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一二线城市胜负未分,头部连锁为啥急着下沉?
日期:2022-03-23

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


一说到这个话题,就想起个梗——
房价居高不下,消费疲软,于是砖家说,不是还有几亿农民吗?

又想起一句网络流行语——
城市套路深,我要回农村。

喜欢回农村的,总是津津乐道于想当年,我党我军,农村包围城市,十年国内战争,十四年抗战,四年解放战争,终于是打垮了所有反动派,建立了新中国。

凡事,不能总是看结果不看过程,好比后市场好些喜欢抄作业的,看到某虎大步前进,于是满世界都是养车连锁、养车平台、流量思维,线上导流线下转化。

你只看到他吃肉,当年死中求生,艰苦艰难的日子,你没有经历过,就知道照着别人的结果抄,求解的过程你一头懵逼,那是会出问题的。

说句实在话,要不是十四年抗战,农村包围城市这条路能不能走的通,可能还是个未知数。
 
01

一二线城市,人口集中,以江西为例,2021年,十年人口流动调查,南昌人口增量121.24万,赣州人口增量60.16万(南昌赣州可以算江西的一二线城市);相对应的,有3个市人口增量不超过10万,另外6个市人口减少100多万。

财富、消费、劳动力、人才跟着人口流动走,一二线城市在不断增长,三四线城市在不断流失,一个是增长无限有空间,一个是看得见天花板且还在不断下降,该往哪里发力,还需要想吗?

那为啥行业里面会提出来下沉市场呢?

如果是一二线城市已经决出胜负,东风压倒西风,代表过时生产力的汽配城、脏乱差的夫妻店都被干倒了,大家趁兴把三四线的边边角角也收拾收拾,一统江山,那必定是一件很拉风的事情。

然而,事实是,虽然号称代表最先进生产力,还拿了资本几千万几亿的钞票,集中了学历高资历高的学霸精英,花费了数年时间,愣是拿过时生产力的汽配城、脏乱差的夫妻店没招,虽然也搞了个鸡飞狗跳,但就是打不死,更别提收编了。

几年搞下来,当初豪情壮志满怀救世主心态进入的各路英雄,如今的主流调调其实是:迷茫,看不到路在哪里。
 
02

以笔者的观察,就算在这些头部企业的大本营所在地,汽配供应链这方面,市场占有率其实很低,甚至是大部分优质客户压根不跟他们合作,或者合作很有限。

最大的基盘客户居然是脏乱差的夫妻店,并且也就是机油滤芯刹车片等少量几个SKU,国际品牌没有价格优势,自营品牌优质客户看不上,自身旗下加盟商外采严重,以至于好友小黄同学笑谈:现在的供应链其实就是卖卖油电轮,有的干脆就是机油经销商。

汽服连锁,虽然有两三个一线准一线城市门店数量勉强能达到10%(还得是几个品牌都加起来),但是相对于总量来说还是微不足道,而且最赚钱的故障维修、豪车专修、事故钣喷、美容改装等等业务还是大部分在4S售后和本地地头蛇的手里,压根撼动不了。

甚至某头部平台的养车连锁在自己的大本营、家门口,也被同行视作毫无存在感,不需要关注。

综上所述,原来不是因为在一二线城市大获全胜,趁势扫荡农村;而是在一二线城市拿一帮学渣实在是没招了,想去三四线城市找乡下人练胆。

诸君怕是不知道,一二线城市的那帮学渣,其实大多数都是三四线城市还有县城农村输出到一二线城市的,还有很多三四线城市的学渣是在一二线城市锻炼了又回流的;你在一二线城市干不翻,忽悠不倒,到了三四线城市照样拿他们没招。
 
03

一二线城市的人口集中,财富集中,劳动力和人才集中,消费能力强,消费频率高,资源利用率高,供应链覆盖难度小,客户群体庞大。

三四线城市甚至县城,人口分散,财富外流,劳动力和人才外流,消费能力低,消费频率低,人情关系大于商业逻辑,业务更集中。

比如,以笔者所知的一个四线小城市为例,公务车、事故和故障维修大部分集中在4S售后和本地三五个寡头手里,如果是在县城,业务量基本上集中在一两家手里,其他玩家根本就没有想象空间,只是混饭吃而已。

而且越是小地方的车主,越是对4S有敬畏之心,并且迷信熟人经济,做个保养都要找个熟人介绍下,拉下拐外抹角的关系。

笔者曾经跟团队在四五线城市、县城做过几场集客促销活动,发现修理厂老板的十里八乡的亲朋好友都跑过来捧场,甚至还有远在数百公里外的好友死党哭着喊着连夜开车过来,充值五千一万都不皱眉头的。这样的情况,在一二线城市基本上是看不到的。

这做的根本就不是生意,是人情,是世故,是乡党。

所以很多县城的村霸问笔者怎么加盟头部连锁,想要点流量,笔者就会喷他一脸口水:你都本地村霸了,村里有车的都上你们家了,还惦记平台给你什么流量?
 
04

当然,三四线城市,并不是说都不要赋能了。但是在三四线城市说流量故事是不好使的,没流量的,问题多多,简而言之,都不是流量的问题。

在三四线城市,扎实的运营管理,场地环境,服务体验,乡党情谊都很重要,口碑式的营销传播比快消品那样的短期效果更重要。

笔者曾经在四线城市干成功过一家修理厂,半年业绩从月营业额35万左右飙升到80万左右。后来自己总结,以上的几点要素,在一二线城市用起来,效果没有三四线城市那么明显。特别是口碑式的营销,老客户转介绍,标准规范的场地和运营管理带给客户的服务体验。

想当年,笔者不止一次在车间和客户休息区听到客户打电话给自己的朋友:快来呀,咱们这小地方居然还有这么好的修理厂!

这样的场景,在一二线城市还真的没有经历过。

但问题是,这样的修理厂,在三四线城市最多也就两三家,在县城一家就够了,再多就是内卷了,天花板很容易就到了。即便做得好,也形不成规模,但是相应的运营成本、服务成本,供应链覆盖成本,还是不会少。

反而因为分散,原本一线城市可以几十家上百家集中,现在几十家上百家要分散在整个城市的县城,互相间距几十公里几百公里,中间没有高速的地铁相通,没有高效的同城物流支持,成本应该更高。

不然,就是放羊式的,既然是放羊式的,加不加盟你,有什么区别?
 
05

笔者以为,汽车后市场,争霸天下,还得是一二线城市。

在一二线城市立不住脚的所谓平台和连锁,在三四线城市和县城,其实都是沦为割韭菜的短期行为,因为长期投入实在是入不敷出。

一直以来,头部们想的都是一力破十会,汽配干成了快消品模式,汽服干成了互联网流量模式,没有哪个真正沉下心来思考问题,解决问题,面对难题都是选择回避,谁也不是真正冲着解决问题的态度去的。

行业的基础建设问题:人才、技术,服务价值问题等等,没有得到根本性解决。很多头部,行业专业人才你是看不到的,所谓的自诩互联网企业,数字化你压根体会不到,有些甚至自己的基础数据库都不完整不完善。

所以,这么多年,经常有同行问笔者:那些大佬,动不动就是融资几个亿,真正的问题一个没解决,为什么?

为什么笔者也没法说,笔者只能说,今天一二线城市还没干明白,就谈三四线城市,其实就是逃跑,认输了!


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