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快报|豫涛汽修宋全业:只要是标准化的产品,都会被互联网击败
日期:2019-03-26


本文为洛阳豫涛汽车维修服务有限公司合伙人 宋全业 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
我们今天在这跟大家分享一些个人的体会,其实刚才几位前辈都说到,包括中午跟广州本地的一个朋友聊天,大家都说现在为什么生意不好?因为店太多了。

没人会主动关门

怎么办?那就只能关门,是我关,还是你关,还是他关?没有人会主动关门。如果在这个行业干了20年以上的朋友,你们会主动关门吗?不会。因为你们一辈子都在这个行业,在这个行业里面积累了人脉,积累了资源,实现了社会财富,实现了整个家庭财富的增长,你说我换个行业,干不了。而且前几年在这个行业挣到钱的朋友转到其它行业,比如做地产,这两年也都回来了,为什么?没有一个人是愿意自动退出这个行业的。

那怎么办?其实很简单,我倒是觉得就一个字,谁打得撑不下去了,谁就自动退出了,就跟炒股票一样,股票炒得本都没了,自然就退出。但是截止到我所了解的,目前整个行业还有很多人目前在不断地进来,有很多人做拉煤的,做小矿产的,做小地产的,或者做其它生意挣钱的,其他生意不好干了,也来这个行业开店。所以我们能挡得住开店吗?挡不住。只有市场的洗牌才能让这个行业走向所谓的标准化、所谓的规范性的一个行业。

走到这个行业会是什么结果呢?大家看一下家电,在2000年左右开始打,打到现在没人干了,只有混沌的时期才有机会,现在是我们最好的机会,只有在这种环境下你能够生存下来,顽强地活下来,在经济稍微好转的时候,你才能赚到钱。

所以我个人的观点可能与其他嘉宾观点不一样,我个人的观点只有在混沌的时期,你才能实现你个人的价值,无论是财富价值还是社会价值还是创造更多的就业,还是为社会主义建设做贡献。等到这个行业非常标准、非常规范,还有我们的机会吗?没有。为什么没有我们的机会,因为将来都是大企业的天下。无论是资本、资源,我们都拼不过别人,所以在这个行业,我觉得我分享的这些东西可能对大家思维上不好接受,感情上不好接受,但实际上大家可以静下来回过头来,今天过完,明天听一下,想一下。

保养大战怎么打

我们前几年用洗车来引流,现在突然有人用保养来引流,我把你们挣钱的生意全部给你打掉了,互联网就是这样的玩法。我在没有进入这个行业之前做了11年互联网,进到这个行业以后,发现互联网不好使,但是互联网思维好使,你挣钱的项目,我给你打掉,我挣钱的,你没有,这就是错位的思考。

所以这个保养大战给我们一些启发,保养大战怎么打,你有没有足够的竞争力,其实做连锁是什么?连锁就是品牌+供应链,品牌有没有溢价,目前在这个行业品牌没有什么溢价,只有供应链。供应链靠什么?供应链如果支持你打价格战的就是供应链,149,人家51%的毛利,你149进不来,那怎么玩?不玩,看着别人玩,我做服务,做标准,这是一种模式,单店模式和连锁模式完全不一样的挑战。

所以我们今天给大家分享的就是一整套的标准方案,市场是谁说了算?客户说了算。所以在连锁层面是这么玩,到综合维修厂是这么玩吗?作为综合维修厂这个层面,其实综合维修厂,有发起,就有反击,可能大家在座的综合维修厂的老板居多,我在这给大家分享一下,综合维修厂的老板们怎么来进行反击的?大家可以看到这几个图片,可能很多人都知道或者都看到过这种场面,最多频次出现在什么地方?我们这个行业最多频次出现在洗美装的店面。

在前几年,其实洗美装是比维修店要多得多,在前几年洗美装的店面基本上两月一次活动,维修厂从来不做活动,因为维修厂不知道怎么做,现在给大家出个招,保养是标准化的,轮胎也是标准化的,轮胎已经被途虎打穿了,整个价格体系已经被途虎打穿了,如果大家有兴趣可以到武汉去看,整个武汉途虎店的情况。保养的价格也被打穿了,只要是标准化的产品,将来都会被互联网击败,尤其在一线城市和二线城市,只要能标准化的产品,大家可以看,我们今天所发生的从2000年左右身边发生的各种各样的,无论是商品还是服务,都会被互联网打穿。

这是你们不可想象的这种场面会在潍坊出现,因为潍坊所有东西大家都是对标的,对标的东西是需要最终来体验、诊断的。其实在潍坊也可以拿出标准的东西来做集客,这就是维修厂做保养集客的一个普遍情况。其实对于在座的综合维修厂老板来说非常简单,在一个区域市场内,我说得话可能有点严重,其实现在大家如果你们看你们的数据,从今年过了春节,应该说过了正月20以后,整个的进厂台次,不管是互联网企业还是路边小店,都在各种程度下滑,其实这种下滑怪谁呢?不怪你,也不怪他,整个都在下滑,这是大环境的原因。

在这种情况下大家都坐在这,你看看我,我看看你,有什么用呢?一点用都没有,工人的工资你敢少发一分吗?房东的房租你敢少交一分吗?过去挣得多的,拿出来一部分贴补。但是在这种情况下,不下台桌。炒股的人有一句话叫做熊市攒股票,牛市挣钱。在目前这种情况下,综合维修厂一定要守好你的客户进场量,这个行业是非常看中历史、看中品牌,看中长时期积累的一个行业。这个行业变化非常慢,导致一个结果是你自己也麻木了,你觉得别人不好,我也不好,正常。如果所有的人都不好,你也跟着不好,大家都在亏,你也跟着亏,你怎么变成10个人里面就你一个人挣钱,要想办法,各种各样的办法,当然我这是给大家提供一个思路,河南综合维修厂里面反击的一种方法,具体什么方法,大家可能要根据自己门店的情况去了解。

从促销大战到结构重组

从促销大战到结构重组,是胡司令给我安排的一个命题,其实非常复杂。我大概认为是一体化的结构重组,在我们整个门店里面,门店其实分几块,客户是第一位,员工、供应链和门店的经营其实就这三个方面。

客户怎么来?我们刚才已经跟大家说了,可以作为一种参考。员工怎么做?其实对员工的,第三个就是供应链。在我们门店的一体化的结构层面里面,任何单一的调整都不奏效。

其实刚才我们跟郑总交流比较多,刚才郑总讲的我觉得对我启发也很大,因为我们前两年也停了洗车,也花了很大的代价,我觉得2017年5月1号该把它去掉,后来又开始出现加油站上了洗车机,我们洗车店就干了一个生意,我一看这种门店出来以后,我洗车店我不干了,不洗车了,我把员工遣散。但是我们当时就没有想到,一个月之前我再想另外一个问题,就是我把员工遣散了,我省了员工成本,但是我没有想到另外一个问题,我应该把这间房子也退掉,我不要这个洗车店了,因为我几个举升机,我的店面,我不需要这个洗车店。

我给大家说这个例子,就是说你做任何的结构调整都是一体化的,不光要砍掉人,还要砍掉你的房子,还要砍掉你的接车小姑娘,还要砍掉你这方面所有的管理。如果一个店一天能洗50台车,最少需要一个人接车,我们一个小姑娘在那接车,如果有5台车,他坐在那里起不来,天天打单子,接车打单子,我说这个人我可以不要了。所以我现在回头来看,我应该很早地把这个房子给去掉,一间房子一个月八千没有用,对于我这种200平米左右的店面来说。一体化的结构重组,代表着整个的业务结构、人员结构、费用结构各方面都要全面给你调整。

客户也是会调整的,豪华车价格就上升了,想用价格战来撬动豪华车的客户,是基本上没有可能的。刚才跟大家说的那种200的套餐能撬动什么客户,撬动的全部是30万以下的,可能大部分还是20万以下的这种客户,所以你的客户群体在发生变化。

如果我们做豪华车的专修,奔驰、宝马,我的目标给你扎着。有很多洗美店的老板,我这是高端洗美店,你看奔驰、宝马、奥迪都在等,天天在我这洗,我洗一台车48,但是为什么他天天来我这?他天天不在我这保养,我想拉大保养量怎么办?其实就这种车不会在你那,能付出溢价洗车,他就不会在你这,因为他不适应。客户的群体在变化。

如果我只是一个快修快保店,你需要八千块的大师傅吗?不需要,四千块钱的师傅就够了。如果你只是做换油保养,800块的学徒,1200块的学徒就够了,你做快修保养,学徒干了三个月、六个月以后,让他去学技术,他也愿意干,因为我们遇到很多这种小朋友,让别人拿三千,不干,为什么?学不到东西,他觉得我要学技术、修车,你先从洗车干起,先洗三个月愿意吗?所以员工也要调整,你的员工结构、费用结构都要调整。

你所有的供应链体系也需要调整,做社区店有社区店的供应链体系,做维修厂有维修厂的供应链体系,它是完全不一样的,有的时候我们有的维修厂就需要有采购,如果你是做快修快保店的需要采购吗?这是不一样的,整个一体化的这种调整。

另外管理费用,其实在目前我所判断,就是做连锁其实还是很困难的,店面挣钱,总部就能挣钱,但是我们现在互联网怎么玩?互联网很简单,我一年投10个亿,我让我所有店都挣钱,你们觉得不信,我可以告诉你这就是事实。

互联网就在这样接,跟我合作,一年让你投100万,挣30万、50万,我自己的店,我总部亏,耗一年、两年、五年,什么东西最可怕?客户的消费习惯变化最可怕,而不是说我的服务最好,好有用吗?客户的消费习惯在变化,很多原来的大酒店餐饮做得好,有用吗?客户现在开始吃外卖了,这是很可怕的,客户的消费习惯变化是非常非常可怕的,如果互联网企业培养出了你的客户消费习惯。

房租,我给大家看一下我们整个的结构,我给大家一个结构模型,当然这是一个参考,人均标准就是每个人人均产值3万,这是标准,这是能挣到钱的,兴许这边有投资价值,如果低于人均产值3万,是没有投资价值的,当然你说我亏了自己干,我是老板自己干,这也可以,说不定挣得很多,房租,基本上在郑州这种地方,超过两万五就可以不用干了,200平米,四个工位,这是标准。月收入18万,进厂台次、客单价,我都给大家标注了,大家可以不信,你们可以去查所有平台的数据,是可以查的。还有其它杂费,水电、食宿,毛利率50%,我可以在这里爆料给大家,别人是可以做到50%的,这个行业低于45%没法干。

保养成为集客的手段,这是非常可怕的一个情况,你挣钱不挣钱,其实对于维修厂来说,大家不用考虑太多,保养在维修厂的产值占比非常低,综合维修厂保养占你的产值非常低,一个月大概20%左右,大家可以看,我了解的有一些这种综合维修厂,一个月4千多,200多个保养都是很好的量,4、50万的产值,所以牺牲一个项目是可以的,洗车集客不幸的,上保养。

快修会成为一个业务来源,因为现在的车龄少,车的制造工艺好,我们整个流水、保养上来以后,车坏的几率会越来越少。快修业务要有足够的客户进场,没有客户进场,你看看我,我看看你,咱俩在这相看没用。要有快速的标准操作,标准的供应链匹配,如果你要做快修还是需要考虑供应链,但是供应链很好解决,我们现在隔壁旁边快准、三头六臂都在给我们提供服务。

刚才说的如何有足够的客户,我们分三个,第一个集客,第二个留客,靠服务,第三个锁客,靠会员卡,钱在这,客户不会不来。

快修是未来的核心业务,我是这样判断的,当然这个数据准不准,我不好说,但是从目前的情况来看,快修业务会成为我们整个行业将来主要的核心业务来源,这里面包含三个,其实商业经营,还有一个成本、效率、客户体验,你的成本是否足够低,你的效率是否足够高,你的客户体验是否足够好,这三个取两个就好了,如果你想追求所有的,也不可能,所以在成本这一块,供应链成本、人力成本、房租成本、各种税费成本。效率靠什么?大家天天在讲人效、评效,效率靠什么?你有客户,你有足够的进场才有效率。效率等于分子除以分母,分子为零,效率照样为零。

我主要给大家分享这么多,谢谢大家!


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