来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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今年的行业环境无疑是悲观的，持续亏损、转让倒闭的汽服门店不在少数。

汽车后市场一直存在一种说法：亏损、持平、盈利的门店各占三分之一，今年盈利门店的占比一定有所下降，但仍然不缺逆势增长的门店。

所以，汽车后市场的底色一直以来都是乐观的，行业当中不乏积极寻求改变，试图解决问题的从业人员。

今年汽车服务世界通过线下拜访和交流，线上采访和直播等方式，接触到了一批门店经营者，他们在环境下行、竞争变化的背景下做出了不少改变，也取得了一些成绩。

有几个比较典型的动作。

一是从传统业务转型到新业务，二是门店增加新的经营项目，三是合理利用美团、抖音等线上平台，四是一些特色单店进一步强化门店的差异性，五是优化组织架构、团队管理等。

这里面有战略层面的设计，也有战术层面的打法。

有句俗话说，他山之石，可以攻玉。

在悲观的环境下传递积极因素，也许能给所有汽后从业者带来一些参考价值。

一、汽服连锁扎堆业务转型

今年汽车服务世界和恒泰创始人郑永杰进行线上直播，他有一句话很具代表性。

“恒泰在当地有51家门店，规模相对来说比较大，在新能源汽车发展速度这么快的情况下，如果不快速地去转型，那么几年后，整个公司的业务肯定会下滑。”恒泰不到一年投资5000万，转型新能源汽车业务。

这是今年汽服门店的一大趋势，从传统业务转型到新业务，其中新能源汽车业务是转型方向之一，这在汽服连锁领域表现得最为突出。

除了恒泰，华胜、国合快车、百援精养等汽服连锁都在今年快速转型到新能源业务，目前业务主要涉及两大板块，一是新车销售，二是售后服务，也就是今年行业人士常提到的销服一体化趋势。

关于转型的原因，国合邓建军也提到了传统业务的压力：“我们在传统业务方面也很焦虑，4S 店抢客力度很大，互联网巨头也在线上抢流量和客户，所以无论是单店还是连锁，都是在夹缝中求生，连锁可能压力更大。”

华胜的体感更为超前：“早在2016年，我就觉得如果不修新能源汽车，未来可能压根没车可修。”

早转型早布局，就能更早地抓住红利期，比如华胜最近几年的新能源汽车业务增速就很快：2019年1000万，2020年4000万，2021年2亿，今年冲刺4亿。

当然，贸然转型存在巨大风险，对于个体单店而言，邓建军提出了一个务实的建议：“不妨抓住机会做一个新能源品牌，毕竟新能源品牌投入比传统4S店小很多。如果你觉得一个人做新能源有风险，可以与一家有销售能力的企业合作降低风险。”

除了新能源汽车业务，改装升级是另外一个转型方向，今年汽车服务世界线上直播对话的和信行是代表之一。

和信行创始人朱文明介绍：“近两年，我注意到，做得好的改装店，放眼全国数量极少，这是我的一个机会，所以，我把传统维修业务转型到汽车改装升级。”

朱文明的考虑有三点，一是改装升级有足够的壁垒，二是与现有的场地和团队相匹配，三是满足客户需求，收益高。

另外，天猫养车在今年推出了新的门店模型——改装中心，也已经涉足到改装升级的业务当中。

相比于新能源汽车业务的高门槛，改装升级业务往往和贴膜、高端洗美等项目结合起来，不仅仅适合汽服连锁，个体单店也有机会切入。

当然，转型的前提是做好门店评估，同时谨慎选择转型方向，从而在逆境中突围。

汽车服务世界前段时间对话的广州连顺，今年实现了逆势增长，增长原因之一就来自于多元化的项目。

连顺早期研究的是自动变速箱系统解决方案，创始人易法坤介绍了今年连顺的新动作：“现在我们的项目升级为汽车核心技术的解决方案，成立了发动机事业部、方向机事业部等。”

据易法坤透露，今年连顺的发动机业务增加30万，方向机业务增加30万，业绩翻了一倍。

除了发动机、方向机等项目，底盘件也是今年的热门项目。

上海联擎是典型案例，在今年将底盘件相关业务确定为当下的核心业务，联擎创始人张成勇认为底盘件的成熟期来了。

“目前国内平均车龄6年左右，根据成熟市场经验，传统燃油车平均车龄6-9年时，底盘业务会持续大幅增长。目前新能源车也在快速增长，发展趋势非常明确，新能源车的售后也相对确定，就是洗美装、钣喷和底盘业务三大块。

对我们这种专注维保的门店来说，传统燃油车售后跟新能源车售后交集的地方，就是底盘业务，所以我们定位在底盘。”

当然，张成勇也提到，随着车龄增加，底盘业务大幅增长的趋势很明确，但在一个比较确定的市场里要真正做起来，需要有个过程。

“在任何细分市场里，最后真正能做起来并持续做好的企业不会多，这也是规律。”这个过程当中的关键在于业务模式打磨、团队建设、体系建立等。

总得来说，燃油车平均车龄不断增长，车主换车意愿下滑，与深度维修相关的项目无疑是新的机会，正如小拇指总裁兰建军所言，“燃油车的果子刚刚成熟。”

因此，底盘件、发动机等技术含量较高的项目应该是门店下一步的突围方向，在未来，维修技术会越来越值钱，门店要为此做好准备。

在今年的对话过程中，南京帕博孙健的一个观点很有代表性：“我的策略是稳住基本盘，扩大增量盘。基本盘是线下服务体系，整体施工水平；增量盘是做好基本面后，通过抖音等渠道迅速放大基本面，获取新客户。”

孙健认为做抖音主要有5个关键点。

孙建还有一个观点，其实不必过度追求粉丝数量，很多号几十个粉丝就能变现，关键在于同城号的目标粉丝要精准。

他透露了抖音带来的成绩：“今年，我们重新打造车衣、贴膜等项目，再通过抖音等平台放大，近两月，贴膜业务增长了50%。

现在做换机油的引流，很多客户从三十几公里外到店里做保养，同时也有其他业务发生。原来我们只能做商圈3 公里内的生意，现在跨到了10-20公里内。”

除了帕博，今年汽车服务世界对话的国合、华胜、和信行等汽服连锁都加大了抖音短视频的传播力度。

在抖音之外，美团是一个容易被忽视的线上工具，联擎在美团上一直保持4.9的评分，从线上平台上来的客户转化率也高达20%。

张成勇表示：“我们非常重视在独立第三方平台上的口碑，目前两家店在美团点评上都是 4.9 分，这需要花很多精力去维护。

维护口碑也是在倒逼自己改进，倒逼门店内所有技师的服务意识。我们非常用心地面对平台上的批评，只要批评得对的地方，我们立刻加以改进、不找借口。”

在张成勇看来，美团不仅仅是一个门店展示和线上引流的工具，也能通过评分和评论倒闭自己提高服务水平。

这个观点和汽车服务世界对于价格战的观察类似。

虽然目前在抖音上又掀起了新一轮的价格战，但不同之处在于，非刚需项目已经成为价格战的主战场，低价只是其中的一个要素，价格战背后，其实还暗含着价值战，修理厂需要同时做到线上低价引流和线下服务留客。

背后的关键在于，服务价值已经融入了低价策略，在低价的同时，提高服务水平和用户体验才是门店竞争的关键。

一是技术型的门店，代表是汽车服务世界采访过的上海广傲名车专修。

今年2月广傲进行过一次搬迁，还遭遇了两三个月的封控，不过，搬迁过后，开业第一个月起进厂台次、产值和盈利就迅速增长，现在更是同比去年翻了一番。

创始人侯帅炜的一个特点就是“专门修别人修不好的车”，他也慢慢成了同行和车主圈子里公认的技术痴，这也是为什么搬迁过后，基盘客户几乎没有流失，因为客户都是跟着技术走。

时至今日，侯帅炜依旧坚信，做汽修生意，技术才是立店之本。“我们到现在到店的客户，都是认可我的技术才来的，技术一定是值钱的。”

二是定位精准的门店，比如今年报道过的Lbc。

Lbc的客群定位就在高端车主，只赚20%的人的钱。为了实现并强化这个定位，创始人李必成的一个做法是购买高端设备。

刚开业，一套定位仪+举升机从意大利进口，花了20多万，去年李必成花了90万升级设备，前前后后设备上花了270万。

李必成的想法是：高端设备提升Lbc的服务能力，给了客户在普通门店得不到的客户体验。

当然，行业中不乏质疑的声音，有人认为“技术不行才拿设备来凑”，更多的声音觉得“花这么多钱买设备，门店不可能赚钱”。

关于经营情况，李必成也透露了这几年门店的业绩：第一年实现盈利，第二年净利润比第一年增长100%，第三年比第二年增长了54%，今年比去年增长了36%。

至少，他有一个观点值得借鉴：“钱真好挣，只要把活干好，另外要想清楚第一步，如果一心想着挣钱，往往挣不到钱，你想着把事情做好，钱就来了。”

三是打造个人IP，最典型的案例就是苗师傅。

苗师傅已经是行业当中知名的抖音网红，他做抖音的初衷其实并不复杂。

“刚开始我跟大家一样只是修修车、做做客户接待。但是在这过程中，我就在想，如何把周围三公里的车主吸引过来？我们用的是洗车引流。那如何把10-20公里的客户吸引过来？我们用的是保养。2015年的时候，我们保养300公里以外都有车主过来保养。然后我就在想，如何让更远的车主来找我修车？”

苗师傅的特色是免拆发动机治理烧机油的IP定位，起因是他一开始修德系车，“德系车面临的一个问题就是烧机油，那如何让发动机不需要大修？就成了一个流量密码。”

目前苗师傅主要赚三份钱，一是客户进店的收入，二是线上卖货的收益，三是广告收益，算是在行业下行的当下做到了营收的平衡。

当然，他对门店也提出了自己的建议：“你要想清楚两个问题，第一，你门店的流量产品是什么？车主进店后能不能转化为盈利项目？

第二，你的特长是什么？你要拿出你的专业服务征服客户，当你有自己的IP之后，客户会对你产生信任，他们也会被你吸引进店。”

从这几个案例看到，即便是面积不到200平米的小店，只要能做出特色，一样能在当下的环境中脱颖而出，背后靠的是技术、服务、定位，以及对市场变化的不断调整。

今年汽车服务世界采访的几家门店，在组织架构上做了不少工作，还是颇具参考价值。

汽车服务世界从以下几个方面进行梳理。

一是老板意识。

车间汇邓龙的想法：老板提高自身认知，才能教育员工，比如各地的展会，老板要多去看看，去时最好带个员工，这样其他员工才能看到机会，看到梦想。

规矩也是如此，一定要从老板开始立规矩，才能辐射到员工身上。

二是流程检查。

实田杨文光的做法：在公司内部成立管理部，将巡查工作固化，并制定10张巡查表。

管理部有专员做巡查工作，从专员进场开始，岗位说明书里要求的事宜，比如SA 的接车流程规范、车间员工的操作流程、工位环境等都会纳入考核。

再利用企业微信优化程序，最终用简单的程序完成了所有系统的检查，并能第一时间触达所有责任人。

三是薪酬体系。

实田杨文光的做法：工资分成四部分：第一，基本工资，第二，加班工资，第三，根据技术工人的技能级别评定岗位津贴，这三部分是工资的基础部分，还有第四部分——绩效奖金。

员工做了多少工作，系统会自动记录并生成工作绩效，根据能力考核定级，级别决定员工的工时单价，绩效的工时量乘工时单价就是绩效奖金。

另外，开发横向件销售模块的绩效，如果员工今天在横向建销售上有成绩，第二天早会会发放横向件销售的奖金，优秀的员工一个月可能有几千元奖金。

四是股权分配。

连顺易法坤的做法：股权的合理分配，是为了适应当下经济特点，人人都想做老板，你必须为员工做职业规划，给有想法的人机会，给有能力的人平台，给能干事的人实惠，员工才愿意认真工作。

每个门店有一个销售，一个技术，销售对接业务，技术负责生产维修，再加上总部就是最稳定的股权结构，股权各占30%，还有10%给班组长。

不是投资就可以多占股，销售有业务开发能力，技师有技术，总部有品牌和资源，所以你必须具备基本能力，才有资格做股东。

从今年就业环境来看，一方面就业情况不容乐观，另一方面门店长期处于用工荒，这个时候，稳定住现有员工就显得尤为重要。

上面一些门店的想法和做法，也许能给从业者带来实际的参考意义。

总得来说，在一个动态变化的行业当中，只有不断学习和优化，才能跟得上趋势。

写在最后：

今年行业里面有一个观点：现在大家比拼的是血槽够不够厚，熬下去是主基调，就看谁能越熬越精神。

当然，熬不等于躺平，也不是一成不变，而是要想办法做出改变，积极应对现状，并用自己的核心竞争力渡过难关。

前人踩过的坑，要看清楚并绕过去；当下做得好的案例，也可以尝试学习和借鉴。

与其一味地怨天尤人，或者习惯性地挑同行的毛病，还不如踏踏实实做具体的事情。

最后，也希望所有人都能熬过寒冬，迎来暖春。