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快报|中威车饰潘丽华:连锁模式是洗美装业务为主的零售门店的终极落地模式
日期:2019-03-26


本文为中威车饰连锁董事长 潘丽华在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
 
在整个汽车后市场,大家都非常重视维修、保养,包括快修,现在最苦的是洗美装。但是洗美装版块有70万家维修店在那等着,所有的中台都为你们零配件做好了服务,真品验证、快速交易、物流配送、产业金融都整了,但是洗美装市场今年还是没有。
 
零售门店到底怎么了
 
洗美装市场作为后市场一个不可分割的重要部分,未来怎么走,是我们现在很重要的一个挑战,这个环节解决不好,快修也好、连锁也好,包括维修连锁也好,你也走不快,因为大市场跟不上,所以洗美装我觉得是重中之重。可是我们洗美装特别地难做,无论是维修,快修保养也好,你们做的都是一个刚性需求市场,唯一的我们洗美装不是刚性需求。你的车不惜、不美容、不贴膜、不贴车衣、不做脚垫,你照样开,一点都不影响你出行。
    
但是这些项目,车子真的需不需要?需要的。人都有个性化的需求,都想做到与众不同,在这个市场除了我们把服务、技术做好以外,营销也是重中之重。所以在这个市场里,我已经在市场做了23年,前面23年只做单一一个产品的争夺市场的代理,应该说我在中国把前场贴膜概念提出来做到了,隔热膜的概念是我们提出来做到的。无论怎么样,应该说现在的隔热膜市场,我也做到了。但是这些都不是我们能对后市场的交代,因为仅仅是代理,做的还是国外品牌。
    
我今天想跟大家分享的题目是相信连锁的力量,因为我们这个行业很多人不重视,因为这个行业还不成熟。我觉得现在大家最重要的是把思想统一,要相信连锁的力量。我本人认为连锁模式是洗美装业务为主的零售门店的终极落地模式,而我也是这么去做的。
    
洗美装板块现在零售店面就是这四个现象,传统项目减少、新增项目缓慢、项目收益逐渐下滑、房租人工节节升高。如果我们要转型、改变,首先你知道这样现象的背后原因是什么,这个找不出来,你就没有办法。
 
究其原因何在?
 
四大原因:
 
一、业务被4S店、车行或电商拦截了
二、车主对于车的消费需求下降了
三、信息太透明了,竞争激烈,毛利下降
四、商业氛围加剧,店面资源及劳动力成本上升

 
传统项目业务量为什么少了?因为业务被4S店、车行或电商拦截了。

为什么新的项目增长缓慢呢?因为现在车主的消费需求在改变,每个人对车的认识跟以前买第一辆不一样,他在装饰上面的需求不再是那种冲动式的,都是理性需求,所以这个时候车对他们来讲就是交通工具、代步工具,为什么要折腾那么多东西?所以在我们这个行业,花16800元在整个镀晶之内的再也不存在了。我们新增的项目也很难快速做起来,因为大家都知道需要才做,不需要我就没有必要做,或者很多现在的车衣,我局部需要局部贴,根本不是全车贴,现在在中国很多车衣,一做就全车做,这种宣传引导方式本身都是错的,这是我们要注意的。
 
所有的产品毛利率在下滑。刚才兰总一再跟我们强调,我们这个行业特别是做零售店的,低于50%的毛利率没法做,这个我们认同,但是即使是认同,原来我们隔热膜可以做到60%-70%的毛利率。但是现在做不到,因为有网上的信息传播太快了,我们说要50%的毛利率,工厂的人不这样想,你那么多毛利率,产品怎么起量,除了你之外,我再给第二家、第三、第四家、第五家。所以你们看国外的品牌,在中国只要换了多家代理,肯定打价格战,量肯定起来,但是牌子也乱,所以这些人就不明白背后的道理,想拿下市场,要一步一步啃,面包再大,也要一口一口咬,想一口吞成胖子,往往都被噎死。
    
当然成本上升这是对的,现在我们中国的盈利成本,店面的资源都是非常有限的,当然这些成本在上涨,这是肯定,这是我们不能决定的,我们要接受的。
 
最重要的是我们要知道我们今天零售店面这四个现象背后的四个原因之外还有什么是我们今天要面对的。其实我觉得现在做零售店的老板是很不容易,因为对他们的能力要求太高了,如果我们做一个数字模型,对一个零售店的经营者有这么多方面的要求,就那么一个十来个人的小店,有这么高的要求,如果他能做明白,他也不应该去开个大店。
 
在座的各位厂家的大区还没有做得了,所以品牌没有这个能力,所以他开零售店。但是反过来现在市场的要求对零售店的从业者确实有这么多能力的要求,现在我们零售店老板觉得非常地累,深信疲惫,未来我们要解决这个问题。
 
什么样的模式可以解决此问题?
 
就是要怎么解决最大化的分工,什么难的东西,你要想做连锁就要可复制。每一个公司都要做简单,所以大量的工作交到我们连锁总部把它解决掉,当零售店面就不要这么挑战,然后你这个连锁模式可能才能成功。
 
所以从这个来讲,我觉得店面内还有一个原因刚才提到了,就是我们这个行业,最早就是20年之前或者说我们30年之前,因为我也参加了,原来我们组织了行业发展30年的表彰,整个中国汽车市场30多年走过来,我们这个行业就没有门槛,特别是我们洗美装市场。只要觉得对这个行业还是有激情,懂得贴膜,管他是隔热膜还是什么,能贴上去,没有车间,路上也能贴,也能开店。所以那个年代,确实是我们很多技师,为什么要把员工从年轻的时候绑定,到人家一直要退休才能终身地享受股份分权,就是怕核心骨干出去开一个店。
    
但是未来这种情况会越来越少,未来的挑战不是你懂技术就可以开店的,不懂管理、不懂运营,没有一个这么大的中台做支撑,都实现不了。
 
所以我们知道整个行业内还是有严重的产能过剩,我们洗美装现在是注册大概有70万家,保有量现在才2.35亿,平均到一家是300个客户,怎么可能盈利?所以不论你怎么挑产品,怎么提高服务,都不能实现,最重要的是这个行业就是产能过剩了,只有一半一上任关门,这个行业才会好。
 
关键是留下来的是哪些人,留下来的人现在就意识到了,而且去改变,真正有核心竞争力的人留下来,这个才重要。我们这个行业确实是大市场,但是都是小鱼小虾,还没有大鱼,所以我们这个市场在集约的道路上确实还是任重道远,但是随着市场保有量的增加,我们觉得这个市场是绝对值得做的。
 
我们这个行业为什么要做连锁?因为我们这个洗美装行业,很多小店都卖过水货、假货,在这个行业就不用谈,刚才也有人说税收改革对正规企业是好事,对其它企业不一定,确实是。我们这么多行业很多零售店面是个体户的性质,也不做帐,但是未来所有的个体户照样要做帐,你们的税率也要改增,将来这些都是要回归,有数字做记录的时候都是要回归的。
 
所以只有我们现在认清这个方向,我们知道做连锁才能解决车主的信任问题。
 
第一,连锁不卖假货,你现在买药,去任何一个连锁药店,你肯定很放心,无非是价格高与低的问题。首先你不担心假货,但是去连锁药店,你也不用担心价格问题,任何一个连锁药店卖的同一个药,价格是一致的,所以我们洗美装的店做连锁首先解决了车主的信任问题。
 
第二,我们解决了车主的放心问题,因为我价格统一,有标准的流程、服务。
 
第三,我们要解决营业额增长的问题,只有我们后市场洗美装这么散的人能联合起来,我们才能接到大客户的业务,其实很多大客户是有这方面需求的。比如银行、电信、航空公司,他们也要关怀自己的员工,他们也要关怀自己的VIP客户,这些客户都有车,有车的客户都有这个需求,关键人家要的是不要被骗、被忽悠,而且要拿到好的服务,货真价实。如果我们做到了,这个行业依然有春天。
 
第四,我们联合起来,其实真正地降低了采购成本,以前多少客户,现在多少客户,而且现在都为渠道的连锁品牌服务。当我们做成的时候,我们需要他给我们服务,你只要有量的保障,他愿意给你合理价格,这是很合理的。关键的前提还是我们怎么样能够精益经营,使每一家店面都盈利,我们合起来怎么样有量的保证,人家才有一个很好的价格。
 
第五,统一使用软件,我们上午看到,包括昨天我看到现场有很多做中台管理后台的,但是这些软件基本上我们看到都是对维修企业比较需要,对洗美装企业现在甚至还没有。当然我们也对接了16家软件公司,每一家我都苦口婆心地跟他们讲,洗美装是一个大市场,他们也要在这一块出来,这样它才能真正做到后市场的整合,只整合维修,后市场整个的改变有,但是不是颠覆式的,不是全部,大部分还是能跟上。但是我们做了连锁之后,我们就可以统一使用软件了,这样人家开发软件的也愿意。
    
关于员工的职业生涯规划,我们第一位嘉宾王总就分享了,怎么建立一个核心的员工团队,这里面不仅仅是留住员工,要有地域性优势,他家在那,他一辈子愿意在那发展。但是我们做连锁,我们还可以解决地域没有优势的,比如年轻员工,现在年轻人在上海、深圳创业,他在我深圳、上海的店,他年纪大了,他要回他当地,可以去我当地的店,我们这个行业的人才就不会流失这么大。
 
这么多年我培养技术人才已经超过4千人,销售人才绝对超过一万,但是很多人最后都离开这个行业,很可惜。实际上我们做连锁的时候,还是缺乏大量人才,只有怎么样把人才的梯队建设好,也只有解决了他们发展的问题,他们才能留下来。
    
整个来讲,后市场洗美装的店要做连锁,最终解决问题都是为了多赚钱,降低管理成本,降低经营费用,降低产品费用,增加营业额,提升品牌力,管理的最终目的也是为企业经营服务,企业就是每个单店都可持续盈利,所以我们为了实现这个目标来做。
 
新零售到底是什么?

    
最后讲一下新零售,怎么样把服装行业,包括家居装饰行业做得好,把新零售导入到我们行业,确实值得我们去思考。在产品上,我们只要有产品就可以了,前面的20多年,我只是说我的规模比别人好,好在哪里,我只要把它证明了,别人就来。
 
但是做了十几年不一样了,后面十年就是你的渠道过不过关,所以我在全国有1183个店,没有这些店,车主要去贴,找不到也不行,一定要知道我的经销商、授权客户在哪,要满足人家的便利性,所以这个时候场就出现了,你交易的地方,不管是大的商场、小的专卖店,都做成了场。但是未来不是,在新零售、新的互联网科技之下,可能未来都是得到了在网上车主,根据车主的需求,他订什么、预约什么,然后我们再在他要求的地点帮他去做,只不过我们用的还是我们原来的技术团队。
    
在新的人货场,以人为中心的需求里面,它交易的场和支付方式都变了。未来的店面,所有客户还没到我店面,因为他预约了,我就知道他离我店面是一公里还是500米,我都知道,我的人是不是站在门口接的,我都知道。进店之后,未来我们的店其实是以他的自主选择为主,人工销售为辅,因为他要做什么,我都知道的。
    
人工要补充的就是新的产品,以前这个车子没做过,一定要体验,这是我们区别于网店最大的不同就是体验,支付一定是线上支付,代替了现金支付。等他离店的时候,他这次做的东西,我随时在网上补进去之后,其实他的信息已经自动更新了,他下次什么时候来,车主知道,我都知道,因为我的系统还会自动提醒他,你下次洗车是什么时候,你下次美容是什么时候,你下次膜的保养是什么,我都会提醒他,这样才是一个新零售跟这个行业真正的要求。
    
综合来讲,新零售确实是一个更高效率的零售,它能够今天实现,得益于科技的发展和科技的进步以及网络的应用。是人货场的程度,货可以追踪,供应链可以管路,服务可以个性化设计,支付更安全、更方便,这就是新零售跟我们行业的结合。
 
其实做洗美装很苦的事情,我也知道,自己也做了那么多年,自己也做了直营店,我们中威车饰2019年我们的目标是自主的直营店10家先落地,全国会有8个城市,我们自己会先落地,我们就在做一个大的中台,前台是小B端服务C端,我们做大的中台,后台就是在座的各位优秀的汽车用品的产品的供应商以及其它的国外的产品供应商,希望你们作为我们的后台,怎么样提高产品质量、服务标准,共同地服务好车主,我相信中国的汽车后市场才有未来。
    
未来已来,相信相信的力量,大家统一思想最重要,谢谢各位!


 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 

 

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