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修理厂3个月实现传动项目营业额2倍增长,只需做对一件事
日期:2020-09-16

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前言:今年,盖茨为合作修理厂提供一系列支持,从推广主动检测出发,推动正时套装、正时含水泵套装及附件套装的整套更换,提升修理厂整体盈利水准。

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


一辆车的生命周期内仅有3次正时或附件系统更换的机会,私家车平均约6-8万公里或2年左右需要更换一次,但很多车主只有在车辆出现问题时才想到维修,往往造成更大损失。主动检测可以有效避免这种损失,帮助车主树立主动检测意识,对修理厂而言是一个实现盈利的绝佳时机。

 

“主动检测”是百年盖茨一直提倡的理念,向终端修理厂推广这一理念,也是盖茨近几年惠利修理厂的重点工作之一。今年,盖茨为合作修理厂提供一系列支持,从推广主动检测出发,推动正时套装、正时含水泵套装及附件套装的整套更换,提升修理厂整体盈利水准。

 


01

主动检测盈利案例

 

案例1——成都鑫海

 

成都百益鑫海汽车服务有限公司是一家大型社区店,主营维修保养,兼营洗美钣喷,占地1000平米左右。门店毗邻几大社区,月均进厂台次460辆左右,月均营业32万。

 

店长肖忠勇告诉汽车服务世界,在与盖茨合作之前,鑫海在传动产品领域的运营经验几乎是空白,“就是带着卖一点产品,客户说要换就换一下,客户没有提要求,我们也不会想到去检测。”

 

用肖忠勇的话来说,就是对传动产品既不重视、也不够专业。

 

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今年4月份,肖忠勇接触到GRSS(盖茨推荐高级养护中心)项目,通过盖茨团队的宣传讲解和培训,了解到主动检测的重要性,也看到了这个项目可以为门店带来的盈利增长空间。果断决定达成合作。

 

“到9月份我们合作就半年了,半年来我们门店也发生了很大的变化。首先主动检测这个理念开始推广以后,传动产品的成交率自然就提升了;其次盖茨提倡整套更换,这一点我觉得也非常好,就是本着对车主安全负责的态度去做的。通过盖茨的培训我们理解了这些理念之后,盖茨也教给我们一整套方法去教育车主,让车主也接受主动检测、整套更换。”肖忠勇说道。


盖茨在对修理厂和车主的教育上下了不少功夫。包括盖茨官方拍摄制作的一系列宣传视频、图文资料、推广海报,在门店中也有各种传动配件超过2年或6-8万公里未经检测、或未整套更换而造成的失效案例陈列。通过真实案例让到店车主能够更直观地感受到主动检测及整套更换的重要性。


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但在肖忠勇看来,老板有主动检测的意识还远远不够,这个项目能够落地,最主要还是要靠员工贯彻执行。鑫海也为盖茨传动产品的运营制定了相应的员工鼓励政策:“从夕会口头表扬,到额外奖金,再到团队间的相互评比,几个月下来,传动产品的成交量也从个位数提升到了20套以上。”肖忠勇表示,“门店盈利和员工收入皆有所提升,员工的积极性也增加了。”

 

从3月到8月,成都鑫海的传动套包营业额一直稳步提升,单月最高更换23个套包,传动项目营业额超过15000元,传动整套更换也接近2倍增长。

 

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案例2——长沙城凯

 

长沙浏阳河畔的城凯汽车服务中心是一家10年老店,主营维修和汽车美容,在长沙当地口碑非常好,客源也较为稳定。但囿于各方面成本上涨,加上疫情影响,今年年初开工后,该店业绩略有下滑。

 

3月到8月该店平均进场台次约为600辆,营业额20万元左右。


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长沙城凯有4S店基因,大部分员工是拥有多年4S店维修经验的资深维修工,对传动系统“整套更换”的理念接受度高。但在主动检测上的数据不理想,4月份该店传动保养每月检测比例约为总进厂台次的18%,成交比例约为检测台次的13%。

 

城凯老板王超告诉汽车服务世界,虽然自己门店一直有主动检测的意识,但是没有相对完善和落地的方法论,一直处于知道要做但做得不够好的状态。

 

盖茨评估后认为,该店须做到传动保养“逢车必检”,从而提升业绩转化,同时继续保持整套更换来提升单车产值。同样是就“对进店车辆全部主动检测”这一目标,盖茨为长沙城凯制定了为期3个月的短期提升计划,并提出明确的4点要求:

 

1)逢满6万公里的车辆,需主动和客户询问上次保养情况;

2)免费给车辆进行全面地预防性检查;

3)“传动检查”必不可少;

4)接待与技师需签字录单,互相“检”督,绩效考核。


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盖茨的理念与王超不谋而合,他认为不论是主动检测,还是检测出问题后的整套更换,都是站在客户角度去提供的增值服务。

 

“现在这个时代,不主动就没有故事。”王超表示,“说实在话现在汽服店做的业务也好、技术水平也好,都差不多的。为什么城凯就能做十年,就能有这么好的口碑这么多老客户呢,就是因为我们有首先质量有保障的产品,其次我们有比别人更周到的服务。我们店里绝大部分配件都是用盖茨,盖茨在服务车主方面也很有建树,帮助我们更好地发挥了自己的价值。”

 

王超认为主动检测是修理厂对车主负责的体现。这一点他也从多数车主身上得到了反馈。他举例道:“其实很多车主到店的时候是带着需求来的,但他自己不专业,不清楚自己有什么需求。这时候你如果指哪打哪,他的体验就是也不过如此。但是你如果主动给他全面检测,也不收他钱,完了还告诉他这个车子可能再过两个月需要换什么零件啦、下次来的时候需要注意哪些事项啦,车主会感觉到你非常用心、非常专业,信任度也会更高。”

 

从4月到8月,长沙城凯的传动系统检测率达到了80%以上,单月最高更换20个套包,营业额约10000元,实现传动项目营业额超2倍增长,传动产品在单店总营业额占也成倍提升。

 

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02

主动检测优势

 

通过对“主动检测”、“整套更换”理念的贯彻执行,修理厂的现有潜能被深度挖掘,大部分都实现了营业额和盈利提升,同时收获了更多的好口碑。

 

除了要求修理厂“主动检测”,盖茨零售顾问还就项目检查要点、主动沟通话术、专业检测工具等内容,对技师进行传动检测专场培训。与此同时,通过陈列盖茨传动失效对比海报等宣传物料,亦能帮助技师更便捷、高效地与车主沟通。


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车辆进厂时技师对正时和附件系统主动进行简单的检测,也是4S店标准的进厂车辆检测流程。若发现皮带/张紧轮/水泵有问题时,但未进行整套更换,就有可能因为新旧零件的磨损或老化程度不一样,导致新换上去的产品加速磨损而早期失效。

 

在这种情况下,车辆可能行驶没多久就会出问题,有些车主会怀疑修理厂安装了不合格的产品,或者技术不过关,同时要求再次更换,如果出现严重事故可能会有较大的索赔。这样一来,修理厂不但挣不到钱甚至还要亏钱。更重要的是,会对客情关系造成不良影响,进而影响修理厂的口碑,造成客户流失。

 

如果修理厂能做到主动检测,并且进行整套更换,可以有效避免上述问题。而且,套装的价值是单个产品的至少3倍以上,修理厂盈利提升,同时也能免去售后问题;对车主而言,也能省时省心,避免因只更换单个产品而导致的再次维修。

 

盖茨大中华区汽车售后市场业务总经理骆晓东此前在汽车服务世界专访中表示:“盖茨在终端市场活动中有三个核心理念,一是百年品牌、原厂品质;二是主动检测,只要6-8万公里或2年以上的车辆,就是修理厂应该抓住的机会;三是整套更换。”

 

随着国内汽车市场保有量和车龄的增加,车主对汽车维修养护的需求亦会增长,但与之相对应的,是愈发激烈的终端市场竞争局势。正如王超所言:“不主动就不会有故事”,不主动的修理厂也不会有产值,更不会可观的产值。主动检测必然是修理厂拉动传动产品需求的第一步。

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