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快报|金麒麟王洪昌:车主最关心的是安全,供大于求的时代修理厂更应紧抓客户需求
日期:2019-06-24

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本文为金麒麟北方区域经理 王洪昌2019中国(山西)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

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大家下午好,我是来自山东金麒麟股份有限公司的王洪昌。先做一个简单的自我介绍,我在汽配行业属于一个新兵,虽然是新兵,但是也做了9年了。这9年我做过两年的OEM,做过7年的国内售后市场,在这7年当中,我每年走访的地市、县市大约在70多家,大约与一千多家修理厂做过交流。



既然是做市场的,我今天在市场的角度跟大家讲讲修理厂如何突破和运营。

 

供大于求的市场现状关乎修理厂生死存亡

 

前面刚刚胡总包括其他厂家也都在讲,未来修理厂由70万多家下降到50万多家,然后大家的竞争会越来越大,为什么?因为这是时代决定的,这是供大于求的时代,我们汽车24亿辆,每家修理厂375辆。供大于求会带来什么样的结果?生与死。

 

正是因为供大于求,所以修理厂一直在生死的边缘徘徊,一直在进行抉择。同样跟汽配厂的老师傅交流,现在修理厂一成处于盈利状态,二成保本状态,七成亏损状态,就是供大于求带来的结果。

 

那么除了生与死还有什么呢?更可怕的是,我们现在在发起一场又一场的战争,是什么样的战争?价格战。正是因为供大于求,我们发起价格战,导致我们使用的产品越来越廉价,导致我们的服务越来越简单,同时也导致了客户的满意度逐步地降低。

 

就我个人而言,我所认为的价格战,就是一个自杀。正是因为这种混乱的价格战,也造成了使用低廉的产品,对客户来说也是一种他杀。前几年我刚入行的时候,没有这样的案例,这几年屡见,为什么会这样?是我们使用了廉价的产品,这种混乱的价格战所导致的。

 

车主最关注的是安全

 

有时候不妨静下心来想一想,我们是不是要打败他们?实际上不是。我们要提升我们的客户满意度,来俘获客户的心。那么如何来俘获客户的心?我们的客户最关注的是什么?就车而言,车主最关心的是什么?

 

 安全。车主更关注的是安全。那么也就是说,我们应该更从客户的角度来想一下,我们如何来做?那么安全放到我们修理厂,是一个什么样的项目,就是制动项目。

 

说到安全,制动项目具备的特殊性高关注,除了高关注度还有一个强体验。所谓的强体验就刹车片而言,我们举一个例子,装完车以后,你的刹车距离是长还是短?你装完了新刹车片是有噪音还是无噪音?你新装的刹车片是舒适的还是不舒适的?你新装的是污染还是不污染?所以说制动项目的特殊性由强体验所决定。

 

我们如何把制动项目做好,首先我们应该要选择一个好的产品,那么什么叫好的产品?我所认为好的产品要有好的配方,好的配方有核心关键,就是说有一定的研发。还有一点,好的生产设备,因为它能决定,我们的产品第一套和第一千套是不是一致的。

 

那么金麒麟一直选最先进的设备,现在我们正在投产的是1500万套的制动化项目,只选择了好的产品。还有制动项目要选择合适的产品,金麒麟在国内市场投放4类产品来符合市场和客户对接。

 

金麒麟-ppt.png 

比如说第一款麒嵘系列,金麒麟跟杜邦合作的,第二款是舒适的,第三款是安全的,第四款是出租车和微型车的。我经常跟客户聊天说什么样的产品是好的?合适的是好的,比如说我本身比较年轻,我选改装的产品,妻子合适的是麒嵘系列的,这个就是要选择合适的产品。

 

修理厂不缺产品,缺的是项目

 

金麒麟在市场推广中单单有刹车片还不够,我们在市场投放4类,刹车片和刹车盘,把制动系统做好做精。修理厂缺产品吗?不缺产品,缺的是项目。

 

2017年我在浙江市场走访的时候,根据不同行业内的发展提出了一个叫“一站式制动养护,将安全进行到底”的项目,通过一个叫361的深度服务做了几个操作标准:第一个3大服务板块,针对终端车主;第二个6大营销支持,针对修理厂;第三个1套营销方案,针对经销商。

 

3大营销板块从哪里开始?第一个车主免费检测;第二个深度养护的套餐;第三个根据不同套餐做尝试。

 

6大营销支持,核心我们选了这6项非常上心的,第一个专业的工具箱,我们打造了6+8的工具箱,从制动系统所有的检测和更换,到一些排查的设施和防护的设施这里面都有,拿一个箱子制动系统全够了;第二个展示易拉宝,甚至包括展架在修理厂的位置;第三个是位置;第四个是培训;第五个授权;第六个是政策和支持方案。

 

我们说这个就是给修理厂来打造我们的专业性,比如说流程、证书、工具箱、免费检测表等。

 

最后介绍一下公司。

 

山东金麒麟股份有限公司是行业内唯一一家主板上市的公司,我们公司的规模有86万平方米,员工有3000多名,4个生产基地,2个技术中心,一个国家级、一个省级的。在乘用车、商用车、高铁、风力发动机、电机、洗衣机等领域,金麒麟都有涉及。谢谢大家。


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