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快报 |名车坊黄金传:新项目如何快速植入门店?获取有价值的信息之后抓住机会立即行动是关键
日期:2019-08-19

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本文为上海名车坊总经理 黄金传在2019中国(吉林)汽车服务业城市战略大会上的演讲实录,如有出入,敬请谅解!


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大家好,我来自上海。我们是做实体门店的,门店比较小,做的比较局限。主要是给新车装配一些美容、装饰。我们每个门店有4-5个工位,有的只有3个工位。


今天我讲的是员工的战斗力。在座的每一个人都会有所感觉,因为作为门店,把员工长期留住对于门店来说会省很多心,会省很多事,一个动作、一个眼神,所有的员工都会明白。我们是怎么做的,我和大家分享一下。


让员工有归属感,把心跨入门槛


首先,我们对于员工的关注主要有三个方面:


1、关心。新员工进来,我们是怎样把这个员工留住,让员工感觉到不陌生。很多门店老板分享的时候也会讲,正常一个员工来,在一个星期之内可能你看不到他,在一个月之内,员工名字你也没记住,就走了。我们对新员工怎么进来呢?新员工进来,有老员工带着他们熟悉周边的环境、购物、吃饭以及住宿全部由老员工带。而且我们不从外边招员工,都是由老员工从家乡招过来的。带一个员工进来,每个月奖励500块钱。

 

2、爱心。我们有爱心基金,我们每个月15号有爱心基金的宣传日。四川地震以后,我们开始筹备爱心基金。四川地震的时候,我们公司也捐了有8万块钱。我们是这样想的,既然我们捐款,就给员工最需要的时候用。


3、信心。新员工入职,所有的工具、毛巾、摆放,由老员工带。员工新入职的时候感觉很孤独,可能在你不知不觉的时候他就走了。所以我们新员工的吃饭、住宿,都是由老员工带,上他感觉到温暖和帮助,不会感到拘谨和陌生,所以把新员工留到一个月,正常情况下都会留下来。


名车坊的爱心基金从2008年开始成立至今已有10年,帮助过很多自己的员工,每月的15号是爱心捐款日。我们江西有一个员工,他的母亲在上海做家政,早上6点上班的时候,我们接到通知,他的母亲在骑电瓶车的过程中被卡车碾压了,我们在爱心基金里,员工投票拿出10万块钱帮助这个员工,只是短短的3秒钟,我们就把这个票投了,全票通过,所有的爱心基金是员工保管,公司碰到任何事情,这样的员工会离开吗?不会离开,他有一个后盾。


所有的捐款也是来自每个员工,每个人捐自己工资的1%-2%,但是不能超过3%,你一个月拿1万块钱,你最多捐300块钱,就是这样慢慢积累,我们自己也会捐,我到哪个公司碰到捐款,我自己也捐。我说很多人说这个爱心基金做什么,如果用来唱歌、跳舞,这就用偏了。用不着这个爱心基金是最好的。

 

这是每月捐款的图片。我们公司里有十几个员工,不管是新来的还是老的员工,有的是在上班的时候背痛,去医院交1万块钱押金,也可以使用爱心基金。爱心基金主要为一些突发的事情服务。


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另外,我们的每个门店门口都非常干净,连一片树叶都没有,我们买了一桶油和一件背心给环卫工人,这是由爱心基金做的事情。环卫工人对我们的卫生环境非常负责,不是他的范围,他也帮着扫一下。

 

我们要激发员工的战斗力。首先,我们要成为他们的坚强后盾,把他们的问题解决掉,他们才能安心地在公司里做。我们需要让员工成长,能看到希望。


树立标杆:培训成长,建立和激发自信心


以下是三个具体的案例:


案例一,一把烤枪。我们有一个贴膜的师傅,2004年、2005年刚毕业到我们公司来,我直接给他送到江西南昌的一个贴膜培训学校,两个月时间,我们交的是六千块钱学费,我当时跟他讲的很清楚,如果你学不好直接买动车票回江西,学会我出。从什么都不知道,到江西南昌学,一直入职到现在,等于身无分文到我们公司来,现在在上海买了房子,而且在上海的内环,他的房子目前可以值600万,就是在我们公司做的,让员工能看到希望。员工看到希望了,你才会给下面的员工做个榜样。

 

案例二,升值空间。所有名车坊门店负责人都是从最底层做出来的。男生最少洗了四年车,才升值到门店的负责人,有一个做了七年多,才做到门店的负责人。小姑娘做了三年,三年以上,从收银前台做到门店的负责人。

 

我们门店的负责人收入会高一些,但是有一点,我们是做实体门店的,你们可以到我们的门店看一下,我们门店所有的员工没有任何人有一分钱的工资和底薪,不管是什么级别的,哪怕你的贴膜达到培训的一级标准,所有的收入都来源于你的付出。就像前天有一个人在别的公司做了大概有9年,跑到我这应聘,他说保底工资多少,我说对不起,你有多大的能力你可以拿到多少钱,你可以问我们门店的员工。

 

他说我要保底1万块钱,我说1万块钱对于我们不是什么问题,贴膜的小师傅都可以达到,你拿了保底,没有动力。所以我们所有的员工,没有任何保底工资。所以很多客户到我们门店去,他们的感觉什么?员工很积极,你的门店是什么状态,客户才愿意去,客户在你的门店能办到五千块钱的卡,这种客户才是优质客户,他愿意参与你门店的交流,那种消费到五千块以下的客户,他反映的问题是最多的,各种不满意。他的车子,你就是用几百块钱的毛巾给他擦,他也不满意。一旦消费到五千块钱以上的高端客户,他给你提的建议都是非常合理的,希望你的门店业务量能上去。我可以跟大家透露一下我们200个平方的门店,一年的美装产值达到上千万,我们的优质客户的会员,五千块钱以上的会员可以达到六千个。

 

所以,我们自身是什么样的情况?人家都说做维修做刚需,我们也尝试往这个方面走,但是上海一线城市的房租租金,包括上海的环评、排污、废气、消防,查得非常紧,所以我们的店面有一点动向去转,但是怎么转我们自己没想好。维修不是我们的专长,维修做得好的就在我旁边,他们开的是豪华跑车。所以我每次和大家分享的时候,也是我学习最多的时候。

 

案例三,一名19岁的洗车工如何在一年时间快速成长?有一次晚上大概12点多一点,我路过门店的时候,我看门店的灯还亮着,我看他拿着烤枪,地下放的是一块前挡玻璃,我真的很吃惊,因为他那时候刚满18岁,我说你12点不休息,他说我在复习昨天的技术。和他同样进来的有四、五个小伙,已经睡觉了,他还不休息,目前他一个月的收入是1.3万-1.4万。所以我平时在公司还会的时候也会拿他做重点,我说和他一起来的,甚至比他之前来的,他们现在还只会做美容。对于贴膜不是要求每个人都会,但是贴膜达到一定的水平,公司才会培训你,我们的员工贴膜没有一个送出去学习,唯独最早的那一个。

   

新项目如何选择及快速植入?抓住机会,奋勇向前

 

2015年去大连做了同行的交流,我听到他们讲的最多的是漆面膜,我那时候认知的概念以为是门把手贴的膜,他们说是拿一百块钱的人民币贴到进门口,怎么磨都磨不掉,我觉得贴人民币不好,我就贴个日币。

 

2016年的时候,上海漆面膜这个项目的存量市场非常大,光我们名车坊五千块钱以上的会员有1.5万个左右。当时,存量市场就像河水开闸一样,我们拼命抓存量市场的客户。2016年至2017年,平均一年有将近两千万的漆面膜的产值,到2018年的时候开始下降了。不是我们的能力不行,也不是市场不行,是存量市场做的差不多了,开始的时候一两万,有的地方只要1999元。所以,作为老板要干两件事,第一,你要给门店带来新的项目,新的项目你看准了,立马要上,不要犹豫。

 

我记得2016年的时候,有几个同行还没有上漆面膜。所以在这个情况下,抓住机会。现在上海正常的漆面膜1.4万、1.5万,进口品牌1.7万、1.8万。有的说有60个品牌,有的说有30个品牌。汽车玻璃盾甲膜,我也是今年刚刚上这个膜,在座很多人受过伤害,这个存量市场像泄洪一样,现在这个市场是质保5年。所以我们自己一定要想办法让门店赚到钱,让门店的员工敢说话,到门店看,很多东西你看不懂,你没看过。

 

我们出来学习、交流,接触更多有价值的信息,就要行动,你一动不动,浪费时间干什么?我们会上学到一点,马上就提供给客户。我如果不去辽宁、不去大连,我根本不知道漆面膜。我记得2015年参加第一次会议是在上海,他们讲到更多的是互联网,我回去的时候立马就成立了网络部,一年网络部虽然没有赚到多少钱,两个人一共有四五百万,也可以了。别人都有,你也想办法有。我们不说互联网+,我们要加到上去,你学到的东西一定要用,如果不用,学它干嘛?学完以后,要集中突破,会后马上补充,学习参考和研究,才能把这个事情做好。


最早做漆面膜的时候,大家都在吹,漆面膜做好了不需要打蜡,甚至不需要洗车,厂商比你还会吹,车子也碰不坏了,一撕就好了,你吹完了,最后谁倒霉?你吹过了,你的员工再跟客户吹?出事了,谁倒霉?客户回头找你,漆面膜没问题吗?又是水渍,又是发慌。我们从来不说漆面膜不需要打蜡。

 

我们所有的员工都会跟客户说,漆面膜是汽车高端的奢侈品品牌,就像你的包一样,你的PRADA的包是不是每年都要维护,你走累了,帆布包往屁股下面一垫,你背个PRADA的包能往屁股下垫吗?你得抱着它。漆面膜论坛,一个比一个吹,我说你们一个一个挖坑,让我们这些弟兄跳,你们哪家都说好,没有一个说不好的,倒霉的是谁?我们。

 

我们要讲就实话实说,我们讲实战。我们碰到实际的客户,碰到实际的问题,我们自己去解决,毕竟厂家又不知道客户。我们碰到一个客户,他的漆面膜出问题了,他说,我也不要退了,你帮我撕掉吧。客户一部法拉力,带着油漆撕掉了,最后赔人家两万块钱。你少做一点不要紧,不要把它的功能夸大,最后有问题了,找到我,我们正常的客户也会很理性地,客户也能认。因此,你就不要跟客户夸大事实。就像说玻璃盾甲,说石头都敲不碎,不可能的。

 

所以我们自己做门店的,要讲的实际一点,你跟风判断的不好,死的就是你自己。说保障十年不坏,你才出来几年,实验室出来的那个东西,跟路上洒水的车子一样吗?不一样。融雪剂洒的东西一样吗,不一样,全国各地雨水的含量还不一样呢。你就实话实说。比如白色车贴了透明膜黄变、发污、发暗,我们会和客户说,怎么解决,我们给客户带来相应的方便,包括深色车贴了透明膜出现了发污发暗和水渍斑的解决方法。 我们所有做好的漆面膜都会在交车的时候发一条短信节车主。

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