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率先提出立体健康车护解决方案,全国合作门店数量达数千家,英冠詹世强:真正的服务是教会修理厂创造价值
日期:2021-03-08
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作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


英冠润滑油源自英国英冠石油化工集团有限公司,产品涵盖汽车润滑油、工业润滑油、润滑脂等多个品种,可以为车辆和工业设备提供高效的润滑油养护方案。


据悉,英冠润滑油的名声鹊起,和著名汽车品牌劳斯莱斯紧紧地联系在一起。


1977年,时任劳斯莱斯市场经理的史提夫先生将其润滑油产品正式命名为“英冠”,致力于打造润滑油行业的第一品牌。


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从此,英冠以“冠军品质”为核心,以“减少摩擦、净芯劲力”为经营理念,成为了世界知名润滑油品牌。


2011年,英冠首次登陆中国,开始了品牌在亚洲的发展之路。


近日,英冠润滑油中国区执行董事詹世强先生在接受《汽车服务世界》采访时,道出了英冠在中国的发展历程及对行业的一些见解。以下是采访实录的整理。


一、升级到立体健康车护,提供标准化、统一化的输出


从2011年正式进入中国市场到如今,英冠在国内已经整整经历了十年的发展历史。


发展至今,英冠已经成为一家国内领先的多元化汽车后市场企业,并在中国有200多家服务中心、3000余家服务门店。


据詹世强介绍,英冠在中国的发展历程,大致可以分为两个阶段。


第一阶段是2012—2016年,专注变速箱润滑油领域。


“英冠一开始是从变速箱润滑油开始切入内地市场的,走的是专业化和差异化的路线,深度聚焦变速箱领域,从产品、技术、设备到整个产品系统、人员管理和培训,并于2015年成为国内首家正式对外发布一套完整变速箱养护体系系统解决方案的后市场企业。”


第二阶段是从2017年开始,从自动变速箱养护升级到立体健康车护,主要包括自动变速箱油养护、发动机养护、冷却系统养护、刹车系统养护、深化系统养护,空调养护六大养护系统,进行全面的产品及项目供给,进行标准化、统一化的输出,最大限度降低合作商的汽修成本、提高利润。


关于为何要打造立体健康养护体系,詹世强在采访中也作出了如下解释。


“一辆车就像一个人,人的健康包括身体、心理和灵魂健康,只有身心灵健康才能算健康。同样,一辆车经过长时间驾驶之后会产生积碳、油泥,对发动机寿命产生很大影响,立体健康生活就如同一辆汽车的全部油水,英冠都能满足。”


此外,詹世强表示英冠作为一家润滑油企业,逐渐发展成一个将油品和项目结合,输出落地方案的企业,主要与当前国内润滑油行业缺乏将产品变成项目的现状有关。


“从润滑油市场的发展来看,无论是过去还是现在及未来,从来都不缺乏产品,价格无论高低都有客户使用;但是单纯依靠销售润滑油产品,只能解决客户的部分需求。因此,英冠考虑将好的产品变成项目,通过产品项目去赋能维修厂,帮助他们为车主解决更多疑难杂症。”


二、研发SaaS管理系统,为汽修门店员工提供24小时在线学习


在后市场流传着这样一种说法:中国的汽车养护有两种,一种是英冠捷立安立体健康车护,另外一种是其它。


据悉,英冠捷立安品牌于2015年成立,在国内率先提出捷立安立体健康车护解决方案。


据詹世强透露,捷立安立体健康车护是英冠推出的全新养护模式,以立体项目+立体支持为基础,为修理厂提供全方位、高标准的全车油水系统解决方案。


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同时,捷立安还将提供盈利模式分析、设备配赠、管理培训、技术支持、产品输出等配套服务支持,解决开店所面临的各种难题。


 从养护品的垂直供应到配套服务的持续跟进,从项目模块化到多维度养护生态链的不断完善,捷立安将企业的发展战略与整个汽车后市场领域紧密相连,助力汽车养护领域的快速发展。


2016年,英冠捷立安在开设一家直营店的基础上,开始在全国启动了加盟业务,目前在全国的合作门店数量已达数千家。


詹世强表示,捷立安的加盟模式与传统的连锁加盟相比,更加灵活丰富,主要分为三种合作形式。


第一类是纯项目合作,合作门店引入捷立安的某个项目,成为店中店;


第二类是整店合作,涉及到整店运营方案的系统输出;


第三类是产品合作,主要是某个机油产品、品牌合作。


为了更好地服务终端合作门店,在立体建康车护理念塑造上,捷立安坚持以服务致胜终端。


“在服务价值形态上,先后推出‘6S系统解决方案’、‘捷立安服务年’等服务方针;在服务执行形态上,先后推出‘健行天下捷立安’、‘赚型升级捷立安’、‘百城千店捷立安’、‘整店加盟模板工程’等服务举措,以价值形态引导项目执行落地,不断夯实市场基础。”詹世强说。


除了立体养护方案,英冠还专注系统化的途径解决维修厂遇到的运营难题。


 “我们自己开发了SaaS管理系统,打造智慧门店的互联互通,助力门店在汽车后市场达到标准化的一个系统。这个针对汽修厂的管理系统,有经销权,有查询,还包括在线学习,修理工24小时都可以学习, 打造智慧门店的互联互通,助力门店在汽车后市场达到标准化的一个系统。我觉得真正的服务是把修理厂和一线工人普及到位,教会他们如果更好的服务好车主,给修理厂、车主和我们的合作伙伴创造价值。”


三、产品销售以线下为主,全国经销商数量超300家


近年来,我国汽车保有量快速增长。


数据显示,截止到2020年末,全国机动车保有量达3.72亿辆,其中汽车2.81亿辆,比2019年增加114万辆,持续呈高速增长趋势。


汽车保有量增长的同时,车用润滑油需求也大幅度提升,这对于英冠的长远发展是一大利好。


据悉,英冠润滑油的销量一直处于行业领先地位。而销量领先的背后,一方面与行业整体趋向利好的发展背景有关,另一方面和自身精心的渠道布局也联系紧密。


詹世强表示,英冠润滑油产品销售主要以先下渠道为主,线上以品牌展示为主。


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“我们目前以线下的运营服务中心+点对点的服务模式进行产品销售。由于线上渠道的产品销售价格比较混乱,因此我们主要是辅助汽修厂进行线上营销,现阶段英冠自身并不在线上销售产品。


目前,英冠润滑油在全国的经销商数量超过300家,主要是一些知名的区域汽修连锁品牌和服务中心,其中服务中心主要是产品的提供商、负责物流配送。


当被问及到如何维护与经销商的关系时,詹世强分享了自己从业多年以来的宝贵经验。


“经销商和品牌商就像一对夫妻,如果要想走得远,需要彼此不断成长。对于英冠来讲,我们主要做到让经销商的产品销量越卖越高、团队实力不断增强,客户数量连年增加。在这个过程中,我们需要不断地对他们进行技术指导和创新模式的输出,最终成为我们的终身价值客户。”


采访的最后,詹世强还分析了英冠未来发展将要面临的挑战以及最终目标。


“任何企业的快速发展都需要源源不断的人才供应,英冠作为服务型企业,未来要更加重视人才的培养。目前,我们建立了自己的培训商学院,尝试打通复制人才的模式,为合作门店提供人才培养建议的同时也为自身发展培养人才。最终,我们的目标是希望能够成为一家帮助同行成长的百年企业。”

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