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32万家快修店已换门头,但今年修理厂不“站队”了?
日期:2022-08-10

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


最近,一个修理厂老板向汽车服务世界诉苦。


这个老板前几年加盟了某家汽服连锁,但是期间遭遇了一些问题,“最初承诺的培训、运营等都无法落地,汽配供应得不到满足,流水要走对方的系统,还会时不时找理由罚款。”


老板萌生了退意,但是申请退出时发现,保证金和部分货款收不回来,一时间陷入进退两难的境地,他最后无奈地叹息:“都说站队,越站越麻烦。”


站队这个概念,什么时候兴起于汽车后市场,具体的时间点已经很难考证,但大规模讨论应该是在2018年。


2018年之前,独立售后的关注点和矛盾点还是聚焦于4S体系,考虑的是如何从4S体系手中抢夺更多市场份额。


从2018年开始,独立售后的关注点从外在的4S体系内化到独立售后本身,开始有意识地思考站队这个新的选择,付诸行动的维修企业也不在少数。


去年,汽车服务世界专栏作者黄卫强曾在一个短视频中表示,据他统计,在养车连锁领域,大大小小门派圈店数量已经达到32万家。


然而,时间推移到今年,汽车后市场并没有因为站队行为而形成太多规模化的企业,连锁化和集中化的趋势也不是很明显,反而是上述反思甚至抵制站队的案例多了起来。


修理厂,真的不站队了吗?


一、站队论调如何兴起?


2018年算得上是汽车后市场发展历程中的一个历史性年份。


回顾那一年汽车后市场的大事件:


前一年,京东汽车收购淘汽档口,这一年推出京车会;阿里天猫汽车和康众汽配、汽车超人成立新康众,年底推出天猫车站;途虎拿到腾讯4.5亿美元融资。


猫虎狗各自驶入了新的发展阶段,主机厂也没有闲着。


2018年,车享家在规模上还处于巅峰状态,当年车享家全国布局2500家门店,其中直营门店1200家,并且对外开放加盟托管。


除了车享家,北汽好修养、上汽通用车工坊、福特Quick Lane、神龙汽车阳光工匠、PSA欧洲维修、奇瑞车贝健等主机厂独立售后体系,纷纷高调站台,先后宣布各自的规划和目标。


在猫虎狗和主机厂的围攻之下,汽车后市场逐渐兴起了一个论调:单打独斗的年代过去了,站队是修理厂的大势所趋。


上面是外部因素,修理厂自身也面临着不少问题。


在此之前,汽修还是一个比较容易赚钱的行业:第一,新车销量持续高速增长;第二,4S店不太重视售后业务;第三,国内的汽车零整比高得吓人,导致配件利润高;第四,行业的灰色地带屡禁不止。


但是,随着电商带来的价格透明化,新车销量出现负增长,以及消费大环境的变化,修理厂的经营状况确实大不如前。


不知道大家还记不记得,从2018年下半年开始,行业当中流传着一个说法:修理厂的进厂台次出现断崖式下滑。


这个说法造成两种现象:流量已经下滑的修理厂,对此深信不疑并产生焦虑;流量还未下滑的修理厂,产生了流量可能下滑的心理预期。


经营状况大不如前本来是综合因素影响下的结果,但不少修理厂把主要原因归结于流量下滑这个单点。


一旦原因简单化,修理厂寻求解决方案的方法也趋于简单,站队换流量就是方法之一。


当时有行业调研,其中一个问题是修理厂站队的核心诉求是什么,超过一半的修理厂选择流量,就是最好的印证。


所以,综合上面的各种信息,汽车后市场站队论调兴起的主要原因,在于两点:


第一,猫虎狗和主机厂等手握资本和资源的企业集中式发力,营造出汽车后市场告别单打独斗的论调。


第二,修理厂本身的经营出现问题,并将主因归结于流量下滑,从而产生了站队换流量的想法。


一旦一个想法被植入大脑,下一步就是考虑想法的可能性并付诸行动,这是常见的思考行为模式。


二、站队的选择


通常说的站队,是规模较小的企业背靠规模较大的企业,利用后者的各种能力来提升自身的经营能力,或者更直接一点,赚钱的能力。


过去三四年,除了上面提到的猫虎狗和主机厂,修理厂在站队上的选择其实并不少,大概有以下几个方向。


一是连锁体系,修理厂主要是以加盟的方式进入对方的体系,大概是做几个动作:换门头、装系统、使用配件体系、调整经营项目等。


在这里面大致分两种加盟体系,一是猫虎狗等互联网属性强的平台,二是主机厂、老牌连锁等企业旗下的连锁品牌。


对于前者,修理厂的核心诉求是线上流量输入到线下门店;对于后者,更多的是看重主机厂或老牌连锁背后的资源和标准。


二是保险公司,过去几年,由于返现的行为被明确禁止,保险公司倾向于用赠送保养等服务来吸引车主,这些免费保养的业务成为修理厂的增量业务,因此不少修理厂选择成为保险公司的合作商,本质上,修理厂是保险公司的服务提供商,但车主并不掌握在修理厂手里。


另外还有一种站队模式,那就是修理厂成为保险公司的指定事故车维修点,这种模式存在的时间很久,但是众所周知,费改的到来,使得原本就不牢固的合作关系进一步恶化。


三是电商平台,这是更加纯粹的O2O模式,修理厂承接在线上购买配件的车主的安装需求,仅仅起到线下安装点的作用,猫虎狗都有类似的合作模式,还有诸如今年暴雷的大胖子这种平台。


修理厂看重的是线上流量,赚一个安装费用,但可能一个月只有2-3单,业务体量不大,同时利用保证金、工时费等方式进行弱绑定。


四是新能源带来的授权业务,比如授权服务中心、授权钣喷中心等,进入这些授权体系当中,是一种很明确的站队行为,但最大的问题在于,进入门槛比较高,因而只有极少修理厂有资格进入。


以上几个大趋势,都有修理厂选择,甚至一家修理厂选择几条道路。


举个例子,有一段时间,行业当中挂门头的现象很突出,一家修理厂可能挂几个品牌的门头,就是为了多方合作,不错过任何一个业务机会。


从这个例子就可以看出,大多数修理厂的想法还是很简单的:只要能给我带来业务,提高营收和盈利,我不太拒绝站队。


三、修理厂不站队了?


虽然修理厂的想法比较简单,但是,在站队的过程中,乱象和收益同时存在,甚至前者还会超过后者。


在种种乱象中,加盟连锁带来的乱象可能是最为突出的,因为当下的加盟连锁基本上走强管控的路子,双方的关系被绑定得比较牢靠,修理厂的心理预期相应会更高,但是结果往往不如预期。


综合一些行业人士的观点和诸如文章开篇提到的类似案例,大概有以下几种现象。


一是只挂门头,但是门头的品牌影响力又不足以吸引车主到店。


二是强推配件,一方面汽配供应链不完善,另一方面有些品牌又不是修理厂想要的。


三是培训、运营等需要落地的动作无法兑现,有问题找不到总部。


四是植入系统,修理厂担心自己的车主信息泄露,车主资源被抢走。


五是退出机制,如果合作不满意,退出可能遭遇阻碍。


当然,合作是一个双向的事情,当合作双方出现问题的时候,大概率不是单方的责任。


不过,出现以上乱象,本质的问题还是在于,在车主用车意愿下滑的大环境下,汽车后市场已经告别流量生意时代,这个时候,修理厂对于站队的诉求变得迷茫。


一方面,在流量支持不突出的情况下,修理厂无法在短时间内感知到生意提升;另一方面,如果修理厂追求比较长远的经营能力,当能力达到一定水平的时候,与总部之间的绑定就显得没有必要。


因此,修理厂在加盟连锁层面的站队,如今显得有些目标不明,暧昧不清。


在保险公司和电商平台层面,修理厂站队的意愿就变得更为薄弱。


2020年费改之后,保险公司为了降低费用率,与修理厂之间的关系进一步恶化,使得修理厂的生存出现问题,终于到了不可调和的地步。


今年杭州260余家修理厂利用静坐等极端手段抗议保险公司;某市汽车行业协会发布《紧急通知》,呼吁会员单位暂停出某三大保险公司的单。这是两个最典型的案例,如果车险行业不做出改良行为,未来这种冲突事件只会更多。


而人间清醒的修理厂则是明确表示不和保险公司合作,一个观点最有代表性:“你和保险公司合作,就等于给保险公司打工,保险公司在给4S店打工,4S店和我们是竞争关系,你和保险公司合作,就等于给4S店送客户。”


电商平台方面,近两年几家O2O平台暴雷,使得不少合作修理厂下定决心不再和电商平台合作,核心问题还是这种线上下单线下安装的O2O模式太过薄弱,不足以支撑平台的长期生存,使得修理厂在合作过程中面临风险。


综上所述,加盟连锁乱象不断,保险公司压榨更甚,电商平台暴雷风险……也难怪修理厂不想站队了。


四、还有必要站队吗?


回过头总结过去几年的行业站队历程,我们往往忽视了一个关键点,那就是站队的初衷,还存在一个行业趋势的预期。


在判断中国汽车后市场走势的时候,连锁化一直是舆论公认的方向之一,因此更多的修理厂加入到连锁体系当中,便成为了设想中的趋势。


但是,连锁化趋势和修理厂站队并不是完全对等关系。


诚然,中国汽服行业的连锁化率很低,确实有极大的提升空间,但是参考美国市场经验,维修单店仍然占据主流市场份额,这就证明,对于大量单体修理厂而言,加入体系式的站队并非唯一选择,个体完全有机会独自生存下去。


这是一方面,另一方面在于,站队往往意味着一个相对较弱的个体加入一个相对较强的平台,但是目前来看,似乎很少有上游平台强势到高修理厂一个维度,更多的竞争还是处于同一平面,竞争的差异性往往在于细节层面,而这些细节,不少独立的修理厂也可以做得很好。


所以,修理厂没必要因为焦虑,为了站队而站队。


当然,站队并不是完全没有帮助,在做好以下几点权衡之后,修理厂还是可以考虑站队的。


第一,加入连锁体系之后,确实能在标准化层面帮助到修理厂经营,培训、运营等可以落地,这种情况,修理厂可以选择站队。


第二,站队之后,能否带来不可替代的技术能力,比如底盘、发动机等方面的技术支持,对于修理厂而言也有价值。


第三,新能源业务相关的体系,如果修理厂有机会有能力进入,还是要抓住机会进入,因为新能源体系相对封闭,服务网络又有稀缺性,目前还是一片蓝海。


总得来说,站队与否,并不是一个立场问题,也不是非此即彼,修理厂应该站在自身实际经营的角度,去衡量平台与门店之间的是否具有协同性。


当然,指望通过站队起到雪中送炭的目的,在当下的市场环境当中可能不太现实了,决定修理厂能否生存下去,最终还是得看自己。

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