作者 | asworld

成立于2010年的和信行，在过去12年的发展过程中，经历了两次转型。

第一次转型是从日系车专修到豪华车专修，这个决策帮助和信行突破业绩瓶颈，转型第二年营收达到1300万。

第二次转型发生在去年，和信行新增升级改装业务，确立了“BBA专修+改装升级”双轮驱动战略。

与此同时，和信行还成立了新媒体部门，通过抖音、视频号等线上渠道，帮助自己开拓新的流量渠道。

当然，转型总是伴随着阵痛，甚至阵痛期不会很短，在这个过程中，最艰难的是什么？

创始人朱文明介绍，不是技术能力，不是资金投入，而是意愿。

“如果你不愿意打破舒适圈，不愿意挑战自己，或者只是抱着试试看的态度，在当下的环境中，很难做成一件事情。”

这个观点，或许能给很多同行带来一些启示。

日前，《汽车服务世界》与和信行创始人朱文明进行了一次深度对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与朱文明的对话：

朱文明：近两年，我注意到，做得好的改装店，放眼全国数量极少，这是我的一个机会，所以，我把传统维修业务转型到汽车改装升级。

我有三方面的考虑。

第一，汽车改装升级是有足够竞争壁垒的项目。

第二，我不能增加现有的团队和场地，这两项成本的增加对我而言又是一个不可控的风险。而汽车改装升级正好是现有场地和团队就能干的项目。

第三，汽车改装升级是客户主动需求的、收益非常高的项目。因为客户对维修抱的是成本心态，希望钱掏得越少越好。但是改装是客户的主动需求，他们抱的是一种投资心态，在这上面他们是舍得花钱的。

这是我做出这种调整的原因。

《汽车服务世界》：目前改装店为什么这么少？或者说之前为什么量不大呢？

朱文明：我们知道，相比较维保来说，改装是一个非标的业务，它的竞争壁垒高的原因也正在于此。因为门槛高，所以全国改装店的量是比较少的。

《汽车服务世界》：那您定位后具体是做的哪些项目？

朱文明：我从去年6月开始，先做特斯拉试水，因为那时候机会相对比较好，特斯拉销量也很大。而且在改装领域中，它对核心的技术要求没那么高。我们用了半年时间试水，结果非常好。

当我发现可行之后，12月立马转型做奔驰的升级改装。

目前，我会深耕1-2个品牌，新增特斯拉和奔驰的升级改装，不会做得太杂。

《汽车服务世界》：您觉得目前传统的BBA维修面临哪些挑战？

朱文明：我认为首先是获客难度越来越大。随着4S店锁客手段越来越丰富，传统BBA维修没那么轻易地把客户从4S店拉到自己的门店，这是它面临最大的挑战。

《汽车服务世界》：在转型的过程中，您认为您做对了哪些重要的事情？

朱文明：第一，参加各种展会、找资源。

2021年上半年，我刚刚开始的时候，几乎全国的展会都参加了，比如北京雅森展、广东东莞的 GT 秀、深圳的九州展、苏州GT 秀等。每个展会我会挑选好的产品，去考察工厂的规模、研发能力、生产工艺、生产流程、生产标准等。

第二，立项目、拿品牌代理。

我从去年就开始拿品牌，给自己施加压力。当时，如果我只是抱着试试看的心态，就不可能做得好。另外，先拿品牌代理，也是不给自己退路的手段，告诉自己必须要干成。 

第三，带领团队学技术。

改装是一项非标业务，它需要你有工匠精神，需要你不断地去培训。我当时投资了好几百万，一下子买了3-4台车，买了特斯拉，买了两台奔驰，还买了领克。买车回来，把车拆了，研究学习培训，自己先过技术关、品质关。

第四，成立新媒体团队。我把它定为战略部门，由我亲自负责。

第五，强信心。我当时也怕自己干不下去，于是就去参观、学习全国做得好的门店，增强自己的信心，告诉团队我们可以做好。

《汽车服务世界》：未来几年，和信行制定了哪些规划？

朱文明：接下来我的规划非常清晰。

第一个是“BBA专修+改装升级”双轮驱动。基本盘的业务肯定是要稳住不能丢。这是基础。

第二个就是我说的深耕1-2个品牌。我做改装做升级，只会做1-2个品牌，不会做太多，做多了没有办法做得专业。

第三，条件成熟的话，我会去做改装+销售，打造展厅+工厂的模式。当大部分客户有车型改装需求的时候，我可能把汽车买回来改装好直接去卖商品车。

《汽车服务世界》：改装升级是我们新增的业务，但是我们原有的 BBA 业务其实都还在做，这两块业务它能够产生协同吗？

朱文明：我觉得我的重心如果放在改装升级上面，传统的维修业务可能会受影响。

当时我给团队树立的目标非常明确，就是稳定基本盘，再做增量业务。维修业务是我的基本盘，不能丢。如果我增量业务有了，但是我基本盘丢了，那我等于没做增量。

所以我们当时确定了两个具体做法。

第一，基本盘的业务团队依然在，考核方案在，组织架构也在，稳定基本盘的业务；

第二，专人负责增量业务，这两个业务相互不冲突。 

《汽车服务世界》：您店内的改色膜是做某一品牌，还是做自有品牌？

朱文明：我们也做过自有品牌，就是和信行的品牌。但实事求是来讲，我不建议去做。在这个领域当中，还是要做先进品牌，因为你公司的品牌没有专业领域的品牌响亮；至于自有品牌，我觉得你可以做些补充。

所以我们现在还是做一些知名品牌，加上一些自己包装的品牌。 

《汽车服务世界》：目前和信行的改装业务起量很快，基本上每个月都在翻番。那么个性化生意和线上营销，到底是一个什么样的关系？核心又是如何做的？

朱文明：有一个现象，我觉得是值得我们关注的。不同于传统维修业务，只能覆盖3公里范围的半径服务，大金额的改装项目，80% 的客户都是外地的，离你很远。

基于这种现象，我觉得营销在整个个性化业务当中有决定性地位。我刚刚复盘过，转型过程中做的重要事情之一就是成立了战略性部门——新媒体部门。

我们是怎么做的？营销先行，品质兜底。

营销决定我们有多少客户，而品质决定着我们有更多的客户。改装门店千千万，但是改装门店差异这么大，到最后玩的是什么？玩的就是品质，玩的就是你对细节的死磕。我们买车实战演练培训，培训再培训，始终不把客户的汽车当成小白鼠。

总结下来，首先是成立战略部门——新媒体部门；然后营销先行，品质兜底；最后，一定要坚定信念，还是那句话叫强信心。你必须要告诉自己你一点能做好，而且要去找到正确的方法。

《汽车服务世界》：在转型过程当中，您觉得遇到的最大挑战是什么？

朱文明：我觉得挑战有几个方面：第一个就是内容创新，第二个是员工抵触，第三个是决策者定力。

其中难度最大的是第一个。短视频内容创新，你怎么能让你的内容始终保持有趣，又能达到营销目的，这是一个难点。

大家都知道，现在营销上最有效的，肯定是抖音。但是抖音面临的最大挑战是内容创新。

我们去年刚做的时候，抖音播放量每个视频平均 5 万播放以上，今年就发现流量特别难。

最核心的原因是什么？因为我们的内容过于一致。

抖音平台迭代太快了，用户第一个月看，觉得很新鲜，会给你点赞，可以关注。但是他看一个月之后，觉得你东西全一样，立马就会不关注你，一点就刷过了。

而且你不仅要满足人类欣赏，还必须过机器人这一关，必须要做符合机器人标准的东西。

其次，我们刚起步的时候，遇到最大的挑战是员工抵触，这一点我刚刚有提到过。

第三个挑战就是决策者定力不足。有时候决策定力非常重要，现在没有很简单地试试就能成功的生意，几乎没有。所以作为决策者一定要有足够的定力，当你没有定力的时候，你不要去做。

《汽车服务世界》：很多门店想做短视频，但很难突破，短视频团队更不好管理，因为老板都不会。这件事情您是怎么解决的？

朱文明：讲到短视频，这个真的是我的一部血泪史。

我也曾经跟一些头部交流过，他说这个就是在不断试错。我也花了很多冤枉钱，走了很多弯路。

其实大家想没想过一个问题，为什么很多老板都看到了抖音、短视频带来的机会，却没有做出结果。并不是你不会，并不是你不知道怎么做，最核心的原因在于，你是抱着试试看的心态，所以不可能做出结果。

我是用投资的心态去做，而不是用成本的心态去做，这个差别非常关键。

用投资的心态去做，你就能把它做好。不要用成本的心态去做。当我们用成本的心态，你就会考虑风险，考虑是什么成本。当你用投资的心态，你看到的是结果，看到是未来。

当然，大家在投资的时候，我希望大家一定要理性地思考。

我们在面试编导时，很难去淘到真金，很难找到最合适的人。那你怎么办？你必须自己要一起成长。你要把自己的综合筛选能力提升，才可能达到精深。

《汽车服务世界》：现在平台提供的免费流量越来越少，所以大家又开始新一轮的竞争，包括做投放、搞直播。您认为门店的直播值不值得做？应该怎么去做？

朱文明：门店直播，我觉得肯定值得做。你要记住一件事情，你做肯定比不做好，这是一定的。

但是我觉得有选择性地做，搞清楚什么样的项目适合做直播，就是你的施工差异或者说施工细节能让别人看得更多。更重要就是你一定要让你的东西展现的细节与别人有巨大差异性，这样的项目适合做直播。

《汽车服务世界》：据您了解，我们行业有没有在直播当中收获大的企业？

朱文明：太多了。我们头部的直播，是他们获客最主要的方式。他们一场直播下来能收到 30-50 个精准信息，这是非常厉害的。

《汽车服务世界》：您能否给我们同行一些建议？

朱文明：我接触过很多的弟兄们，大家坐在一起都觉得很迷茫，看不到希望。

这两年虽然很难，但同样也会有一些机会。我们经常讲的危机，危机叫危险加机会。所以我还是要再次跟兄弟姐妹们共勉一下，我对不能坐以待毙，一定要多走出去看一看，要迎接挑战，迎难而上。

最关键的，我们看到的、学到的、感悟到的，一定要坚定地去行动，一定要有决策定力。

第二，当你决定做一件事情的时候，一定要保持定力。很多时候，我们离成功就差一小步，就是因为我们产生了自我怀疑，所以我强调一定要有定力。

《汽车服务世界》：您目前在做哪些平台？抖音、视频号、小红书还是？

朱文明：我们现在肯定是全平台地去做，不管有没有效果，多一些曝光的渠道。因为团队已经建立了，内容已经做出来了，一定是在更多的平台上去抓流量。

《汽车服务世界》：改装员工从何而来？是招聘熟手还是新手培训？

朱文明：很多人都跟我提到了一个问题，没有员工。其实我想说，全中国做BBA的专修店，技术能力、核心技术能力都不弱，都具备一些诊断能力或改装能力。

但是很多员工跟我们老板是一样的，想躺在自己的舒适圈，赚轻松的钱。我们的改装业务克服的最大障碍是什么？员工抵触。因为改装是非标的业务，员工会碰到各种的困难，会提出各种理由推脱。

那时候我开了一个启动大会，告诉员工，当你觉得公司不会有未来，不愿意改变的时候，那就请离开，你不是我需要的员工。我找店长、技术总监都谈过话，这是我们唯一活下来的机会，如果你不愿意去面对，对不起，我肯定要找一个能跟我一起携手迎接未来的人。

所以我再回到这个问题，我的员工是哪里来？我的员工都是自己培养的。

我做三件事情。

第一，买车回来研究，不拿客户的车当小白鼠。而且要深耕几个品牌，把它做透。

第二，向高手学习。前期不要怕花钱，一定要多向高手学习。

第三，培训，培训再培训。我一个月差不多有 20 场培训，每天自己带头去学。因为没办法，你碰到的问题太多了，现有的挑战太多了，你不学习，你没办法去应对更多客户的需求。

我们先向同行学习，到同行去参观，去偷学。因为传统业务做改装业务不太一样。改装业务的老板极其保守，他不愿意分享，我们有时候冒充客户去偷学。我们跟同行的员工聊天，加员工微信，然后去学习东西。

BBA专修的大部分员工，其实是具备一些核心技术能力的，问题只在于他愿不愿意挑战自己，愿不愿意打破现在的舒适圈。我们的技术总监特别优秀，BBA技术能力都很强，学习能力也超强。

改装做得再复杂，最终就是看你能不能有足够的专注、足够的学习力，足够的决心去面对挑战。