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集群车宝实战运营分享一:做强做大连锁运营的六个统一标准详解
日期:2022-02-15

作者 | 黄卫强


现在全国有一定规模的汽服连锁,基本上是加盟连锁。


加盟连锁容易复制,去年笔者在一个短视频中说过,在汽服连锁领域,大大小小门派圈店数量已经达到32万家。


加盟连锁一般有两条路,一是从互联网平台直接发展成加盟连锁,比如猫虎狗,二是从实体连锁做起,再发展成加盟连锁平台,比如前几年的车享家,如今的集群车宝等。


对于连锁运营的几个统一,集群车宝是从实体连锁在发展成加盟连锁的平台,对于同行更有学习和指导意义。


今天,先说集群车宝连锁运营的六个统一吧。


六个统一:


1、商标统一

2、定价统一

3、采购统一

4、运营统一

5、标准统一

6、系统统一


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一、商标统一


一般理解,就是企业VI形象的统一。


大部分都能做到,当然大多数做的比较浅,除了门头,很多时候都没体现出来,辛辛苦苦设计出来的LOGO,别说客户有什么感知,恐怕自己的员工都不记得。


很多时候,门店的VI形象仅限于门头,最多到玻璃门的防撞条和工装。


实际上,VI形象是植入到企业的方方面面各个角落的,从纸杯到垃圾桶,从付款账单到保养防护三件套。


基本要素系统主要包括:企业名称、企业标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等。应用系统主要包括:办公事务用品、生产设备、建筑环境、产品包装、广告媒体、交通工具、衣着制服、旗帜、招牌、标识牌、橱窗、陈列展示等。视觉识别(VI)在CIS系统大众所接受,具有主导的地位。


做的好的企业,不但LOGO设计的好,同时还能让企业形象深入员工和客户的认知,传达的是企业的经营理念,生产内容和产品特性等信息。

 

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二、定价统一


这里有个逻辑问题,汽车服务是属于零售服务业还是服务零售业。


传统的,用的是零售服务业的逻辑,就是配件材料是零售的,提供相应的技术安装服务。这个逻辑下,技术安装服务反而成为配套的,所以就没有了统一的价格。反映到连锁门店的价格体系,就会变得很混乱,整个连锁运营体系都会崩盘,客户也失去了良好的体验。


比如说,很多时候因为报价高,传统的做法就会消减工时费(也就是技术服务费),保住配件材料的收费。


比如说现在互联网信息透明的情况下,客户可以从各种途径得到配件材料的价格,但是对于工时费就没有认知了。


同时,配件的价格是有进货价可以对比的,技术服务费的随意性就很大了,比如网络上流传的一根汽车电路保险丝1块钱,技术服务费1000块钱这样的桥段,只是编出来满足技术服务被重视的心理需求,实际上门店这么做有害无益,对于连锁运营来说更是害大于利,有可能导致整个连锁价格体系的崩溃,进而这个连锁体系失去控制。


集群车宝是通过90多家直营店的亲身体会,开始反思这个逻辑的合理性,经过团队不断的碰撞和落地测试,终于提出了服务零售业这个新的逻辑。也就是说,零配件+技术服务才是一个完整的商品,二者是一体的关系,不存在传统观念里的主次之分。


集群的做法是,零配件和技术服务统一成商品,商品就是有统一报价和折扣率的,可以在系统里面预设好,降低甚至关闭人为随意的报价。


对内规范统一员工的报价行为,对外让客户体验到报价的一致性和连贯性。避免员工看人下筷子,看车型胡乱估价,导致客户同一个店报价不一样,同一台车不同时候报价不一样,同一个品牌连锁店不同的店报价不一样等等诸多的低级错误,这样的低级错误本身就是使客户对我们行业产生不信任的一个很重要的根源。


对于客户来说,不怕东西贵,就怕货比货,要还是内部报价随性,客户当然觉得你在忽悠他,这是最大的忌讳。

 

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三、采购统一


定价统一需要以采购统一为前提。


经过长时间的积累,有一批稳定的供应商和相对有市场价格优势的零配件来源,通过集团采购的方式统一协调给加盟门店使用,降低加盟门店的采购成本。


这方面,集群则采用了不加价供应的方式,所以得到大部分加盟门店的认可。


零配件的采购,在行业内充满了很多似是而非的逻辑,对应了国内汽车配件供应市场的混乱和黑暗。比如一款品牌机油,进口的国产的行货的美版的等等,扯都扯不清楚,这也造成了一些加盟门店屡屡被诱惑,试图冲击连锁体系的采购统一原则,造成了彼此很多的误解和对连锁运营体系人力资源的极大浪费。


汽车后市场汽服联盟或者连锁,内耗尤甚于外患,因此不断升级更优的系统解决方案,基本上每两三个月就要更新新的版本,并且采取更开放的政策:只要加盟商能够找到更质优价美的货源,并且经得起验证,就直接纳入采购体系中,全员受惠。


集群车宝的做法,加盟商如果有更好的货源,可以通知总部,总部会派专人对货品从各个维度去比对,如果的确有优势,可以直接采纳到系统的供应链体系中去,成为总部认可的供应链,所有的加盟店将会因此而受惠,但是也防止似是而非的充数。

 

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四、运营统一


运营管理的统一。


传统的门店,各有各的惯性,一千个传统汽修厂就有一千个管理运营流程。

现在的连锁管理运营,讲的是数据化和智能化。


因此,就需要所有的门店和员工,在运营管理的各个关键节点,执行统一的操作流程。这样才能产生有效的数据,利于总部根据数据分析门店、员工在运营管理各个维度的表现,采取对应的措施,或帮助或改造或教育,以切实提供门店的业绩,员工的收入。


关于数据安全问题,笔者已经写过很多了。首先,所谓的客户信息问题,互联网平台的客户信息其实很齐全,现在的社会,不管你要消费什么,都要做信息登记,单个修理厂的客户信息安全问题,说句实在话,对于你的家贼还是有用的。


对于平台来说,客户的交易数据和维修数据才是真正有用的,但是如果你想得到平台的赋能,又不给别人数据,人家怎么给你赋能?经常有同行千里之外联系笔者,让我给他答疑解惑,很多时候他自己都说不清楚问题在哪里,那我就只能让他拉系统数据,或者开放数据账号给我看。要是这些都没有,那就实在不好意思了,我也不是神仙。


数据是有能够进行汇总分析对比的时候,才有用。


并且进一步根据数据设计算法,做自动化的人机信息互动,走向智能化门店管理。

 

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五、标准统一


标准,最简单的释义:名)衡量事物的准则。[近]规范|尺度。②(形)可供同类事物比较核对的:~差|~化|~音|~语。


什么是标准?“标准”实质上就是“规则”,大家做事必须遵循的准则和依据。按适用范围分为“国家标准、行业标准、地方标准和企业标准”;按法律的约束性分为“强制性标准、推荐性标准和标准化指导性技术文件”;按标准的性质分为“技术标准、管理标准和工作标准”;按标准化的对象和作用分为“基础标准、 产品标准 、方法标准、安全标准、卫生标准和环境保护标准”。


——以上文字来自《知乎》


汽服门店的标准种类也很多,一不小心,就会挖个大坑。比如在不讲标准的传统修理厂,打开系统,搜索机油滤芯,名称可能会有几种、几十种甚至几百种之多;或者搜索机油保养,名称可能是小保养、X级保养、XX机油保养等等;不便于数据汇总分析和整理,更别说服务流程、施工流程、配件领取流程、质检流程等等,


运营管理和标准化统一,数据化才有意义,智能化才成为可能。


不然,所谓的连锁赋能,就失去了基础,毫无意义。

 

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六、系统统一


用同一个系统的门店遍天下,但是他们能够成为连锁吗?永远不可能。


只有在前面的五个统一完成之后,系统统一才有意义。


但是前面五个统一都做了,最后这个统一没做,那就更没有意义了。


很多区域连锁,自身内部都谈不上系统统一,更别说理解系统对于连锁运营的重要性了。


处于对系统在连锁运营重要性的认知缺乏,就会导致另外一个结果,就是笔者经常文章里提到的,单店把自己系统里的数据看的比命还重要。实际上,以单店或者多店自身的人力才力,很难让数据得到有效的应用,不能得到利用的数据,就是一堆代码,毫无意义。


这也是很多区域性连锁,尽管互相间知根知底,亲如兄弟,但就是不能携手整出一个更大的事业来:互相的系统都没打通,整合什么。

 

总结:


对于类似集群车宝这样以实体门店发展到连锁运营的同行来说,六个统一就是就是从初入行,到摸爬滚打,到总结经验教训,不断改进的一个对于连锁运营的认知过程。


这六个统一就是一个体系,一个完整的连锁运营体系,互相支撑,单独拿出来,都是没有意义的。


不管是当年的4S售后,还是今天的互联网平台的旗下连锁,对于独立售后的优势,以及所谓的降维打击,不只是品牌,不只是流量,也不只是价格战,而是一个完整完善的体系,一个人一个店或者一群人几个店,是很难以与体系的力量去抗衡的,唯有体系对体系,不断的进化升级,才是自保和制胜的法宝。


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