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快报|耐可力冯文强:终端门店超两万,七年只做一款产品,为何它发展的会这么迅速?
日期:2019-04-25


本文为耐可力汽车养护销售总监冯文强在德国力魔· 2019中国(河北)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

我在汽车行业待了20多年,接触过主机厂、4S店,在国企、私企都待过,做过汽车用品,做过汽车油漆,而最近七年我只做了一款产品,那就是耐可力燃油系统清洗剂。
 
首先,跟大家介绍一下
耐可力。近两年我们发展的非常快,目前我们的经销商是108家,终端门店有两万多家。在石家庄有60家门店,河北有2000家门店。
 
刚开始创业的时候,有人问过我,为什么只做一款产品。我回答说,一款产品我都做不好,我做那么多干嘛?现在很多人会向我推荐其他产品,我跟他说,如果我这个产品做好了,就不需要其他产品了。
    
为什么我们发展会这么迅速?第一,优良的质量。我们的产品,除积碳方便快捷,一瓶见效。第二,利他的培训和服务体系。如果你觉得我们合作不好,我们就不会跟你合作。我们有项目启动会,培训大会,还有员工训练营。

这是我们跟石家庄沃盟合作的照片,33家门店96位学员。

我们发展迅速最重要的原因是顺势而为,我认为就是在什么阶段做什么阶段的事情?大家认可这句话吗?为什么说
耐可力发展得好呢?尤其是这两年发展得特别好。
 
现在车龄越来越久了,不除积碳不行了,现在渠道传统运营方式越来越多了,现在包括合作伙伴,修理厂越来越难了,有时候你的难正好是别人发展的契机,我结合
耐可力的发展谈一下,以前最大的趋势是“躺着赚钱”,但是现在不行了。而且可以看到渠道传统盈利方式越来越难了。客户因为竞争的关系,越来越少,流失率越来越高。
 
在这种趋势下,终端门店怎么形成?今天胡司令的一句话对我来说受益匪浅,“发现本质,才能回归本质”。人和人相处最本质的是什么?爱与信任,我觉得都是虚的,其实是利益关系,只有把本质关系认可了,跟任何人相处都轻松。门店好,无非是一点,利润多。经营门店核心“铁三角”,项目、员工、客户,我觉得在目前非常好使。
 
传统项目越来越不赚钱,那么怎么赚钱呢?实际上从各行各业来看,无非离不开“消费升级”,对我们来说就是增加利润项目。各行各业都是这样的,以前剪发要5块钱,现在剪发要100块钱,但是很多的门店,我们都在抱怨推销不出去,以前抱怨还可以,现在抱怨是不可以的,抱怨只是无能的表示。实际上很多门店是可以做好的,简单地说一个是专业,一个是会营销。你要赚人家的钱,人家一定要顺着你的思路走,只有专业的问题车主才听你的。
    
客户营销,20%客户自己营销,80%客户是看着20%客户来的,认认真真做20%,剩下的80%不用费劲就来了,包括任何的东西,大家只做20%,不看80%。我觉得这个不是投机取巧的事情,为什么20%是富人,80%是穷人的原因,你想赚这20%,必须理解这句话。
    
目前两个基本的方法,第一个是陈列,第二个是“朋友圈是你的提款机”,实际上任何的成交都离不开信任,但信任怎么来?从陌生到知情到信任到成交,信任是靠近日积月累,所以你要经营好朋友圈,所以说不是钱难,而是你不会引导消费,客户不是嫌贵,而是你贵的没道理。
    
紧接着是客户,我们缺客户吗?我们缺的是忠诚客户,缺少把消费100元客户变成消费1000元客户的能力。客户为什么不来?来了为什么不消费?你给他信任了没有?信任是一个很综合的事情,我认为标准的流程是建立信任最好的东西。如果说从不信任到信任了,一定信任的是门店,为什么
耐可力这么多的门店喜欢,因为我们可以帮你做很多的销售步骤。
    
持续盈利的秘诀,好的营销推广可以增加车主的信任,所以在选产品怎么运营产品的时候,大家要多贴心,有卖点的产品一定要抓紧。除了这两项离不开员工。
 
这时候可能会抱怨说员工留不住,各位老板有没有理解一句话?他的收入够养家糊口吗?老板说我都没有挣那么多钱。我觉得让他发展,增加了他的能力,给不了高工资可以给他提成,提升他的激情让他赚到钱。这是很简单的问题。
耐可力为什么这么受欢迎呢?我们是给提成的模式,开项目的启动会,帮助他们提升,通过训练营把他们的热情调动起来,所以说这是培训后的变化,销量上去了。耐可力可以给予项目、客户、员工。耐可力是检验门店生存和发展能力的试金石。
    
这是真实的数据,一个单店创造的销售,利润是一半,你们自己看,我们的卖价是不高的。我们需要有危机感,才能做好每一步,不能只是羡慕人家。需要做好的细节是陈列,第二个是微信宣传,第三个是员工的培训,第四个是训练营,做大的门店,人是需要成长的,所以说最后,从我的角度来说,大家做的事情掌握这三点就能立于不败之地。第一是顺势而为,第二个是回归本质,第三个是做好当下每一个细节。我相信只有这些做好,美好的明天就不是空话,谢谢大家。


下一站,甘肃,敬请期待!
5月27日-28日


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