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能帮助修理厂缩减库存、让车主迅速挑选最合适油品,雪佛龙金富力新品有何玄机?
日期:2020-08-14

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前言:8月6日,雪佛龙金富力API SP新产品正式发布。


作者 |  谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


今年7月1日起,轻型汽车国六排放标准正式在全国范围内实施。“国六”号称史上最严的排放标准,它的实施在一定程度上加速了润滑油品质的提升,也意味着“节能环保”成为润滑油领域越来越重要的议题。

 

8月6日,雪佛龙金富力API SP新产品正式发布。汽车服务世界第一时间采访了雪佛龙润滑油市场部产品经理-沃乾盛以及雪佛龙润滑油市场部渠道经理-宋琳,通过二位对新品的介绍以及对渠道、运营的解读,我们了解到,看起来大同小异的机油产品,实则能够给门店和车主带来不一样的价值。


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雪佛龙金富力新品发布会现场


一、为解决问题而生的新产品-适用于国六标准以及涡轮增压直喷发动机


 

“润滑油的所有研发,都是跟着发动机的升级换代去做的。发动机油主要作用是通过冷却、润滑、清洁、密封等功能保护发动机,现在的发动机越做越小、越来越精密,对机油的要求自然越来越高。” 产品经理沃乾盛告诉汽车服务世界。

 

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雪佛龙产品经理沃乾盛


雪佛龙此次发布的新品,对比上一代产品有较大的升级和突破,符合国六排放标准,同时也符合美国石油协会(API)及国际润滑剂标准化及认证委员会(ILSAC)颁布的最新规格API SP和ILSAC GF-6。据了解,API规格距上次更新已有9年时间,整体标准大有提高。

 

新品分别为旗舰型的金富力金盾全合成机油(以下简称“金盾”)和高性能的金富力银盾全合成机油(以下简称“银盾”),分别含独有清净增强因子及可再生抗氧分子的新升级油泥防御盾配方,是雪佛龙金富力今年主推的高端产品线。

 

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雪佛龙金富力金银盾新品海报


在产品性能方面,油泥控制力、抗磨损能力、涡轮增压器保护能力、抗高温氧化能力及燃油经济性皆有大幅提升。

 

上述性能提升,能够帮助新型涡轮增压小排量发动机运转更顺畅、更持久,同时有效减少发动机“低速早燃”问题发生的几率。这个问题困扰OEM主机厂已久,而在API SP标准中,专门针对此问题,新增了低速早燃试验。10:51:21

 

产品经理沃乾盛解释道:“低速早燃这个问题比较复杂,常出现在发动机低转速高负荷情况下,跟燃油、燃烧室设计、功率都有关系。润滑油虽然不能完全解决这个问题,但是高性能的润滑油,可以大大降低其发生几率,有效保护发动机。”

 

此外,API SP还新增了“正时链条磨损保护”试验,旨在考察在发动机运行过程中,正时链条是否会产生磨损。


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雪佛龙润滑油产品技术经理许富强


除了配方升级和性能提升,此次雪佛龙新品在包装上也做了不小的调整。通过对全球7个国家和地区,数千位车主和技师调研,雪佛龙设计出了兼具外在美和内在功能性的新瓶装。

 

4L包装从人体工程学角度出发,采用了双把手全新瓶型设计,更方便技师拿握及倾倒,外形也更为美观;20L的环保纸包装是雪佛龙已在北美运营5年多的一个成熟方案,采用可降解纸包装+塑料袋搭配,可以节省89%的塑料使用,环保节能的同时也大大降低了修理厂废料处理的成本。


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雪佛龙金富力Pitpack


不难看出,雪佛龙是以“解决问题”为基本指标来打磨产品的。这一点,从雪佛龙一贯坚持“先测试,后推广”的产品研发理念亦能得到佐证。

 

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雪佛龙金富力新品


二、过硬的自主研发及生产能力-自主研发特有清净增强因子

 

雪佛龙成立于1879年,起源于美国标准石油公司,在美国里士满(Richmond)和比利时根特(Ghent)拥有两大技术研发中心。于九十年代进入中国市场,前期以“加德士”作为亚太地区经营润滑油业务的品牌,为了实现更高效产品研发以及更集中品牌投入,2017年雪佛龙宣布旗下加德士品牌及产品线将与“雪佛龙”母品牌在中国市场进行全面整合。


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雪佛龙在中国实现品牌整合


金富力是雪佛龙专注乘用车油产品线的一个百年品牌,新机油配方在里士满实验室进行研发,本着“先测试,后推广”理念,在它成为成品由之前,会进行很多道试验,其中主要有三道工序:

 

第一道是实验室的理化试验,包括理论粘度、低温流动性、模拟氧化试验等,通过仪器分析、元素测算等,最后调出一款试验油;第二道工序则是用试验油进行台架试验;最后一道工序就是整车试验。

 

“只有这三步全部走完,才能充分验证我们产品的可靠性、稳定性,这样的产品我们才会推向市场。”沃乾盛告诉汽车服务世界,“这样一整套流程下来,一方面需要耗费不少资金,另一方面,也需要有过硬的技术及研发能力。”

 

雪佛龙参与了此次行业API SP新规格标准制定的过程,成为新标准制定过程中可靠的一方。


雪佛龙金富力产品研发总监Matthew讲到,“雪佛龙参与了2项行业领先的技术和配方:第一项是润滑油的低灰技术配方;第二项是可再生基础油技术。这两项创新都能降低机油对环境造成的负面影响。”与此同时,雪佛龙是世界上极少数能实现从基础油到添加剂全程自主生产的润滑油生产商。


据Matthew介绍,基于强大研发能力,此次新品中特有清净增强因子配方是由雪佛龙独自开发、研究和调配的。它的功能不仅仅是清洁发动机及保持其潔淨,还能延长机油的寿命,进而帮助延长发动机的寿命。


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雪佛龙金富力产品研发总监Matthew

 

三、节省库存成本,严控产品渠道


 

虽然发动机润滑油是由基础油和添加剂两部分组成,但市面上的机油品牌和产品千差万别。对于维修门店而言,怎样向车主推荐合适的机油,常常成为技师的难题。

 

“车主进店之后,技师给他做油品推荐的时间可能只有两三分钟,所以他们需要一套很简练的话术,来告诉车主为什么要选这款油,这款油能够给他带来什么好处。”沃乾盛表示,“用简单直接的方式,把我们的品牌力和产品卖点传达给技师和消费者,是我们一项非常重要的工作。”

 

比如金富力独有的油泥防御盾技术,技术本身较为复杂难懂,但其实解释起来也可以很简单。


宋琳举例道:“油泥防御盾技术最明显的作用体现在,金富力的机油加进去第一秒和跑了一万公里以后的状态相差无几,而不含这项技术的机油,可能前一千公里状态都还不错,越往后就越容易出现机油性能衰减的情况。在某些情况下,对于烧机油严重的车辆,金富力产品也能帮助缓解。”

 

宋琳认为,用解决问题的方式去推广产品,对于提升消费者的品牌认可度和品牌信任度很有帮助。同样,对于经销商和门店,雪佛龙也致力于帮助他们解决实际问题。


 “从维修门店的角度来讲,雪佛龙能够在一定程度上帮助他们节省库存成本。”宋琳解释道,“现在很多机油厂商,光全合成就有6、7个产品,终端技师很难完全掌握这些产品在配方、功能上的区别。雪佛龙这次主要就做了两款全合成产品,一个金盾,一个银盾。”

 

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雪佛龙润滑油市场部渠道经理宋琳


给这两款产品一个最简单的定位:


金盾就属于全能王,主打卖点是动力十足,给车主带来驾驶乐趣。主要针对25万元以上的豪华车型,它能给修理厂带来更多的盈利空间;

 

银盾则属于性能王,主打卖点是安心驾驶,可以有效减少发动机故障。主要针对15万到25万之间的车型,覆盖车型非常广,它能够帮助门店提升销量。


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雪佛龙金富力新品海报


“我们的产品线非常明确,卖一款机油我们就要吃透它。为了帮助门店和车主选择合适的机油,我们还做了一些辅助工具,比如‘乘用车选油助手’,在对技师培训时,我们会教他们根据车辆的里程数等使用情况灵活应变,从而提升门店的专业度。”宋琳表示。

 

此外,雪佛龙特别重视正品保障,除了严格把控产品包装、防伪标识,提供“一瓶一码”的防伪查询渠道之外,雪佛龙对于产品渠道的管控亦非常严格。


四、立足基本,不断挖掘服务价值


 

在竞争激烈的后市场环境下,雪佛龙深知很难建立起经销商对品牌的忠诚度,竞品大同小异,经销商选择机油品牌的时候更多的是利润驱动。为此,雪佛龙采用去层级化的经销体系,缩短品牌到消费者之间的触达路径。宋琳表示:“车主是通过门店的推荐产生消费,所以一定要给门店留预留充分的利润。”

 

为了更好地帮助门店运营雪佛龙金富力产品,去年年初,雪佛龙金富力全国首家旗舰店在重庆开业。虽然机油品牌商布局线下门店已经不是新鲜事,但雪佛龙似乎有不同的想法。


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雪佛龙金富力重庆旗舰店


宋琳告诉汽车服务世界:“对于线下旗舰店,其实可以将它理解为一个样板店。通过旗舰店我们可以向市场展示雪佛龙专业的一站式服务,从标准化接待流程,到预检到换油,再到后续的跟踪服务……我们需要通过实体门店打造这样一个标杆,去代表雪佛龙金富力这个品牌,让更多的合作伙伴学习、借鉴。”

 

宋琳表示,雪佛龙开店的目的不在于线下的快速扩张,而是想摸索出一种标准体系,帮助合作门店更好地经营,从而增强品牌黏度。

 

“我们现在也常常会自问,门店为什么要选择跟我们合作?”宋琳说道,“首先产品肯定是核心因素,其次是品牌背书,做到这一步,也只是一个优质的供应商。但我们不仅如此,在产品和品牌之外,我们一直在挖掘更多的服务价值。”

 

以新品的推广为例,除了新品发布会,雪佛龙还有一系列动作:


通过社交媒体平台互动,展现产品技术卖点,作为渠道预热;

通过雪佛龙养护大咖汇等针对门店的公众号、上线针对经销商的数字化系统以及线上直播,与客户产生连接;

收集线上互动的数据,服务于线下优质门店,惠及终端车主;

针对雪佛龙金富力新品展开为期两个月的优惠活动;

针对雪佛龙金富力新品,征集相关车主使用案例,使产品推广更具说服力。


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雪佛龙金富力养护大咖会小程序


未来一年,雪佛龙的工作重心将放在提高产品分销率上,不但要布局一二线城市,还要关注到三、四线及县级城市的高端机油的需求,提升品牌知名度及覆盖率;同时加大在数字化方面的投入,通过缩短信息传达链条,让渠道更透明,信息传达更准确。

 

对于油品领域的激烈竞争,宋琳反而觉得机遇大于竞争压力。在她看来,市场需要多元化,需要各种品牌去满足不同消费者的需求,而雪佛龙金富力现在要做的就是在做好基础工作的同时,打造出品牌的差异化,与合作伙伴保持长期、稳定、共赢的战略合作关系。

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