻辑视角看,会不会觉得很熟悉。

没错,其实今天介绍的这些方式,就是平台加盟型企业的盈利密码。本质是利用信息差、信任差和资源整合来创造价值,但是要做好,需要完善的系统体系支撑,所以门店和绝大部分平台都没有真正做好。

这篇文章中介绍的模式没有一个是笔者发明的,都是在后市场案例中提炼所得。既然有人可以做到,我们却没有做到,是不是说明我们做得还没有足够好?

最后,希望这篇文章能给大家打开思路:价格战、恶意搞垮对手、报怨大环境差、耍心机等都不是智慧的决定,不断提高自己的认知和格局,学会高级高效的合作才是“抱团取暖”该有的样子。


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