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天猫养车李逸:今年新增1200家门店,近50%在县城;不担心新能源带来的冲击
日期:2022-03-14
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 陈凯:15827582449

以正式招商为时间节点,天猫养车正好走过了两年。

在两周年期间,接受汽车服务世界专访时,新康众COO李逸强调,新康众的核心资源都会投在天猫养车上,“因为天猫养车意味着更大的可能性。”

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去年9月,新康众完成D轮近2亿美元融资,并推出联合运营中心时,汽车服务世界就提出了“新康众强攻天猫养车”的观点。

上面两个说法看起来不谋而合。

从速度上来看,目前,天猫养车签约门店数量2100家,正式开业1500家,也是这种“重视”之下的结果。

这是过去的成绩。

当下,下沉市场、新能源汽车、供给侧的变化、数字化的进程…种种因素都给市场带来了新的课题和挑战。

对此,天猫养车还有哪些解题思路?

一、满意天猫养车的发展


在谈及是否满意天猫养车过去两年的发展时,李逸的回应很迅速:“肯定满意。”

在他看来,满意背后存在几个重要维度。

一是对比行业其他玩家,李逸认为这个速度已经很快,“别人用了我们两三倍的时间才积累到这个程度,说明我们加速度很快。”

与此同时,他也指出,去年天猫养车已经完成了加速过程,后续稳步提速。

二是退出门店数量很少,“去年我们主动加被动清退的门店10家左右,退出率不到1%,而行业的水平大概在接近10%左右,所以我们的比例很低。从这个角度来讲,我们整体质量不错。”

三是李逸对天猫养车的运营体系很有信心。

“我们现在有200多个运营小二,可以这么说,现在做加盟连锁的运营小二当中,我们小二的单一能力一定是最强的。”

在他看来,天猫养车不是靠线上流量驱动门店管理,而是依靠门店的效率和体验来影响加盟商和消费者。所以,针对SOP标准、用户运营、项目研发和导入、现场管理等环节,天猫养车都提出了具体的目标和要求,并最终落地成解决方案。

综合以上几个维度,李逸对天猫养车的发展打出了高分。

值得注意的是,去年联合运营中心推出之后,天猫养车将受到怎样的影响,也是很多行业人士关注的话题点。

李逸介绍,目前提交申请的近150家,已经签署协议的联合运营中心超过25家,完全落地运营的15家。

在已经落地的联合运营中心旗下,有200多家的天猫养车门店,其中,一家联合运营中心最多拥有超过30家门店。

当然,李逸并没有把联合运营中心当作招商的手段,而是形容为一件水到渠成的事情。

“并不是我们要求他们开这么多店,而是反过来,他们认为我们能提供价值,所以我们更看重联合运营中心进来后整体的经营效率变化。我们对联合运营中心的加盟商是一个综合服务,让有能力的人能够发展得更快,当然它也更紧密地跟天猫养车站在一起。”

二、今年近50%的门店开在县城


基于李逸上面提到的“加速度”观点,今年天猫养车在扩张速度上应该与去年保持一致,目标1200-1500家。

在数据之外,天猫养车今年扩张的一个核心变化在于,更加注重下沉市场,特别是县城。李逸把四线及以下城市定义为天猫养车需要攻破的下沉市场。

毫无疑问,在整个行业都将下沉市场当作战略重心的当下,天猫养车不会错过这个趋势。

针对这一趋势,李逸提出了两个观点。

第一,一二线城市其实还没达到市场饱和的地步,做下沉并不是说大家需要找到新的出口;

第二,现在做下沉市场,天猫养车是一个主动选择,关键在于经营成本、效率、收益等因素,综合考量下来认为下沉市场的盈利预期更高。

“天猫养车在县城的加盟商,经营成本明显低于高线城市,通过我们掌握的数据,很清楚地知道县城的门店盈利速度更快。”

盈利结果背后的原因之一,是李逸对天猫养车品牌的信心。

“天猫这个品牌,不论在哪里都是耳熟能详,不像其他品牌需要慢慢建设,这是别人很难复制的优势。所以,我不觉得到下沉市场需要免品牌使用费,或其他优惠政策,这反倒会让加盟商很不自信。”

基于品牌影响力,在下沉市场的扩张和运营策略上,天猫养车提出了几个倾向性。

一是支持老加盟商到县城开新店,基于原有的三档加盟政策优惠一档,同时减免前几个月的技术服务费,并且鼓励加盟商到本地寻找当地合作伙伴,开拓当地人脉。

二是不会推出所谓的区域保护政策,比如一个县城只允许一家门店或一个加盟商。

李逸解释:“任何做区域保护的品牌不是真正想做连锁品牌,因为这背后是资源逻辑,是B端逻辑,而做连锁一定是C端逻辑。如果一个区域有7-8万辆车,只开一家肯定不方便,用户体验很糟糕,反倒这个品牌、门店不容易在当地形成影响力。”

三是运营方面,现有的运营小二体系仍然会下沉到县城,做线下交流和指导,但也会更多地利用数字化工具,例如钉钉、云端直播等,辅助门店运营工作。

四是供应链体系,目前仍然是以康众汽配为主,来解决下沉市场门店的配件采购需求,而不是像有些行业人士猜测的更多利用好快全这个体系。

归根结底,李逸仍然是站在C端客户的角度去看待这个市场:“客户在哪里,我们的生意就在哪里,下沉市场有增量,有机会,这是大家的共识。”

据介绍,在今年天猫养车新增的1200多家门店中,预计近50%开在县城。

三、天猫养车不用担心新能源的冲击


除了下沉市场,新能源汽车是天猫养车今年的第二个关键词。

事实上,早在去年4月,汽车服务世界就从行业内部获悉,天猫养车着手布局新能源汽车售后业务,主要是在门店进行两个调整,一是推出新能源汽车相关服务项目,二是在门店当中提供专享工位。

如今,天猫养车对新能源业务的想法相对更为明确。

李逸表示:“我们新的门店,已经有新模型出来了。加入天猫养车有一个最基本的逻辑,那就是未来不用担心新能源带来的冲击,我们有足够的自信去迎接新能源。”

在具体的应对策略上,天猫养车今年主要围绕三个方面开展新能源相关的工作。

第一,对接上游资源,包括汽车制造商和电池生产商,找到契合的合作模式;

第二,门店的新能源工位改造和升级,例如在绝缘性上的要求,充电基础设施等;

第三,人才培训,包括电工证的认证等,满足新能源维修的技术要求。

当然,李逸也强调:“我们很大一部分新建门店会配备新能源专享工位,但不会整个店就变成新能源,因为现在的保有量还不足以支撑。”

在业务层面,天猫养车由轻到重主要布局以下几点。

一是重点关注轻量化的维保,这是新能源汽车向独立售后释放的最明确的业务之一,天猫养车可以最早涉足。

二是钣喷业务,事实上,去年新康众已经收购了一家保险经纪公司,开展保险业务,而天猫养车1500家门店,也释放出钣喷需求,与新能源车企合作天然带来钣喷业务,所以今年天猫养车也会布局钣喷业务。

三是重度维修,今年天猫养车将小范围试点,业务成熟后再大规模铺开。

最后,天猫养车同步探索与造车新势力的合作模式,例如联营门店等,在前端销售、交车、售后以及仓配物流等环节形成全面合作。这也印证了李逸所强调的“天猫养车拥有更大的可能性”的观点。

根据李逸的观察,新能源汽车类似于灰犀牛,“很难说在某个节点迎来大规模爆发,只能说当你发现这个市场规模很大的时候,可能机会就没了。所以,头部企业一定是迎接新能源。”

当然,在这个阶段,天猫养车也没有冒进制定过于详细的目标。

“目标倒还没有,目标是主动往前冲,我们认为现在主动冲还不合适。我们摆好姿势,做好迎接就行。”
 
写在最后:

汽车后市场发展到这个阶段,上游主机厂、互联网巨头、传统行业玩家,辅以资本的加持,在模式上已经没有秘密可言,甚至形成了某些行业共识。

其中的一个共识就是,头部企业纷纷从toB视角转向toC视角,在这个过程中,如何抓住线下门店就是关键。

这也是为什么,有行业观点认为,汽车后市场出现了“门店争夺战现象”。

不过,针对这个观点,李逸有自己的理解。 

“优秀的门店经营者一定是相对稀缺的,所以他们面临多个品牌的选择,但还没到争抢这么严重的程度。这个行业几十万家门店,头部加起来不到一万家,没必要去放大竞争,更多的是良性发展的过程。”

在这个过程中,不同的企业有不同的战术打法,包括针对下沉市场,推出了对应的加盟政策,但是李逸有自己的坚持。

“任何一个产品,正常来说,产品力越强,竞争优势越大,对应的价格也越高。如果一个品牌针对一个区域不收加盟费,说明在这个区域毫无品牌价值,这是基本逻辑。另外,不管是免品牌使用费,还是各种优惠政策,背后的原因可能是出现了焦虑,为了维持原有的速度而去做出改变。”

“不焦虑”的天猫养车,也许会在今年交出不一样的答卷。

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