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快报|统一严伟:应对润滑油销售渠道变迁,从产品服务化到服务产品化探索可持续发展道路
日期:2019-04-25


本文为统一车油及工程机械销售总经理 严伟在德国力魔· 2019中国(河北)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


各位嘉宾、朋友们大家下午好!今天我代表统一润滑油公司想跟大家分享一下,润滑油销售渠道的变迁,以及我们应对的实践。
 
市场变化推动润滑油渠道变迁,由产品提供者转变为服务提供者
 
其实刚才很多嘉宾分享了很多,就是润滑油的销售渠道。原来传统的渠道我们是这样的,我们的客户都是这些客户,我们全国有900多家经销商,有5万多家零售门店,这是原来的模式,在原来的基础上我们现在增加了原来没有的合作模式,这是一个润滑油渠道变迁的过程。
 从这个其实也可以看到,原来的润滑油厂家只是提供产品给到经销商,由经销商去服务门店,去服务车主,现在通过市场的变化,刚才说到三大巨头五大势力,从刚才的单纯的提供者已经转变到提供服务者,提供更好地产品方案,这是一个过程。到最后我们要提供服务产品化,增加车主的黏度,这是服务的历程,这是厂家销售渠道的一个过程。
 
产品服务化
 
刚才说的产品第一阶段给大家介绍一下,统一是专业的润滑油公司,所以提供全车的解决方案。有乘用车、商用车、工程机械挖掘机的解决方案,这就是专业地提供润滑油产品,我们有不管是刹车油、工业油的产品,所以我们也有这个乘用车、商用车,我们也有设备去做好解决方案。
 
同时我们也搭建了自己的平台,去打通经销商,包括车主的平台,我们也建立了这样一个平台,在这个平台上我们有将近5万家店在一二三四线城市跟我们合作,通过这个平台,我们给他提供更多的赋能,提供更多的资源。
 
服务产品化
 
服务产品化,我们是帮终端的门店,把服务产品化,坦白地说,如果说从终端运营的角度来说,我们厂家更多的是提供服务化的产品,帮助他们去锁定车主,提高车主的黏度。专业化,定制化给到车主,我们有不同的延保套餐,同时我们也给连锁、门店、配件供应商提供不同的产品,满足他们的需求,这个是我们的解决方案。这是我们给平台提供的产品。
 
那么作为统一来说,我们不光提供产品,不光提供解决方案,不光提供服务产品化,同时我们在建立我们的品牌资源,提供给我们的合作伙伴,所以我们有很多越野拉力赛,我们在国外有很多赛事的合作。
 
专业的人在专业的领域做专业的事
 
那简单地介绍我们是谁?我们是现在的两个大股东,一个是美国.凯雷投资集团公司,一个是中国.霍氏集团公司。我们现在的品牌就是一个中国的,两个美国的品牌,为了满足不同的细分市场的需求,作为统一,是我们的中高端品牌,另一个品牌在美国最顶级的汽车用品品牌叫顶峰,还有一个是美国TOP1,三个品牌来支撑我们的产业。
 
我们的愿景就是希望能有通过三大模式能给合作者提供闭环的解决方案。
 
那最后总结来说,就是统一从另外一个角度,怎么帮助我们的终端客户一切为盈利而来?我们希望专业的人做专业的事。
 
我们作为专业的润滑油商家,建立了持续不断地研发能力,同时我们有作为润滑油品,给合作伙伴提供的解决方案。包括我们有支持团队,去帮助我们的合作伙伴去做好落地,同时我们有三个不同背景的品牌帮助,给我们的合作伙伴,另外我们持续地建立我们的供应能力、产能能力减少成本,提高物流的能力。
 
还有通过不断地将门店的资源共享给我们的合作伙伴,同时我们希望能够建立闭环的业务,做一个再生的业务提供给我们的客户。
 
综上所述,其实就是想跟大家分享,专业的人在专业的领域做专业的事,我们更多的是希望,当您在您的渠道里面有任何需求的时候,我们有润滑油的方案给您提供。一切为了盈利而来。    


下一站,甘肃,敬请期待!
5月27日-28日


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