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一年开8家天猫养车店,最快单月盈亏平衡,“联合运营中心就是人和模式的复制”
日期:2022-07-05
作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


去年9月,天猫养车推出联合运营中心,可以说进入了一个全新发展阶段。


9个月过去了,联合运营中心进展如何?期间是否存在调整?达到最初的预期了吗?相信整个行业都非常关注这些问题。


据天猫养车商务发展部(联合运营中心)总监徐向东介绍,目前天猫养车在全国建立了30多家联合运营中心,且三年100家联合运营中心的目标仍然不动摇。


就在不久前,武汉第一家联合运营中心——一清联合运营中心正式成立并开始运作。


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值得注意的是,一清的投资人王向宏在去年4月才开设了第一家天猫养车门店,入局时间其实不算很早。


然而,截至今年6月底,一年多时间,王向宏已经开设了8家门店,据他介绍,这8家门店都已经实现盈利。


王向宏及一清联合运营中心的经历,可能在一定程度上印证了联合运营中心的两个初衷:帮助区域性的汽修连锁快速扩张,并且通过提升小总部管理层运营管理能力方式提高门店盈利性。


更进一步,从王向宏的经历出发,我们或许得以窥见联合运营中心当下的境况,以及未来的走向。


一、一年开8家天猫养车店,最快不到一个月盈亏平衡


在投资天猫养车之前,王向宏可以算作半个汽车后市场人。为什么说半个?因为他更多的从业经历在4S体系当中。


1998年参加工作的王向宏,很快就进入4S体系,大部分时间从事管理和运营相关工作。2016年,积累了17年的工作经验,王向宏出走4S体系,加入到湖北一家平行进口车集团,仍然是在新车领域,一做就是4年。


2020年疫情爆发,湖北首当其冲,平行进口车业务遭受打击,同年年底,王向宏决定寻找新的方向。


“在做平行进口车的时候,我们也开了几家售后美容连锁,所以对汽车后市场有一点了解,正好当时天猫养车在武汉启动招商。”


一边是机缘巧合,一边则是对天猫养车的认知。


“其实市场上还有其他养车连锁,选择天猫养车有几个原因,一是阿里品牌的背景;二是新康众的供应链能力,特别是从易损件到全配平台,发展和进步很快;三是总部对加盟商在运营管理上的支持,体现的不仅仅是互联网思维,更多的是新零售的理念。”


什么是新零售的理念?王向宏认为,关键在于线上线下的相互转换与融合,以选址为例,“流量平台更多看中周边的客户数量和汽车保有量,因素相对单一;天猫养车除了这些,在高德、支付宝等数据支持下,还会考虑门店露出状态和便利性等因素,是一个更科学的考虑,打破了圈层的束缚。”


2021年4月,王向宏的第一家门店正式开业,随后的一年时间又陆续开了7家门店,目前一共8家门店,最近的一家门店在6月初开业。


据了解,8家门店以社区店为主,大店在600-700平米,其他的在400-500平米,工位数10-14个。


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不过,与一般的社区养车店不同,这几家门店涵盖的业务更加丰富,除了复杂的钣金喷漆不做,与汽车相关的业务都会开展,包括精品加装、深度维修等。这种差异性定位在很大程度上与其团队有关,“以前的从业经历,使得我的技师团队综合能力比较强。”


王向宏介绍,他们的第一家门店用了三个月实现盈亏平衡,最近的这家店,6月份就能实现盈亏平衡。“我们基本上掌握了天猫养车分阶段的运营方法,装修期做什么,开业免租期做什么,都是有方法的。”


以最近开业的这家门店为例,王向宏拆分成了几个阶段。


第一,选址初期,天猫养车总部可以通过后台数据、菜鸟驿站、高德地图等,告诉经营者周边有多少客户,这是潜在的客户入口。


第二,开业之前,通过引流卡设计,提前积累800-1000个客户,“我们最近的门店6月6日上线,21天时间,毛利总额接近10万元,所以当月盈亏平衡肯定没问题。”


第三,对SA、店长、技师进行两到三周的培训,保证开业后持引流卡进店的客户体验到标准化服务。


第四,开业后的两三个月时间,形成运营标准化,王向宏更多从思维方式和综合能力看待这个因素,“天猫养车不仅仅推送客户,还告诉你怎么推客户,例如口碑传播、广告效应、服务体验等,背后的逻辑是什么,帮助经营者形成运营理念,让门店变成持续盈利状态。”


认知和方法的综合作用,让王向宏的门店一边保持数量上的增长,一边保证盈利上的持续。


二、借力樊登读书会员,做好社群关系


值得注意的是,王向宏的8家门店大都是新店,而非老店转天猫养车。


在传统理念中,新店面临的最大难点在于流量,特别是现有门店流量处于断崖式下滑的背景下,新店的存活需要经受更大的考验。


不过,在王向宏看来,流量只是门店经营的一个因素,“很多人觉得加入天猫养车,应该给我很大流量,但不是这种逻辑,不存在靠单一的套路就能赚钱的情况。”


汽车服务世界前段时间报道的39.9元洗车引流事件,也常常看到这种情况:门店通过低价引流吸引了大批客户,但活动结束后客户就走了,最后算账还亏了好几万。


类似的观点,开思创始人江永兴之前也提到过:门店缺的不是流量,而是留量。


事实上,在留客层面,也就是客户运营层面,王向宏看重的是如何做好社群关系,邻里之间的密切度,这才是社区店的关键要素。


在建立社群关系的过程中,会员卡,以及会员卡的跨界协同起到了重要作用。


“天猫本身就是会员制,天猫养车则是推出了199元会员卡。这个会员不包括具体的项目,不是说给你多少次洗车或保养,而是一种权益,比如折扣权益,补胎等免费服务型项目,这个服务就是围绕社区店打造的。”


王向宏表示,在天猫养车会员的理念下,社区的温度可以通过一项项服务传递出来,这样的权益项目一共有7-8项,完全可以覆盖199元的费用。而他还要求旗下的门店,为天猫养车的大会员进行免费救援,如果一个客户在社区店方圆五公里内,出现了紧急性事件,只要他是会员,王向宏的门店全天24小时免费提供服务。


更进一步,由于身处阿里体系,天猫养车的会员可以实现异业合作,打通其他会员体系,这其中,樊登读书会员就是王向宏的门店特色之一。


“樊登读书有线上服务,也有线下门店,同时也是会员制,与我们的理念类似,所以我找到了樊登读书线下负责人,正好他也是我们天猫养车会员,随即一拍即合。”


王向宏介绍,他们有一家社区店的空间大小合适,因此打造了一个数字化阅读空间,樊登读书的会员可以在这里免费使用电视、视频等功能。


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后面,即便樊登读书会员不是天猫养车会员,也可能享受一些与汽车相关的开放性服务,而天猫养车的会员,如果想加入樊登读书会员,也可能享受到一些优惠。


“这是一个互相转换的平台,我们还在打造入口,做权益设计,未来我们可能由天猫养车会员组织樊登读书相关活动,或者再链接到其他高端品牌。总得来说,只要你有场地,就可以延伸很多事情。”


在王向宏看来,只要初期积累一批基盘客户,借助会员的理念,把社区温暖做出来,后续在引流和留客上,可以形成一个正向循环。


“门店刚开业的时候,天猫给我们的线上流量占比不是特别高,但现在我们新客户占比达到40%,这种引流能力更有持续性。”


三、联合运营中心不仅仅让你多开店


对于王向宏而言,一年多开设8家门店,且经营状况良好,算是开了一个好头,但这并非终点。


“我们团队也有很多合伙人,从我们的角度来看,已经把现在的事情当作一个创业型的事业来做,而这样的目标和天猫养车是一致的。”


这也是为什么王向宏选择加入联合运营中心,目的之一就是把整个事业进一步做大。


事实上,刚刚加入天猫养车,王向宏就接触到了徐向东,了解到一些初衷和框架,他坦承,一开始对联合运营中心的理解有点偏差。


“大家对联合运营中心有一种理解,是不是要让你多开店,或者像是本地的总代理,刚开始我也是这种想法,其实不是这样的。”


王向宏表示,区域性的多店经营,不管是人事、财务还是运营管理上的要求,有点像一个小集团,随着规模做大,可能越来越重。联合运营中心就是教这些门店如何做轻,提高信息传递效率,同时把运营做得平稳。


据了解,联合运营中心包括一个总经理,一个人事和财务主管,一个产品和技术主管,一个市场和运营主管,通常是1+3的结构。每个人各司其职,一方面把控一个条线的大方向,另一方面又可以把职权释放给门店自身。


与此同时,在和天猫养车总部的沟通上,路径也变得更加顺畅,“总部会有专职团队对接你,包括人事、产品培训、市场营销等,整个效率提高很多。比如客户相关的问题,或者要做市场活动,基本上一两个小时就通过了。”


运营小二的角色也有变化。


总部会为联合运营中心派一个专职运营小二,主演扮演两个角色,一是总部政策的上通下达,二是做标准化的落地执行,“比如618我们在美团上做活动,项目上线后,运营小二会帮我们把这些项目在各个门店落地执行,做培训,做监督。”


更进一步,目前全国几十家联合运营中心之间,可以做横向交流和学习,也是某种意义上的信息互通。


如此一来,随着未来门店数量越来越多,一方面,把人事、市场、运营等职能集中在一个小团队当中,可以降低运营成本;另一方面,小总部的建立,又可以提高与天猫养车总部之间的协同效率。


这就是“大连锁下的小连锁,大总部下的小总部”的含义。


通过一年多的经营,王向宏深有感悟:“联合运营中心对招商肯定有帮助,但最为核心的是,对真正想把天猫养车做好的老板是一个负责任的态度。”


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四、100家联合运营中心的目标不动摇


据徐向东介绍,目前天猫养车在全国建立了30多家联合运营中心,分布在主要的一线和准一线城市,而这个数据已经超出了预期。


徐向东对今年的发展打7分,主要原因在于联合运营中心终于走向了整体的规范化,“今年主要是为各个联合运营中心做三件事:一是股权架构统一,二是部门的人员架构统一,三是薪酬架构统一。”


为什么要注重以上三个统一?


徐向东进一步解释:“目前国内区域连锁都是一步步走出来的,所以至今可以说90%的连锁在股权架构、总部部门架构上都是碎片化,特别是核心主管的薪酬架构都是公司或老板意识性确定的,所以很多连锁发展到一定时期就碰到天花板。联合运营中心本身就是一个能力建设,如果前期基础工作没完善,后面肯定会有问题。”


在这些联合运营中心旗下,目前一家至少有7家天猫养车门店,30多家联合运营中心一共有近400多家门店,其中不少拥有20-30家门店,例如恒泰有25家,哈贝卡超过30家。


这也符合之前天猫养车李逸的观点:“不可能说天猫养车为了开一万家门店,需要9000个加盟商组成,这不靠谱。”这是一种更有效率的扩张方式。


徐向东透露,去年制定的三年100家联合运营中心的目标,到现在仍然不动摇,今年则是往50家的数量去发展。


然而,站在行业的角度,也有不一样的声音,更多集中在“联合运营中心如何帮助门店盈利”这个点上。


徐向东的看法是:“不是说联合运营中心成立,就帮门店提高利润,总体来说,它的成本减少了,利润空间就起来了。”


他举了两个例子,一是蜂行者之前总部团队有26个人,加入到联合运营中心之后,优化到12个人,把不必要的组织架构去掉。


二是恒泰原来有12个人巡店,后来天猫养车总部把门店数据交给恒泰,并对接到小总部,现在只要4个人来管这个事。


由此可以看到,联合运营中心的初衷,是通过优化运营,提高区域多店运营商的综合能力,帮助这些加盟商成长起来,而不是简单的导流或者强管控。


站在天猫养车的角度,随着联合运营中心的能力越来越强,其扩张的意愿提高,开设更多的门店,天猫养车的门店自然越来越多。徐向东说,扩张不是目的,而是一个自然而然的结果。


总得来说,联合运营中心按照天猫养车的品牌理念提供服务,使用天猫养车打造的门店管理+用户APP智慧系统,外加大会员经营思想。在运营小二的帮扶下,门店快速实现盈利,并且做标准化可复制。


王向宏及其一清联合运营中心就是典型代表,在一年多时间开了8家门店之后,今年他目标再开5家门店。


“其实联合运营中心更多的是人和模式上的复制,只要找到了相同理念的团队,以及合适的位置,开新店是很快的。”

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