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有壹手卖身、大师钣喷倒闭…以诺行如何走通钣喷连锁这条路?
日期:2022-04-12

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


2016年,汽车后市场创业最高潮已然过去,一批企业迅速成立又倒闭,一批企业起步不久还在寻求生存空间。


在这么一个承上启下的创业时间段,以诺行在杭州诞生了,一路经过行业的大风大浪,在今年迎来了第六个年头。


回顾以诺行过去这几年的经历,总经理庄伟振觉得挺不容易:“类似的创业模式,有的企业早就转型,有的企业被并购,有的企业已经倒闭,而我们还在坚持。”

 

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为什么说不容易?


在某种程度上,以诺行是行业当中为数不多的仍存活下来的全国性钣喷连锁,而小拇指、有壹手、大师钣喷等企业,就处于上述提到的转型、并购或倒闭的行列当中。


与此同时,如今以猫虎狗为代表的头部平台不约而同地选择以养车为核心业务的连锁模型,在业内称为“养车连锁大爆发”现象。


钣喷连锁还是一条好路径吗?


至少,以诺行庄伟振觉得挺有信心的。


一方面,庄伟振并未把猫虎狗等平台作为竞争对手,而是直接对抗4S店,“从4S体系65%的市场份额中至少夺取5个点。”


另一方面,在新能源汽车的爆发下,庄伟振认为钣喷业务更具延续性,更能适应未来趋势,更有发展潜力。


也许,以诺行能走出一条没人走过的道路。


调研三年后的创业


在谈及以诺行的创立史,庄伟振直言自己是“跨界者”,其实,翻看他的从业经历,会发现这话有点自谦。


1999年大学毕业,学财务管理在那个年代他可以进公务员编制,但是却走了另外一条路,孤身一人来到杭州做汽配生意。


“我当时觉得汽车零部件未来是一个阳光行业,所以创办了一家贸易公司,从2000年一直到2009年,做进口汽配全车件生意,口碑在华东地区还不错。”


从一开始,庄伟振就选择了汽车后市场这个行业。


在汽配贸易生意期间,庄伟振还在2003年左右创办了一家行业网络科技公司,主要为保险公司开发理赔系统,他笑言:“吹个牛,我可能是中国全车件B2B软件开发平台第一人。”


时间来到2009年,国内某主机厂着手布局4S体系之外的独立售后体系,找到庄伟振合作,庄伟振思考了一个月认为这事可行,就卖掉了原来的贸易公司和网络科技公司,担任这个独立售后体系在浙江区域的运营中心总经理。


正是这段汽服连锁经历,让庄伟振对汽修行业有了更深的认识,并关注到钣喷行业。


“2013年的时候,我发现修理厂里面有非常重要的一环,钣喷这个板块存在很多问题,当时的多数连锁在我眼里就是个贸易商,没有解决根本问题。我觉得中国的钣喷行业是一个数字化洼地,缺乏标准,这里面存在商机,也值得去做。”


从2013年关注钣喷行业到2016年以诺行成立,中间的三年时间,庄伟振说他一直在做行业调研。


“调漆店、经销商、小拇指、车骑士这些企业都调研过,四川、河北、浙江甚至欧美都跑遍了,环保压力、传统工艺、颜色难调、效率低下、品控细节、人才缺失,这些都是钣喷行业的痛点。”


差异性大是庄伟振观察到的行业现象之一。


“有的修理厂没有调漆师傅,专门叫调漆店来调漆。我们需要知道店里面用什么产品,价格情况,哪些颜色好调,油漆代理商的盈利模式,喷漆工人的利益关系等等,这些调研都很细。汇总这些细节后,我们想找到一条跟别人完全不一样的打法,以便能够全国布局。”


2016年,从主机厂连锁体系出走的庄伟振,在积累了三年行业调研经验后,终于在杭州创立以诺行,并组建了一个“豪华”的创始团队,包括原西门子高管、主机厂区域运营总监、毕马威工作过的审计师、原肯德基全球副总裁、及从美国硅谷回国的计算机博士等专业人才。


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庄伟振对以诺行的定位非常清晰:我们是以数字化汽车喷涂解决方案切入,目标做中国汽车后市场全产业链的连锁平台。


加盟门店5个月收回投资


当下,钣喷连锁是以诺行的核心业务之一。


据介绍,以诺行已经在全国26省146个城市布局了300多家加盟门店。


这些门店主要具备哪些特点?


庄伟振告诉汽车服务世界,以诺行对加盟门店提出了几个要求。


第一,要符合国家环保资质;第二,打磨车间至少需要4个工位;第三,每个月钣件至少要到150个;第四,门店的一年总规模不能低于500万;第五,也是最关键的,老板的理念要符合以诺行的价值观,“我们提出来的是高端品质喷涂,老板对门店要有一个品牌提升的需求。”


庄伟振表示,门店加入以诺行并不收加盟费,只需要提交9.5万元的投资款,“我们会送门店一套设备和软件,另外,我们投入油漆和辅料大概10万元,这个油漆的所有权属于以诺行。还有18道工艺流程的标准化等软性服务。总得来说,硬件和软件加起来,我们投入的成本高于20万;并且收费是以实际生产钣件收取材料费用,双方合作粘性高,目标一致,有生意共同互惠,无生意共同承担风险。”


与此同时,以诺行并不要求门店全部换上自己的门头,只要打磨车间、调漆间、烤漆房换成统一Logo,门口放一个小灯箱就行,上面写着“一次喷涂、终身质保、全国联保”。


“在某种意义上,我们类似于店中店的模式,但是我们为门店提供的内容可能比其他加盟连锁更丰富。”


庄伟振介绍,以诺行把传统的经验进行了梳理,通过硬件、软件的结合,形成自主研发的标准化电脑调色程序。通过这样的程序可以实现“自动采集现场调色用量”和“自动生成实车颜色配方”。


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对于加盟门店而言,可以在五个方面实现降本增效。


第一是“材料成本”,庄伟振很有自信地说:“我们水性漆材料收费价格是有竞争优势的,对加盟门店正常一个钣件60-105元之间,市场上要90-180元。”


第二是“人工成本”,以诺行把传统水磨工艺改为全程干磨,后者的工艺效率比前者至少可以提高30%以上,另外还可以帮助员工提高业务量。


第三是“设备成本”,庄伟振介绍,“中央集尘干磨设备”的损耗占比很大,而以诺行投放加盟店的“中央集尘干磨设备”在合作期间的维护成本由总部承担。


第四是“培训成本”,以诺行建立了“有标准化的培训体系”和“技术督导团队”,一个网点至少半年的全方位培训,以及后台长期跟踪的实时数据分析,帮助门店完全走上正轨并长期稳定可持续。


第五是“客户流失成本”,很多门店遭遇了流量下滑的情况,以诺行通过整体解决方案降低客户流失,同时也降低了潜在获客成本。


庄伟振表示,加盟门店最看重三点,一是钣喷的标准化落地,二是员工掌握的技能增强,三是客户满意度提升。


他举了几个实际案例。


“青海西宁有一家门店2018年加入,当时的产值1000万左右,加入以诺行之后,喷涂的收费提高100%;江苏连云港一家门店,2021年加入,喷涂的业务量和价格都提高50%;广东顺德一家门店,去年年中加入,高端车用户提升50%。”


庄伟振补充:“加盟门店三个月利润至少增长30%,投入的9.5万基本上第5个月就能赚回来。”


战略发展规划三步曲


回顾过去六年的发展,庄伟振只给以诺行打70分,及格线过一点,他表示,这个分数并非因为谦虚。


“我们还是高估了自己对这个行业的掌握能力,到现在,我觉得技术层面攻克的差不多了,但是品牌影响力、加盟门店网络还没有达到预期。”


在庄伟振的设想中,300家加盟门店数量至少翻一倍到600家,才符合他对以诺行的预期。如今的速度有点稍稍落后,他希望利用今年一年的时间把落后的进度赶上来,目标今年年底加盟门店数量发展到650家。

 

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这是以诺行发展规划的一部分。


庄伟振还介绍了以诺行战略发展规划三步曲:


第一步,做强做大钣喷连锁规模,两年内实现全国1000家以上加盟门店。


第二步,基于喷涂配方大数据,并结合AI算法加上智能硬件,建立“颜色中心”,实现全国调色覆盖,真正意义上解决调色技术问题。


第三步,建立人才中心,基于标准化工艺大数据,通过硬件AR/VR技术实现喷涂全过程“远程实训”,以及“线上3D模似教育”的人才体系。


在这个规划当中,数字化是庄伟振一直提及的重点。


在他看来,目前整个行业的数字化趋势是不可逆的,不少头部企业也在涉足,不过,关于数字化的路径,庄伟振有自己的见解。


“我觉得头部企业谈数字化都是对的,但是目前针对C端的数字化意义不大,因为车主并不关心这些。另外,在具体的项目上,钣喷如果没有数字化就会存在大量问题,但是保养没有数字化,会出现大问题吗?所以,数字化的建设要体现在经济效益上,要么提升效能,要么提升工艺标准。以诺行的数字化提高调色的效率和精准度,门店收费就可以提高了,二手车的保值率也上去了,我们还可以做到终身质保、全国联保,这可能是全国唯一。”


基于在数字化上的能力,庄伟振认为以诺行打造了行业护城河,建立了至少两点核心竞争力,一是真正把喷涂的标准化体系做出来了,二是把喷涂的工艺环节用数字化来呈现和落地。


据介绍,以诺行目前有65%的员工是软件、硬件和督导等技术岗位,每年在研发上的投入超过1000万,作为一家初创公司实属少见。从这点也能侧面看出庄伟振对数字化的重视以及以诺行对“以技术为驱动”的理念秉承。


这或许就是以诺行最终能实现战略发展规划三步曲的基础所在。


迎接新能源汽车时代


庄伟振及团队选择钣喷业务作为切入点,一方面是看到了行业痛点,另一方面也考虑到了新能源汽车的发展趋势。


“保养业务更多是在燃油车这个存量市场当中做文章,到了新能源汽车时代就没有那么大的需求。但是钣喷业务不一样,它同时承载着燃油车市场和新能源汽车市场,能够贯穿新老市场,既抓住了当下红利,又为未来做准备。”


在庄伟振的设想中,以诺行布局的具有钣喷资质的门店,在未来都可以具备新能源汽车交付和服务的功能。


另外,当90后甚至00后占据市场主流的时候,他们对高品质喷漆服务的需求会更加旺盛,也符合以诺行当下的定位。


以上这些都是庄伟振更为长远的考虑。


基于这些考虑,当以诺行三步曲中的利用AR/VR技术完成钣喷业务的人才建设之后,直接进入新能源汽车售后全产业布局。


“我们现在有十几万个钣金工、喷漆工和调色工,当我们人才体系搭建完成之后,会让他们注册进入人才体系库,我们通过3D模型做线上培训和及线下认证。人才培训抓住之后,以三电系统为例,我们可以和新能源汽车企业合作,他们做售后的时候,搭配我们的AR/VR技术,就会更加轻松。”


总得来说,以诺行希望搭建一个技术平台,通过技术手段实现汽车后市场的产业布局。


正如庄伟振所言:“我们就是以技术驱动来定义自己。”


数字化技术路径,也许真的可以让以诺行走出一条没人走过的道路。

 


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