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做好疫情常态化的准备,修理厂的自救指南
日期:2022-05-16
作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


前言:疫情下的门店危机,40%是疫情原因,60%是自身原因。


三年前,疫情刚刚爆发,笔者坚定地表达过:疫情并没有制造问题,而是放大了门店的短板。


在高速发展时期,会掩盖所有管理不足和战略缺失等问题;而只有在最困难的时刻,企业的短板才会彻底而清晰地显露出来。之后的日子里,笔者一直坚持这种观点。


可是自从本次疫情强势反弹,笔者越发感觉,疫情在未来很长时间可能成为常态化,汽服门店和相关企业应该做好反冲击的准备。


一、疫情下的门店危机,40%是疫情原因,60%是自身原因


全国疫情反弹到现在快两个月,越来越多听到:疫情之后就好了;等复工之后就如何如何。真的是这样吗?


笔者先列举一个案例。


江西南昌的门店经营者小叶,今年1月新开改装门店,定位是给车主提供设计方案+改装施工。


一开始没有客户,小叶决定做抖音,3个月集粉300多,签约1单,毛利1.5万。这一单给了他无限信心,心想:坚持做抖音,疫情之后,加大投入,做到1万粉丝就发财。


然而,粗略分析门店的情况:开了3个月,只有1单(还因为疫情原因没有施工交付),毛利1.5万。之后遭遇疫情居家2个月,一共5个月的房租、人工、请客吃饭送礼等运营成本。这个生意,就算去掉疫情因素,变成3个月的计算周期,也可以说是血本无归。


笔者接触并分析了一批类似的门店,得出一个结论:疫情下的门店危机,40%是疫情原因,60%是门店自身原因。


当务之急,就是将这些原因区分开,并加以深入分析,制定解决办法。


二、哪些是疫情原因?哪些是自身原因?


按照这个逻辑,大家可以分析下自己的门店。


笔者将自己接触的200余家门店进行总结和归类,分享给大家:


1、40%疫情原因


消费能力与频次双下滑。


借用餐饮行业的情况来说明这点,因为疫情对于餐饮行业冲击比汽后大多了,封控期间更是惨淡。


但是解封之后会反弹吗?答案是不会,因为大部分人的经济能力下滑,消费能力和频次自然跟着下滑。


所以,汽后所有非刚需业务,如果疫情下没有守住,疫情平稳后,大概率不会有强势反弹。


配件短缺或不及时。


工厂被疫情影响产能下滑,供应商和物流配送被疫情影响效率低下等,最终还是会落在门店和车主的交付环节。对于每单业务都显无比珍贵的当下,门店因此错过不少机会,非常可惜。


笔者的应对办法是,建议门店每月分析客户近半年的消费情况,做好配件计划,部分配件可以考虑多备。


长期现金流不足。


这里指的长期是:6个月以上停滞状态的现金流。参考上海的情况,最极端情况会有3-4个月的门店运营归零,但是门店的运营成本不可能归零。


因此,如果再极端一点,半年以上门店不能运营,即便进入“冬眠”运营状态,现金流也要够。


最理想的状态是拥有18个月停滞状态的现金流,据笔者接触,汽后能达到的企业凤毛麟角。


业务停滞乏力。


上海等各地封控这么久,千百万辆车都无限接近0行程。这是大环境,最终的影响会慢慢显现出来,导致修理厂的业务复苏无比乏力。


这个事实很难改变,只能看谁能够在更少的蛋糕里获得业务。

 

2、60%自身原因


组织力不足,认知不足,学习力差。


组织乏力、认知不足、学习力(甚至是学习意愿)差,这三点在汽车后市场尤为突出,远远高于很多行业。


主要是因为以前汽车后市场钱太好赚了,容易到不需要组织,不需要管理,不需要认知就可以轻松赚到钱,某种程度上甚至比拆迁款还容易。因此,大量低学历、低认知的从业人员入场。


这些年的市场下行和疫情逐渐常态化,如果这三点不去突破改变,比感染疾病恐怖得多。


短期现金流不足。


无论有没有疫情,一家企业如果现金流不足以支撑半年,甚至3个月都撑不住,那是极度危险的。因为突发情况不可能完全预估。


后市场更有很多门店处于负资产运营状态,挪用会员储值、拖欠供应商、员工收入等。先抛开商业道德不谈,本身运营风险就极大。


缺少客户生命周期管理。


作为主体为线下门店的企业,科学运营情况下,就算是新店也不可能完全缺客户。更多的是缺少从新客户开发→客户进店服务→客户档案管理→多次进店维护等一整套客户生命周期管理体系。


这与疫情一点关系也没有。


团队问题多。


没有科学完善的工资薪酬绩效激励设置,没有团队文化的耐心打造,没有员工的“六大板块和三大支柱”的深度研究和践行。


只是单纯的抱怨疫情期间员工留不住,人工太高工资发不出。解决不了实际问题。


业务结构不清晰。


战略咨询里有一个逻辑叫做“一句话说清楚你的生意”。我们一起来看看各类回答及客户的疑问:


“修车的”——哦,我那个后八轮能帮我看看吗?

“家用车维修厂”——做不做新车贴膜呢?

“综合性修理厂,业务大而全。”——那我换个雨刮这种小事,不方便找你,对吗?


这个经营定位,值得每一个汽服人下功夫好好思考。


三、如何自救?


这个世界万物相生相克,有问题就一定会有解决之法,唯一的考验是我们能不能发现并践行。给出几点笔者的建议:


1、认知到自己认知不足,努力学习提升;

2、人贵在有自知之明,企业也一样。找准自己的定位,耐心耕耘;

3、未来是组织红利(运营红利)时代,再升级到品牌红利时代的过程;

4、懂财务,多分析,用事实说话,守住财务底线;

5、快速学习利用新工具,提高营销效率(比如抖音就是不错的新工具),降低运营成本;

6、善待员工,包括离职员工;

7、真的需要那么多客户吗?保住优质核心客户是首要;

8、现金流!现金流!现金流!


疫情终将过去,世界一直很美好,值得我们努力奋斗!——我最认可最后八个字。

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