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快报|F6林有华:近5000家头部维修企业在用的系统,解决了哪些问题?
日期:2019-03-26




本文为 南京爱福路汽车科技有限公司总经理林有华 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会产业互联网论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


 
简单地做个自我介绍,我是做了15年软件的IT人,误打误撞进入到这个行业,F6是后来者,是新兵,以前接触的都是主机厂,手机厂商,还有电脑、笔记本,对后市场也不太了解,既然要出来做,这个事情要做就必须要做成,就要跟别人做得不一样,是后来者就要有后来者弯道超车的金刚钻。
 
做这个事情之前我们就去考虑怎么去跟已经做了十几年的前辈斗,从结果来说,我们几年做下来,目前将近有5000个修理厂用了我们的系统,基本上是各个城市头部的维修企业。
 
地网、网、天网
 
只是解决修理厂进销存,报表、绩效,再怎么做也是跟其他在一个维度竞争,所以我们认为第一级,在这个级别上做对我们公司来说没有意义。如果是这样我不会创业。
 
第二级,要帮助修理厂解决实实在在的问题,修理厂现在最大的问题之一是什么?是利润的80%来源于配件,现场维修的质量问题70%来自于配件,所以我们认为第二级别应该是高于工具级,应该做供应链这个级别的,这是我们已有的优势,其一,我在服务康众这么多年积累了大量的数据;二我们有这样的前线资源,可以做快速的配送。第三个,我认为光解决供应链级还不行,第三级我们考虑要去做平台生态,所以阿里去年进来之后也看到我们做了很多事情,最后选择我们。
 
简单来说,我们做的事情就是,我们干了地网、人网、天网。
 
今天我们题目是“门店服务的在线化、数据化与智慧门店的畅想”。
 
我认为维修厂核心的业务流程在线化、数据化,光解决这个问题还是不够的,还需要解决修理厂内部的信息化、效率化的问题,包括人员的入职、离职、培训、考核,审批、办公自动化、财务。
 
提供五大支撑,才是真爱
 
第一个是数据融合,解决供应链、配件的质量、配件的技术、配件的安装、配件的注意事项,这里面我想强调一点,我们公司有一批做过十几二十年维修的技师,他们是可以去修车的,他们是行业里面有一定口碑的,宝马、奔驰、奥迪的,把他们脑子里面的东西抠出来进入到数据里面;
第二大支撑做业务的管控;
 
第三个是企业管理;
 
第四个是精准营销;
 
最后就是修配融合。
 
如果多做些活动门店可以多来些客户
 
这两年下来,我们整个后市场竞争压力,我明显感觉到我的客户对这方面要求越来越高,如果多做一些活动,门店是多来客户的,拉新,基本的理念或基本的想法是,车辆的保养是周期性的,修理厂的客户基本在周围3-5公里的范围,所以可以通过我们做的集客活动的模块,我们有十来种模板,通过你的核心客户和你的员工发到朋友圈,实现朋友圈的转化。
 
分享一个案例,是周口州宏的案例,做了免费气门清洗、免费全车检查,活动的力度大小不是我所决定的,是老板所决定的,作为我的工具来说,我要支撑你能够快速地去裂变,快速去分发,完了之后信息回来,多少人登记并且做了转化。
 
拉新还有一个,搞活动是有成本的,还有一个是把老客户活用起来,利用老客户的关系去做转介绍。老客户做完维修,老板自己或店长可以给他一个转介绍活动卡,他可以通过他的朋友圈,或面对面正好聊到想去做个保养,给他一张卡,他就可以拿这个来用。
 
再就是留存,本身汽车服务是一个低频的,但是你可以通过互联网的手段跟你的客户高频接触起来,包括我们这种基础服务,我自己也是车主,我还没做这个的时候我也很关心我的车辆故障质检,还有消费记录、会员卡、余额、明细、积分等等,诸如此类都给你提供,而且这个运营阵地是给到修理厂自己,F6是一个工具,每个修理厂可以拿你自己的营业执照给腾讯公司注册登记,就可以给你开通微信门店,所有的粉丝通过刚才的活动去拉新过来。
 
这个话延展出来讲,还有天猫的版本,那个版本就是给修理厂做了店铺,那是自带流量的,是天猫的,打个比方,这个相当于你在马路边自己看了一个线上店,粉丝是0,天猫就相当于你在万达里面开了一个店,来来往往非常多人逛街,会看到你这个店,它跟其他门店连在一起的。
 
结束之后还有一个满意度的评价,两次评价,一次是当时消费完成之后对消费环境、消费服务态度,第二次是车子开出去之后对维修的质量,可能过半个月、一个月、两个月的感觉。还有就是维修历史的记录查询。
 
再一个流失提醒。
 
到店里的客户我们真的都抓住了商机?
 
我们到店的客户,我们真的抓住了商机了吗?系统怎么帮助它去提升商机的有效转化。
 
进店了,检测是非常重要的,所以我们提供非常完善的检测,因为这么多修理厂在用我的系统,每个修理厂提一个需求,我就有四五千需求,所以我就做了一个自定义,这个自定义检测项目可以实现内科和外科检测,并且这个报表和微信、天猫、支付宝、高德地图等等,可以和你私域和天猫的公域完全打通,就是我在你家做了保养,你给我做了检测,完了在手机支付宝就可以看到第三方认证的检测报告,这是有公信力的。
 
第二个,商机发现了,你就能立刻把它转化成销售额吗?未必,因为当时消费者尤各种想法,包括当时消费金额等等,这时候商机要把它捕获下来,系统要高效支持你,可以进入到意向池,后续通过我们收集到这个之后,我们回访车主,有针对性跟客户做沟通。
 
服务好客户需要好的配件+好的技术
 
服务好客户,拉新、商机,服务好客户才会给你做转化,服务好客户很重要就是,刚才讲的70%的问题来源于配件,配件就是正确的配件和随时有库存,再一个有配件必须有专业的设备、专业的操作,所以我们有大数据来做底层的数据支撑,我们有200多种品牌10万种配件数据库,再一个我们的车型件,所有车辆的零部件4S价格全部在这边,帮你做精准定位。再一个,跟你的供应商去打通,目前我们跟所有康众的门店是打通的。
除此之外,我跟地方的全车件也是打通的。
 
打通之后可以做采购平台、询报价、择优选用。再就是配件的一键入库,这个功能非常受市场、修理厂的欢迎,你买40多个配件,你要录100多个信息,配件的名称、数量、价格、编码,这个非常高效帮你和你的上游连接起来,配件的录入、SKU的生成都可以给你完成,效率是非常高的。
 
包括库存管理的预测,因为修理厂我们发现经常预测是有问题的,我这边有预测模型,我们拿给康众做配件备货的逻辑,把它放到修理厂用,这主要是针对易损件的。
 
有了配件之后,配件安装到车上我们也有大数据支撑,配件安装的流程、标准、注意事项,我们有十几名全职的技师来做波箱、机油、保养项目、制动系统等等,最下面一行是即将上线的,包括保养灯归零、悬挂系统、三滤,这是一件很正确的事情,为什么呢?到现在我们每个月有100多万次的查询,一年有1300多万次的查询量,这证明市场是接受的。
 
最后,我们各种数据化要有一个集中展示的地方,所以我们做了一个精仪表台。
 
总结下来,我们帮助修理厂搭建好地网,通过地网连接好货网、天网。
 
最后,F6通过4年时间我们服务了近5000家优秀车后企业,这里面90%是做快修快保,综合类维修的,大中型和连锁店占了80%。目前我们从出来搞这个事情,二三十个人,现在已经到了270个人,我们还在继续加大我们的服务力度。我们完成了6000万的投资。后期还会加大服务力度,就像我们的维修厂是一样道理,你有一个配件,质量再好,你的安装、流程、注意事项没有到位,对车主可能还会产生服务的问题,所以我们认为把软件开发好了,只完成了我们想做事情的30%、40%,百分之六七十需要我们的服务团队,今天还会加大力度。
 
非常感谢!
 

 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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