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今年，新能源售后出现了明显的分化。

专栏作者黄卫强做过一个总结：新能源售后的四个特点，坑死有钱的，撑死胆大的，馋死胆小的，饿死没胆的。

这个总结反映出市场中不同角色的选择和现状。

一方面，猫虎狗等全国连锁、华胜恒泰国合等区域连锁、传统4S群体，全部在今年加速投入新能源售后。

另一方面，对于40万修理厂来说，新能源售后要么门槛过高，要么风险太大，大部分还处于观望状态。

还有来自上游的变化。

特斯拉在今年逐步关闭商超店，选择在郊区布局前店后厂模式，并加速建设直营钣喷中心，自营的信号很明确，其他造车新势力是否跟进？

传统车企的步伐稍慢，目前以现有的4S店代理商+商超店模式开展售前售后业务，但已经在加快速度下发代理权。

如果说去年新能源汽车售后还处于占位战阶段，那么今年已经陷入了全面混战。

在今年汽车服务世界超级大会上，罗兰贝格全球高级合伙人郑赟提出过一个观点：新能源趋势下，未来售后服务的维修门店数量，将从当下的将近60万降到40-45万，最多可能淘汰20万家。

这不得不令人深思和警惕。

一、从占位战到全面混战

汽车服务世界之所以在去年提出占位战的概念，本质上是因为那个时间段，独立售后切入新能源的主要方式是争取造车新势力的授权钣喷中心，而授权是有限的，因此存在占位的现象。

到了今年，参与新能源售后的玩家仍然以头部连锁为主，但格局更为丰富和复杂。

一是在战略层面。

天猫养车提出“新能源汽车服务全价值链”战略，开启新能源“售服一体化”全布局；途虎联合11家行业机构和产业链企业，成立“新能源与智能汽车后市场联合创新平台”，并公布“途虎养车六大新能源业务布局”。

华胜在云山汽修大会上推出“豪车专修+新能源服务双轮驱动”战略；恒泰不到一年投入5000万，坚决转型新能源，计划5年内在当地打造一个有竞争力的4S店集团。

以上是比较典型的案例，除此之外，集群车宝、百援精养、国合等都在今年大力投向新能源。

二是在战术层面。

过去，独立售后主要参与新能源汽车相关的钣喷业务，业务模式相对单一。去年华胜周因因透露，华胜在合作项目上70%是钣喷业务，就是例证。

时间转到今年，几个头部企业不只做授权钣喷业务，新车销售是破局的业务之一。

恒泰明确要打造一个4S店集团，涉足新车销售；早在2020年，华胜就投入销服一体，并且一直坚持至今。

国合邓建军在汽车服务世界的直播上也直言：“目前新能源业务存在销售和售后两个板块，当然，销售板块要量力而行。”

百援精养也在今年宣布二次战略升级，并与创维汽车达成战略合作，目的之一就是依托全国1700+门店销售汽车。

除了新车销售，途虎公布的“六大新能源业务”，是围绕动力电池做全生命周期的布局，包括搭建动力电池维修服务平台，探索互联网+动力电池回收、与合作方共建动力电池运维管理平台、旧动力电池规范更换等模式。

可以看到，如果仅仅参与授权钣喷业务，维修企业所体现的价值和话语权不会太高，很容易被取代。

但是介入到新车销售、充电、三电等业务当中，维修企业掌握了技术能力，再加上本身的线下网络，搭配人才培训体系，可以为自己打造护城河。

第三个趋势，是4S集团强势入局。

目前传统车企的新能源汽车售后业务，本身就在依托自身的4S体系来承载；与此同时，全国几乎所有的4S集团，都在积极争取造车新势力的相关业务。

在新能源汽车上，4S集团已经打破了品牌局限性。

所以，从战略到战术，再到参与群体，完成了全方位的升级，用“混战”二字来形容当下的新能源汽车售后业务，毫不为过。

在投入层面，以华胜和恒泰为例，他们对于新能源业务的投入都是真金白银。

早在2016年，华胜就着手改造钣喷业务，周因因透露：“我们差不多20家店做了钣喷改善，后面陆陆续续的门店跟进，算下来上千万是有的。”在今年新的战略布局下，华胜还会投入更多。

恒泰已经多次提到，不到一年投入5000万，郑永杰还透露了一个细节：“我们当初看的场地有9000多平米，但是拿到项目的希望只有10%，你需要8个月准备，所以一开始谈场地就很难去决策。场地不能退，还要租金，但是没有场地你不具备申请资格，我们最后一咬牙拿下来了。”

直营连锁在投入期的好处是，既可以在现有门店的基础上做改造，也可以直接开设新的门店，总之可以根据实际业务情况进行调整。

即便项目没有成功，也可以说为自己交了学费，涨了经验，周因因坦承过：“华胜尝试过一家造车新势力的4S店模式，投入了800来万，但效果并未如预期，这也算是交了学费。”

反观加盟连锁，早期还是以战略合作为主，并不会在资金上做过大的投入。

受限于加盟模式，加盟连锁总部很难一次性在加盟门店中做大规模改造，只能小范围和小规模地尝试。

这种谨慎态度无可厚非，但也因为受制与此，可能会错失黄金机会。

这也体现出加盟连锁的矛盾性。

另一方面，在线下布局层面，直营连锁也更为丰富。

目前直营连锁主要是和造车新势力合作，根据不同的特点，合作模式包括商超店、4S店、服务中心、钣喷中心等，还有原有门店的工位改造，相对而言非常灵活，涉及到的业务也很丰富。

在加盟连锁这一端，其加盟门店主要以社区养车店为主，大部分门店规模较小，连锁总部主要的动作是改造1-2个工位，但这种改造不会很复杂，业务也只涉及相对简单的三电业务，或者洗美业务。

另外，在自建门店上，加盟连锁优先选择部分造车新势力，尝试建立双门头的服务中心，但数量和规模不会太大。

本质上，涉足新能源业务是一种转型选择，需要在战略和战术上进行深度投入，相对而言，直营连锁在规模大小和门店形态上的束缚较小，因此转型态度和力度可以更加彻底。

这一现象或许正印证了那句话：犹豫就会败北。

众所周知，目前国内新能源售前售后的模式，在很大程度上受到特斯拉的影响，比如商超店、体验中心、授权中心、服务中心等。

而特斯拉在今年确实做了几个重大动作。

另外，特斯拉的一系列动作也具有延续性，例如，早在去年，特斯拉就尝试变革渠道模式，建立“前店后厂”的模型，前面是新车体验店，后面是售后业务厂房，和上面提到郊区体验店是一个概念。

特斯拉的动作，至少释放出两个信号。

第一，特斯拉在重建4S店模式。

特斯拉早期的服务分拆策略，在很大程度上受到销量的影响，保有量无法支撑4S店的综合服务模型；一旦保有量有所保障，在中国市场验证二十年的4S店模式，其标准化、流程化、综合化的特点符合造车新势力对于高质量服务的要求。

事实上，从特斯拉的官网招聘，也可以看到特斯拉重建4S店的决心。

目前特斯拉招聘岗位的售后服务领域包括服务经理、服务顾问、钣金车间经理、钣金技师、喷漆技师、移动服务技师、维修技师、配件顾问、保修专员等岗位。

这说明特斯拉从人员储备上在为新车交付和售后服务一体化门店做准备。

还有一个细节，在钣金技师、喷漆技师、维修技师等技术型岗位上，特斯拉的要求“经销商工作经验”。这个细节证明，特斯拉计划重建的门店模型，在向4S店模式靠拢。

第二，特斯拉在尝试自营。

众所周知，特斯拉是直营基因很强的企业，为什么选择在郊区建店？

其好处是，除了开展新车交付、机电维修等业务，还可以直营钣喷业务，早期特斯拉把钣喷业务交由授权中心处理，不过近两年特斯拉逐渐回收钣喷业务，建立多家直营钣喷中心。

另外，大规模的售前售后人员招聘，也可能是在为加强自营做准备。

自营4S模式，这在过去20多年的中国汽车行业发展过程中都是一件不可思议的事情，但放在特斯拉身上，一切皆有可能。

未来，在特斯拉的示范效应下，其他造车新势力，甚至传统主机厂是否会跟进？

这个概率应该不小。

言下之意，如今的新能源业务，不像十几年前，开一家修理厂就能赚钱，这其中还是存在很多不确定性。

第一，新能源售后不存在蓝海。

目前新能源售后主要是授权体系，是一个toB属性很强的业务，甚至可以理解为大客户业务，因此具有很强的垄断性。

这个特点决定了，新能源售后不存在蓝海这种说法，从一开始就充满了激烈的竞争。

郑永杰就举了一个例子：“在特斯拉考察我们的时候，我们才知道当时有8家申请，第一轮淘汰下来剩下4家，恒泰、宝马4S店、奥迪4S店、福特4S店。最后进入团队评估面试阶段，前两轮分别淘汰了奥迪和福特，最后只剩下恒泰和宝马4S店。”

这个例子充分说明了如今新能源业务的竞争激烈性，也在认知层面提醒整个行业：一味的观望和等待，只会错失机会。

第二，选择合适的合作品牌。

目前造车新势力的品牌众多，传统主机厂也在发力，可选的合作品牌并不少。

但是，如果选错了合作品牌，可能就会像华胜那样交几百万的学费。

目前主流的观点认为，还是要以销量来衡量合作对象，首选特斯拉、蔚小理，其次是零跑等二线，再后面的品牌要慎重选择。

邓建军的观点很有参考价值：“售后板块风险不高，如果有机会与主机厂合作，就一定要抓住机会。

销售板块要量力而行，不是做的品牌越多越好，如果你有足够的经济实力，对新能源销售感兴趣，不妨抓住机会做一个新能源品牌，毕竟新能源品牌投入比传统4S店小很多。”

第三，防止沦为附属方。

在授权体系下，维修企业本质上是为主机厂服务，车主并未抓在自己手里，因此扮演的是一个服务商的角色。

但是服务商具有很强的可替代性，比如蔚来每年都会进行门店考核，不达标的门店会被剔除出体系。

这就造成极大风险，为了防止沦为附属方，维修企业需要构建核心竞争力，一是做大规模，在规模层面做出不可替代性，二是提高技术层面的能力，而不是只做简单的钣喷业务。

那么，40万修理厂的机会在哪？

当然，上文郑赟的说法是60万修理厂，应该算上了未备案的门店，总之，我们是站在众多中小汽服门店的角度去看待这个问题。

中小门店对接上游主机厂的机会比较小，但还是有几个大方向。

一是对接上游电池厂商。

目前三电核心技术掌握在电池厂商手里，由于市场上的电池型号不尽相同，缺乏统一标准，电池厂商也存在售后维修需求。

电池厂商也在发放授权，寻找合作门店，进行“新能源店中店”的认证，比如上海的某维修和整备中心，就加入了宁德时代的售后体系，成为其“认证售后门店”。未来车主使用宁德时代的电池组汽车，如果出现故障，将会由认证售后门店进行维修。

二是寻找较低端车型的业务需求。

目前市场上存在大量A00级电动车，这类电动车的维修技术门槛不高，但缺乏系统性的售后体系，中小维修企业可以寻找机会承接这类服务。

当然，A00级电动车具有高度分散的特点，并且集中在三线以下城市，这些城市的维修企业可以更多留意。

三是和头部企业合作。

比如猫虎狗、华胜这类企业，在新能源业务上的投资压力很大，未来不可能所有投入和业务全部掌握在自己手里，一定会采取合资、合作的方式把规模做大。

除了上面三个方向，新能源汽车还促进了一些业务和项目的红利。

专栏作者周春阳曾总结，新能源售后核心带来了三大业务：

已经有不少洗美店通过项目和流程的重新设计，吃到了第一波红利，而且短期内还会延续下去。

另外，还有一个群体不容忽视，那就是下沉市场的维修企业，他们的新能源业务前景也许比一二线城市更明朗。

邓建军认为：“在一二线城市拥抱新能源门槛较高，但在四五六线城市，新能源厂家和传统4S店难以渗透。

随着新能源车保有量增长，主机厂需要在四五六线城市设置服务机构，这就是一些单体店的机会，甚至在四五六线城市，优秀的单体店可以对接很多品牌。”

新能源汽车下乡是必然趋势，像特斯拉这样的企业，不可能在四五六线城市开直营店，未来四五六线城市的单体店甚至有机会与主机厂直接对接。

或许，下沉市场才是未来新能源售后业务的主阵地，这一天的到来也许比想象中更快。