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未来5年,洗美的前景比维保更大?
日期:2023-01-13
作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 陈凯:15827582449


你看到的世界不是真实的世界,而是你内心希望看到的世界。

——叔本华

2023年新年伊始,后疫情时代的经济恢复比我想象的要快得多。


一个多月前还是冷冷清清的大街,如今从早堵到晚,看来,2023年的汽车后市场终于可以恢复正常了。


但给诸位从业者泼冷水的是,有很多事情再也回不来了。就比如说新能源汽车的迅猛销售,疫情期间都这么疯狂,后疫情时代不得起飞。


售前销售火爆,售后从业者难免忧心忡忡,毕竟新能源汽车没有发动机,技术要求也高,未来经营业务不进行调整,可能面临无车可修的尴尬境地。


因此,很多高瞻远瞩的汽服门店已经着手准备经营战略调整,比如说增设洗美轻改业务,学习维修新能源等。


但新能源汽车的维修现在只能进行技术储备,谈盈利还有很长一段路要走,目前立刻可以实施的,莫过于优化洗美轻改和精细化运营。


我不是打击综修厂的自信心,不少综修厂管理者不是没考虑过将洗美好好运营,但绝大多数都是以失败告终,将洗美做成了鸡肋,食之无味,弃之可惜。


为什么会这样?


那是因为,洗美的经营逻辑和维保有天壤之别,按照理所当然的经验去运营一个看似差不多,实际完全不同的项目,最容易犯的就是轻视和躺平两种错误。


关于综修厂如何运营洗美的文章我写得很多了,多数是技术层面的东西。


本文,就从运营逻辑的方面与诸位综修厂老板分享洗美和维保的5个不同和1个趋同,相信认真看完后会有收获。


一、不同之一:心态不同--生意和事业


不知道汽后从业者有没有发现一个现象,那就是洗美门店老板和修理厂老板是不一样的。


洗美店的老板通常由两类人组成,一类是从别的行业跨行过来的新手,第二个是风风火火的女性创业者。


修理厂老板同样也由两类人组成,第一类是资源拥有者--有保险公司背景或者企事业单位关系扎实的人;另一类是从机修学徒慢慢成长起来的机修老师傅,当然,这两类兼有的也不少。


并且,奇怪的是,外行做洗美的老板,尤其是女性,哪怕原来是什么都不懂的小白,做成事的概率远大于以前是修理工的老资格从业者,其中的原因很玄妙。


这就是两者心态的不同,一个是背水一战,不努力干,我就得赔掉家底,因此必须死磕;一个是老底衬托,干不好还有机修业务,反正也饿不死。


两者之间谁更容易能够成功,其实心态很重要。


再者,选择洗美的创业者往往没有什么经验,别人进来就是把这当作一个常规的生意来做,怎么赚钱怎么来,什么项目好赚钱就搞什么项目,因此比较大胆,敢于破除常规。


但汽服由于有个安全风险框着,创业者难免会束手束脚,遵循常规,选择把汽服当成一份事业长期坚守,而汽服确实是来不了快钱。


二、不同之二:业务方式不同--大火爆炒与小火慢炖


既然洗美是生意,那么创业者必须要具备能赌的心态,看准机会一把梭哈,之所以洗美创业者普遍有这种心态,究其原因还是这两者之间的业务方式不同所造成的。


洗美除洗车外有四个关键的特点:非刚需、可代替性强、周期长和满足型消费。这四点恰恰站在了维保的对面,维保的特点是:刚需、稀缺性、周期短和痛苦型消费。


洗美项目除了洗车以外,无论是车衣还是贴膜,又或者是脚垫之类,不消费其实并不影响汽车的正常行驶,与行驶安全更是不搭界,对于车主来说,有钱有有钱的搞法,没钱有没钱的搞法。而机械部件的损坏直接影响行车安全,客户不能不修,这几乎是强制的。


洗美的技术相对于维修,可代替性比较强,张三李四王二麻子,只要智商在线,练个两三个月就可以上手。


但机修技师则不同,练两三个月,可能才知道螺丝的反正和扭矩,外加车型复杂,一个愿意苦练技术的机修技师都是市场上炙手可热的抢手货。


洗美项目的消费周期特别长,例如三膜车衣商改脚垫等,几乎是一次性的,施工一次至少5年内不会有第二次消费,甚至整个车的消费周期内只有一次。


反观维保,保养周期一般是5000-10000公里或者半年,消费周期比洗美项目短了将近10倍。


因此,这也造成洗美业务比较依靠新车客户和引流筛选等及时利益,而维保更看重的是客户体验等延时利益。


至于最后一条消费类型,洗美如同化妆和整形一样,是由脏变干净,由丑变美的过程,这种体验带给人的是精神上的愉悦以及心理上的满足感,在感受到美的同时,车主的心态是满足的,只要条件合适,车主还是愿意为这种精神上的愉悦和满足消费。


这种意外惊喜可以大量刺激多巴胺的分泌,在消费过程中,车主是感性的。


而维保则不同,它是刚需消费,甚至带点控制和强迫的意思--不修好我就走不了。控制和强迫本质上会给人带来痛苦,而痛苦之中的人又非常理性。


因此,要在维保过程中开发非常规项目需要花很多心思,这些心思远比洗美复杂。


说句开玩笑的话,需要维修的车主当他把车开进修理厂时,他已经开始琢磨至少5种能够降低成本的方法了,包括且不限于讨价还价,自己买配件,欠账甚至与老板找理由吵一架的歪招。


三、不同之三:运营模式不同--营销与管理


也正是因为以上两种的不同,使得洗美和维保的管理方式大不相同。


洗美和传统商业差不多,讲究的是差异化服务,既然是差异化,就很难做到标准化,一切是以客户满意为宗旨。


客户不满意,你搞再多标准也没多大用处,加上消费周期过长,搞好客户体验,做好客情关系的成本远大于通过各种资源平台搞新客户。


毕竟生意可能只有一次,又没有安全隐患,来的不让他全部该搞应搞,洗美老板就会认为自己亏了,也确实亏。


因此,洗美老板比较看重的是营销,通常对如何尽快地把客户搞进店感兴趣,对于门店内部管理也以贸易行业常用的目标管理法居多。


当老板好不容易把目标客户搞进门,员工就应该像狼一样对着客户穷追猛打,直到成交为止,反正又不指望他来下一次。


但这一点,对于维保老板就有点接受不了,因为维保本质上的核心倒不是利益至上,而是安全至上,钱可以慢慢赚,急不来。


只要客户信任你了,后面大把钱给你赚,但因为客户体验不好,客户不来了,毕竟人心隔肚皮。


因此,维保的老板更加看重的是按部就班的流程和客户体验的优劣,而客户体验的基础又是精细化管理,离开了精细化管理,不但安全无法保证,客户体验也很难做好,除非你够便宜。


但这显然不是维保老板愿意看到的现象,毕竟维保的人力成本相当高昂且风险很高,稍有不慎,就有可能店都不在了。


四、不同之四:从业者秉性不同--灵活与实在,聪明与智慧


心态不同、业务类型不同及运营模式不同,也造就了从业者完全是怀揣不同思维模式的两类人,洗美老板喜欢冒险,刺激,对于及时回报比较看重,对于延时回报则不屑一顾,因为洗美确实很难看到延时回报。


由于大脑习惯了及时回报的反馈模式,洗美老板自然对需要长期经营,按部就班的工作感到难以忍受。


对于规则更加没有遵守的意识,在他们眼里,规则就是用来打破的。因此,洗美老板普遍心眼活泛,不拘小节,灵活且聪明,反馈到实际门店经营中,洗美从业者对门店管理并不怎么看重。


据我的亲身经验,洗美门店管理得当,具备明文SSS清单及三位一体表格的门店凤毛麟角。通常情况下美容贴膜车间没有车施工还尚且说得过去,一有车施工,车间简直和用炸弹炸过差不多,满地是裁剪下来的废膜辅料毛巾等垃圾,哪怕垃圾桶就在旁边,让人不忍卒视。


但这有什么关系?反正又没有什么安全隐患,客户也不在意,犯不着。


维保老板则完全不同,维保老板习惯了延时回报,因此对客户体验和管理很看重,在维保老板看来,暂时赚不到钱不是问题,老客户流失才是问题。


暂时亏本可以忍受,但车间乱糟糟不能忍受,甚至,有的门店老板为了长期利益能够主动放弃唾手可得的及时回报。


因此,维保老板对管理非常看重,反映在实际工作中就是实在,大智若愚。


这两者之间完全不同。


五、不同之五:面临的困难不同--发展与转型


相对于洗美和维修,在未来5年时间内,我斗胆做一个预测,洗美的发展前景要大于维保。


原因是新能源汽车高速替换燃油车,才过去的2022年,全国销售新能源汽车已达到645万辆,2023年预测可以达到800万辆,这背后就是与之相对于的燃油车被淘汰。


对于专一维保的门店而言,业务将会以肉眼可见的速度减少,市场竞争比现在要更加激烈,2022年已经够激烈的了,如果不在洗美上下功夫,生存能力要大打折扣。


洗美则不同,新车的密集替换造就了前景可观的市场,例如精益洗美、三膜轻改和商用车改装等,过去两年几乎可以用一枝独秀来形容。


未来的汽后对于洗美来说是发展的机会,对于维保来说,或许是转型的风口。


这两者面临的困难大不一样,一个要守住基盘,一个要想办法抢别人碗里的肉吃,或胜或败,全靠个人本事,在两种思维之间兼容与平衡,是两类老板应该修炼的真功夫。


六、趋同--都属于汽服市场,需要强大的学习力


文章的最后,再来谈一下这两者之间的趋同,这两者趋同的是:


都是属于汽服市场,本是同根生,互相成就是王道,可不能互相鄙视,虽然这两个行业通常是这样。


这两者之间的经营逻辑有很大的不同,尽管互相跨界有成本优势,但还需要老板抛弃既有的成见,采取空杯心态,虚心地学习不同的经营模式。


两者的创业者都需要保持强大的学习力,才能做到不掉在经验的坑里,而只要不掉坑,你就成功了一半。


所以,向曾经掉在坑里并爬出来的从业者学习吧,因为成功很难复制,别人也不会轻易地告诉你,但犯错的经验如此宝贵,又如此容易轻易地获得,要知道关键的一点:汽服经营拼的不是做多大,而是比谁少犯错!

最后祝大家2023年钱兔似锦,万事如意,给大家拜个早年。


本文到此结束,我是黄灿,在武汉祝大家兔年万事如意,财源广进,谢谢大家的支持。

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