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美合科技:通过产业利润+市场资本双轮驱动,打造天网+地网+人网运营体系,最终成为行业较高市值的科技型公司
日期:2021-05-20
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作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:13116718090(同微信)


“润滑油行业属于传统行业,进入这个行业相对来说门槛不算高,但有较高的科技含量,能把企业持续经营好,不是一件容易的事情。”珠海美合科技股份有限公司董事长兼总经理胡庆光在接受汽车服务世界采访时说道。

 

尽管不容易,美合仍然用了21年时间去做这件事,并且选择一直做下去。

 

美合的发展路径和未来规划,总结可以归纳为,美合是一个从经营资产,到经营营收,到经营品牌,到经营利润,最终经营现金流和市值的科技型公司。


从比较容易的事情着手,一步一步去挑战更难但是更有价值的事,打好根基、修炼自身、服务客户,最终把一条不容易的路越走越顺。


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1999年,美合的前身珠海德科贸易有限公司刚刚起步,还是一家只有5个人的小小贸易公司,主要经营包括工业油、摩托车油等在内的润滑油产品。正如其名,这家公司属于贸易性质,业务也以经销国外知名品牌的产品为主,在国内经济飞速崛起的90年代末尚有不错的生存空间。

 

成立两三年,美合先后成为了当时国内体量较大的珠海格力电器、江门豪爵摩托车的供应商,慢慢积累了一定的原始资本。但随着国内工业快速发展,市场竞争愈发激烈,美合发现,经销国外品牌,在国内市场逐渐失去了价格优势,也难以形成美合自身的竞争壁垒。

 

美合开始尝试将产品国产化,大幅降低成本。“我们当时在细分领域选择了一种特殊工艺产品——空调行业配套的翅片加工液,这是由日本发明的一种工艺油,当时主要是通过进口。我们与客户沟通后经过半年的开发、找代工厂生产,最终实现了产品国产化。”

 

随后,第一批美合挥发油上市,并成为格力、美的、科龙、海信、长虹、奥克斯、TCL、三菱等空调制造企业的供应商,美合也由此正式进入润滑油行业。“这是美合发展的第一个阶段,我们称为创业阶段。”胡庆光表示。

 

美合很快进入成长阶段。2006年,为提升自身竞争力、立足长远发展,美合决定更进一步,坚定走研发、生产、销售、服务一体化的道路。美合石化成立,在高栏港投资建厂,耗时两年多建成并投产。


“有了自己的工厂,我们除了之前的空调和摩托车配套润滑油之外,还能承接一些第三方代工业务,比如:给马石油、壳牌、美国太阳油等国际知名品牌代工,以较快释放工厂产能”胡庆光告诉汽车服务世界,“从长远来说,美合需要建立自主品牌,并走多品牌战略,目前美合旗下已推出金美合、引领、威途、SRK、骏雅等系列品牌,以满足不同的市场需求”。

 

有了多年的业务积淀和对未来行业发展的信心,美合逐步优化和完善商业模式,于2015年更名为珠海美合科技股份有限公司,由于美合一直坚持诚信规范经营,仅用了五个月的时间成功挂牌新三板。这标志着美合今后将通过产业利润和市场资本双轮驱动,成为一家上市公司。

 

2016年,为提高自身核心竞争力,美合投资2000多万的研发中心正式揭牌。这意味着美合具备了自主研发能力。至此,美合从贸易商到制造供应商,再到润滑油品牌商,打造了一条从自主研发、生产到品牌运营、销售、服务的完整链路。

 

从2017年起,美合先后被认定为珠海高新技术企业成长100强、珠海高栏港区民营企业20强、广东省制造企业500强、汽车服务世界金勋奖2020年度推荐品牌等。有了做大做强的根基,美合也有了更大的梦想和更长远的规划,正式进入高速发展阶段。

 

“我们正在着力于搭建数据化管理系统、工厂的ERP管理系统、营销管理系统等,同时通过销售模式的创新,快速布局我们全国的经销商系统。接下来我们打算在全国布局300家地市级经销商,服务于15000家终端门店,并在这当中严选50家合作伙伴,与我们共同发展。”胡庆光说。


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快速复制、高速成长,是美合现阶段既定的目标。要达成这个目标,资本是强有力的推手之一。美合计划用五年的时间,完成从创新层转板到精选层,再到创业板的路径。同时,拓展渠道服务商至300家,细分领域大客户达300家,实现年产值15亿。

 

“基于行业现状和我们多年的发展经营,我们有信心能够达到这个目标。”胡庆光表示。

 

而在这个目标的背后,“品质为先,客户为本”的经营理念,是美合持久生命力的支撑,也是其不断加大研发投入的原因。

 

“经营一个企业,我认为品质是基石,没有品质就没有企业未来的生命力。所以美合始终坚持品牌战略,以品质铸就品牌。”胡庆光解释道,“做品牌有几个支撑,首先是产品的技术支撑,然后是产品的质量支撑,还有营销管理支撑。没有这些支撑,谈品牌就是一句空话,更不用说做百年企业了。”

 

在胡庆光看来,有了品质这个基石,以客户需求为中心,为客户创造价值,是客户为本的体现。“美合想客户所想,做好品控,确保每一批产品都能保质保量保服务,同时随着市场发展不断更新迭代,我们会致力于柔性生产,通过个性化定制等方式,不断扩大增值服务,来更好地解决客户的问题,为客户赋能。”


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与汽车服务世界的对话中,胡庆光多次提到“技术、品质、品牌、商业模式”,这也贯穿着美合发展的各个阶段,指导着美合在激烈的市场竞争中始终保持初心,夯实根基、稳步发展。

 

在润滑油领域专注20余年,美合积累了丰厚的行业经验及专业性:“我们有一支专业过硬的研发团队,在润滑油行业,我们对研发的投入也较大,实验室已获得CNAS认证,这标志着我们出具的产品检测报告已达到国家合格认可水平,具有权威保障。”

 

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除了品控和专业,胡庆光认为,美合的企业文化和打造高效团队的能力,也是美合核心竞争力的一部分。另外,美合自主研发和生产能力,也保障了其业务模式的多样性。

 

目前,美合主要有OEM、ODM、OBM三大销售业务模式。OEM即最常见的代工模式,美合承接了不少国内外知名品牌的代工业务;ODM是贴牌模式,美合能够为众多渠道商提供从产品的包装设计、产品规划定位、产品知识培训、行业培训、销售服务等一条龙服务;另外一项很重要的是OBM业务模式,即美合也大力发展自主品牌,建立渠道经销网络。

 

具体到车用润滑油领域,美合的产品主要包含乘用车发动机油,商用车发动机油,车辆辅助油(变速箱油、齿轮油、制动液、防冻液)和其他汽车养护品(发动机积碳清洁剂、动力增强剂)等。


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据胡庆光观察,润滑油行业已经经历了高速发展阶段,正处于成熟、缓慢增长阶段。

 

“这个市场体量不算小,润滑油包括工业油、车用油,合计有千亿的市场,但不再像十年前那样高速增长了,所以现阶段竞争是比较激烈的。”胡庆光的看法是,“常规产品的技术我们基本与国际同步,但一些特殊尖端产品仍然依赖于国外技术,但商业模式比国外更为灵活。从营销角度来讲,多渠道、多样化的销售模式是国内润滑油市场一大特色。”

 

现阶段美合采用多品牌经营战略,发展经销商渠道和KA(大客户)渠道。经销商渠道会下沉到地市级区域,“我们不设总代、省代,而是在全国几百个地市级区域诚招经销商,缩短链路。并且将来我们会挑选部分经销商发展成会员经销商,最终发展成为合伙人经销商。”

 

在胡庆光看来,厂家与经销商是一种相互拥抱、相互融合的关系。

 

“经销商需要选择一个品质过硬、供应稳定、诚信经营、有技术创新且保持长期运营的品牌;而厂家则要有一套能够帮助经销商开发当地市场的模式,助力经销商在市场上推广、持续盈利,并且共同服务好消费者。”

 

正如“更新技术,更好润滑,为品质生活加油”这句广告语,美合始终以解决客户问题、满足市场需求为导向,推动产品创新及升级迭代。

 

胡庆光从两个方面解读这句话:“功能层面,我们发掘市场痛点难点,以最前沿的技术研发产品,让用户使用到更好的润滑油;情感层面,我们提倡更环保、更安全地使用产品,希望给用户带来更好的用车体验和更高品质的生活。”

 

未来几年,美合将发力数字化管理系统的构建,进一步加大研发投入,实现产能的优化升级;并打造一支更强的营销团队,全面拓展经销商渠道,实现企业的高速发展。

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