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快报|百援精养赵明:连锁是后市场的主要形态之一,单店、连锁的盈利模式应该是怎样的?
日期:2019-04-25


本文为百援精养CEO赵明在德国力魔· 2019中国(河北)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
今天我跟大家分享的主题是《快修连锁的盈利逻辑分享》,这个题目是胡司令给我出的,熟悉我的朋友都知道,这么多年,我基本上不在公共场合分享一些东西,因为我觉得中国汽车后市场是个“大江湖”,百援精养仅仅是一个小模块。
 
在未来的几年,可能连锁是我们最主要的形态,不论是渠道建设,还是做任何一个零售店,连锁应该是我们汽车后市场的主要形态之一。我自己也是开店的,个人名下的店有四十几家店,这个结论是我这几年的经验或者说教训所得出的。
 
在后来的经营过程中,我们发现经营一个门店远远比经营几个门店难度大得多。当然我是说在找到了连锁盈利模式的前提下,你经营一个门店的时候,无论从内部管理到团队的打造,到文化的建设,无论是连锁经营还是单个经营,必须要建桥,在未来的过程中,能力才会不断地放开。
    
那么到底一个连锁应该怎么做?我们一直在探索。我个人认为,像连锁的主要生命力来自于三个方面:

第一个方面就是单店盈利模式,单店的盈利模式如果不过关,如果没有经过时间和实践的验证,连锁走不下去;
第二个是连锁盈利模式,千万不能认为找到了单店连锁模式就掌握了连锁盈利模式;
第三个连锁服务模式。
 
这三大要素构成了连锁生命体。所以我们经常说,一个连锁的生命链由这三个模式组成,单店盈利模式、连锁盈利模式、连锁服务模式。
 
谈到盈利模式实际上是一个非常高大上的概念,我跟很多做资本风险投资的高手去交流过,在谈的过程当中,我阐述了个人的观点。我认为什么叫盈利模式?从空泛地角度去讲特别高大上,说一天都说不完,但是如果这么高深的去谈,对于我们汽车后市场的老板来讲都是“对牛弹琴”,我们包括从业者。

单店盈利模式

什么叫盈利模式?包含两点,第一叫产品模式,第二销售模式。什么是什么产品模式?产品模式就是一个单店的盈利模式,门店靠什么产品(项目)赚钱?门店靠什么赚钱,靠维修赚钱?中国的私家车到今天为止,平均车龄不到5年的时间。一个私家车主一年能行驶1万到1万5千公里已经是非常可观了,如果一个私家车主十年才行驶十万公里,那你修什么?所以,必须要明确门店靠什么赚钱?如果不明确就非常难了,比如说兰州拉面馆一定是靠兰州拉面赚钱,你需要明确你这个门店也好,品牌也好才能走下去。为什么兰州拉面在中国几万家,为什么呢?沙县小吃为什么生命力这么强?靠什么赚钱?我们很多瞧不起的轮胎店,但是你看看大街上,他们靠什么赚钱?

你想好靠什么赚钱以后,怎么样把这个东西模式卖出去就是销售模式。你靠修车赚钱,那你就好好想想怎么样把修车项目卖出去。你想靠轮胎赚钱,你得有把轮胎卖出去的产品,把这些定位之后,怎么样销售就是你必须面临的问题。再简单来说,什么是产品模式?就是卖什么?什么是销售模式?就是怎么卖?就是一句话,门店聚焦在什么项目上。
 
为什么我们行业里面一千多平方米的店没有一百多平方的店赚钱。我讲一个故事,我去年在福建讲课遇到一个加盟店,两千多平方米,经营一般,但是是这个县城最大的门店,在吃饭的时候他跟我说我的最大竞争对手是米其林,我吃完饭我说带我去米其林看一下,快到门口了,他说我不好意思去,你过去好不好?实际上根本看不见,我说在哪里?因为从两千多平方米的大店出来的,结果看到的米其林一个门口,一间房,我当时心里没法用语言表述。然后我到里面去考察,有的车在保养,有的车在定位,有一个车在换减振器,如果这个车能在这个小店换减振器,就说明非常信任这个小店,一个门店能换多少减振器是非常重要的事情。我装作啥也不懂,我就问他这是个啥,他说是减振器,我说这个会坏吗?他说当然会坏,从早上到现在都坏了四根了,一个上午换了四根减振器。然后我步行回到老板的店里,我说哥们,你的店在这个城市算不算最大?算不算最有名的?我说我就不理解了,我说刚才的小店从早上到现在换了四个减振器,如果你是最有名的,那老百姓换减振器首先应该想到你的店才对呀,我说不好听点,轮都应该轮到你的店,两千多平方的修理厂,为什么车主不来呢?你看我们过去所说的一站式,你越是一站式,老百姓越是贴不了标签,当然讲这个的时候跟专业链又不一样了。华胜也是聚焦在高端车辆,你们家聚焦啥?奔驰来了可以修,宝马可以修,捷达来了也可以修,我觉得就没必要了。
 
讲这个小故事,就是要告诉大家什么叫聚焦?一个小米其林居然能成为大店的竞争对手,原因是你没有聚焦,你什么钱都想赚,到最后你什么钱都没赚。
    
你既然聚焦了,这个东西你怎么卖出去,这就是你的销售模式,你有没有让客户来的本事?让客户来的技巧很多,不单单是地推,不单单是线上,特别是行业动不动就线上,我个人不怎么认可。全国现在670家店,70%都是中小型店铺,中小型服务的商圈是非常有限的,商圈不知道是什么形状?商圈的形状受企事业单位、竞争对手的分布而改变的形状,那如果你的商圈就是三公里左右的范围,你线上能怎么样?所以完全依赖于线上是伪命题,你单店卖什么?当然有没有想好怎么卖?当有了单店盈利模式你想做连锁还是不行,因为连锁和单店有很大的区别。

连锁盈利模式

如果你做一个连锁,那靠什么赚钱?如果你靠加盟费赚钱,那早就饿死了。你必须思考靠什么赚钱,当你思考出连锁靠什么赚钱的时候,你马上就会想怎么把这个卖出去?作为一个连锁,我们靠什么产品和项目赚钱?肯定不可能靠加盟费,那靠什么赚钱?
 
连锁店的成长都分阶段,一开始靠培训,中间比较靠产品,最后靠品牌。像麦当劳最后靠品牌去锁,这是最高境界。但是品牌的前面还有几个阶段,其中产品阶段是非常重要的。靠产品链,你要花功夫做供应链的建设,如果说什么都配,那你肯定完蛋了。我们百援精养600多家店,配得东西很少,如果连个吸尘器都配的门店,这个会让人反感。你越这样他们越不相信你,他能自主能解决的问题,你让他自己解决,只要抓住核心的问题就可以了。
 
当产品链完毕以后,怎么样把产品链让加盟店心甘情愿地去接受,所以你必须有明显地可比性,这个明显的可比性比别的渠道肯定有优势。那供应链怎么建设?不是说一开始什么东西都有,不同的成长阶段配的东西必须要做到,所以说迎合连锁的生命周期设计供应链产品,第一阶段配什么?第二阶段配什么?第三阶段配什么?
 
2014年卖润滑油的时候,我还不知道润滑油的情况,润滑油都烂掉了,没错呀,我也知道,但是你只要能设计独到的商业模式就可以生存。大家有目共睹,我们才短短两年,就有600多家门店。你的产品链有排查性,光拼价格也是没有用的,你的价格不能高过市场价,这就是连锁的盈利模式,连锁的盈利模式也是产品模式加销售模式,如果设计不科学就是假的,那有了连锁模式这些门店为什么加盟你?那就是连锁服务模式。
    
连锁服务模式就是跟随,凭什么跟随你?因为他在坑里面,想让你把他拉上来。问题是你拉上来没拉上来,这才是问题的关键?很多连锁机构,就会这样,我帮你怎么样?你拉了没有拉上来等于没有拉。

连锁的服务模式

连锁的服务模式是啥?包含三个方面,第一门店要什么?你必须要清楚他要什么?然后你要知道你缺什么?然后你要知道怎么给?这就是三个核心。门店要什么?你要知道他缺啥?实际上我们做上游机构往往都忘了一个问题,除了产品还能给他们什么?所以往往有很多连锁机构,都是标题党,除了产品以外还能给到什么?从你这里拿到产品以外,能不能拿到盈利,能不能拿到把产品卖出去的方法?
 
那我们缺什么?任何一个机构都不可能面面俱到,肯定会缺,缺怎么办?你没有不能成为你不给的理由,你必须想办法,最后当我们明白了,也知道我们缺什么了?那OK我们怎么给?你收了加盟费就必须给到承诺,如果没有真东西,早晚有一天口水也得把你淹死,所以这就是连锁的服务模式。
 
那门店要什么呢?要的是方向和方法?你能不能给他方向方法能力,缺什么要正式,不回避,最后是我们重效率接地气的给,那方向方法能力怎么给到。
 
引领和指导,我个人的理解引领就是你走在前面,别人跟走后面,你比如说你的直营店不赚钱,你吹什么牛?怎么能引领别人呢?第一是引领和指导,第二是可比性产品,第三有差异化的赋能。怎么正视?不断完善,不断创新,拿来主义,最后怎么给呢?一对一地给,一对多地给,线上平台给。
    
百援精养的盈利模式是卖什么+怎么卖?百援是精养,精在哪里?我们买一辆车出了事故以外,一辆车只有三类东西会变坏,绝大部分零件是不会坏的,如果不撞车不会变成“麻花”的。一辆汽车有两三万的零件组成,容易损坏的只有几十个,我们把这几十个叫“易损件”。我们只聚焦这“易损件”就可以了,我让我们的门店精准地聚焦在5、38、7。
 
卖出去就是抛出去、换回来,先钓鱼再圈起来,这是可以循环的,他是可以有周期性的,为什么不做循环生意呢?能圈起来就可以了。能把客户圈起来你就成功了,很多门店都经营了五六年了,五六年以后还告诉自己你缺什么?我们家最缺的是客户?你想想悲哀不悲哀?很多门店不是缺客户,而是缺把客户留下的方法,怎么样做循环消费的方法?怎么样钓?

每一个客户都是你抢来的,特别是对于新店来说,一个店你开业了,你的客户从哪里来?都是从别人家抢来的,那怎么抢呢?那是有技巧的,怎么圈呢?怎么让客户循环这又是一种方法。怎么样抛出去?我们怎么做5、38、7?我们就把5解剖成1+4,1就是润滑油,把1抛出去,还剩4、38、7,很多门店就用润滑油赚钱,把门槛高高地建立起来了,所以抛出去,把润滑油抛出去了,概念就是把润滑油做得特别有吸引力,又专业又便宜能不能做到?这就是技巧。一就是把润滑油抛出去,那剩下的4就是市场问题了,所以说各位当你的商业模式非常清晰以后你就不会走弯路了,不会迷茫了,你之所以迷茫你就是没有思路,有思路不会迷茫。全国几百家都是一样,我就是这个盈利模式来指导我们的门店,
    
其实店铺也是活着的生命力,像不像我们人体的经络,其实店铺也是活活的生命体。最后通晓门店的整体运营脉络非常重要。“百家齐放,百家争鸣”,如果有不同的意见,非常欢迎大家成为我们的朋友,共同探讨。


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5月27日-28日




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