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汽服门店盈利占比已不足1/3,熬下去是主基调,门店比拼谁的血槽更厚?
日期:2022-11-25
作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


今年的行业环境无疑是悲观的,持续亏损、转让倒闭的汽服门店不在少数。


汽车后市场一直存在一种说法:亏损、持平、盈利的门店各占三分之一,今年盈利门店的占比一定有所下降,但仍然不缺逆势增长的门店。


所以,汽车后市场的底色一直以来都是乐观的,行业当中不乏积极寻求改变,试图解决问题的从业人员。


今年汽车服务世界通过线下拜访和交流,线上采访和直播等方式,接触到了一批门店经营者,他们在环境下行、竞争变化的背景下做出了不少改变,也取得了一些成绩。


有几个比较典型的动作。


一是从传统业务转型到新业务,二是门店增加新的经营项目,三是合理利用美团、抖音等线上平台,四是一些特色单店进一步强化门店的差异性,五是优化组织架构、团队管理等。

这里面有战略层面的设计,也有战术层面的打法。


有句俗话说,他山之石,可以攻玉。


在悲观的环境下传递积极因素,也许能给所有汽后从业者带来一些参考价值。


一、汽服连锁扎堆业务转型


今年汽车服务世界和恒泰创始人郑永杰进行线上直播,他有一句话很具代表性。


“恒泰在当地有51家门店,规模相对来说比较大,在新能源汽车发展速度这么快的情况下,如果不快速地去转型,那么几年后,整个公司的业务肯定会下滑。”恒泰不到一年投资5000万,转型新能源汽车业务。


这是今年汽服门店的一大趋势,从传统业务转型到新业务,其中新能源汽车业务是转型方向之一,这在汽服连锁领域表现得最为突出。


除了恒泰,华胜、国合快车、百援精养等汽服连锁都在今年快速转型到新能源业务,目前业务主要涉及两大板块,一是新车销售,二是售后服务,也就是今年行业人士常提到的销服一体化趋势。


关于转型的原因,国合邓建军也提到了传统业务的压力:“我们在传统业务方面也很焦虑,4S 店抢客力度很大,互联网巨头也在线上抢流量和客户,所以无论是单店还是连锁,都是在夹缝中求生,连锁可能压力更大。”


华胜的体感更为超前:“早在2016年,我就觉得如果不修新能源汽车,未来可能压根没车可修。”


早转型早布局,就能更早地抓住红利期,比如华胜最近几年的新能源汽车业务增速就很快:2019年1000万,2020年4000万,2021年2亿,今年冲刺4亿。


当然,贸然转型存在巨大风险,对于个体单店而言,邓建军提出了一个务实的建议:“不妨抓住机会做一个新能源品牌,毕竟新能源品牌投入比传统4S店小很多。如果你觉得一个人做新能源有风险,可以与一家有销售能力的企业合作降低风险。”


除了新能源汽车业务,改装升级是另外一个转型方向,今年汽车服务世界线上直播对话的和信行是代表之一。


和信行创始人朱文明介绍:“近两年,我注意到,做得好的改装店,放眼全国数量极少,这是我的一个机会,所以,我把传统维修业务转型到汽车改装升级。”


朱文明的考虑有三点,一是改装升级有足够的壁垒,二是与现有的场地和团队相匹配,三是满足客户需求,收益高。


另外,天猫养车在今年推出了新的门店模型——改装中心,也已经涉足到改装升级的业务当中。


相比于新能源汽车业务的高门槛,改装升级业务往往和贴膜、高端洗美等项目结合起来,不仅仅适合汽服连锁,个体单店也有机会切入。


当然,转型的前提是做好门店评估,同时谨慎选择转型方向,从而在逆境中突围。


二、门店增加新项目


对于大多数中小规模门店而言,转型是权重很高的选择,在当下的市场环境中,还有一种相对轻度的转型方式,那就是在门店当中增加新项目。


汽车服务世界前段时间对话的广州连顺,今年实现了逆势增长,增长原因之一就来自于多元化的项目。


连顺早期研究的是自动变速箱系统解决方案,创始人易法坤介绍了今年连顺的新动作:“现在我们的项目升级为汽车核心技术的解决方案,成立了发动机事业部、方向机事业部等。”

据易法坤透露,今年连顺的发动机业务增加30万,方向机业务增加30万,业绩翻了一倍。


除了发动机、方向机等项目,底盘件也是今年的热门项目。


上海联擎是典型案例,在今年将底盘件相关业务确定为当下的核心业务,联擎创始人张成勇认为底盘件的成熟期来了。


“目前国内平均车龄6年左右,根据成熟市场经验,传统燃油车平均车龄6-9年时,底盘业务会持续大幅增长。目前新能源车也在快速增长,发展趋势非常明确,新能源车的售后也相对确定,就是洗美装、钣喷和底盘业务三大块。


对我们这种专注维保的门店来说,传统燃油车售后跟新能源车售后交集的地方,就是底盘业务,所以我们定位在底盘。”


当然,张成勇也提到,随着车龄增加,底盘业务大幅增长的趋势很明确,但在一个比较确定的市场里要真正做起来,需要有个过程。


“在任何细分市场里,最后真正能做起来并持续做好的企业不会多,这也是规律。”这个过程当中的关键在于业务模式打磨、团队建设、体系建立等。


总得来说,燃油车平均车龄不断增长,车主换车意愿下滑,与深度维修相关的项目无疑是新的机会,正如小拇指总裁兰建军所言,“燃油车的果子刚刚成熟。”


因此,底盘件、发动机等技术含量较高的项目应该是门店下一步的突围方向,在未来,维修技术会越来越值钱,门店要为此做好准备。


三、利用抖音、美团等线上工具


今年汽车后市场的一个共识是,抖音已经是门店必备的营销工具,关键在于如何做好,做出效果。


在今年的对话过程中,南京帕博孙健的一个观点很有代表性:“我的策略是稳住基本盘,扩大增量盘。基本盘是线下服务体系,整体施工水平;增量盘是做好基本面后,通过抖音等渠道迅速放大基本面,获取新客户。”


孙健认为做抖音主要有5个关键点。


一是不要指望一个号能给所有门店引流,要做矩阵号,每个门店要有同城的蓝V号。


二是提高员工的能力和意愿,帕博主要是内部培训和学习,同时利用合伙制,让员工有意愿做这件事。


三是起号阶段做出爆品,“我靠一个相对有吸引力的小保养起号,将来可能还会靠细节精细、性价比高的项目起号。”


四是起号后,逐步转型到一些项目,不同阶段,聚焦于一个项目,持续不断拍,一定能取得效果。


五是保持日更,同时要知道每个阶段该干什么。



孙建还有一个观点,其实不必过度追求粉丝数量,很多号几十个粉丝就能变现,关键在于同城号的目标粉丝要精准。


他透露了抖音带来的成绩:“今年,我们重新打造车衣、贴膜等项目,再通过抖音等平台放大,近两月,贴膜业务增长了50%。


现在做换机油的引流,很多客户从三十几公里外到店里做保养,同时也有其他业务发生。原来我们只能做商圈3 公里内的生意,现在跨到了10-20公里内。”


除了帕博,今年汽车服务世界对话的国合、华胜、和信行等汽服连锁都加大了抖音短视频的传播力度。


在抖音之外,美团是一个容易被忽视的线上工具,联擎在美团上一直保持4.9的评分,从线上平台上来的客户转化率也高达20%。


张成勇表示:“我们非常重视在独立第三方平台上的口碑,目前两家店在美团点评上都是 4.9 分,这需要花很多精力去维护。


维护口碑也是在倒逼自己改进,倒逼门店内所有技师的服务意识。我们非常用心地面对平台上的批评,只要批评得对的地方,我们立刻加以改进、不找借口。”


在张成勇看来,美团不仅仅是一个门店展示和线上引流的工具,也能通过评分和评论倒闭自己提高服务水平。


这个观点和汽车服务世界对于价格战的观察类似。


虽然目前在抖音上又掀起了新一轮的价格战,但不同之处在于,非刚需项目已经成为价格战的主战场,低价只是其中的一个要素,价格战背后,其实还暗含着价值战,修理厂需要同时做到线上低价引流和线下服务留客。


背后的关键在于,服务价值已经融入了低价策略,在低价的同时,提高服务水平和用户体验才是门店竞争的关键。


四、特色单店脱颖而出


除了规模较大的连锁型门店,今年能够在行业低谷中脱颖而出的,还有不少特色单店。


一是技术型的门店,代表是汽车服务世界采访过的上海广傲名车专修。


今年2月广傲进行过一次搬迁,还遭遇了两三个月的封控,不过,搬迁过后,开业第一个月起进厂台次、产值和盈利就迅速增长,现在更是同比去年翻了一番。


创始人侯帅炜的一个特点就是“专门修别人修不好的车”,他也慢慢成了同行和车主圈子里公认的技术痴,这也是为什么搬迁过后,基盘客户几乎没有流失,因为客户都是跟着技术走。

时至今日,侯帅炜依旧坚信,做汽修生意,技术才是立店之本。“我们到现在到店的客户,都是认可我的技术才来的,技术一定是值钱的。”


二是定位精准的门店,比如今年报道过的Lbc。


Lbc的客群定位就在高端车主,只赚20%的人的钱。为了实现并强化这个定位,创始人李必成的一个做法是购买高端设备。


刚开业,一套定位仪+举升机从意大利进口,花了20多万,去年李必成花了90万升级设备,前前后后设备上花了270万。


李必成的想法是:高端设备提升Lbc的服务能力,给了客户在普通门店得不到的客户体验。


当然,行业中不乏质疑的声音,有人认为“技术不行才拿设备来凑”,更多的声音觉得“花这么多钱买设备,门店不可能赚钱”。


关于经营情况,李必成也透露了这几年门店的业绩:第一年实现盈利,第二年净利润比第一年增长100%,第三年比第二年增长了54%,今年比去年增长了36%。


至少,他有一个观点值得借鉴:“钱真好挣,只要把活干好,另外要想清楚第一步,如果一心想着挣钱,往往挣不到钱,你想着把事情做好,钱就来了。”


三是打造个人IP,最典型的案例就是苗师傅。


苗师傅已经是行业当中知名的抖音网红,他做抖音的初衷其实并不复杂。


“刚开始我跟大家一样只是修修车、做做客户接待。但是在这过程中,我就在想,如何把周围三公里的车主吸引过来?我们用的是洗车引流。那如何把10-20公里的客户吸引过来?我们用的是保养。2015年的时候,我们保养300公里以外都有车主过来保养。然后我就在想,如何让更远的车主来找我修车?”


苗师傅的特色是免拆发动机治理烧机油的IP定位,起因是他一开始修德系车,“德系车面临的一个问题就是烧机油,那如何让发动机不需要大修?就成了一个流量密码。”


目前苗师傅主要赚三份钱,一是客户进店的收入,二是线上卖货的收益,三是广告收益,算是在行业下行的当下做到了营收的平衡。


当然,他对门店也提出了自己的建议:“你要想清楚两个问题,第一,你门店的流量产品是什么?车主进店后能不能转化为盈利项目?


第二,你的特长是什么?你要拿出你的专业服务征服客户,当你有自己的IP之后,客户会对你产生信任,他们也会被你吸引进店。”


从这几个案例看到,即便是面积不到200平米的小店,只要能做出特色,一样能在当下的环境中脱颖而出,背后靠的是技术、服务、定位,以及对市场变化的不断调整。


五、修炼内功,从优化组织架构开始


在今年的行业环境下,不少门店喊出了修炼内功的口号,虽然技术、设备等硬件很难一蹴而就,但至少有一点可以持续改进,那就是团队组织架构的优化,或者说员工的招聘和培养。


今年汽车服务世界采访的几家门店,在组织架构上做了不少工作,还是颇具参考价值。


汽车服务世界从以下几个方面进行梳理。


一是老板意识。


车间汇邓龙的想法:老板提高自身认知,才能教育员工,比如各地的展会,老板要多去看看,去时最好带个员工,这样其他员工才能看到机会,看到梦想。


规矩也是如此,一定要从老板开始立规矩,才能辐射到员工身上。


二是流程检查。


实田杨文光的做法:在公司内部成立管理部,将巡查工作固化,并制定10张巡查表。


管理部有专员做巡查工作,从专员进场开始,岗位说明书里要求的事宜,比如SA 的接车流程规范、车间员工的操作流程、工位环境等都会纳入考核。


再利用企业微信优化程序,最终用简单的程序完成了所有系统的检查,并能第一时间触达所有责任人。


三是薪酬体系。


实田杨文光的做法:工资分成四部分:第一,基本工资,第二,加班工资,第三,根据技术工人的技能级别评定岗位津贴,这三部分是工资的基础部分,还有第四部分——绩效奖金。

员工做了多少工作,系统会自动记录并生成工作绩效,根据能力考核定级,级别决定员工的工时单价,绩效的工时量乘工时单价就是绩效奖金。


另外,开发横向件销售模块的绩效,如果员工今天在横向建销售上有成绩,第二天早会会发放横向件销售的奖金,优秀的员工一个月可能有几千元奖金。


四是股权分配。


连顺易法坤的做法:股权的合理分配,是为了适应当下经济特点,人人都想做老板,你必须为员工做职业规划,给有想法的人机会,给有能力的人平台,给能干事的人实惠,员工才愿意认真工作。


每个门店有一个销售,一个技术,销售对接业务,技术负责生产维修,再加上总部就是最稳定的股权结构,股权各占30%,还有10%给班组长。


不是投资就可以多占股,销售有业务开发能力,技师有技术,总部有品牌和资源,所以你必须具备基本能力,才有资格做股东。


从今年就业环境来看,一方面就业情况不容乐观,另一方面门店长期处于用工荒,这个时候,稳定住现有员工就显得尤为重要。


上面一些门店的想法和做法,也许能给从业者带来实际的参考意义。


总得来说,在一个动态变化的行业当中,只有不断学习和优化,才能跟得上趋势。


写在最后:


今年行业里面有一个观点:现在大家比拼的是血槽够不够厚,熬下去是主基调,就看谁能越熬越精神。


当然,熬不等于躺平,也不是一成不变,而是要想办法做出改变,积极应对现状,并用自己的核心竞争力渡过难关。


前人踩过的坑,要看清楚并绕过去;当下做得好的案例,也可以尝试学习和借鉴。


与其一味地怨天尤人,或者习惯性地挑同行的毛病,还不如踏踏实实做具体的事情。


最后,也希望所有人都能熬过寒冬,迎来暖春。

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