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活得最滋润的,还得是汽服夫妻店?
日期:2022-11-30
作者 | 梁晓英

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


人类生活在两个世界。一个世界是原本的现实世界,一个世界是传播的舆论世界。——《弱传播》


现在汽车后市场不是赚不到钱,而是要想赚到钱,就要比以前做更多的事情。


有人把夫妻店比作马车,把连锁店比作汽车,预言汽车要淘汰马车。


以汽车服务为核心的汽车后市场,目前存在有汽配城、综合业务的4S店、轮胎洗美快修快保的连锁店、综合性汽车维护的二类资质修理厂以及三类性质的个体单店或者夫妻店。


十年前就有汽车行业要洗牌的声音,五年前有人喊出淘汰夫妻店,在猫虎狗为代表的行业第一和主机厂、品牌方为代表的连锁店竞争下,三类个体单店和夫妻店势单力薄,只能成为第一和第二打击和炫耀的对象。


然而这么多年过去了,夫妻店并没有被淘汰,反而在疫情下抵御风险的能力远超其他企业,被淘汰的门店只是那些一年经验十年用,不学习,不改变,坐等生意的门店。


那些存活下来的夫妻店一辈子都赚不到一个小目标,也不懂什么商业模式,但是他们却能够适应当下,全心全意的服务他们的每一个客户,盈利不多却能持续生存下去。


就像现在的超市每个城市都有,但是便利店和小卖部依然为我们提供服务一样。


一、汽配城是夫妻店的代表


真正在汽配城开过门店的人都知道,每一家商户基本都是夫妻店。


卖配件时间久规模大一点的门店会有专门的业务、前台以及仓管,做装潢美容改装的大都是老板带几个徒弟施工,老板娘负责接待和收银以及调配货物,做维修保养的基本都是老板带领师傅和徒弟,亲戚或朋友做专职前台和会计。


与连锁店相比,他们都是单店、夫妻店。


这些年在快修快保连锁店的兴起下,汽配城搬迁的影响下,出现了很多供应链平台,要淘汰汽配城的呼声此消彼长,很多看热闹的人也加速唱衰汽配城模式。


同样对于汽配城的商户来说,尤其是从事润滑油、电瓶、轮胎、火花塞、皮带等汽车易损件的商户们更是感受到冬天的严寒。


以郑州的汽配城为例,在市场外迁的政策影响下,西郊的郑上路汽配城,南三环的微配汽车市场,北三环的汽配装饰广场和天荣汽配城,成功搬迁汇集至东三环的亚邦汽配城和华南城市场,现如今留下了汽配大世界和商堡汽配城以及宏达车业广场。


于是,很多郑州本地汽后人士就说郑州汽配城时代已经消失,接下来是汽配供应链的时代。


疫情三年期间,汽配供应链除依托几家连锁门店聚集的地区设置仓库以外,本身并没有发展起来,反而是那些经历了搬迁后的汽配商户们在新的市场站稳了脚跟。


根本原因,供应链大多数情况下只能提供易损件而不能提供零配件,我们修万国车,可以在易损件上做到议价权,可以去低价竞争客户,事实情况是除了润滑油在打价格战,其他的易损件诸如电瓶、火花塞、刹车油、防冻液等在连锁门店的价格并不便宜反而还更贵。


在一车一件的情况下,仍然需要专车专配的汽配商户来提供配件,现如今在亚邦汽配城和汽配大世界之间每天从早上八点半到下午六点 ,每隔30分钟就会有两趟对发的班车,供商户们收发和调配配件,至于河南省郑州以外的地市级汽车配件依然从郑州汽配城发货,在郑州,4S店和连锁店到汽配城去采购零配件已经不是行业的秘密了。


虽然汽配城的商户都是单店经营模式,或集中,或分散,但是他们并不是关门做生意,而是通过微信建群的方式形成商户群,配件联盟,汽配汽修合作创新平台等,分享和交流市场第一手信息。


在查询配件和调送货这方面,只需要一个“谁家有某车型某配件的询问”,立马就会有专门的配件商家给你联系并给出报价和配送售后信息,减少了汽服门店给车主报价的等待时间,并提供给客户可参考和选择的价格区间,这一点是连锁店做不到的。


在配件售后方面,只要是汽服门店确认是配件质量问题,那么汽配商户都会第一时间提供退换货服务,减少客户的等待时间和不满意,和连锁店需要层层审批确认甚至公关相比,客户只会选择能第一时间给自己解决问题的门店。


在一个机动车保有量突破500万辆的城市里,每天需要汽车服务的车辆里有60%的业务依然要依靠汽配城来实现,不是做汽配没有利润,而是做汽配现在需要更强大的业务和售后能力才能赚到利润。


在那些连锁门店门店为进店量绞尽脑汁的时候,每天下午三点以后汽配城排队发货的情景每天都在发生,只是汽配城没有专人为此去宣传和营销罢了,单凭车主需求确认的等待时间和售后问题处理以及提供全车配件这些方面,汽配城模式不可能被淘汰。


二、轮胎店和社区店是夫妻店的缩影


笔者有两位多年的好朋友,从2010年至今一直经营着轮胎店,一家是米其林授权店,一家是马牌授权店。米其林的门店位于郑东新区,一个月房租2万上下,一公里之内有四家汽服连锁品牌店;马牌授权店位于北三环的国基路,一个月房租1.2万,而且隔壁的隔壁就是某全国连锁。


在经历了保养大战,猫虎狗的各种冲击下,现如今有原来单一的轮胎零售,增加了维修保养业务,在非疫情管控期间,不仅营业额没有降低,反而每个月都有盈利。


在谈及到疫情封控不开门怎么办,这两个人都讲到自己已经备好了一年的房租,只要能开门,其他的都不是问题。


两人的门店都是自己一个人经营,连夫妻店都算不上,他们经历了用工荒、价格战和互联网冲击,难的时候店里就剩下自己一个人,马牌授权店的李老板说自己从来没有想过关门,周边小区都是老客户,自己一年到头除了春节从来没有节假日,自己最大的奢求就是能够早上睡个懒觉。


在说到老客户流失现象上,米其林的何老板说的确有些老客户被品牌连锁给抢走了,但是过一段时间后自己又回来了,三台电话里面几千个手机号都是车主的,什么车型,大概多少公里,车况怎么样基本都知道,客户不管去哪都不会有人比更了解他的车和他的想法。何老板谈到这些非常自豪。


他们曾经也羡慕过周围门店的引流、宣传、团队规模和门店硬件,也认识到自己的差距和不足,但是他们并没有坐以待毙,而是用自己的方式去留住客户,创造粘性。


现如今靠低价引流,靠薅羊毛做营销活动的方式并不被郑州的车主所热捧。


以换机油套餐引流为例,从代金券到买一送一,从半价到199换一次全合成机油,铺天盖地的宣传吸引了一大批的新老车主进店,全新的环境,服务和体验收到了很多车主的肯定,然后在以会员卡为锁客手段,的确在2-3年内强势出圈。


这几年,社区店和轮胎店等夫妻店被当作标靶来宣传,“淘汰”的声音不绝于耳。


他们能做的就是模仿,学习并用到自己的门店。从店面的卫生和陈列摆放做起,再到门店为数不多的员工统一形象和接待车主等服务,最关键的是改善维修保养的施工工艺和流程。

现如今,他们门店生意并不比连锁店和4S店生意差。在朋友圈我们可以看到,那些品牌连锁店的朋友圈基本都是活动再活动,个体店的朋友圈基本每天都是维护车型项目的门店真实场景,对于车主来讲我想更倾向于选择后者。


三、车主怎么选择汽服门店?


我们再反观那些靠宣传和引流火爆一时的品牌门店,除了总部的关键几个股东没有变之外,曾经战斗力极强的管理团队和门店店长基本都换完了。


一位离职的某品牌连锁店朋友透露:前几年疯狂扩张的时候,很多的4S店、夫妻店、个体店的汽服人才都加入了品牌连锁店。


然而从2020年开始,这些人好像都不知道去哪里了,郑州几十家店我走了一圈竟然没有一个店的人我认识,最后还是到朋友的门店把车收拾了,这位朋友很感触的谈到。


经历了这几年的疫情,全行业都不太乐观,车主的消费习惯和态度也发生了转变。在车主的小圈子聊天群里,三位郑州老司机的对话不得不让郑州的同行们深思。


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也许从事汽车服务谁能解决人的问题,谁才能真正的有客户黏性,在汽车后市场并不是员工人数越多发展越快,而是有经验,有能力又愿意服务的团队越多实力才越强,客户才会越多。


用工荒对连锁门店的影响最大,毕竟谁都不愿意看到老客户流失的现象,引流一个新客户很难,失去一个老客户那就是一批口碑的流失。


从对话中我们可以看出,虽然不懂车的车主有很多,但是懂车的车主也有很多。


当车主为品牌买单的时候,也会因为口碑而离你而去,而这一点恰恰是个体汽服门店的优势,只要你用心服务车主不是当作宣传口号来喊,车主不选择你都难。


四、汽服店的盈利靠什么?


抛开资本、模式、套路等不讲,从汽车服务的本质来说,不管是哪个企业或门店,要想盈利都需要有盈利项目,只有真正经营门店,面对客户的人才知道真正的盈利点在哪里。


由于汽车服务的专业性,很多品牌的汽服连锁并不涉及单价高、利润高、技术要求也高的维修,他们擅长的业务是轮胎、洗车美容、快修快保,这些业务在短时间内通过营销活动有一定的效果,但是客单价不高,很难建立客户的忠诚度。


他们想通过这些方式来赚其他方面的钱,赚数据和模式甚至“故事”的钱。就像猎狗和兔子的故事,猎狗抓不到兔子还可以换个方式存在,而那些个体的夫妻店就好比兔子,他们必须拼命干才能活着。


真正懂车懂客户的是那些下身自己干并服务车主的个体老板们,把车主当作数据和筹码的模式所做出的决策并不会被车主所买单。


主流宣传讲到门店经营靠品牌背书(互联网的口头禅)、流量红利、用户体验、客户粘性和标准流程等,而这些恰好是夫妻店所没有的,于是就出现了加盟、站队、收割现象。


那些独立经营汽服门店的老板经营靠的是车况需求和车主粘性,以及自身的技术能力和施工工艺。


以抖音为例,个人账号的汽服门店宣传都有不谋而合的四个项目:积碳烧机油、底盘、变速箱、发动机漏水和漏油;品牌官方账号宣传都是买三赠一,免费福利等活动。


以具体施工项目为例,在品牌连锁店换机油和轮胎真的是便宜,但是其他项目收费却比夫妻店高出一大截。


笔者曾经一个空调滤芯的抖音视频一周播放量将近500万,来自车主的评论都是拼多多、汽配城、淘宝自己网购几块,几十块的到处都是,然而在连锁店这个价格是不现实的。


现如今很多的连锁门店反馈车主太精明,进店只换机油做检查,检查以外的项目统统都跑别家店去做了,这就有点回到当年我们抱怨4S店的那种感觉了。连锁店本身也是要盈亏平衡的,没有了重点项目的支撑就离关门也不远了。


然而即便如此,连锁门店由于强管控,门店没有灵活独立的经营权利,那么公司的决策就很难跟上市场的需求。


两年前我们在某省品牌汽服连锁企业做交流的时候,提到了抖音做积碳清洗的项目,被当时他们的市场部负责人婉拒了(后来知道该负责人是从广告行业空降过来的高管)。


前些天偶然看到他们现在也开始做积碳清洗,设备也用上了,然而定价依然在当初挂吊瓶的收费价格298,他们不敢收费,也不知道收多少合适,害怕车主嫌贵而丢失客户。


与此相反的是那些夫妻店的老板们通过技术将积碳清洗项目发挥的淋漓尽致,全国各地清洗积碳治理烧机油的项目少则几百块,大部分都是上千的项目,车主甚至宁愿多跑几十公里都愿意过来给自己的车做这个项目。


前者研究的是靠数据和模式来盈利,后者则是靠汽车服务本身来赚钱。从实际情况来看,多年来互联网玩家通过各种O2O布局,与4S店、夫妻店拼杀多年,却依旧惨遭各种失败。

所以想淘汰那些实际每天都能盈利的夫妻店目前来看并不容易实现。


某头部连锁品牌负责人曾经客观地说讲,虽然众多品牌已经入局,在一定程度上会搅动市场格局,但是汽车后市场短期不会出现大批门店倒闭的现象,从长期来开,门店和工位数量会一定程度在竞争条件下精简,施工效率和产能落后的门店会慢慢退出。


虽然头部企业不断增强对车主的把控,但是大家面对的行业难题都是一样的,未来几年,只有具备适时运营能力和盈利能力的门店才能持续的经营下去。


把每个到店的车主都真心用心的检查好,沟通好,施工好才是服务好,道理很简单,做到却很难。


虽然今年行业寒冬依旧,但是我们仍旧要理性看待市场,才能持续稳定发展,不要盲目悲观,更不要被人误导。对于任何一个经营者,如果不经常学习以充实自己的决策能力和生存技能的话,到最后时代抛弃的时候是不会打招呼的。

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