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乘风破浪汽服人,满载踏上新征程|新零售EMBA二期毕业(附现场精华)
日期:2020-06-24

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时隔半年,终于再见。

 

随着线下生产活动逐渐恢复,天猫车站、淘宝大学及汽车服务世界联合举办的汽车后市场新零售EMBA也马不停蹄地复课。这次复课,也是二期课程的最后一课,随之而来的是毕业典礼过后,二期同学的新征程。

 

经过6次游学以及破界、务本、练力、健体、插翅5个阶段的学习和修炼,同学们进入了最后阶段——攻玉。“他山之石,可以攻玉”喻指借助外部力量来提高自己的见识、修正自己的错误。这一绝招也正是汽车后市场新零售EMBA课程学以致用的精髓。

 

本次课程由四大部分组成:理论知识、实践参访、答辩&毕业典礼、毕业晚宴。

 

理论知识部分,由淘大特邀专家、大搜车联合创始人/COO李志远、 淘大特邀专家、TATA木门杭州分公司副总经理奚志国讲授;实践参访部分,同学们分别参访了位于杭州新时代家居城的TATA木门静音体验店以及杭州西溪湿地的太极禅苑;毕业答辩&毕业典礼由新康众供应链副总裁Jim、淘宝大学数字商业学院负责人漠晨及汽车服务世界CEO胡军波坐镇,在承载马云武侠梦的太极禅苑举办。

 

一、理论知识

 

☑ 李志远《弹个车的新零售实践》


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大搜车联合创始人/COO李志远


大搜车是2012年底创立的汽车互联网平台,致力于推动汽车产业数字文明进程,目前已经搭建起比较完整的汽车产业互联网协同生态。

 

李志远老师理论结合案例的生动授课风格,以最接地气的方式,将每一个难以掌握的重要知识点讲透。从自身管理和创业经历出发,既有贴近生活的故事,也有行之有效的方法,辅以诙谐幽默的语言艺术,让久违课堂的同学们渐入佳境,甚至主动要求拖堂。一上午的课堂上佳句频出,同学们笑声连连。


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金句集锦:


“一个人跟着你干,超过半年,如果你觉得他不行,那一定是你不行。”


“好多杀死我们的东西不是竞争对手做的,而是我们自己的盲目造成的。”


“正直是我们企业文化里非常重要的一部分,我们提倡以直报怨,以德报德。”


“合伙人制度要从信任、利益着手。分配利益的时候,可以搭建信任。”


“利益驱使,给人的动力只有7天,这是人性。把利益转化成信任才能长久。”


“打破平衡、一言堂,不追求公平。当这个企业特别和谐,开会不吵架的时候,这个企业就死了。”


“管理,都是按需求来的,是有阶段的。管理的核心是实现可控。让留下来的人笑到最后。”


☑ 奚志国《TATA木门》的新零售实践


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TATA木门杭州分公司副总经理奚志国


TATA木门始创于1999年,与阿里合作走上互联网之路以后,发展速度突飞猛进,去年线上销售额突破30亿,占总体30%左右。2017年研发推出的静音产品,是TATA差异化竞争的重举。在今年疫情影响之下,即使被夺走两个半月,TATA木门业绩仍比去年同期增长20%。


来自东北的奚志国老师,最大的特色是实在,最显著的风格是说到你明白。没有晦涩难懂的概念,没有高深莫测的理念,有的是TATA一路走来的实践路径。每一步动作最直观的结果就是业绩,奚志国老师深入剖析业绩背后的价值、动作背后的逻辑,将同学的视野带出行业,跨界学习新零售。


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金句集锦:


“生意一定是互通的,跨界学习有时候能擦出更多火花。”


“客户想象内的叫标准,客户想象不到的才叫服务。”


“不要一直停留在研究的过程,先干再说,先有再优。”


“如何让业绩月月翻倍?让客户翻倍。”


“意向客户-订单客户-业绩-工资,是一个很微妙的链路,跳过中间环节,意向客户就等于我们的财富。”


“谁说汽车后市场不能做活动?只要把握数据、把握意向客户,生意就会好。”


“何谓新零售?来阿里学习,就是在做新零售。学完,能运到企业中去,就是新零售。”


“从数据到产品,从产品到服务,就是新零售。”


“2、5、3原则:保留20%传统,50%精力、经费迎合现在的市场;30%着眼于未来。”


二、实践参访

 

☑ TATA木门静音体验店


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静音门面世以来,TATA木门打造了集阅读、咖啡、休憩等功能于一体的数字化静音体验店,配备人脸识别、红外线热感成像摄像头等系统,反映客户需求真实数据,辅助门店备货、陈列等环节的优化。

 

 

☑ 太极禅苑

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太极禅苑是马云与李连杰在浙江杭州西溪湿地合建的太极馆,这里不仅蕴含着深刻的太极文化,更将阿里文化展现得淋漓尽致。

 


参观完毕,同学们须净手入室,进行1小时左右的太极禅苑特色项目体验——抄经。



汽车服务世界随机访问了几位同学的抄经心得:

 

吉林达兴汽服连锁董事长任航行:第一次抄经,一开始心里面其实有点儿乱,心不静,但在抄经的过程中,会去思考,会不断主动把飘走的思绪拉回来,慢慢就静下来了。如果能养成抄经的习惯,会帮助我们思考得更深、更广,后续我也打算每天腾出一小时的时间,去抄抄经,相信相信的力量。

 

领结站创始人林少杰:抄经能让人从那种喧嚣、嘈杂的环境,很快地静下来,那段时间里,你手机也不用去看,抛开一切杂念,去想想贴近自己内心的东西,还蛮有感触的。平时没有这么安静过,虽然偶尔也会去庙里,但就是烧烧香、喝喝茶,心不会那么快静下来。

 

三、毕业答辩

 

经过时间跨度最长的一个学期,同学们的所学所获终于到了接受检验的时候。由新康众供应链高级副总裁Jim、淘宝大学数字商业学院院长漠晨、汽车服务世界CEO胡军波担纲答辩评委,六组同学分别围绕后市场三个基础话题进行答辩。


第3组:如何进行有效的流量转化

 

以组内一站式汽服连锁西安锐新汽修为案例,有效流量的定义是车主从洗车到保养到维修、保险都在这家店。以用户终身价值为导向,聚焦目标用户做社群,聚焦各个需求场景做横、纵双维度服务。


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Jim点评:非常认同信任的重要性。车主来到维修门店就像患者去医院看病,整个过程他并不懂,所有的事情都是听医生的。要给车主合理化的建议、站在车主立场考虑才能建立信任。


漠晨点评:温度化如何触达?想法很好,链路很长,一定要做数字化的分析和评估。


胡军波点评:目前看来,我们根据客户类型区分,后续可以更加细化到根据客户需求区分。

 

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第4组:组织与门店管理

 

“又猛、又壮、又持久”的第4组同学,开学以来便以这句话作为团队口号。答辩现场,他们诠释了这三个词的含义:强兵“猛”将,百年“壮”业、“持久”赋能。经过一学期的学习,第4组同学更深入体会到,通过组织架构给企业赋能,自下而上发辉组织价值的重要性。

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胡军波点评:参与感很强。2020魔幻开场,所有人都被迫进入网络时代,在这一点上可以展开更多。


Jim点评:全员参与的形式我很喜欢,通过大家一起的互动,学员之间的感情交流、思维碰撞会非常多。关于组织架构的设计,把客户放在最上层,我认为是一个亮点。


漠晨点评:这是一个偏理想化的组织架构模型,如何协同、监督、管控、落地,还需更细化精进,越接地气越好。

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第1组:门店如何进行有效引流

 

所有员工都必须要有销售思维。做任何的动作都需要成本,亏本的生意不能做。对于引流,要做足准备,不能盲目而动。第1组同学认为价格引流和价值引流两种,价格引流周期较长,品质较低,目前应用最广,但其实并不适合新开店。而价值引流对门店团队的要求颇高,要通过专业、友好的服务,来提升进店流量。

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漠晨点评:刚才讲到的引流方法,如果毛利能够控制住,是非常不错的。


胡军波点评:我们要的不是客户来我们店里,而是来了之后留下来了,这才是有效集客。有效集客的流程,首先是要有定位,才有触达、有复购。我们特别希望能听到具体的做法。


Jim点评:我印象比较深刻的是价值和价格引流的部分。我们希望通过价值驱动,把低价客户转化为高价客户。做促销的时候,要想清楚做这个动作的目的、后续影响、长期影响等。还有一点就是抖音、 裂变式传播是我认为非常有效的。

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新康众供应链副总裁Jim 


第5组:门店如何进行有效引流

 

从异业联盟、线上平台、地推、门店定期活动四个方面,通过十几种不同动作,实现有效引流。引流一般用高频低价项目引流,转化成低频高价项目。第5组里却有一个相反的案例:用高价洗车去引流,把更多的精力放在留客上。

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漠晨点评:对于门店来说,最好的营销就是老客户,老客户依赖口碑,要维护好老客户,团队很重要。


胡军波点评:一波流很恐怖,只谈引流不谈留客,是恶性循环。我们都想要高价值客户,门店服务、技术、承接能力足够,差异化的服务能够触达客户,才能有效留客。


Jim点评:异业联盟这个部分,实际上是一个非常好的想法。让客户通过生活中的方方面面接触到你,在客户之前想到客户所需要的服务,是不错的引流方式。

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淘宝大学数字商业学院负责人漠晨


第2组:如何提升到店流量转化率

 

“如果我们想卖的是梳子,千万别引来一个和尚。”流量的精准度比多少重要得多,有针对性地引流,才可能有转化。围绕产品力、信任度、价格因素、质量保证四个方面展开来讲转化。学会察言观色,只有换位为消费者去买单的方案,才能真正驱动客户去转化。

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漠晨点评:体系化强、结构清晰。


胡军波点评:销售是一个流程,集客是这个流程上的点,除此之外还有别的点。我们要做的是把每一个触点上的细节提升,可能对整体转化率的提高非常有帮助。


Jim点评:从大家的演讲和后续的互动中,可以看出大家学有所得,也很用心。在转化率上,信任是关键,一家店给客户的直观感受非常重要,可以看到大家是在以标准化、5S的方式在执行自己门店的运营管理。

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汽车服务世界CEO胡军波 


第6组:组织与门店管理

 

组织就是讲人,要选择价值观相同的人,一起做事,才能形成赋能型的组织。员工职业成长,生活方面的关怀等,都是组织赋能很重要的方面。在疫情期间, 组织的效用就很明显地发挥了出来,团队的积极性在很大程度上决定了企业重回活力乃至保持活力的能力。

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Jim点评:整体演讲逻辑非常清晰,表述也很流畅。管理员工是很难的,我们没有办法告诉员工每一件事怎么做,但是我们可以通过公司的企业文化、愿景、价值观等,告诉员工我们每个行动背后的原则。


胡军波点评:刚才的分享,解决了关于个人与组织的关系等问题。通过组织、体系驱动,对于想要做大的同学非常有帮助。让团队同频,建立好人才机制,让更多人参与到组织建设中来。


漠晨点评:这组同学拿了一个大型的、成熟的、已经成体系的企业作为一个案例来分享,加入了很多自己的见解。

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精彩答辩和激烈讨论过后,同学们迎来了学习成果的最后检阅。

 

二期学习积分最高奖:第4组


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答辩得分最高奖:第6组


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5个月时间的相处,同学间碰撞出了浓浓的同学情。每个人心中都有想感谢的人,在毕业之际,将感谢付诸纸笔,是最有意义的表达方式。每位同学给心里最想感谢的那位写一封“情书”,获得情书最多选手:河南豫涛赵玉涛。


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洛阳豫涛汽车维修服务有限公司总经理赵玉涛

 

毕业典礼最后,Jim、漠晨、胡军波三位评委给全体同学颁发毕业证书。至此,汽车后市场新零售EMBA(二期)正式结业!



 四、毕业晚宴


“今天我们不谈功名,不谈疫情,我们只谈友情。因为我们是有情有义有温度的最牛同学群。”随着汽车服务世界联合创始人李前友的深情开场,汽车后市场新零售EMBA毕业答谢晚宴拉开帷幕。


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晚宴现场除了精彩的才艺展示,还有更精彩的酒量展示(场面一度不受控制~)。言语无法道出同学情谊的万分之一,好在照片能将现场精彩的瞬间定格,成为同学们万里创业路上最美好的回忆片段。

 

时光不老,我们不散。来做同学,一辈子的那种!



“学员名单”


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“精彩花絮”


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(更多精彩花絮,可点击汽车服务世界菜单栏“EMBA”进行查看)


 汽车后市场新零售EMBA三期即将开课,扫码即可报名

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