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猫虎狗同时走到十字路口
日期:2022-09-26

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


今年汽车后市场的整体基调是稳守,但猫虎狗还是做了不少动作,至少释放出来的信号是积极的。


汽车服务世界之前提到过一个观点,在汽服连锁的布局上,猫虎狗的路径是一样的。


途虎在2016年推出工场店养车模型,新康众在2019年底从天猫车站转向天猫养车,京东汽后则是在今年8月将京车会升级为京东养车。


路径相似,但发展的速度不同,所处的阶段也不同。


不过,猫虎狗都不只是定位于一个汽服连锁,汽服连锁只是线下的流量入口和服务场景,是整个业务体系中的一个环节。


创始团队、企业基因、资本资源等因素决定了猫虎狗的发展方向其实并不一样,再加上汽服连锁的布局本身处于不同阶段,使得它们在今年的不少动作已经呈现出较大差异性。


比如途虎倾向于强调县城的发展潜力和现状,天猫养车及新康众打造了不少新的门店模型,京东汽车则是通过推出京东养车来重新梳理汽后业务的战略布局。


所以,在继续扩张汽服连锁的同时,猫虎狗都在今年走到了新的十字路口,各自面临新的抉择。


不同的选择,将决定这些互联网平台在汽车后市场的最终命运。


一、途虎的上市门槛,以及单店模型突破


途虎今年的整体基调在年前就定下来了,就是全力争取港股上市。


1月底途虎首次递交招股书,又在8月底更新招股书,证明上市的门槛对于汽车后市场来说还是很高的,而途虎今年所做的一系列动作,应该都是为了跨过这道门槛。


从途虎递交的招股书看到,其核心业务及主要营收还是在于途虎工场店的经营,包括工时费用和配件交易等,在上市的节点上,途虎继续围绕工场店这个业务核心开展工作。


8月底更新的招股书完善了两个主要数据。


一是2021年全年收入达到117.2亿元(之前只更新到2021年前9个月,84.4亿元),同比增长34%。另外毛利率处于增长状态,2022年上半年达到18.2%,而2019年只有7.4%。


二是工场店的数据更新到今年上半年,达到4293家,覆盖国内297个城市;去年9月底的数据是3369家。


上面两个数据显示,目前途虎仍然在向资本展示工场店的扩张速度,以及扩张带来的营收增长和毛利提升,也就是说,工场店数量仍然是重心。


基于工场店扩张,今年途虎将眼光聚焦于县城。


首先是2月,途虎发布《途虎工场店县域市场加盟优惠政策》,老加盟商进入县城开新店,可以减免10万/3年的加盟费,算是不小的优惠力度,由此看出途虎挖掘下沉市场的决心。


5月底,途虎再次推出新的下沉市场加盟政策,扩大了政策适用范围和优惠力度,还新增了开店工具礼包补贴和其他营销补贴。


6月,途虎启动“千县发展计划”,在传播力度和招商力度上更进一步。


途虎不到半年针对县城做了3个大动作,背后的逻辑不难理解:相对于一二线城市,县城的门店密度相对较低,扩张效率更高,可以在短期内带来较高的业务增量。


途虎的数据显示:截至今年7月底,下沉门店开设地区已经覆盖了近4成国内县市,数量超过1200家。今年上半年,下沉城市覆盖新增200余座城市,较之2021年底覆盖率环比提升35%。


以上这些举措及数据,是途虎希望向资本展现的核心业务能力和潜力,也是跨过上市这道门槛的最大助力。


如果今年上市成功,途虎接下来面临的是在门店数量和能力之间的平衡。


途虎现在仍然以单店模型为单位进行复制式的扩张,但是,途虎手握车主流量,以工场店为线下服务场景,养车社区门店的业务想象力有限,门店还需要填充或嫁接更多能力,来挖掘更大的流量价值。


不过,提高门店能力也有挑战,主要来自两方面,一是受到门店面积大小的限制,二是更多的业务能力如何实现标准化。


这两方面的挑战,理论上可以通过设计一个不同于工场店的、稳定的门店模型来解决,虽然途虎在新业务、新门店上的布局很谨慎,但不排除已经有类似的设想和打算。


这或许是途虎在今年面临的一个十字路口。


二、天猫养车之外,推出众多新的连锁品牌


先看一下今年新康众和天猫养车推出的几个新的连锁品牌。


3月,新康众推出修工坊和金铁橡两个轻连锁,修工坊定位于保养业务,金铁橡主攻底盘业务。


7月,天猫养车推出了改装中心,主要做轻改装、高端洗美保养、贴膜等业务。


9月,微信群和朋友圈当中流传着新康众新的连锁品牌——CC养车,汽车服务世界了解到,这也是一个轻连锁,和修工坊类似,修工坊是和bp合作,CC养车则是和猛狮润滑油合作。


修工坊、金铁橡、CC养车是新康众旗下的品牌,与对应的上游品牌商合作;改装中心是天猫养车旗下的品牌,和联合运营中心协同发展。


相比于途虎养车,新康众在门店形态上的布局显然更加激进,在布局策略上,则是积极联合各方资源,比如上游品牌商,比如有一定实力的区域连锁。


这显示出来新康众和天猫养车的开放平台的特点,事实上,新康众成立之初推出天猫车站,就是想做平台,但是只做平台在汽车后市场只能浮在空中无法落地,因此才有天猫养车。


本质上,阿里的平台基因决定了新康众一定会想办法利用更轻的方式切入汽车后市场,获取车主大数据,从而与其他行业的业务相互打通,这也是为什么当初阿里非常看重F6的原因。


所以,即便是布局了天猫养车,新康众还是会想方设法推出各种新的门店形态,包括在天猫养车之下布局改装中心,从而将F6系统渗透到更多门店当中。


另外,通过F6,新康众还拉拢了一批合作门店,通过线上导流的方式触达更多门店,一方面为了车主数据,另一方面还可以辅助配件销售。


所以,如果说途虎养车是聚焦于优化并复制一个门店模型,那么新康众和天猫养车则是倾向于制定不同的规则,让门店在规则下有更大的发展自由度,联合运营中心就是最典型的案例。


不过,平台和门店之间能建立多大的粘性,考验的是平台的赋能能力,阿里对商户的主要价值在于流量输入,显然,流量逻辑在汽车后市场已经不适用,门店更需要的是在经营能力上的提升,并体现在最终的营收和盈利之上。


在展现出了开放度,建立了这么多连锁品牌后,新康众和天猫养车面临的核心问题,还是在于通过什么方式让门店快速提高盈利能力。


联合运营中心算是一种强强联合的方式,辅助一批有资源和资本的投资人在区域发展自己的小连锁。


但这只涵盖了部分门店,大部分门店还是资源不是那么强的单店,甚至是轻连锁所定位的夫妻店,相对开放的策略是否适应他们?如何让他们得到更大的保障?


大投资人和小投资人之间的平衡点,或许是新康众和天猫养车面临的一个选择题。


三、京车会变成京东养车,但汽服和汽配仍需平衡


今年8月,京东汽车终于把京车会替换成京东养车,自此之后,猫虎狗三家总算是统一了品牌名。


除了更名,京东汽车把原来的京车会门店、汽配供应链体系、第三方服务网络整合到京东养车这个大的品牌下面,包括京东云配、京安途这两个汽配品牌。


在门店划分上,京东养车分成四种,分别是高标准门店、旗舰店、认证店与合作店,合作店包括4S店、夫妻店、加油充电网点、服务商参与共建的门店等。


从这两个动作可以看出两点,一是京东养车在门店扩张上的做法类似于天猫养车而非途虎养车,不拘泥于一种形态,目的是将更多门店纳入到体系当中;二是希望将汽配与汽服深度结合,通过线下门店带动汽配业务。


这还是典型的互联网的平台打法,不过,京东养车和天猫养车不同之处在于,前者更多地秉持零售基因,利用线下门店辅助线上车品、配件等销售;后者则是更想利用系统去获取大数据,从而与其他业务协同。


这个时候,京东养车面临的十字路口是,汽服和汽配的平衡问题,前者的权重在整个集团当中到底有多大。


基于此,京东养车存在着几个抉择。


第一,汽服和汽配到底谁是基石业务,汽车后市场是一个服务属性大于销售属性的行业,最大的服务场景就是汽服门店,如果仅仅把汽服门店当作一个安装点,这个认知难以攻克汽车后市场。从逻辑上来说,对于一个全国性的平台或连锁,汽服权重应该大于汽配权重。


第二,京东汽车原本的汽配业务toC属性很重,品类上偏向于汽车用品。但是要想支撑一个全国汽服连锁,汽配供应链必须具备toB属性,例如天猫养车背后的康众汽配,途虎背后的汽配龙,反观京东养车,京东云配和京安途能否发展到康众汽配和汽配龙的同等级规模,也是个考验。


第三,在汽服行业逐渐告别流量逻辑的当下,门店的运营能力是竞争的关键,运营提升需要一个线下服务体系来实现,途虎建立了督导体系,天猫养车有运营小二,还做了联合运营中心,京东养车有多大的决心去建立类似的体系?


总得来说,这几个问题的根源还是京东养车对于汽服和汽配的权衡:两者之间的关系,发展的协同性,资金和人力的投入等。


在战略升级、品牌更名之外,京东养车面临着更多的实际问题,都还有待解决。


四、猫虎狗的共性问题:新能源汽车


除了各自的十字路口和对应的抉择,猫虎狗还面临着一个共性问题,那就是如何布局新能源汽车。


目前在新能源汽车上,头部企业大概是两种做法,一是华胜、恒泰、国合这种,取得主机厂授权、改造钣喷工位、建立类4S的销服一体化门店等;二是猫虎狗、集群车宝、百援精养这种,通过培训、技术、工位改造等手段赋能加盟门店。


第一种企业的特点是偏直营型的区域连锁(华胜集中在广州),所以能够投入大量资金在新能源上实现自营,比如恒泰不到一年投入5000万,华胜前前后后投入上亿。


第二种企业,也就是猫虎狗这种全国加盟连锁,除了试点双门头门店外,主要是依托加盟门店开展新能源业务,一方面增加门店的业务能力,另一方面通过线下门店实现潜在的新车、二手车等业务。


但是,猫虎狗这种做法的局限性在于,社区店本身的限制。


华胜、恒泰等投入的都是上千平米的大店,可以做机修、机电、钣喷等业务,符合上游主机厂对售后的需求;养车型社区店,除了受到门店大小规模的限制,在员工的技术、服务能力上也有一定缺失。


恒泰创始人郑永杰认为,在新能源汽车的投入和运营上,需要对标4S店的标准,这是他和上游主机厂进行业务互动后总结出来的经验。


新能源汽车不同于传统燃油车,造车新势力直接运营车主,通过授权的方式深入售后业务,并对授权合作企业提出明确要求,而这种要求非常趋向于4S店的整体标准,这也是为什么不少汽车经销商集团也在积极争取造车新势力的授权。


在区域连锁、汽车经销商纷纷投入大量资金布局新能源业务的时候,猫虎狗的竞争就不仅仅来自于彼此,还有时代带来的新格局。


在新能源时代,保养是遭受冲击最大的业务之一,因此,新能源汽车已经不是可选项,而是必选项。


在养车业务上,猫虎狗还有问题需要解决;与此同时,新能源的脚步越来越快,投入的时机和规模、加盟门店的切入方式,对于猫虎狗来说,可能是最复杂、最难以抉择的那个十字路口。


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