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地处郑州,接管门店后月产值翻倍,这个跨界老板凭啥在保养大战中突出重围?
日期:2022-05-17
作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


郑州这座城市,一直以来都算得上是后市场一个重要的战略要地。


作为99元保养大战的发起地,这里汇集了一批知名的区域汽修连锁,如今亦是新势力连锁品牌争相布局的热门城市。


随着传统连锁与天猫、途虎两股新势力在郑州开店越来越多,这里的门店密度达到了前所未有的高度,同行之间的竞争也愈发激烈。


据《汽车服务世界》统计的数据显示,截止2022年一季度,郑州已经连续3年位居全国省会城市门店转让数量前十的位置,行业优胜劣汰的残酷性在这座城市得到了充分体现,传统门店的生存变得愈发艰难。


但即便如此,郑州一站式汽车维修服务品牌“车轮转转”,凭借着自身的不断改变去对抗外界的竞争压力,从而走出了一条适合传统门店发展的独特模式。


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据悉,车轮转转成立于2016年,经过6年的发展至今已经有2家门店。


据创始人卢韶华透露,车轮转转的两家店具有极强的互补功能。从业务层面来看,位于市区的门店以洗美、快修快保为主,而位于郊区的门店,核心业务则是事故车维修、钣喷。


为何采用这样的门店布局,或许从卢韶华的创业过程中可以窥见。


一、降本引流,门店走出亏损泥潭


进入后市场创业,是卢韶华经过深思熟虑之后做的决定。


将时间拨回到2002年。


彼时,计算机专业毕业的他,步入社会之后的第一份工作便是选择进入国美电器工作。


据卢韶华透露,在零售行业浸淫十年之后,他积累了丰富的连锁门店管理经验,而这也为他日后进入后市场创业埋下了伏笔。


时间转至2012年,一次出差途中,卢韶华经朋友介绍,认识了郑州当地一位经营汽修店的老板。经过短暂交流之后,不满现状的他对投资后市场汽修门店产生了浓厚的兴趣。


卢韶华表示,电商零售除了销售的产品之外,其实与汽修行业区别不大。


“汽修行业为车主提供的服务是修车,同时兼具服务属性,这一点与零售行业大同小异,我们在出售商品时,其实也为消费者提供服务。考虑到我有管理连锁门店的经验,于是决定将自己的这份经验复制到汽修行业。”


由于是首次涉足投资汽修行业,卢韶华显得十分谨慎,一开始是以投资人的身份,投资了郑州金川汽车维修服务有限公司。这家综修厂面积约450平方,主营维修、保养、钣喷等传统维修项目,定位服务中高端车主。


卢韶华介绍,投资金川汽修的前几年时间,由于进店客流下滑再加上昂贵的店租成本,门店一直处于亏损当中。而这也让他首次品尝到了跨界投资失利的苦楚。


不过与一般人不同,性格要强的卢韶华并没有放弃转型创业的梦想,而是在经过思考之后,最终决定完全接管这家汽修店,以独立经营者的身份踏入后市场创业。


正式接管金川汽修之后,卢韶华根据当时门店经营遇到的困境,做出了如下两个重大调整。


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第一,降低经营成本。


传统门店成本压力最大的部分源自房租与员工工资。以金川汽修为例,租金3万再加上10个员工的薪资,每个月共计约7万的固定支出,门店常常入不敷出。接管之后,卢韶华根据员工的产出比进行了人员优化,淘汰了一些执行力差拿钱不干活的技师,之后再将门店从汽配城调租至租金稍微便宜的三环附近,整体支出降至每月5万元左右。


第二,与4S店合作,为门店引流。


郑州的汽修连锁品牌众多,门店的密度也非常高,彼此之间争夺客源十分激烈,导致门店客流下滑。为此,卢韶华选择与门店隔壁的力帆汽车4S店合作。由于力帆4S店进厂台次偏少,因此他们选择将售后业务外包给金川汽修。


经过调整之后,2016年门店的业绩逐渐由每月的不到10万增长至20万左右,终于走出亏损的泥潭。


随着门店经营逐渐走向正轨,信心大增的卢韶华决定对门店进行进一步的升级改造,将金川汽修改为一站式汽车维修服务品牌“车轮转转”。


二、350元的洗美套餐主要面向二手车商


按照卢韶华的设想,车轮转转依旧定位为一家服务中高端车的综修厂。


关于为何坚持“一站式”模式,卢韶华表示主要是从门店生存的角度考虑。


“郑州的后市场竞争激烈,这里门店的毛利率低于北上广深等城市至少20%。如果车轮转转仅做保养或者快修,在项目单一的情况下,客户也容易分散,这样一来门店的产值很难支撑日常的运营成本。另外,因为我之前接管的门店也是定位‘一站式’,很多设备如果不利用起来就会造成浪费,考虑再三最终决定还是坚持原来的门店定位。”


不过,与大部分综修厂不同的是,车轮转转为车主提供一站式修车养车服务并不是仅通过一家门店实现的,而是根据项目分类,开了两家门店。


据卢韶华介绍,位于三环附近的第一家车轮转转门店属于社区店,位于一个二手车市场附近,面积约800平米,设有2个洗美工位,4个维保工位。


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最近两年,郑州受疫情的反复爆发以及 7·20暴雨的影响,汽修生意整体表现惨淡。


在同城生意受到巨大的冲击之下,车轮转转的洗车服务一直备受好评且处于盈利状态。


据悉,车轮转转的洗车价格主要分35元和350元两个价格档次。其中,单次价格35元的洗车主要是面向普通个人车主;而350元的洗车套餐满足的则是二手车商的需求。


“与其他大部分门店一样,车轮转转35元的洗车主要是为了门店引流,这个价格的洗车在郑州属于中下等水平,很难赚钱;而350元的洗美套餐则包含了一些内饰清洁、发动机清洗及全车抛光等项目,主要服务二手车商。这些二手车商收购旧车的数量庞大,洗车需求的频次比个人高,这部分已经完全可以盈利。”卢韶华在谈及设置洗车价格背后的逻辑时这样说道。


与此同时,针对同行质疑通过低价洗车引流进店的客户,面临转化难的问题,卢韶华发表了与众不同的观点。


“车轮转转对待每位进店洗车的客户服务标准都是一样的,无论是价格十几万的低档车还是几十万甚至百万的高端豪华车,我们的宗旨是首先将车洗干净,服务好人,车主洗完车之后对我们的服务有了深度认可就会去做其他维保项目,客户的转化是自然发生的事情,绝不会刻意去推销。”


三、保险理赔规范化,维修厂赚钱更难


车轮转转的第二家店成立于2021年6月。


据悉,这家店的面积约为400平米,配有1个喷漆房,2个龙门举升机,主要以事故车维修、钣喷业务为主,位置位于相对郑州三环之外的郊区。


为何在市区社区店之外还要另外再开一家钣喷中心,卢韶华表示主要考虑以下两个因素。


首先,政策对钣喷中心的环保要求非常之高,市区很难找到合适的店面。一般,市区的门店附近都有社区、商业综合体、学校等,这种环境不适合开展钣喷业务,不仅租金贵,还造成噪音和空气污染,环保也无法达到审批要求。因此想要继续做钣喷业务只能远离市区。


其次,市区的快修快保店能够为钣喷中心导流。按照项目的属性不同,车轮转转的两家门店进行了严格区分。其中社区店主要做门店周围3-5公里的生意,在遇到一些重大事故车无法维修的情况下,可以将车主推送给郊区的门店,实现功能互补,最终满足车主一站式的维保需求。


目前,车轮转转钣喷中心日进厂台次为4-5台,进店客户主要是老客户,单月产值6-8万之间。


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卢韶华表示,自从自己进入维修行业以来,发现事故车业务越来越难做。


事实上,卢韶华有这样的感受和认知,也绝非行业个例。


据行业的一项调研中显示,超过50%的门店反映事故车业务量和销售额均出现下滑,在门店总业务中的占比也在下降。


“相较2017年之前的保险理赔而言,修理厂的事故车维修业务确实越来越难赚钱。原因是由于这些年保险公司的内查逐步规范化,杜绝了原来的一些骗保以及理赔员与修理厂的暗箱操作,也拉平了新型修理厂和老牌修理厂的竞争差距,使得保险理赔更加商业化、市场化、合理化。”


与此同时,他还表示4S店与维修厂之间的定损价格存在明显差距,未来只有适用新的保险规则,维修厂才能在事故车维修领域分得一杯羹。


“同样一台BBA的事故车到4S店维修费比修理厂高3-4倍,配件和质量并无太大差异,这背后主要是4S店交给保险公司的保费更多。由此看来,如果修理厂能够将保额推高,同时维护好老客户,保费自然会增加,事故车维修量就有保障,保险公司更愿意和这样的修理厂合作。


四、依靠交广2500万听众为门店线上引流


据公安部数据统计,截止到2021年全国汽车保有量达3.02亿辆,较2020年增加了0.21亿辆,同比增长7.47%。


奇怪的是,行业存在这样一种现象:一边是汽车保有量的增长,另一方面却伴随着进厂台次下滑。


刚刚结束的2022年一季度,汽修门店进厂台次的下滑现象再度变得严峻起来,受到行业的高度关注。


据F6大数据研究院的发布的最新数据显示,相较2021年,2022年一季度进厂台次同比下滑9.4%,其中3月份下滑18.8%。


面对流量下滑现状,除了传统的线下地推引流之外,车轮转转开始将重心转至线上营销,通过与河南交通广播合作的方式为门店导流。


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为何选择与当地的交通广播电台合作?卢韶华给出了两个原因。


第一,交广领航拥有约2500万的司机听众。尤其是交广领航官方APP的问世,在河南拥有超过千万的下载量。车轮转转入驻以后,河南省的车主通过交广领航APP能够快速知晓门店的信息,打破区域的限制。


第二,交通广播电台在河南市场的影响力比较大,通过这种品牌的影响力,能够增加客户对门店的信任度;同时,车轮转转社区店的主要客户都分布在门店周边,能够为车主提供便捷的售后服务。


据悉,车轮转转借助交广领航推广的499元保养套餐,单月最高能够为门店带来70-80个新客户。


除了与交广合作之外,车轮转转门店还入驻了美团,但是短期看引流效果并不如预期。


“平台规定只有当商家的订单数量达到30单之后,美团才会为入驻的门店进行免费推送。由于车轮转转入驻美团仅一个多月,单量一直上不去,所以进店的客户寥寥无几。另外,受线下低价洗车卡的冲击,实际上整个郑州市借助美团引流做得好的门店也不是很多。”


采访最后,卢韶华还表达了自己对传统门店线下、线上一体化营销现状的看法。


“对于传统门店而言,以前惯用的引流方式就是组建地推团队进行地推,这成为了门店的主要客户源。进入到互联网时代,汽修门店之间争夺客户将更加激烈,充分利用好线上渠道营销也必不可少,它将为门店带来新的增量客户。”


不断挑战,因时而变,这或许便是卢韶华能够在竞争惨烈的郑州后市场一直坚持到如今的主要原因。

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