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快报 | 金麒麟潘桂习:供大于求的时代,价格战不可避免,汽修店如何应对?
日期:2019-04-25




本文为山东金麒麟刹车片国内市场部营销策划负责人 潘桂习在2019中国(河北)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
 

大家下午好,我是来自山东金麒麟的潘桂习。我是这个行业的老兵了,在这个行业待了21年。金麒麟为了更好地服务大家,在2015年12月,由我组建了一支市场营销的团队。
 
今天我站在市场营销的角度,分享汽修门店该如何运营,找到新的盈利突破口。
    

供大于求的时代,价格战不可避免

刚才胡司令分享了:汽修厂会从70万家降到50万家,这就是一个供大于求的时代。
 
供大于求会带来什么?
 
汽修厂的日子越来越难过。数据显示,2018年中国的汽车保有量是2.4亿辆,平均每个店是375辆的车。这样平均的营业额是多少?
 
这是生与死的问题。修理厂每时每刻都在生与死的抉择中,这是前两天看到的数据,目前门店盈利状况处于“一成盈利,两成保本,七成亏损”。
 
但比生死问题更可怕的是一场场的战争,价格战。这个时代每时每刻都在发生价格战。
 
对汽修厂来讲,意味着产品越用越廉价,服务越做越简单,我们的车主越来越不满意,价格战在汽修界无疑是一场谋杀。
 
不仅如此,劣质廉价的产品对车主来讲是他杀,特别是制动产品领域。
 
价格战这种非良性的竞争,给车主带来了安全的隐患,该怎么办呢?作为汽修厂来讲,应该静下心来真正地想一想经营的起点是否是应该做一个改变?
 
我认为在价格战中,从打敌人的这种思维方式中转变到俘获客户的心,用更多的精力去关注客户的需求。如何俘获客户的心?一定要关注客户想要什么?客户最关注什么?车主最关心什么?安全,一定是安全。


如果修理厂制动项目做得好,经营就不错
 
作为车主的需求是安全,对于修理厂对应的项目就是制动项目,所以我个人的观点,如果修理厂制动项目做得好的话,这个修理厂应该经营就不错。
 
为什么?因为制动项目是一个特殊的项目,有两个特点:
 
第一个客户的高关注度;第二个叫强体验,制动是最强体验,比如说换了刹车片,制动是舒适还是不舒适?轮毂是脏的还是干净的?这些都是客户的体验,高关注强体验的项目可以作为客户满意度的入口。
 
如何经营好这个制动项目:第一个一定是好的产品。作为刹车片来讲,什么叫好的产品?
 
好的产品一定要有好的配方。除了好的配方以外,一个产品没问题,能保障后面的百个产品能没问题吗?
 
金麒麟一直从最先进的生产设备开始,在今年我们还打造了智能化生产车间,从自动化向智能发展的转变。
 

第二个叫“对”的产品,你个人觉得这个产品好,但是客户不一定买账,因为客户的需求不一样,金麒麟在做产品设计的时候就已经做了设计,说一定是“对”的产品。
 
金麒麟有四个系列,分别对应客户的需求,“高性能、舒适型、微型车、出租车”,不同的车不同的人推荐不同的产品。
 
仅有这四个系列还不够,我们又推动了“刹车片、刹车油”,客户需要的是整套的解决方案,我们策划组又做了“一站式制动养护”。


 
上图这个项目叫深度服务,分别设计三个环节,针对经销商的一套促销方案,三个服务板块,第一个叫免费检测,第二个是产品组合,第三个是深度养护,这是车主的。
 
对于汽修厂我们叫六个营销支持,第一个是工具的支持,我可以说在行业内我们打造了一个最专业的工具箱,里面是4+8的工具,只要是制动系统的所有更换,养护,检测都在里面。
 
第二个是展示、宣传,在宣传里面我们专门做了广告,第四个是培训,第五个是对技师培训之后的技能认证,还有授权安装点的认证。
    
专业化的打造,专业的工具,包括4+8的工具箱。一个维修店的案例,通过一站式的导入之后,销售额增加了20倍。
 
金麒麟是上市的企业,300多名员工,2个技术中心,金麒麟不仅仅设计刹车片这一块,地铁、高铁、洗衣机所有和制动有关的我们都有涉及。
 

下一站,甘肃,敬请期待!
5月27日-28日

 

 

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