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快报|精典汽车唐智勇:增值业务是低频业务,获取客户信任可创造价值
日期:2019-03-26



本文为精典汽车总经理唐智勇在KDX康得新·2019汽车服务世界春季峰会精益经营论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!



各位同仁下午好!今天我受主办方邀请,跟大家来分享一下我们对门店的服务,基础服务和增值服务的一些理解。

 

什么是门店基础服务呢?我们的理解可能是比如说洗车美容、快修保养,这些我们都叫做基础服务,也叫做服务的场景。

  

我们重点说一下我们对增值业务的一些理解。

 

增值业务就是保险、二手车,包括汽车服务相关的一些金融的产品。

 

这些服务我们认为有三个特点,

 

第一个是刚需;

 

第二个特点是高客单价;

 

第三个特点是刚需。

 

增值业务是低频业务,获取客户信任可创造价值

 

增值业务是非常非常低频的,保险一年一次,二手车五年一次,非常地低频。对品牌有非常高的信任的要求,对于即使像瓜子二手车这样的创业公司来说,我们也可以看到他为了建立客户对品牌的信任,烧了多少广告的钱,我们是不可预知这个钱的。

 

对于我们单店来说,客户在你这边消费一个很基础的项目,他可能都要担心你做砸了,你把我车搞丢了,第二天老板会不会跑路,信任的问题。我们始终坚持信任是价值最高的。

 

在精典的门店当中有一个场景大致是这样的,客户通过APP洗车预约排队有比较高的黏性。因为精典的门店可能在我们成都的区域,基本到处都能看到,有天然的一种信任。

 
关于门店保险业务

 

在精典汽车我们的直营门店,我们德保县收入要占到我一家门店收入的40%。因此我们可以想象一下刚才很多大咖在算我们单店的模型,算了很多收入,我们可以想象一下,如果我们每个店再加上10万的保险收入,你算下来以后利润会是什么情况。

 

我们看看这些单店铺为什么它们的保险好像没有做太成功,我们除了认为保险这些增值业务必须要基于基础服务产生以外,另外一个我们认为它在这里面有三个关键要素,

 

第一个是门店的内部;

 

第二个是服务的频次;

 

第三个你要有专业的转化团队。

     

整个去年我们通过两年的时间,我们整个的门店已经从50多家发展到了200多家。在四川地区,我们计划的网点密度要达到700家。目前200多个网点的密度我们觉得往往不够,参照物就是我们刚刚提到的这家红旗连锁,他目前在成都的密度。

 

服务频次是产生黏性的重要因素

   

说完了门店密度以后,我们再来看服务的频次,我们刚刚说服务频次是产生黏性非常重要的一个要素。

 

这两年通过加盟我们的门店,我们可以看到非常有意思的现象。这些门店加盟我们以后,它洗车这个量变化得步态大,就是加盟了半年以后,洗车量增长了大概有10%几到20%几,但是他们的保养、快修包括美容项目增长比例接近一倍。

 

有了门店密度和我们说的服务频次以后,第三个解决的问题就是怎么把这些卖出去。做了两年多时间的特许加盟以后,我们也是掉了很多的坑,碰到了非常多的问题,真正让我们悟透了一件事,门店真正需要的不是说你告诉他你怎么去做,你给他一个模板,然后你去做吧,而是说我自己就要做,我自己要做好,你跟着我做。因此在未来我们永远会有我的直营门店。因为在汽车后市场所有的服务都是非常复杂的,不是说你给他一套标准,给他一个手册,给他一个课件,他就可以搞定,我们就拿保险项目来举例子。

 

经过这两三年,我们知道保险经历了三次费改,再加上保险本质上是一个地方依据的这么一种格局。因此像每一年保险公司,每一个时刻可能都在变化。因此就光去年一年,我们可能针对这个政策调整就达到了30多次,这个东西不是说我交给门店一本书,你照着学就行了,就能解决掉,我自己都在不断地摸爬滚打,把最新的东西交给你,你跟着我做就行了。我们保险的项目公司,他自己本身也有业务的需求,我们40%的收入还得靠他,因此他每天都在市场当中摸爬滚打,怎么去做好保险。

   

为了更快地发展我们保险的团队,我们在这里很多的门店老板都遇到过一个问题。可能曾经有很好的技术类型或者是销售类型的员工,但是他自己可能能做得很好,他不能很好地把这些东西传递给或者教会更多的其他人。

   

因此我们从去年开始,我们就把保险,有很多东西可以来进行分享,从我们门店到企业的诊断,到最后整个保险项目的托管工程。我们这种方式都是可以的,因为你有场景,你本身有很好的客户群体和门店密度,你可能只是欠缺的是怎么去把这些东西给挖出来,我们有方法,这是大家完全可以进来进行培训。

  

今年年初的时候,我们大概签了94S店,也在邀请我们去进驻到4S店去帮他们做保险的项目,整个精典其实永远持一个开放、共享的理念和态度。未来我们还有更多的合作空间,我们也欢迎全国各地的伙伴到成都来精典给我们指导工作,来我们一起探讨,未来如何在你的基础服务场景之上,我们能够把增值业务发展起来。

 


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