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4年布局500+店,与悦车坊、名骏百盛等连锁达成合作,拓弗勒刘洋:我们不只是卖产品
日期:2022-09-22

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


“术业有专攻。我们不会只想着跟门店做生意,而是要在自己的专业范围内,帮助门店做好增量、提升盈利。幸运的是,目前跟我们合作的500多家加盟店,都达到了这个目标。”接受汽车服务世界专访时,德国TOPS拓弗勒亚太区商务总监刘洋这样说道。


始于1978年的德国TOPS拓弗勒(下简称拓弗勒),是欧洲最大的安防膜制造商,四十年来专注研发及生产漆面保护膜、窗膜、改色膜,凭借优良的生产工艺、稳定的产品品质,拓弗勒成为欧洲膜类产品领导者。


2019年,拓弗勒成功打入亚太并开始布局中国市场;凭借夯实的技术力、创新的产品力、差异化的渠道力等独特优势,拓弗勒只用了三年时间,便成功进入进口一线品牌梯队。


截止到目前,拓弗勒已覆盖近20家代理商网络,与500+家门店达成授权合作,同时与100多家高端4S店达成渠道合作,并于2020年成为蔚来汽车内外饰膜指定供应商,于2021年成为蔚来汽车天窗隔热保护膜指定供应商。


一、“拓弗勒不只是卖产品”


1999年,刘洋从同济大学汽车专业毕业后便踏入汽车行业,一干就是23年。


这期间,他先后在多家世界500强企业任职,积累了包含“零售、PDI到主机厂服务和业务流向”等在内的丰富汽车后市场行业经验,也亲眼见证了国内汽车后市场的起伏与变迁。


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正是这段经历,让他在正式负责拓弗勒国内业务后,第一时间制定了一条与众不同的品牌发展规划与布局路径。

在2019年底疫情持续至今的情况下,拓弗勒得以有节奏地推进国内业务发展,根据国内市场需求的变化,先后将漆面保护膜、窗膜及改色膜产品线引入国内市场。

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2021年,拓弗勒打造出以TOPPF拓弗®漆面保护膜、TOPSFilm® G速膜(汽车窗膜)、TOPS Color Your Infinity™拓弗改色膜为核心的全新三膜一体产品体系,并基于此体系首创三膜一体潮流门店。


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刘洋和团队,对拓弗勒在国内的发展定位从一开始便异常明确。


“我们进来的时候,国际品牌几乎都进来了。这对我们来说既是压力、也是动力。我们知道自己要走的路注定跟别人不同,不能走老路。”


他强调:“我们要把拓弗勒打造成一个平台,而不只是一个卖产品的公司。我们理想的体系是:集研发中心、营销中心、体验中心为一体,为合作伙伴提供系统化的服务支持。”


基于这一定位,拓弗勒选择在开拓业务的同时,用最快的速度做基础建设工作。第一年便完成了TOPPF拓弗勒亚太区培训中心、亚太研发中心的打造,并且成立了上海、北京、成都、广州、武汉(筹建)5个全国培训中心。


除了为合作门店提供技术支持和业务指导之外,拓弗勒还通过三级技术认证体系,针对不同技术水平的技师提供定制化专业课程,多重考核严格把关,打造拓弗勒王牌贴膜匠师。


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刘洋的想法很明确——要想不局限于卖产品,就要做好研发,做好服务:“研发是为了产品跟上迭代步伐,做好服务是为了稳固渠道体系、获得终端及车主认可。”

以研发为例:“很多国际品牌进入国内市场,其实只是把产品销售带进来了,但我们不想只做这些,国内车主对膜的需求太特殊了、变化也很快。我们刚进来的时候,漆面膜火得不行,但现在改色膜如日中天。”

此外,刘洋还有一个更接地气的想法:“很多国际品牌都会做本土化,不过核心做的是渠道策略本土化。但在我看来,膜类的本土化从产品研发端就要开始了。比如漆面保护,涂层是核心,想适应国内气候,涂层微调非常重要。在足够接近市场的情况下,我们才能关注到市场需求中的小细节、在研发阶段就把这些细节处理好。”

此外,在市场策略上,拓弗勒的做法也别具一格。

以市场目标制定为例:传统做法是以厂方为主导,从上而下制定指标,然后再做后续工作,而拓弗勒的做法则不同。

“我们先从门店端收集相关信息后,再结合总部需求,最后制定相应计划。过程中核心考量洗美改门店对服务的需求。在新的市场计划开展前,品牌商需要保证上游(品牌商总部及产品端)可以为中(经销商)、下(洗美改门店)游提供相应的服务能力。”

刘洋的思考是:品牌商直接对接的是经销商,但经销商真正面临的对象是终端洗美改门店,真正了解车主需求的也是洗美改门店:“对于新进品牌来说,定市场目标不能自己拍脑袋,而是要基于‘迎合车主需求’这个维度,结合洗美改门店反馈的实时信息做精准制定。”

此外,作为品牌方,刘洋深谙经销商群体的痛点:害怕串货、害怕孤立无援。

“我们有严格的区域和市场管理机制,严禁串货。但是我们又会在经销商急需产品或其他服务的时候,在体系内给予他们支持。为了保持经销商之间的密切联系,我们每个区域都会开月会和季度会,会议核心沟通大家遇到的问题,相互解答、出解决方案。”

二、聚焦“年轻化、个性化”,与区域连锁密切合作


国内膜类市场与国外有较大差异,最明显的一点就是:国内膜类市场以年轻车主群体为主。


“性价比高、有调性的产品和服务更能获得年轻人认可。这类车主追求性价比,愿意为愉快、美观买单,而不是一味追求贵、大牌。”


拓弗勒的品牌追求是:做进口品牌中性价比最高的品牌,且保持独特的“品牌调性”。


想要实现这样的品牌追求,刘洋认为可以从四个方面着手。


产品力是前提。拓弗勒的产品力和品牌力,与目前市面上的国际高端品牌处于同一水平。“我们产品的高炫亮、强抗污、耐黄变,全新的三膜一体产品体系背后都是扎实的技术力支撑。在德国制造·品质保证的基础上,为车主提供专有的订制服务。在改色膜方面,我们与欧洲百年色彩研究专家——德国劳尔色彩达成战略合作,打造源自德国·高端配色的改色膜,引领改色时尚潮流。”


精准的客群选择必不可少。拓弗勒将目标客群锁定在拥有豪华车的年轻成功人士身上,核心包含“传统燃油车豪华车车主”和以特斯拉、蔚小理为核心的“中高端新能源车车主”。


差异化的渠道发展策略是核心。拓弗勒的销售渠道以高端美容改装店和豪华车4S集团为主。合作对象涉及主机厂、豪车经销商以及独立售后影响力区域连锁及豪车专修店。


终端车主的认可更是品牌得以持续发展的关键。“通过4年的市场认证,车主对于我们的认可度非常高;很多渠道伙伴跟我们合作了4年,期间质量投诉为0。这也说明车主对我们比较认可。”


整个采访过程中,刘洋对于“差异化渠道体系的打造”阐述颇多。


拓弗勒青睐“豪华车车主”和“新能源车车主”。幸运的是,拓弗勒也获得了这两类车主和渠道伙伴的认可。


目前,拓弗勒已经与上海利星行集团、香港锦龙集团、华星奔驰集团、宝爱捷集团等豪车集团达成合作;除了蔚来以外,拓弗勒与特斯拉汽车、哪吒汽车、理想汽车、华为汽车等头部新能源车企的合作也处于密切对接中。


聚焦到汽车后市场,拓弗勒选择的伙伴有两类:高端洗美店群体、以及后市场影响力区域连锁。


高端洗美店群体始终是拓弗勒重点开发的合作对象。拓弗勒500多家合作店中,有三分之一都是高端洗美店。


而区域连锁更是拓弗勒最开始布局国内渠道时,就精心对接的核心合作伙伴。


目前,拓弗勒已经跟上海悦车坊、苏州名骏、西安卡尔、西安恒泰等行业小有名气的区域连锁达成合作,且2020年以来,这种关系更加密切。


“疫情对于各行各业都是考验,对独立售后的连锁也不例外。连锁品牌由于发展需求,需要在门店业绩方面做提升。结合车主这三年的热门需求,膜类业务往往是他们的首选。”


与区域连锁的合作效果更是超出刘洋的预期,这也让他进一步确定:未来,拓弗勒要继续深耕独立售后。


三、“5年1000家”


这三年,行业大环境变化明显,对不同门店的影响也完全不同。


“对本身追求高品质的店来说,大多可以平稳度过;有一定基础的门店,虽然抗压能力强,但绝大部分也都在寻找增量空间,这也是转型的核心群体;可对一味追求低价的门店,冲击实在太大,因为低价往往跟‘服务水平参差不齐’挂钩,他们的车主群体也是结构最不稳定、最容易流失的。”


对于这样的情况,刘洋的观点是:没有服务就没有车主。


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“这些变化对拓弗勒来说也是有启迪意义的,我们一定要坚持定位:要做有服务力的平台,而不是单一追求产品销售的卖货郎。”


为了更加了解汽修店痛点与需求,拓弗勒总部参与投资,开了两家工厂店。


“开工厂店只是为了更了解门店。工厂店从装修、到经营再到员工培训、市场营销等全怒都是自己弄。目前经营情况也不错,单店贴膜量从原本的每月1-2台增加到了6-8台,这属于纯粹的增量业务,主营业务还是快修快保。”


此外,拓弗勒对于加盟商体系的发展也有小目标:5年内做到1000家。“我们发展加盟店的核心逻辑只有一个:帮加盟商做增量。”


据了解,拓弗勒的加盟店并非单项店,而是主营业务为快修快保或专修类的综合店。“我们核心帮助他们更好地引入、开展膜类项目。”


之所以定了“5年1000家”的小目标,一方面是品牌发展所需,另一方面也是拓弗勒看到了市场机遇。


“行业现在养车连锁盛行,我们也能感觉到,它们的业务同质化也慢慢凸显。不过我们也看见,其他品类的连锁在迅速崛起,贴膜连锁便是其中之一。”


在刘洋看来,伴随着新能源业务的崛起,90后、00后车主逐步占据用车主流群体,高情绪价值、高体验价值、高个性化的产品与服务将受到普遍欢迎,车主对洗美改等“服务型”门店的青睐度会明显增加。


而这种车主需求的变化,无论对传统连锁、还是贴膜等专项连锁来说,都会是一次机遇。


“我们这个行业将迎来第二阶段的蓬勃发展,拓弗勒要做的就是跟上这个趋势,进一步引领这个趋势。”


9月29日,2022(第十二届)汽车服务世界超级大会,拓弗将会来到现场与大家进行分享。

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