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快报|高峰对话:项目落地三部曲:定目标、提要求、做考核
日期:2019-04-26



本文为德国力魔· 2019中国(河北)城市战略大会高峰论坛上的发言实录。如有出入,敬请谅解!



论坛主持人:汽车服务世界李前友
嘉宾: 惠中·车生活总经理刘文超、三河奔宝京通总经理杨连才、辛集卜川汽车服务有限公司总经理张晓丹、石家庄盛大伟业汽车服务有限公司总经理李永波参与的高峰对话
 

李前友:大家上午好。
 
我们今天上午叫落地。
 
我们说盈利增长最落地、最核心的方法论是什么?南方有南方的方法,北方有北方的特点,当然河北有河北的特色,最后这个环节我们特别请来我们河北最有标杆的代表企业,分享经营最核心的东西。我们只认您分享的最优质的,最有价值的,对当下我们最有帮助的东西。
 
可能大家对台上的四位不是特别了解,我稍留一点时间给四位嘉宾做一个简要的自我介绍。我们自我介绍完以后我们就进行落地探讨的环节,真诚地聊怎么落地,这是我的出发点,先自我介绍一下,我是来自《汽车服务世界》的李前友,是本次会议的总负责人。谢谢大家。
 
杨连才:大家好,我是来自三河市京通汽修,我叫杨连才,我这个厂是单店,就是一类资质,年产值是1200多万。
 
刘文超:大家好,我来自廊坊,廊坊惠中,我从业时间是88年进入这个行业,由汽车配件逐渐演化到汽车维修保养,我目前是两家店,第三家店在筹备之中,产值是2000多万。
 
张晓丹:大家好,我来自辛集卜川汽车服务公司,我叫张晓丹,本公司成立于2010年,主要以维修中高档车为主,在辛集有两家店,一家总店,一家分店,分店是跟校企联合。本公司年产值在1500万左右,公司员工到目前为止有71位。
 
李永波:大家好,我是来自石家庄盛大伟业的李永波,在座的各位也都认识,因为我们这个行业从业时间比较久,已经有25年了在石家庄,我们现在有两家大型综合店,三家公开专卖店还有配件的集中仓库,配送这一块。我们每家店的年产值1千万左右,员工有180人左右。
 
轮胎的毛利率如何能做到30%以上?
 
杨连才:我们应该是在两年前开始转入卖轮胎的,我们过去也是卖米其林、普利司通。我从业20年了,最早开店的时候,我卖的是固铂,当时固铂引入中国的,就是咱们河北区域的几个老板,当时在石家庄开的店,就是说是卖固铂,也没有测算过毛利,也是这么多年通过学习才有的概念。
 
最后我们卖到普利司通的时候,大家干着没意思了,老板也不愿意卖。因为这个东西没有利润,一条卖个三四十块钱,我们也是在无意当中,因为也是去各地去学习和考察,江浙地区比咱们先进,我们在江浙地区考察的时候,就发现他们就不再卖咱们的配套轮胎,米其林、马牌,他们在卖国产品牌了。
 
因为对于国内品牌很抵触,因为咱们这是轮胎安全,你卖轮胎安全了,蹦胎了,翻车了。
 
好多人不愿意做这个事,可能也有这个心态,我们在通过学习发现人家南方老板已经做这个国产品牌了,后来我们也是正好在中间发现央视财经频道,正在做演示,中国品牌和进口品牌,通过实验咱们橡胶协会测算出来,竟然米其林不如中国品牌,我们就选择了这个品牌。
 
选择了路航品牌以后,我们到工厂参观,参观生产线,参观4.0的工厂,通过央视财经频道专家的测试,用这个视频,这个视频下载了30分钟,后来这个视频在店里面放,要教化员工和客户,我们自己压缩到15分钟,就你自个儿要做这件事老板首先得认知,员工得认知,得有一个强大的信心,得让车主认可。我们有两个广告机,前台和车间反复放,再一个把技术人员请到厂里面给员工做培训,员工做培训他的几个小时的PPT给员工说他的品牌。
   
在这里面我要跟大家说,这个轮胎,实际上中国生产轮胎85%出口,15%在国内销售,那么欧美市场都敢用咱们的轮胎,咱们中国人为什么不敢用。
 
再一个我们考察的时候,发现日本本土用的轮胎就是普利司通,都是在山东工厂代工的,所以说日本用的轮胎都是山东生产的,美国用的轮胎都是中国生产的。
 
所以,后来我们就选择了国产品牌,当初我们的目的是为了盈利,因为利润比较高,切入点是什么呢?他的轮胎超长质保,一年之内起包扎线换新胎,也就是说米其林和马牌都做不到。这个轮胎最大的特点就是毛利高,而且在咱们网上有价格,网上价格是给咱们实体点拖着呢,所以就随便卖,不会到途虎上卖米其林、马牌价格那么点,他不上途虎店上去,这是对实体店最大的帮助。
 
一是价格的支持,第二个就是售后,超长质保的支持,通过两年多的摸索,现在我们又做了另一个品牌,我们现在做斯达飞和驿达,那么做到现在我们就是说,不单单的靠盈利项目,我们现在还是靠这个轮胎引流,大家伙知道当前这个引流的东西是保险,洗车,刚才咱们说了这个保养,实际上还有一个是轮胎,这个轮胎也是中国的引流项目,完全可以用轮胎来引流。
 
这个怎么引流,咱们卖米其林配套项目的时候,我们所有的技师全部有途虎软件,我们报价是完全按途虎报价,不超过途虎价格,这条轮胎赚五块和十块,只要不赔钱就成交,也就是说不放掉每一个换胎的客户,把客户留在咱们这里,靠其他的项目来赚钱,你像我们的变速箱、空调,我们等等这些项目早就上了,这些都是咱们的盈利手段。
 
我们今年成功举办轮胎节,我们是从去年1月份开始引入,因为以前这个品牌,由于厂家的支持还有合作的任务问题,最主要的是售后质保不如现在的品牌,我们现在的斯达飞是保4年10万公里,我们的广告就是4年10万公里起包扎线换轮胎,我们过去只敢承诺1年,现在承诺4年,大家伙都知道这个起包扎线一般都是撞击的,如果是老客户尽情说,没问题,你撞马路压子和蹲坏了该开回来就开回来,现场我们拍个微信就给你换,这是超常质保。
 
所以说我们切换了这个平台,因为我们以前员工做了以前的品牌,他有方法了强大信心了,所以我们就2月份实际是在筹备,我们3月份成功举办轮胎节。
 
大家说3月份对于咱们应该是淡季,我们3月份销售了将近400条,我们正常也就是100条。因为我们前期的项目引入,首先还是说老板得认知这个品牌,有强大的信心,员工有培训,通过进入厂家的手段给咱们培训。
 
再一个如果说老板车有一个型号的尽可能给换掉,自己先使用,带头使用。我们现在3月份举办的轮胎节具体是这么操作的,我们制定的目标是300条,当时我们的五大品牌都有了,七八个品牌都放在正面,因为客户不关心你卖什么牌,只关心原车配套什么牌,到店以后还能给他介绍,通过咱们的销售给他转化,我们最高的转化率是77%,也就是说每销售100条胎有77条是自由品牌,自由品牌是高毛利的,我们在做项目的时候,前期做目标的时候,也是有一个严格规定的。
 
我们当时是气门子成交量50%,目标当时我们是认购的,你认购四条胎,气门子得卖出两套,认购十条胎,气门嘴就是得出5个,目标是这么认的。认了以后我们又统一的统计了一下,大约是300多条,最后把目标确定了300,因为有一些个人报的高一些,我们给调了一些,我们是气门嘴、轮胎,还有保养卡,就是爱车帮卡,一年不限次数的四轮定位,四轮平衡,补胎,倒胎,打气还有市内救援,这一张卡是198,当时198卡是我们认购的。
 
因为我们在年前成功的卖了300张,收入了6万,这一次做轮胎节我们又推出了120张,这120张是认购的,也就是说这三项目标我们是闭环的,如果说有任何一项没完成,前面的将近全部归零,因为我们项目将近不单单轮胎三个项目,还有变速箱油,还有其他的一些养护的项目,像清洗油,如果说一个人这三件事任意项目没完,把前面的将近都得退回,所以说损失比较大,也就是说最后咱们那个惩罚。

奖金为了推新品牌,新品牌的轮胎是每条有30,其他的米其林、马牌是没有将近的,这些轮胎算任务,这就是说我们有成功的案例。我们有一个本田客户,这个客户死活我就认马牌,你给我米其林都不要,当时马牌咱们家有,没有这个号了,订货第二天到货,实际上这个轮胎当时按照途虎报的价,每条轮胎我们只加了10块钱,4条才赚40块钱,不过轮胎老了,气门嘴全部换掉了,每个气门嘴咱们是卖30,一个轮也挣40,大家伙知道这个气门嘴成本没有多少钱。
 
再一个就是他把他家儿子的宝马又带过来了,因为家是有套餐的,是买二送一,通过这个轮胎又把他儿子的宝马引流过来了,所以说配套轮胎这一块就是做引流,到店以后再转换,我们做轮胎节的时候力度比较大,我们的品牌轮胎是买三送一,所以说在活动期间,我们最后考核利润是30%,现在恢复正价了毛利了40%,轮胎的利润不仅仅是在8个点,因为我们的米其林,我们的马牌,我们也是10个点加单,成交以后不到10个单,那就是八九个。
 
李前友:我说几句话,我们选项目选完了以后,我们回去如何有效落地和展开?
 
第一个我们要选择一个有品质,前提下这个品质要有保障,然后通过央视的广告或者央视的特点,发现一个品牌。这是第一个逻辑。
 
第二个,我们如何找到品牌,一定要找到有品质保障的,一定要有一个利润品,常规品牌是我们的引流,我们特别选择一个小众品牌是的利润。
 
第三个是产业的关联品,就是这个轮胎销售之后,从这个轮胎还有气门子也相应的销售,这是一个选择过程。
 
第二个刚才其实我就想问的问题如何实施?那就是绩效关联的,如果靠品牌客户来了买这个东西,我的确要买米其林和马牌的,这个是可以给你带来流量的,你只有用你的能力推动出一个产品销售的才有绩效,这是一个核心的安排,我刚才总结了几个板块,落地核心是靠绩效推动的方式做展开,我认为也是一个较好的方式。
 
新项目入场以后如何有效落地?
 
刘文超:首先我们在选项目的时候,要选客户能够感知比较明显的项目,所以我们在2013年的时候,选第一个项目就是空调项目,因为我们在开车的时候空调的异味直接会影响客户的体验度,在选好了空调项目以后,我们做了几件事。
 
我觉得所有的项目无非就都是三步曲,定目标,提要求,做考核。
 
定目标,如果做好一件事,没有目标的话是做不好的,定好目标以后,需要做的就是要有一个项目小组,就是说要搭建组织架构,我们的组织架构一定要为目标做服务的,架构一定要实用,针对项目小组要有项目经理,把和项目关联的几个主要职能部门拉入进来。
 
比如说车间主任、技术总监要给车间做培训,还有我们的配料库要做好产品的供应,还有财务和后勤的支援,因为我们后期还要做一些开幕式,我们要有仪式感,接下来有了目标。
 
还要给员工明确他们的利益,否则员工没有动力,我们把这个每一个小的项目都做一个绩效的鼓励,比如说员工卖一个空调滤芯都会给他拿20块钱给他做激励,而且这个激励都是随时奖励,第二天晨会马上发下去,不会放到第二天。而且我会考虑到我们内部团队的配合,比如说作为蒸发箱的清洗,技师把问题检查出来,需要跟客户去沟通,把这个业务沟通下来,这是一个团队配合的问题。
   
接下来定目标完成以后我们会提要求,首先我们需要我们的团队一定要专业,专业的话语一定要培训,要训练,我们会把一个月设为空调项目突击的训练,每天的晨会我们会演练,从机修的现场演练,明天是服务顾客的演练,包括以及其他部门,我们要求全员参与,包括厨师、卫生人员都要参与,包括空调38项都要参与,以及我们还要求后勤团队,要为我们空调的开幕式去做一些个支持,包括宣传册、邀约、舞台搭建。
  
第三步对定的目标给团队,当时定的是70万,完成之后会有2%的奖励,70%万以上是4%,第一年我们完成了108万,这样的项目负责人有两万多的现金奖励,这一块对成长有帮助,这是外在的动力。内在的动力不给员工留后路,如果完不成,我们的团队选择是“当众吃苦瓜”,这个不是我说的,是他们自己认可的,把目标分解到每个月,月目标没完成也要现场“吃苦瓜”给员工要求。
 
这三步做好了以后,我们还有一个复盘做总结,整理数据,提升我们的经验, 我们是年复一年做,从2013年坚持做了6次,每年都可以做,效果也非常好,这是我的一点经验。
 
目标制定基于什么数据?如何判断目标是否合理?
   
刘文超:我们定目标会搜集前两年的数据,把前两年空调的产值调出来,看看前两年是多少,比前两年低一点,员工会有把握,我们会在增量给员工做奖励,我们在做奖励的时候有一个阶梯,完成基础目标是2%,基础目标以上是4%。我觉得我们做一个活动,首先的话就是我们得明白,首先增加客户的满意度。
 
第二个让员工满意,让员工做一个多挣钱,多收入的一个机会,这样的话客户满意员工满意做出来才有效果,所以在定目标的时候,包括我们平时每年做目标的时候都是往下压,不会把目标定得过高,目标完不成对团队的杀伤力非常大,我们在定的时候宁可低一点也不定高了。
 
维修店如何实施和落地保险业务?
 
张晓丹:我说一下我们辛集卜川怎么让保险单上来,保险金额上来,让保险公司给咱们最大地送修,有了保险数额才给你送修,不用单独地去要这个业务,只要保费上来了,会主动找咱们的。
 
保险是非常好的项目,钣金、汽修都可以带来盈利,做完这些可以给洗美一些盈利,之前我们公司险费做得非常好。
 
我们公司大概有70个人,不管是财务、后台、收银至少有一单必须完成,这样是70单,这是硬性的任务,我们有单独的保险部门,会把最近这一周的保费的返点都不同,会编辑好短信发到微信群里全员转发,因为现代家庭条件好了,每家至少有一台车,从身边的人做起,硬把这台车的保费上到咱们公司。
 
因为咱们有客流量,还怕外边的保险超市吗?人家还能做那么好,有客流量为什么做不好呢,所以说从每个人做起,不管是学徒,自己家车也要入的,这个是比较落地的。每个月统计了以后,最高的返点有基本的费用,如果一单以上有奖励,一单没有有惩罚。
 
李前友:张总说的方法论是提要求做好,这里面有一个小的环节,现在是你每个人实现目标,你是强行的定目标来做,我是洗车的我不会懂,我怎么展开?你如何配备中台和后台保证这个体系进行,有时候是我们想要的目标和可完成是有差距的?
 
张晓丹:咱前面销售对保险略懂一二,我们现在在前台有单独的电脑单独出单,如果有亲人有意向会定基本的险费,或者说直接把电话微信推送给保险部门,让专业的部门去沟通,保险员去把这一单给抓住。
 
如何选项目?选定项目之后如何做?

 
李永波:大家好,那么对选项目这一块,首先对产品的品质必须在行业内有品质保证,每个季节性向应急的项目要上,好比近一阶段也说过了,下个月轮胎项目,进入5月份天气逐渐变热,轮胎又到了高危期了,气温升高以后,那么根据每年的季节增加一项,咱们好多店面,有大店、夫妻店、大型综合店,谁家的项目短板不一样,那么服务的项目也不一样。
 
有些小店只能服务洗车、美容做一些基础的保养,可以增加轮胎的板块,甚至保险的业务可以增加的,就是说信息嫁接了就可以,那么大型综合店这一块,每年你增加3到5个项目,已经足够了。
 
因为常规的项目咱们都做了很多年了,每年市场上也会推出,厂家也会推出一些新兴的项目,这些项目有技术的,技术方面咱们让厂家来做培训,好比最近减振器,这个项目做了这么多年也非常好。
 
李前友:是不是由检测带来的转化率,是不是保证我们后台的百分之百做检测的?

李永波:我们这一块也有绩效考核的,换一根减振器是有奖励的,至于说谁发现的,业务发现的奖业务,技术发现的奖技术人员,对他们都会考虑到这个项目的增项这一块,还有车辆的。
 
李前友:其实这个中期交付分为两个过程,第一发现机会,第二是实施,这个比例怎么分配的?绩效机制怎么分配?
   
李永波:我们没有分配,谁发现了奖励谁?
   
李前友:不是的,我们安装了减振器这一百块钱拆分为两块,一个是发现机会,第二个是实施落地,这个有可能是技术的,有可能是销售发现的,发现和施工各一半?
李永波:我们发现是一半,四六也好,五五也好。我们加入业务人员发现的,安装也是有提成的,技术人员也有提成,正常的只要是参与绩效的都有正常的参与方法。
 
在2019年未来一年的过程中,想给大家什么建议?
   
李永波:我想是资源整合,把一些自己做不了的做一个嫁接,客户反正是相信你的,在你那服务了很多年,那么有一些项目是你不会做的,甚至做不了,好比说车衣项目,新车贴车衣这一块,我们目前市面上有龙膜的专业施工店,不可能因为这个项目改造施工车间。

给大家的建议,第一维护好客户,然后自己不能做的做资源整合和提高产值贡献。在服务里面做不了的事情,但是客户是我的,我同样服务。
     
接下来的时间段想更好地经营提升,从您们的角度有没有可以给我们一点寄语和建议?
   
张晓丹:我建议发展保险这一块,因为保险可以给咱们引来好多车辆,因为咱平时的机修项目,明显可以感觉到机修项目这一块,保养的车辆明显衰减了。
      
刘文超:项目做了不能忘了初心,客户分为内部和外部,内部就是员工,外部就是真正的用户,我们不管做什么项目,首先我们一定要让客户满意,所以在这方面,今天讲得特别认同,因上努力,果上随缘,我们考虑更多怎么让客户满意,怎么提高体验满意度,在这方面多思考一些,不应实现目标而去宰客。
     
杨连才:我认为2019年不能一味追求项目和营销,我们要抓好质量,抓好服务,把内功练好,回归本质。
   
李前友:我们四位嘉宾都给我们建议,我认为他们之所以能上台谈,一定有过人之处,我希望四位嘉宾的建议,能给我们一些参考和帮助,由于时间的关系,我们本次的讨论环节到此结束,我们再次掌声感谢我们四位嘉宾的付出,我在这里倡议一下,如果说各位有刚才四位提到的问题想找他们沟通的,可以单独沟通,希望这个平台能成为大家在这个区域交流的,和彼此走动的开始,再次我们掌声感谢四位嘉宾。
 
结束

 

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5月27日-28日




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