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快报丨统一石油CEO李嘉:多方力量涌入润滑油市场,企业需依靠持续的品牌力量消化库存
日期:2019-03-26
本文为统一石油化工有限公司CEO李嘉在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!



大家上午好!我做了25年润滑油,实际上润滑油市场现在越来越看不懂,原来我们的客户是经销商和主机厂,现在我们的客户变得越来越不一样,变成了沃尔马、拉帕、连锁的门店、还有一些跨界的包括救援俱乐部,这些都变成了我的客户。
 
这个渠道产生了特别特别深刻的变化,我们在美国市场,原来我们85%是卖给经销商,15%是卖给汽车制造厂的,现在在美国市场我46%是卖给渠道品牌、连锁的门店,46%都卖给了连锁的门店,他们变成了真正掌控渠道的品牌。
 
今天,跟大家在这里面分享一下我们在这样一个市场的变化里面,都做了什么。
   
众多力量纷纷涌入润滑油行业  服务好B端很重要
 
原来我们自需要服务936个经销商够了,现在不行,51567是我经销商下面的修理门店,我做产品的时候,我做促销的时候,我做服务的时候,我要想着我这5万多的门店怎么办,然后这1679是我的大客户,这些连锁的渠道,包括京东、苏宁所有的大客户,我如何给它服务好。
 
现在跟以前不一样了,我以前只服务我的经销商就行了,现在我们接触原来的客户,当然也有现在的客户,都是汽车制造商,包括摩托车、卡车、绞车、电动车一堆汽车制造厂。现在我的客户是渠道商,全变了,这些渠道品牌都开始做润滑油了,都抢我的生意,他们做跟我一样的生意,这个就是我们这些年发生的变化。
 
所有这些人都来做润滑油的这些企业,你如何服务他们?如何跟他们一起共生,未来我们看到,大家都讲这是一个2B的市场,未来真的好2B的,没我们2C什么事了,你如何服务好这些B端,是我们特别重要的,生意的本质是找到客户,你如何找到这些客户流动它,这就是我们这些年需要做的。
 
我们这几年的发展路线图大概是这样的,第一步开始你做好产品是基础,你服务好你的经销商。第二步你光做好产品是不够的,你如何服务好你经销商的门店,所以怎么来让门店能够跟你有黏性,然后门店到消费者如何增加黏性,你的库存的三次转换,从你的仓库到经销商仓库,从经销商仓库到门店仓库,门店仓库到消费者手里面。每一次转化你如何能够让它转化得更加顺利,如何能够黏性更强,是我们现在所有的工作。
 
所以,经销商到终端门店,门店到消费者的转换是我们最主要的工作,你做品牌,最好做极致产品,做网红产品、爆款产品,做品牌,做所有这些东西,你都是为了这些转换能够顺畅,转换率更高,转换了以后你能留得住,在这里面你持续的品牌的投资和积累也特别多。
  
服务标准化
 
你卖东西,你开发客户,你的技术够不够强,你有没有原厂的认可无比重要,你服务一个客户,不管是连锁的客户还是一个渠道客户,包括京东,你有没有这些东西供他来转换消费者,其实这都是品牌的故事。你的技术也是品牌,所有都是品牌,够还是不够。没有他怎么转化消费者。你要给他故事,技术支持是故事之一。所有这些我们的客户,这些你做完了以后,你要有技术支撑,他才跟你做。全车的产品特别重要,技术特别重要。
   
光这些不够,现在你如何照顾你的门店,经销商下面的客户是门店,门店得做产品服务化,全车现在不是卖产品,是卖项目,现在大家都做查询系统,机器,如何让一个换油标准化,我们的客户,你换一个润滑油,换一个机油,每一步怎么做,在系统里,点击屏幕就行了,泥巴一个服务标准化,光做你的产品不行,你还要把服务给他,要服务标准化。
 
服务场景化
 
服务场景化,这是我们做的矿业的,矿山特别复杂,地下矿,你如何把这些矿上的每一个用油的点都变成产品和服务,都是场景。每一个场景里面你的状况是怎么样的,所以我们会有这么多全球的矿业的客户。
   
每个城市里面都有脚手架,脚手架里面每一个地方都用大量的油液,你如何根据脚手架的服务场景来提供一个产品的解决方案,你就可以联动消费者,让服务场景化。

服务产品化是我们最主要的,你要让你的门店做事情,你的经销商做事情更简单,卖东西更简单,一句话把一个产品说清楚,这是特别重要的。
   
在宝马这个领域里面我们做了一些案例。前面讲了,这些都是我们做的,包括我们下面做的百元畅途,这些都是我们现在的客户,包括快准、中驰车福、A/C  Pro、滴滴,现在各个渠道非常复杂,京东有自己京东品牌的润滑油,苏宁有苏宁品牌的润滑油,卡车之家有卡车之家的润滑油。
 
依靠持续的品牌力量消化库存
 
如何在这些渠道里面,你帮助这些跨界的客户,他不懂润滑油,你够专业,他不懂防冻液你专业。他不懂刹车油你专业,你如何利用你专业的知识帮助客户能够把他的库存变成销量,把他的库存变成消费者手里面的量。所以这是我们一直服务的最重要的三步,你如何把产品变得服务化,把服务变得产品化,到最后特别重要就是你持续的品牌,去转换消费者,让库存能够消化得更快。
  
生意的本质是找到客户并留住客户

 
在最后讲一下我们是谁,我们是凯雷投的55%控股的公司,中方是一个仓储物流公司。其实我们业务,我认为就是物流业,你做防冻液、玻璃水,那是物流业务,你做好物流就好了,你做好仓储就好了。

现在做供应链服务,供应商有什么?物流服务,所有货物都要仓储,仓储成本够不够低,人工的成本够不够低,前置仓到不到位,所有都是这样,因为我们中方是一个物流公司,专门做仓的,我们在全国有150万平米的仓,为我们的物流做点广告,然后我们做了25年,我们在中国排第四的位置。

在全球我们排第16,我们有三个品牌,一个是统一,一个是鼎丰,一个是TOP2,现在为什么做三个品牌?因为中国消费者太细分,渠道太细分,有些时候我喜欢,我爱国货,我喜欢华为,有些人说我喜欢美国品牌,有些人喜欢德国品牌,有些人压根就不喜欢国货我就要美国的,我给你美国的,我屈从了,我们就是这样,我们成立了很多的品牌来满足中国不同消费者、不同渠道的需求。
  
我们的供应链无比重要,你做所有商品,如果你的供应链的效率不够高,你的成本不够低,你坚决2B的客户,你凭什么跟人做生意?

因为我的供应链的效率高,成本更低,东西更好,这无比重要。所以这些都是你成功的一个做生意的基石,这么多渠道的客户怎么办?我们有三个,一个是B2C的,一个是B2B的,我们未来三年最主要的是废油回收的体系的建立和再生的润滑油的成本。
  
我们这几年的经验有些分享,生意的本质就是找到客户留住他,你找到客户,你如何留得住他,技术和研发特别重要,极致的产品特别重要,专业团队特别重要。

未来我们希望用一个闭环的商业模式跟我的客户之间更加紧密。其实我们做的所有事情都是希望跟我的客户永远在一起,找到客户,能够留住他,我们做的所有事情都是讲留住我的客户,您千万别走,我们一起白头偕老,这就是我们的目标,谢谢!
 
 
 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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