作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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本文为 汽车服务世界CEO 胡军波 在途虎养车冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会上的发言实录整理，为便于阅读，有所删减。

今天我的主题是汽车后市场的表象和真相。

我们看到了经济周期和行业周期的叠加振荡，也看到了口罩事件以及产生的一系列世界格局的变化。

它对我们产生的影响就是：我们过去的经验不再适用，大家需要构建自己新的能力体系、构建新的发展模式。

它带来的结果是：大家觉得很卷、很难，觉得我们都在熬，这就是环境变化给我们带来的体感。

第二是消费者的变化。年轻消费者已经成为主体。

我在跟新零售EMBA同学们交流的时候，发现一个非常有意思的现象：70后、80后、90后不同的老板，他们所开的店逐渐出现了一种分化：虽然都是很优秀的店，但各自特征非常不同。

当年轻人成为消费主体，我们应该要学习如何满足90后、00后的消费需求，关心他们的圈层化、个性化需求。我们现在看到有很多的网红店，它们的特质跟过去我们开的店完全不同，过去我们核心是把门店做好、服务做优质，但现在的网红店特点是符合年轻人需求。

简单来说，50-60后、70-80后、90-00后，不同消费者群体的消费底层逻辑在发生改变，每个年代都会有它的需求。

第三是连锁发展变化。

目前来说，汽车服务世界关注到两个现象。

第一是基于品类的全国规模效应，这种模式下，大家要基于标准化、可控制、可复制的模式去快速拓展，过程中做减法就要做规模，这是我们看到行业跑马圈现象的核心发展模式。

同时我们也看到了另外一种业态：基于生态的同城规模效应。这是基于客户全生命周期发展的。

这两类发展模式，一个是单店复制、一个是城市复制。当单店复制的规模达到一定程度时，不可避免要去基于盈利模型以及车主需求进一步做加法，只是什么时候做的问题，比如我们的“一城一国”打法，就是在一个城市把生态打透以后往外延，做基于同城的城市复制。

第四是供应链的变化。

我们可以看看2019-2021年的融资状况。2019年是汽配供应链在资本层面关注比较高的最后一年。到了2020、2021年，融资的笔数和规模都在缩小，2022年上半年也是寥寥几笔。

这个过程中，我们看到了整个供应链在融资状态上的变化，同时我们还发现已经有一部分企业在发展中出现了一定问题。它背后代表着什么？这也是需要我们去关注和思考的。

第一个底层逻辑的变化，是资产负债扩张VS生产价值创造。

刘润老师说过，在现在这个年代，俞敏洪有200亿的现金在账上，但是他没有拿这个钱做扩张，而是把它作为压舱石，确保在这样的环境下有足够资金去付老师的工资，这是他的个性。

目前的环境下，俞敏洪这样的人是被时代选出来的；但在过去的年代，许家印是被时代选出来的，因为那个时代是“你敢加杠杆”的过程，“资产负债扩张”是主旋律，但现在，企业经营需要从“资产负债扩张”的模型需要转向“生产价值的创造”。

第二个底层逻辑的变化，是效率VS公平的两极反转。

我们已经看到，过去要求的是“效率、快速”发展，但现在是在效率兼具公平的情况下快速发展。

第三个是底层逻辑的变化，是燃油车VS新能源的动能切换。

大家预测2022年的新能源车的渗透率要超过20%，其实现在已经超过了，20%是一个临界点，新能源的发展速度是超乎想象的。

基于此，我们也有几个判断。

第一个真相，没有基本盘，就不会有新增长。

我们必须要回归到本质，守住基本盘、突围新增长。基本盘意味着有一个根据地，意味着有个非常稳定的客群，有个非常核心的业务支撑基础盈利，这时候才可以加上你的新能力、增长点去做发展。

如果没有基本盘，只有去练基本功、形成基本盘，之后才有机会去做增长；如果没有基本功，你抓的增长点都会全部流失掉。

慢变量是基本盘，快变量是放大器。

第一个是基本盘，基本功+商业闭环，有基本功不意味着一定有基本盘。比如说你的5S，5S做得很好会不会给你带来业务增量？不一定，但只有你的5S做得好的同时，和你的定位能够打通形成闭环，这个时候才会形成商业价值。所以有基本盘的企业一定基本功，有基本功的企业不一定有基本盘。

第二是线上线下放大器，现在还是要通过线上做放大。另外还要抓住一些趋势。这个趋势有很多，有可能是新能源，有可能是改装，有可能是个性化等等。

抓住趋势去复制，最终形成你的增长盘，这是快变量和慢变量要关注的问题。

第二个真相，不是满足自已的需求，而是满足客户的需求。

我们要从过去专注抢份额到关注抗周期。

现在行业周期有很多变化，第一个从燃油车到新能源，消费者的年轻化都是有周期的，我们需要注意的不是这个阶段我需要的业务、需要的生意、需要的盈利，而是你要满足客户的需求。

这里面有哪些东西？现在的年轻人是比较奇特的。我们会看到一个开着十几万块钱车的年轻人，他会买碳合金的鱼竿，那个鱼竿可能要一两万；你会看到经常在拼多多上买东西的家长，他会规划自己家庭的暑期和寒假的出游；你会发现一个在名创买便宜口红的小姐姐用苹果14买单……

年轻人到底有钱没钱，到底能付费还是不能付费？实际上有一个标准，就是看他愿意满足自己的需求，年轻人觉得喜欢就会掏钱去买、如果不喜欢就不会付费。

另外我们要讲抗周期。车龄增长、新能源发展、个性化，它带来的是结构性变化，我们要从强调价格优势到激发顾客消费欲望。

洞察别人没观察到的东西，能否创造全局性增量，这是非常关键的。

第三个真相，行业是一个生态，找到自己的位置，不要拿别人的流量密码开自己的锁。

目前行业中有三种生存模式，第一种基于品类扩张、价值网络形成庞大体系；第二种基于生态发展同城规模效应，第三种靠专业和差异化生存。

在这个过程中，千万不能拿别人的流量密码开自己的锁，有时候恰好要反着做。一个做专业和差异化生存的店，做得就不是标准化服务，而是更加个性化和极致的服务，只有做到这样才能征服消费者；但做标准化的连锁一定是要给予车主一个可以预期的服务标准、以及服务呈现，不能要求极致服务，而要要求可控、可预期的服务，大家的流量密码是不一样的。

最后汇总一下三个关键词：分化、加速和细分。