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快报|华胜周因因:未来的企业要么平台化或被平台化,平台的本质在于经营效率的提升
日期:2019-04-25


本文为广东华胜集团副总裁周因因在德国力魔· 2019中国(河北)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


大家下午好,我是1999年进入公司,我给自己的定位就是一个杂工,我更多的是打好杂,看我们的服务怎样实施,在这里,我更多的把自己这些年实践的分享给大家做分享。

华胜定位于中国领先的汽修整体解决方案服务商

华胜我们自己的定位是汽车服务商,每一个品牌都是立足于专车专修或者是专项维修,数汇通是去年的。

华胜支撑这么多年变革最重要来源于我们的使命,现在在汽修服务业树立新的标准,华胜是不是为行业的健康发展有一些帮助。

后市场竞争激烈,4S店份额为何不减反增?

大家都在思考一个问题,这么多平台,这么多新的模式,究竟应该跟谁合作?我相信在考虑这样一个问题,我现在想提问一个问题?我们整个后市场,2.8万家的4S店,占据了70%的份额,这两年有在不降反升。

修理厂经营的存在问题

不知道大家有没有思考这个,我们40多万家,刚才是60多万家的独立售后企业,只有30%的份额,原因在哪里?

商业最终是回归到常识的,很多时候我们听了很多而忽略了尝试,品牌带来的销售之后的流量,客户留存下来,包括不仅仅是这个,最主要是有一整套的体系。

在上个月我们在4S集团的二网进行合作,那么这个时候我们开始在县级市场去合作这样大的综合卖场的售后维修连锁,越是在困难的时候,那些好的组机厂日子越好过,因为体系非常强大。所以独立的修理厂不是一个简单的问题,我们说只有体系化的解决指导,才是根本之道,很多互联网的公司是不缺流量的。

我们早期也跟一些品牌做客户,如果一个客户叫9块9去洗车,引来的客户不是华胜的客户,我们有一个店在南京,400多个平米,每个月的营业额在七八十万,总共七八个员工,当时跟一个品牌员工,9块9洗车,在我们的工位、停车位严重影响工作,所以我们只挂了三天就马上停止了,我们也有修理厂做得不好的。

我常常跟员工讲,为什么不能把客户全生命周期管理起来,每天都在看新客户,这只会让经营越来越窘迫,一个店周边3公里,5公里的客户是定损,不能把这些客户服务好,来过之后,下一次他知道你是什么样的店,搞促销也不来了。

原因是我们跟医院很像的一个行业,不在于说,这个医院我多便宜,一定是说我多专业,我有多好的医生?所以这个根本点不思考透,你会陷入新的概念找不到成长之路,我们这个行业不是天天的,可能保养一年就2到3次,为什么4S店能吸引客户去,我不忌讳跑远一点,前两天我去的店看不到客户,但是车间是满当当的,因为他们提供客户取车的服务,有多少人做这样的服务?这个行业对品牌的依赖性,客户要相信你能把车修好,配件是可靠的才会选择你,你这个不能解决,效率是不可能提升的。

平台的本质在于经营效率的提升

我们未来平台是做什么?所有的平台最终是帮助在平台上的商家去提升经营效率的体现叫做利润率,20%的利润率是一个比较好的企业,所以在华胜我们也是以此为标准,我们成熟期不断分为四块,在每一个期,不断地细分,在每一期有非常精准的利润率的标准,你的利润率来自于什么,营销效率生产效率,营销效率来自于品牌,什么样的客户是你的客户?后市场其实有很多是可以向组机学习的,组机造就了很多家的公司。

所以品牌及营销要有精准的定位,要让消费者在选择的时候变得简单,我一直在跟团队在讲,有没有让客户过了保修期,除了4S店我能选的就是华胜?没有这样的心智品牌做不好。这是营销效率。

第二个生产效率,生产效率是什么?产品的构成标准是什么?所以我们这个行业你的产品定位要非常清晰,你的供应链选择标准是什么?奔驰、宝马都是豪车,我们在做供应链的时候,你做汽车售后市场你的标准是什么?

第三组织效率,我经常说组织效率大于利润效率,那么现在华胜像高官,我们的组织是华为过来的,他们确实非常专业,华胜从组织流程化,管理信息化出发,管理全部要信息化,要让员工看到他的改善点在哪儿?

依托华胜豪车第一品牌势能,确保门店形象及经营质量

未来我们希望在信用市场里面,这是比较符合华胜的。华胜这个品牌有什么意义?首先我们是说华胜有一定的品牌势能,因为我们一直聚焦做高端,第一个带来高价值的客户,能够带来更好的盈利空间,同样做一个保养,做宝马和做捷达肯定不一样。

第二个企业只有有了好的盈利状况才会吸引高素质的人才,人才才会推动发展,我常常跟同事讲,你这么大的面积,你加项目的时候,你开放一点,让他们找到好的人,那么这些人是自己可以养活自己的,我们有很多产品化的小组织,那么在产品也是这样的组织结构。

第三,那么前些天周总理第二次参加对话,那么每一次去也对我们不断地开阔视野,能带来很多的资讯给到我们的。我们在营销方法论客户管理方面是标准的模型,从潜客、首修、老客户、忠诚客户、流失,在潜在客户阶段做认知,建立客户非你莫属的提供;第二到首修的时候做信任,带客户到仓库、车间各个店看,我们去一个地方旅游,如果有导游介绍你对这个城市有很深的影响。

在这一段一定要做信任,所以我说如果你们真的做的到位,应该快速让首修客户变成老客户,看能不能把预存做起来,我们也在做换油保养,我们有轮胎卡,你补贴,有轮胎连卡,洗车有洗车卡,这个洗车卡不发给客户,只是周边的社区才提供,如何把信任关系建立起来快速形成客户值。

第四个是忠诚,一年三千、五千的客户分别是多少?我们每个月有大的会员日,如何邀请贡献值比较高的客户,甚至赠送给他们东西,我们总是想掏客户的钱包,是为因为他信任你,是因为他喜爱你,所以很多时候修理厂我们很少去做真正的会员关怀,而我们认为最重要的基石就来自于会员系统。

线上线下全触点精准营销模式,帮助门店快速拓客

包括我们说线上线下的全触点,保养和美容是5公里,这个操作范围有什么样的专业和产品能够让客户进店,华胜一直构建的是专业的影响,如果没有专业是没有办法构建你的口碑,中国三甲医院不少,研发中心也有,所以做任何一个产品,品牌能不能找到优秀的技师这一点非常关键,有了技师,客户在什么位置?什么时候需要什么产品?这个是我们一直在推的。

包括整个产品要分析,刹车占多少?讲不清,变速箱占多少?轮胎多少?每个产品线收入是多少?怎么去提收入?所以在华胜全部数字化,每一个客户什么时候需要下一个产品,全部形成一个B环的数据,我经常跟一些老板说,老板问我你怎么帮我做配送,我说怎么理解零库存,如果没有库存效果不会好,一定是要做计划,不要做计划,做零库存,客户如何保障。第二做前置管理,你的客户什么时候需要保养?其实很多时候回归到客户的本质,单个点去看的时候都有道理,但是背后支撑的逻辑都有道理。

五力模型数据化驱动,帮助门店提升经营效益

华胜五力模式数据化驱动,在这里面什么叫合适的保养?在这里面一定要有标准,作为基准去测算客户的更换里程,推送给我们的员工。管控力从投资开始使用什么样的配件?人的效率怎么样?整个能穿透。

打造高绩效、高成长驱动的幸福型企业

目前华胜在组织方面,华胜一直坚持一点叫创客,华胜从创业第一天无论是总部还是门店都是以合伙制的方式在用,包括华胜总部,我们在发展城市合伙人让他们置换一些股权成为利益共同体,如果把技师留住,这个店不会差。

另外一个这个人在这里是不是持续在成长?人不是吃饱了就满足,拿到工资就满足,人有欲望才不断地进化,你能不能让员工不断地成长?我们有的门店一个店长进来,通过两年三年他又去开了新店,员工从以前的打工变成了合伙人,这种驱动对员工很有力,同时不仅仅是试点,还要有精神上的满足感,在这种是不是可以让他们去看看世界?

我们有的老板真的也是蛮辛苦的,上一次有人问我进了华胜是不是可以有周末?太辛苦了,可能就是过年的时候在休息,其他的时间都是在店里面,有一个员工我们开了一个意向伙伴的会,以前是我们店里面的技术伙伴,我们现在看头发都白掉了,他说这一年就休了一天,你自己也得成长,在这一段,华胜有一套培训体系,从技术员工有30多个校企合作,有些老师说华胜的员工是他们最喜欢的,我们一直相信人是最重要的资源,把人的成长,他的收入问题考虑好了,一定会把客户服务好,创造更多的价值。

从专修连锁到S2B2C,华胜拥抱产业互联网初见成效

另外大家都在讲信息系统,其实华胜也走了很多弯路,我们认为产业互联网一定是基于产业,把互联网充分融合起来,那么投入有很多是错配的,一个企业产品首先到线上来,更好地可以服务客户,比如像医院有什么样的药,有什么设备医生要知道,内部有什么资讯医生要知道,再到客户在线。

另外一点,我们说管理就是一个周期两个基本点,以团队建设为中心,两个基本点一个是文化一个是标准体系,华胜是从创办之初就已明确的客户导向,就一直怎么服务好我的客户,到2004年提出华胜的愿景,第一个是客户,第二个是员工,围绕这个点在不断地演化,这个是一些案例,这个是义乌地区,我们也希望未来能够支持他发展得更大。这个是去年9月签约,10月加盟,利润增长率是非常高的,利润增长了1倍以上,翻倍的原因是什么?就是导入产品,导入整套的管理方法,这个是典型的店,2012年开的店,2018年新开13家店,收入过亿,利润超1500万。

大家常常问我们合伙人的标准是什么?我说一定要找价值观相同的,这么多修理厂我们不需要都去找,华胜有3千的修理厂我们已经很伟大了,我们把这些服务好就可以了,我们也希望能够与这样的合作伙伴一起去经历,谢谢大家。


下一站,甘肃,敬请期待!
5月27日-28日



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