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快报|德国力魔骆夫亮:如何提升养护产值?定制化服务或许是条出路
日期:2019-08-19

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本文为德国力魔总代理-南京东沛集团技术总监 骆夫亮在2019中国(吉林)汽车服务业城市战略大会上的演讲实录,如有出入,敬请谅解!

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大家好,我是德国力魔总经理-南京东沛集团技术总监骆夫亮,主要负责德国力魔在全国产品技术方案的开发和培训。

 

这些年,在我们全国市场拜访中,跟很多老板交流发现:客单价越来越低、客户进店的数量越来越少。当然,有经济下滑的因素,另外门店数量越来越多,供大于求的市场变化的关系,我们能改变的只有自己。

 

从主观来讲,不是生意越来越难做,而是专业的人越来越多。以前我们卖机油,倒进去,放出来,倒进去5升,加5升,来个大众捷达用300的、200的,大家基本是按照这个逻辑来。实际上润滑油的品类非常丰富,不是放进去多少,加进去多少,也不是来个多少价格的车子放多少钱的油,事实上所有的润滑油是发动机的核心配件。大家都知道奥迪的机油永远不会用在澳洲的发动机上,因为大小不一样,但是很多人会把奥迪的机油用在奥拓上,奔驰的机油用在奔奔上。机油永远是发动机非常核心关键的零部件。关系到发动机性能的输出、发动机的寿命,或者发动机是否烧机油,都跟机油有关系。

    

我们定制化服务概念是什么呢?我和大家分享一下。

    

首先,德国力魔公司简介。德国力魔(LIQUI MOLY)公司成立于1957年,位于科学家爱因斯坦的故乡-乌尔姆。力魔公司以其先进且不断进取的研发技术,在车辆添加剂、润滑油及汽车美容产品方面一向执欧洲市场之牛耳,4000多种产品全面覆盖汽车每个部位,并被世界150多个国家和地区广泛使用。力魔公司首创的二硫化钼添加剂、陶瓷保护剂和各种质量等级及粘度等级的润滑油。

    

力魔的logo是由液体liquid和二硫化钼molybdenum disulfide两个单词组成。其含义为“液体二硫化钼”,德国力魔是世界上首次将固体抗磨产品-二硫化钼研磨成小于0.3μm (微米)并成功悬浮在液体中的公司,实现了世界上首个“液体二硫化钼”抗磨产品。

    

力魔润滑油及车用添加剂销量在德国处于市场领先地位。自2010~2018年, 连续9年荣获德国著名汽车杂志《AUTO MOTOR & SPORT》,《AUTO-ZEITUNG》,《AUTO KLASSIK》,《AUTO BILD》等机油和添加剂最佳品牌和市场领导者称号。它在德国后市场占比31%左右,也就是在德国每卖出三桶机油就有一桶是力魔的,是真正意义的德国后市场第一品牌。

   

我们涉及到汽车全车的养护,力魔有四千多种产品,只要你能想到的,我们都可以提供解决方案。只要车子能用到的,我们力魔都可以提供产品支持和技术方案,这就是我们的优势。

    

力魔总部位于德国乌尔姆市的养护产品工厂,成立于1957年。 位于德国萨尔路易市的机油工厂,成立于1847年,专注油品170余年。德国力魔所有的产品都是在这两个工厂生产的,一个是养护工厂,一个是机油工厂,力魔也只有这两个工厂,在任何国家没有开设其他的工厂。


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不分国家、不分区域、不分场合,从来不搞另外一套配方,产品品质完全一致。福特在中国总部每年投资一个亿专门搞赛事,但是赛车改得很好,我问用的什么油?他说是用专业厂家专门调制的配方。但是力魔不是,赛车的油品也是普通消费者用的车品,所有力魔所有的车品不搞双重标准,塞车的标准就是力魔民用的产品,力魔民用的产品就是我们在任何赛事的产品。

 

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这是沙漠赛事,地表温度非常高,70度,用的是我们力魔的油品。我们也赞助了NBA、芝加哥公牛队。

 

我们也有和奔驰的合作,奔驰的养护产品、清洁剂,都是我们力魔的产品。宝马生产燃油添加剂,也是力魔加工的。大众集团和奥迪的4S店的产品也是力魔生产的。包括捷豹路虎定制空调产品及解决方案也是由力魔提供的。我们还为国内最大汽车售后服务连锁平台,1400余家店--米其林驰加CPP提供定制养护方案。另外,全球性汽车服务零售品牌马牌百世德我们也提供了定制养护方案。

    

机油是发动机的血液,就像一个人的血液一样。奔驰车有一个要求,所有的车子上必须要符合229.1标准。相反,宝马是否用S1的,根本无所谓,但是发动机上面一定要获得这样的许可,这是宝马厂家对于机油的规格许可。我们所有的机油都获得了这样的认证标准,但是我们市面上有很多的机油也标着这样的认证标准,大家一定要看是真正的认证还是只是达到许可、达到符合。凡是这个机油写的是符合、达到、满足,都不是认证的,所以大家要看是否有“认证”两个字。


包括对宝马、保时捷、捷豹路虎,我们会提供原厂认证的机油。所以这也是为什么我们的机油会有那么多种,市面上就三种。最根本的原因就是我们要让大家选择用油、精准用油、专车专用,因为每个厂家对机油都有标准。

 

除了拥有全系列的车油标准以外,我们在不同里程下、不同车辆出现问题的情况下,我们提供不同的养护方案,比如空调、加油问题,不同的解决方案第一可以解决车主在日常中遇到的问题;第二解决本店的盈利问题,怎么提升店内的单车产值,一定要渗透养护产品的销售,如果你的产品只做产品保养,单车的单价很低,是因为你的养护做的不好。

 

如何提升养护产值呢?我们专门提出针对宝马的套餐,宝马的机油和奥迪、大众不一样。大众和奥迪主要是因为它的活塞环发生堵塞,第三道环上为什么有一些小孔,它是回流孔,因为没有使用高品质的机油、使用没有经过厂家认证标准的机油,大量发生堵塞。

    

那么汽车养护给我们带来哪些好处呢?第一,门店有钱赚,第二,客户满意度高,客户有黏性。不是车主不愿意掏钱,而是他不愿意掏冤枉钱。只有科学合理地养护新车,定期地养护新车,通过以养代修这种模式和理念,我们才能稳定我们的客单价;提升客户的满意度,增加客户的黏性。属于按照这个比喻,你只做机油的话和在不同的里程速下转化一定的养护的时候,你会发现单位的营销毛利率是完全不一样,我们测算过,至少可以提升40%多,只有这样才能做到双赢。    


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