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快报丨兔师傅宋烈进:只做换油,与快速换油连锁胜牌进行合作,兔师傅打响效率革命
日期:2019-03-26
本文为 北京兔师傅汽车科技有限公司CEO  宋烈进 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
大家下午好。
 
由于去年一篇文章《保养大战》,兔师傅只做保养,所以卷入其中,很多人经常一见面都会问我两个问题:1、赚不赚钱;2、你们的大战打得怎么样。今天通过我这个题目和内容的分析,给大家做一些解答。
 
兔师傅经过4年的时间,开业了52个店,4个省,5个城市。
 
刚才很多位嘉宾都在说,打不打价格战,都说自己不打价格战,其实到底是不是价格战?其实这是定价体系的问题。每一家的效益不同,定位不同,项目不同,它的整个业务是不同的,它的定价体系就不一样。不是价格战的问题,战争结束以后还是有价格的问题,这背后有很多内在设计的逻辑。
 
别被大和快迷惑,商业的本质是效率
 
2014、15年,兔师傅刚刚开始的时候,那时候是各种各样的行业都进来了,有互联网背景的,有主机厂背景的,还有房地产背景的,都进入了汽车后市场,大家都认为这么一个万亿级的市场要启动了,要爆发了,于是那两年时间特别热闹,大家一年时间进入10个城市,3年时间开出1000个店,5年1万个店。发展速度非常非常的快。
 
但今天,大家都冷静了很多,也理性了很多,不会再羡慕大和快,实际上,特别大和快的有的已经看不见了,有的即将看不见了。
 
回归到本质,商业的本质竞争是自己的效益能否立足,就是你的效率。
 
今年2月22日,兔师傅跟美国快速换油连锁胜牌进行了合作,我们在山东、青岛开启了一个店,计划3-4年时间在山东建100个店。
2014年,我们去到美国考察胜牌的时候,就发现了一家店,当时中国的主流换油保养还在4S店,我们大概的印象基本上是客户从进来到出去在一个小时左右,加上其他的养护、推销、跟客户的沟通等,基本上是一个小时。
 
但是这家店保养的时间,从进去到出来仅仅需要8分钟的时间,最后我们自己试了下,从进去到出来,从轮胎充气,到油加满,所有该检查的都全部做完,全部加在一块儿就11分钟的时间,这中间还包括我们语言不通的原因。这家店是怎么做到的?我们发现:整个店面里面,员工之间的配合都进行了流程的内化,所以它的效率提高了。
 
去年底我们再去的时候,发现他们的效率再次提高,换油基本上可以控制在6-7分钟的时间,在去年的10月份他们进行了一个换油的大赛,一天10个小时的大赛,总共换油的四个工位,换了800多台。
 
大家想想这种效率,它的利润率很低,但它的整个组织回报率是很高。
 
三个工位的店,在国内一年挣100万人民币,这种店几乎很难找到,但这家店却能,而且美国的人工费是非常贵的。当时我们去看了旁边的维修店,还看了4S店,所有维修店和4S店,和他们这个店相比都比不上,他们的整个店面干净程度和员工状态都不一样,所有现场给你呈现出来都比其他的店状态要好得多。
 
这种效率给我们一个启发:在中国,如果我们能做到8分钟,甚至如果我们能做到30分钟换油,三个工位,一天工作8小时,一个工位一天可以做到16台车,一天可以做到48台车,每台车是300元的客单价,这是效益,非常好的。就算差一点,一个月做30万,一个月的店面费用大概就是6、7万的价钱,这个投资回报率仍然是非常非常高的。
 
兔师傅专职汽车保养,只做换油
 
兔师傅专职汽车保养,只做换油,不洗车、不修车,不做轮胎,不做钣金喷漆,相关的这些都不做。
开始做的时候大家都怀疑,我们整个的思维都是什么?不做洗车怎么引流,不做修车怎么挣钱,不做钣金喷漆怎么挣钱?
 
洗车能给你引流吗?给大家算一个账,我们进行了一个实验,一个工位的洗车店,一天能洗30台车已经比较忙了,两个工位一天就洗50-60台车,差不多需要花4-5个人,一天能洗这么多车都差不多了。一台车,一个月能洗3次车,一个月洗3次,一个月的情况下,我们一个工位能够洗30台车,一个月是八九百台车。但现实是只有300台,你有两个工位的洗车位,能覆盖500台车,大家知道保养,一台车保养里程就1万公里,一年需要两次保养,加在一块儿一年的进店就3次,这样一个月如果要做到,一天做到30台,一个月做到900台,我就需要3000-4000台车,所以这完全不是一个比例。
 
另外,洗车能转化成保养?我问了很多行业的人,实际上转化率都不高于30%,这个账一算,两个洗车工位5个人,还有一个亏损,很难盈利的情况下,整个月只能给你带来几十台车,大概七八十台,但是这七八十台车,可能给你贡献就是5%左右,这个比例非常小。从这个来算做洗车不是很划算。
 
修车这一块,大家都知道2014年,2015年左右,发动机有一个技术革命,整个汽车的生产工艺已经接近完美,现在车不怎么坏了。
 
这几年车保有量大幅度增加,但是我们的生意却是在下滑,起码这两三年没有增加,还在下降,生意并不是那么好做。背后的原因就是车不怎么坏了,我们的钣金喷漆,在美国八九十年代的时候,也是基本上十年时间下降90%。
 
在中国这几年修车业务盈利下降有几个原因:
1、酒驾,原来恶性事故很多的酒驾;
2、现在不遵守交通规则自然会被拍,不遵守交通规则也是事故来源很重要一个方面;
3、人的安全意识提高了,这导致了钣金喷漆现在的业务会大幅度下滑。
 
而换油保养,实际上单值的换油保养也在下滑,因为车的总量在增加,整个保养量还是在增长的。
 
我们目前维修和其他需要维护的项目很少,大家要熬过去两三年,或者是五年以后,当汽车整个平均车龄达到6-7年的时候,大家的日子就好过起来了,这个时候大家怎么提高这个效率,怎么改变自己的业务。
 
三方面谈效率革命
 
虽然不洗车,不修车,不做钣金喷漆,但我们要做连锁。
 
连锁有一个特点就是简单、标准化、可复制,只有简单才有可能可复制,复杂的没办法标准化。我们是做汽车维护的,只有你的专业才可能赢得客户的信任,然而所有的专业都来自于重复。
 
汽车服务,如果一边做洗车,一边做保养,一边做轮胎,一边做钣金喷漆……都做的话,你的员工很难重复,一天到晚都不重复,他怎么才能专业?
 
现在从三方面谈效率革命。
1、个人效率;
2、店面效率;
3、团队组织的效率。
 
个人的效率。店面选取很快,但是人才的培养是慢的,我们兔师傅从一开始就坚持一个原则,有了合适的店长,师傅够了,我就扩张,我就去开店,再去复制,如果这些不够是不能复制的。
 
现在我们的员工80%的90后,95后的超过一半。现在的员工非常有个性,所以对他们的提高速度和培养速度是非常关键的,这几年我们摸索出一整套员工培养机制。从入职,到怎么能够独立施工,怎么称为一个师傅,怎么成为店长,有一整套的方法,现在我们一个小白的员工两个月时间就可以独立施工,半年时间可以成为师傅,正常情况下一年到一年半的时间,50%的人大多数就可以成为店长。
 
人才复制速度决定了店面的发展速度,这是个人效率的提升。
 
作为员工,他也因为只做保养,学习的速度就会快,把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复多了就专业,提高就很快了。
 
店面效率的提高。当我有一个店,两个店,甚至10个店的时候,老板都可以关注到我们所有的店,客户发生什么事情都可以快速知道,但是当店面多了就很难了,店面发生的事情,我们很难快速的进行决策。
 
兔师傅要去中心化,没有真正所谓的总部,也没有整个公司的总部,多数的店面都是合伙人,真正的决策中心就是给客户服务的整个决策中心,就是店面。这保证了快速的响应,快速的给客户提供更好的服务体验。
 
这里谈三个“效”,人效、费效、工位效。
 
人效,美国人效基本上可以做到一个月7万人民币左右,台湾人可以做到5万左右,中国目前大多数还在1-2万之间,还有的会更低。现在兔师傅好的店面就2.5-3万,这就是人效,你的效益相对来说都可以了。
 
费效,营业额÷费用开销=费效。我们开源节流,能够带来多少的营业额,多少的利润,大家算一下这个账。
 
工位效就不细说,大家也都知道它的重要性。
 
最后谈一下全方位的信息化系统。
 
随着团队的扩大,你的管理难度大幅度增加,互联网已经给我们提供了非常非常好的管理工具。
 
原来PC端的时候,大家还需要花很长时间,现在都是移动端,移动手机,员工在线。
 
我们工作场景在线,可以随时调出任何一个店面的数据和现场;
我们员工随时在线,以前我们要通知,要开会,要培训,现在很多培训资料录成视频,在线上可以培训了;
我们的考核可以在线,店面数据,具体到每个人的数据,随时可以查出来;
我们的产品,服务项目,服务标准随时在线,我们员工培训得不好,没有学会,临时查都来得及;
另外一个是客户在线,他和我们沟通非常方便,预约、支付,中间遇到问题沟通都可以通过在线实现。
 
所以现在的互联网发展,特别是移动互联网的发展给我们的管理、客户/员工的沟通带来了极大的便利。
 
因为时间关系,今天我就讲这么多,谢谢大家!

 
 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 


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