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快报|高峰对话:选项目先要多看市场,多出来走动,好的项目产品是能够为客户带来价值
日期:2019-06-25

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本文为2019中国(山西)城市战略大会高峰对话上的发言实录。如有出入,敬请谅解!


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主持人:汽车服务世界李前友

 

嘉宾:山西翔宇汽车服务有限公司董事长吉翔宇、太原好又省汽车维修服务有限公司总经理孙昀、山西义祥汽服创始人白义祥、左权县新太行总经理王建岗。

 

李前友:山西的同仁们大家好。我在一个半月前筹备这场会议,现在看到这样完美的结果,我想借助大家的双手给我们的团队以鼓励。

 

做这件事情是给大家呈现最美好的结果,是呈现我们对大家的承诺。你用一天时间的学习,我们换您一年的盈利增长。

 

我们现在看到台上的这四位嘉宾,是我们精挑细选的。他们在各自的领域都很优秀,在各自的板块各有特色。

 

我请到的第一个嘉宾是吉总。吉总在专修领域,我相信更多人了解和认知,但是我保证他会跟大家认真的分享。

 

第二个是王总,他说他今天上台分享一定要把最好的呈现给大家,今天早上一进来就奋笔疾书地在写。

 

第三个是孙总,他如何用两年的时间将他们的门店单车维保从250做到500多,他整个过程的心路怎么展开?

 

最后我们的白大哥白总,相信有太多人听说过他的故事,听说过他的传奇。

 

这四位嘉宾都已经介绍完毕,现在我们有请他们来分享门店如何选择项目以及选了项目之后如何实施和展开。

 

门店如何选择项目?选了项目之后如何实施和展开?

 

吉翔宇:我认为我们公司在选择项目的核心重点是什么?也就是说所有的门店管理层,重视的核心完全靠项目的历程只是单一的点,靠某一个项目盈利不能让整个公司的盈利更成就和长远。

 

所以我从另外一个维度说得更综合一些。我觉得我们公司第一个要求一定要市场化。这个没有对错,只是完完整整来真是反映我们公司对所有管理层的要求。

 

我们要求一定要市场化,而且坚定不移地市场化,我们的罚款是因为这个月的事故变高了,必须要接受处罚。

 

因为市场化会让我们走得长远,我们不允许靠事故车在我们整个产值中的占比提高。

 

我们的保险规定超过20%,我们其实很多控制在10%以内,我们在保险这一块做得很差,当然我认为这是一件好事。

 

为什么?因为真正的是靠市场。因为我们服务、技术和客户的体验,在上面要不断地下工夫,要把这口井打深,而不是怎么来钱快。

 

因为我相信一个概念,这几年侥幸有一些小成绩但是还有不足,这个问题取决于我们一直没有去赚快修,保险最好的时期我们也没去做。

 

因为我本身自己不喝酒。因为我不喜欢应酬,因为我有事说事,简单直接一点,我开会从不罗嗦,所以就说这种造就了没有办法在保险方面的对接。

 

第二个讨厌应酬,导致了我一直在市场上做,做市场很辛苦。随着保险的税改,反而一不小心把我最劣势的事情变成优势。这不是说我以前就有这么好的眼光,我认为这是包装的话题,其实就是当时不太擅长。

 

所以就是说,我们现在还依然坚持的市场化,市场化才能提升你所有人的综合实力,才能让咱们的团队,让咱们的每一个人不走捷径,你这才是真本事,这才能够顺应市场,改变所有的服务、技术、质量和客户消费的体验。这是我们的硬指标,我们公司一直坚持的理念就是市场化。

 

第二个我认为公司的核心是什么呢?我们始终把客户放在第一位,我们这里边客户代表是内客户和外客户,就是内部客户就是员工,我们一直认为员工并不是咱们只会叫来叫去,而是管理层,所有的管理层要激发员工,而不要管员工,这是我们下半年改变的风格,要由管控改为激发。

 

如何来激发更多的员工有主人翁意识,有为客户服务的意识,如何展现自我意识?

 

所以,从管理员工改为激励员工,所有的管理层如果一周批评员工三次,我们都要批评管理层,我们对于内部客户,我们是比较重视。

 

我们在薪酬方面不算这个行业最高的,但我认为我们的员工,现在的中高层的流失率是非常低的。很多项目我认为我落地比较快,我在想的问题就是如何来通过客户和员工谋求长远发展。

 

第三个我就说了,也是我分享的最后一个点。第一是要加强营销,第二个是加项目,第三个是练内功。

 

作为一个老板来说,咱们不能说这个月业绩OK了,下个月客户还丢了。

 

这个怎么办?所以对于员工和客户要把握一个度和点,一定不是又要激励,又要让他知道客户对我们意味着什么。

 

强营销我们是从环保的角度来说,我们做的社会责任感更差一些,有的在路上散布名片,但是营销的思维,咱们每个维修的单位都需要去重视,我说的强营销是三个维度的强营销,第一个是进厂的引来,第二个是技术上的引流,第三个是套餐和客户的体验上如何回流,我不能说客户吸引来了。

 

第二我认为加项目,我们现在用产值架构用数据分析了,确实通过保养底盘越来越好,路也好,车质量也好,车主开得也好,导致这么人都没有业务,每个店缺业务,当然增加客流量这是必须的硬指标,但是如何能在车上加性能来进行以养带修的理念,就像做的空调养护或者发动机养护,样产品都是非常好的,这种性能其实只是为了让单产和客户提升消费额,

 

首先这个项目确定,我们发现变速箱大修的少了,我们统计数据是两个月的数据,我们报价丢了多少客户,是用这两种来确定。

 

我认为我修变速箱的数据在逐步下滑,所以不要说给客户多要你钱了,而一定要为解决了问题。

 

所以加项目是在让客户以养带修的理念让单产变高。这是我对于加项目的理解。

 

第三个也是最后说的一个点练内功,内功不只是策略方法,更重要的是实力,这是长远的话题。作为汽修人在技术的变化,永远跟不上变化,这个是持续的事情,当然在选项目,我认为选项目必须选,至于用哪个品牌我不推荐,我认为必须加项目。

    

所以我是这么来理解每一个项目,整个所有的项目,刹车油的项目,我就分享个人的见解,希望对大家有收获。

 

王建岗:其实我们左权是一个很小的县城,县里头就5万人,全县是16万人,就这么小的县城,我们公司原来是从2000年做润滑油起家,2000年也开始修微型车,所以从一步一步走过来之后,到2006年我

又搬了一个厂,搬了厂之后,2008年在厂里面过来,后面其实到2008年以后,到2016年这几年几乎没有去管修理厂,几乎就可以说脱离了修理厂,在做别的事。

直到2016年3月10号新厂开业才自己去管,管的时候怎么管,我觉得应该出去转,我们去哪儿转?离得最近的就是白总,去了和白总聊,白总喜欢有态度的人,有态度他会无私地教,没态度就没有办法去教和聊,我们中午吃了顿饭聊了聊,也感觉到我们回去应该怎么弄?

 

其实这个选项目和选产品,从一开始到现在咱们要选自己能让自己睡得着觉的产品,你选的产品自己都睡不着觉,自己都对不起员工和客户,这个产品选的肯定是不合格的。

 

客户走了你提心吊胆,我们做钣喷也好,美容也好,一直选择自己认为最好的,觉得给客户带来价值。

 

钣喷这一块,我也是从白总那儿看了,觉得钣喷现在是最好的,就选了大兴,每一家都有自己的选择,你感觉哪里好就去哪里转?转的时候就发现他们用的产品,做得好的产品用的产品都是好产品。

 

我和库管说,有的时候发配件不要嫌麻烦,我们虽然麻烦但是选择产品很放心,我一直和员工沟通,我们管理其实真的是没有像吉总那么细,我和员工一直说,我的场地大,但是我们真的做的服务和做的这个管理,真的是差得很远。

 

所以从机修选产品,我举个例子,我进货进回来不知道怎么弄,回来也没法弄,后来我又从康众进了,后来F6的油还在放着,不知道怎么去换,不知道变速箱油需不需要换。

 

当时我开的车是跑高速,提速的时候,我感觉是不是变速箱的问题,如果落地不了是不是可以收费,试一试能不能把自己的车先试一试。

 

上午见完面,那时候严总也不认识,我说咱们到自己的宾馆,到那休息,人家这个车里边休息,在两年前,因为那时候,也是厂长带头也是自己弄,晚上严总做培训,做了培训以后,我们第二天开始做培训的时候安排发货过来,先把我的车开始换,我说换这个机油还是带来价值,还是能,因为维修变速箱,换一台变速箱价格非常高,真正能给客户解决客户的问题,给客户带来价值。

 

PDK这个品牌到底行不行,进一步了解才知道PDK的品质和品牌。举个例子,就是能让客户,一定要让客户听到,看到感觉到,确实是感觉到,感觉到咱们换了油以后,带来的这种影响。这就是变速箱油举个例子。

    

做了八年的喷漆了,2018年3月份上什么牌子就能达到品质,能达到终身质保,想到终身质保。

 

我们锁定一个品牌从来没有更换,品牌和牌子的区别大,这个品牌是让人们认可的。

 

孙昀:我们单位的名字实际上大家都知道,就是好又省快修快保,怎么样选择项目,最起码不管是老板还是员工,首先要把自己的意识形态,先要转变过来。

 

刚才也提到“以养带修”的概念,很多人没有重视到,我们一直维修以什么样的状态行使呢,就保修制。变速箱坏了修变速箱,发动机坏了修发动机。

 

但是从2008年这个概念强化以后,我们维修转变成保养,我们的保养不是简单的保养,我们所有易损件的保养都叫保养,我们要从意识上转变过来。

 

如果说10万公里还不需要换变速箱油,这个事你落不了地。我给大家稍微举一个小例子,我们大家都知道,同迥变速箱,这个变速箱一定要换,如果不换,你到底是为客户着想还是不为客户着想,我们的项目就是后面的保养周期,每个人买一台新车后面都有保养周期,我们的工艺什么时候换?我们的变速箱什么时候检查?我们在各种手册上都有表扬的周期,如果你能够按照这个周期的变化,能够说服客户,能够引导客户逐渐的能够把这个事做下来的话,第一你的盈利水平增长点,第二个客户入店的这种维修的频次会降低,这个吉总说了这个事,因为好又省整个去年保养了1万3千多台,我们保养做好了,很多维修都没有,这个东西大家做维修的自己想一想都可以明白这个事。

 

我们再说在每一个项目里头怎么去选择品牌,比如说火花塞用的是谁的?那么这个以后才会让这个项目逐渐去落地,如果在这个意识形态里头,我认为员工和老板都没有意识到这个事,还在说那个东西不用换,那你就大错特错了。

 

如果员工和老伴在意识形态上解决了这些问题,下一个你的项目怎么去选择,选择了之后,选择优势的品牌,这个里头汽车后市场里头有很多品牌,有一线的品牌或者二线三线的品牌,包括机油也是这样,那么作为好又省来讲的从2014年到现在,我们一直坚持使用一线品牌。我们的机油都是五大品牌。

 

所以这样的话,我们一直在品牌和配件的质量上能够保证,那么很多老板或者是职业经理人来说,在经营上可能我们毛利下降,我们可能选择一些毛利更高的品牌,如果没有风控,在选择品牌的时候,就会出现后边的连锁反应,这个是一定要慎重的。

 

那么我们在好又省在选择项目的时候,一个是分工和测试,这两个阶段过了以后,品牌才会上,上了才会有产品回馈,4个月以后才有推广,因为这样才能保证整个品牌和项目的推进,才能让这个事干的比较好。

 

如果说盲目上一个品牌或者盲目上一个项目,最后对这个东西不清楚,那么从准备层面不清楚的时候,会导致了一堆的抱怨,一个抱怨出来之后是蝴蝶效应,这个项目就停止了。所以,我认为项目的选择要慎重。

 

我举个例子,有一些大厂商,4S店在做的项目,这种项目我们从评估和理论实操来讲的话,我们推演了很多遍,发现这个项目持续不下去,这个项目经销商也谈过,最后没有落地和实施,这个项目加进来可能会损害客户。

 

我们选项目有几个大的要点,第一个就是我们根据自己的状况选,第二我们要根据项目落地、检验、运营或实操,然后才能把这个东西逐渐推给客户,让客户逐渐地对你有兴趣,大家一定要把以养带修的概念给客户灌输,如果员工还是觉得不需要换,那么这个事可能也就不需要听分享了。

 

李前友:好,其实孙总里边有一个核心观点,对保养的界定范围要更广一点,常规的保养不是解决问题,而是把所有的产品都纳入到这个范畴。

 

白义祥:我在这个行业工作了37年,1982年工作到现在,也总结了一些弯路和经验,在这37年的工作当中,也经历了行业的野外生长的时代。

 

那么今天这两个项目,那就是必选项目,我们参加汽车服务世界这样的一些论坛和会议,在这里面掌握行业发展的趋势,今天是养已经成为重点,养成为重点趋势了,所以重点找到养护的这些项目去选项目,同时选一些具有品牌背书的项目,能给我们带来客户认可的项目。

 

同时,要选我们的供应商谁来拿这个项目,有没有客户,谁来做这个项目,那我们也是要,那么今天项目选到这里,我们首先保证品质,我们的供应商和上游不会骗我们。

 

第二点重点会给到我们项目的流通和销售的方法这是非常重要的,这是我们选供应商。过去我们一直会把供应商相当于和敌人一样去对待他,把我们的客户当作上帝,但是我认为我们的客户是我们的粉丝,让他变成我们的粉丝,这是我的选供应商,选优质的项目。

 

那再看我们好的修理厂,这样的技术都在用什么?哪些好的品牌,这也是我们辨别的方向,所以说在选项目的过程当中,一般情况下是这样来选,所以有的时候我们分辨不了,只能针对人,这是选的几个观点和方式方法。

 

我们第二个就是项目如何落地,落地第一个是客户的教育,我们在销售过程当中,这个是我们公司设计的墙体,我的客户群里面和美容群里面有这么一面墙,这上面有润滑系统,变速箱系统,点火系统这么一面墙,这个是客户的教育的一面墙,整个这上面每个项目的工作与原理,以及道具还有产品都挂到这里,这是我做的这么一个墙。

 

我觉得这个非常关键,这是我做的墙对于客户的教育。

 

那今天我觉得就是拿什么呢?空调的项目切入点,第二个我们这个空调就在这里面,这个空调在这里面就是整个工作原理是怎么样的?第二个就是看我们拍的一些照片,蒸发箱脏了,和空调管路和鼓风机脏了,让客户看到,同时我们也发朋友圈,让可看到柳絮会给他带来空调系统和冷凝器堵上,假如我们搞空调的活动,客户自然来了。

 

第二点员工的培训和演练,让员工知道空调的脏因为什么脏的,因为我们的酒店上面的灰尘以及空调滤芯,让员工先懂得,员工不懂得,这些东西就无法来给客户讲,所以我听于老师讲了一句话,我们搞技术的就要从技术的角度来给客户讲解,我们的切入点都是蒸发箱的脏,那么另一点就是逢车必检,空调的检查是空调的风量,让客户看到出风量多大,同时要检查,我们的空调,与空调有关系的发动机线路的老化等等的这些东西。

 

第三点是目标,激励和考核。那么这样的话,我们的员工如果让他深度地去清晰,没有给到激励他不会干,员工拍照片等等,我们都有严格的激励机制,比方奖励这样的。

 

接下来深度施工,要想让员工深度服务,深度地去做空调的清洗,我觉得在这里边我觉得分享一句话,今天我们所做的是要做出价值来,所以空调的价格是180,280的都有,我们的员工要深度服务,我们客户进来的空调不凉,空调不凉,我们要给他深度地做服务,员工付出很大,这样深度服务怎么做,还有鼓风机怎么清洗,我们用牙刷来清洗,这是我们现场清洗鼓风机图片,我们今天的卖点是让客户清洗了之后感受到,在视频上面看到空调脏的程度,这是一个可视的价值。

 

那么我们在清洗空调的时候,整个清洗的是空调整个系统,我觉得空调清洗以后,不是单一的清洗蒸发箱能解决,或者管路能解决,夏天好多气味都会随着外循环进入到发动机,所以在清洗空调的时候,必须清洗空调的整个系统,我们会把发动机的发表清洗,包括底板都会拆下来,温度高也会进入到发动机里面去,包括出风口是非常非常脏的,我们的员工也是不知道的,我们在维修也就给员工提前把这些都做到了,发动机以前什么样子,清洗了以后发动机是什么样子,这个感觉好多客户看了,非常感动的,这是我们清洗是要深度治理,今天客户带着空调的不凉,带着问题进来了,我们要深度做空调的清洗。

 

这是我们在清洗水箱,空调冷凝器拿刷子在清洗,这些都要清洗的干干净净,那么我们会让客户看到,空调滤芯在清洗前和清洗后的更换新空调和旧空调的差别。那这是我们在清洗以后我们给客户发的一些微信,发过去以后,带来的都是客户的感谢,客户和我们的员工互动的时候,会说我们辛苦,会清洗的非常好,凉快多了,还是清洗的不一样,通过让客户这样做,客户都是感动的,我们的服务第一个让客户满意,让客户感觉物超所值,物有所值有点难。不仅让客户满意,一定让客户感动。

 

客户感动的标准是什么?就是客户为我们传播。我们做的是深度的服务,我们做的是明天的客户服务,而不是今天,我们为客户做的明天的,他已经将我们的这个什么呢,成为客户引流的项目。对空调来讲,引流客户的项目。

 

下一点,回家有人访,让项目持续盈利,这是我们公司的清洗,这一次清洗,还有下一次,这个是我们今天做了,通过我们的客户管理,哪些员工,通过三级提醒的专业方式方法,那么所以说这就是通过这几张图片,我今天选了空调的项目来对接,就是说项目如何来落地这么一个方式方法,所以我们修车在修人,客户的车并不知道修的贵还是不贵,我们要修人必要修行。

 

所以说我们要打价值战,我们要多做价值。这就是我今天给大家带来的分享,谢谢。

 

如何看待门店的跨区域管理?

 

吉翔宇:我是这么来理解这个跨区域管理的经营。

 

第一我认为核心的管理是管人,再一个咱们每一家店核心也是,可能两家店三家店,你在店里营业额特别高,今天你出去玩了一个星期,这个星期业绩就比较差,或者这个店业绩好,那个店就差,这个取决于人,我用两个维度,第一个维度是人,第二个维度是机制,一个是选一个是用,一个是人,一个是机制。

 

人第一方面肯定说能力了,咱们没有能力后面就没有办法谈,你去那个店给我管一个店如果能力不强,这是最主要的因素,人再好,那也不能说,咱们拿投资来开玩,首先是能力。

 

其次就是文化和价值观,跟你本人很核对,这个是匹配的,就是说跟你的价值观,和跟你整个企业的文化,很多企业的文化就是老板的文化,文化是否匹配,因为能否走长远也很关键,有能力的人在你这里待多久?是否发挥更大的价值?这个是需要深入研究的,这个很多人都有办法,只是我在这里,来分享一下我的这个理解。

 

我认为在价值观和文化上,和老板的人格魅力上可能更通俗一些,哪怕是感情牌也算是,但是感情牌不能太大,不能量太大,因为感情牌是长时间的感染,做不到。所以只能在第二家店和第三家店的时候用,更多的是文化。我刚才说选,这个就是在选价值观,选你的能力的,选你文化,或者是选你放心的。

 

通俗点,这是在选人的基础上的维度,另外一个就是在于机制的角度上,咱们在机制就是说,为什么要开一家店,首先我回来在做这个机制的时候反问一个问题,就是为什么要开这一家店,当然回答说是挣钱,这个是不用大家的,挣钱是第一前提,通过挣钱还有什么想法?

 

为什么开这家店,如果这个问题没有想清楚,我认为单一说这个事情不长远,你没有来为别人想,为什么他要帮助你赚钱,他如果有这个能力和资源、资金,他不应该给你干,或者暂时应该给你干,他长期不能给你干,这个是作为企业要不断反问的问题,这个没有对错,我们也有存在的不稳定因素。

 

我每年在想一个问题,我做财务的时候,我们经常在做分析,我们能坚持多久倒闭不了,这是很认真的,这个很多东西是我现在不可控的,大家在做一家店两家店的时候很多东西不可控,我们如何用机制让我们有能力的人在这个平台上走得更远,当然在这个机制上如何利他,如何在赚钱的基础之上。

 

第一一个古代人在研究人性其实一为名二为利,那么对于咱们核心的店,派出去的人来说,用什么样的机制保住名字和利润,如何来搭建平台,让他怎么去展现机制,我们更希望在这个平台上,这个平台不属于我,我只是一个代表,仅此而已,我对我的定位来说,我每天穿着工作服来上班,我也打卡,这是公司的运作,这样下来才没有特权,这种下来认为在这个平台上有未来,所以这个做得也蛮辛苦的,我一看到电话是内部电话,是有问题的,他打过来电话都是什么事解决不了,你做决策。

 

所以这种事情你更用的是机制上的方式让大家更多的人来成熟和锁定发展有未来,在这个维度上不分对错,这几个维度都是存在的,无论你愿不愿意面对,都是事实存在的。

 

所以咱们如何来你只需要走在他的前边就行了,你如何走在前边来保护,这是一个很核心的问题,如果蛋糕不大,如果我们做的这个行业是卖老豆腐和油条的,你早上就挣200块钱,未来有多大的机会和平台,首先咱们要把蛋糕做大,这个蛋糕是不是可以做大,而且这个打稿有多大的空间来让咱们去感受。

 

所以,我认为在机制方面从几个维度上琢磨团队为什么要跟你去走,如何能把他变成合伙人,合伙人也不是铁饭碗,所以每个人的价值观,所以回到刚才的问题,价值观,为什么选这个人,怎么用这个人?在这个维度下功夫琢磨的。我就说这些。

    

结束语:我们台上4位嘉宾给我们分享不同的内容,吉总第一个鼓励大家一定要做项目叠加,第二个分享的人组织和建设,包括选、用的维度,王总用更务实的方式,他在分享你首先自己认可和了解什么是优秀的品牌,当你了解完一个品牌以后给自己一个定位,这个优秀品牌适不适合你自己,适合自己的时候,找这个品牌和服务的区域服务商,跟区域服务商谈的更多是服务和支持,保障你项目引入回去的落地,我们孙总分享对保养的认知要更高维,不是根据说明书里面的,有了这个再选择优秀的提供商,我们白总用真实的案例给我们复原我们如何做好项目,还有如何选好项目。

 

这是四位嘉宾想跟大家真诚的传递的,我认为对大家特别有价值的话语和观点。

 

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