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快修快保店如何做好盈利项目?|2019中国(吉林)维修门店盈利落地主题培训完满落幕
日期:2019-08-21

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8月20日,2019中国(吉林)维修门店盈利落地主题培训圆满落幕!

 

在维修门店盈利落地主题培训论坛上,韦士普管理咨询有限公司CEO于昊就《店面如何做好盈利项目与实施展开》做专题培训。PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏为大家带来《终端门店如何把保养做到有竞争力和建立客户信任》主题培训。

 

以及,由汽车服务世界项目总监李前友主持,平安名车总经理阚磊,达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形,锦州越秀总经理张大志,长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明参与的高峰对话,实战分享了“汽车服务终端门店如何选项目”、“项目选择后如何有效落地展开?”等话题。

 

◇ 快修快保店应该如何合理设置项目?


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韦士普管理咨询有限公司CEO于昊


早在2014年,我就提出入口项目的概念,洗车、保养、交强险,是门店的入口项目。此外,门店还有集客项目和盈利项目。

 

入口项目:洗车、换油、保险。    

集客项目:空调养护、刹车系统、美容、底盘系统、冷却系统、电瓶。

盈利项目:空调维修、变速箱、快速钣喷、底盘维修、电子电路、事故车。

    

用毛利和频次两个维度说明这些项目。

 

洗车,毛利低。轮胎三年以上换一回,所以这是低频。大家最希望做哪个?是不是毛利高、频次还高的。换油频次高不高?一年一到两次。

    

空调一年可以做一到两次,变速箱养护,都有更换周期,有的是4万公里,有的是6万公里,还有天窗、刹车系统养护。刹车片没有固定的更换周期,但是很多普通车行换刹车片的时候,都跑了五六年了,两年就得换一次。

    

维修是不是能够盈利?但是维修太低频了,维修甚至没有频率,维修属于没有周期的,所以门店现在能做的是什么?大部分的业务都跟换油有关系。比如防冻液的销售,一般是在换油的时候推荐出去的,所以换油是最核心的业务,它是一个流量的来源,而且还是相对高频的项目。

    

所以,入口项目,顾客不得不做,顾客什么时候都需要。集客项目,能够吸引顾客来。

   

因此,快修快保店的项目设置完全可以做这样的设置:固定项目+入口项目+集客项目+盈利项目。    

 

最后注意的是,维修不是不做,而是一定要想清楚维修的车从哪来,该怎么做。

     

◇ 门店缺的不是客户,而是客户管理


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PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏


门店客户管理有一个最重要的公式思维:营业额=流量×转换率×客单价×复购率。

 

首先,流量是要花钱的。做引流时,老板有几个事情要做:经营的思维、集客方案、互联网应用、活动方案。 


其次,转换率是销售团队应该把握的事情。销售团队要解决的事情:专业能力、销售激励、成交方案。如果解决不了销售团队的意愿,没有激励机制,销售顾问有专业能力也不一定发挥得出来。怎么让我们的员工更容易成交?这是销售团队要攻克的。

 

接着,客单价。每个维修企业开业初做战略设计时,就意味着客单价是确定的。


比如有的店做的是高端车维修,有的店做的是中低端车维修,企业的战略定位已经决定了客单价。

 

举个例子,我有一个同事,在广州贺州大桥专门修法拉利,他经常跟我开玩笑,你们的进厂量那么大,一个月一千多台,我们一个月修七台车,就可以赚七八十万。

 

当然,我们要提升客单价,在盈利项目上、核心项目上都要做设计。

 

最后,复购率,门店最清楚的就是你的品质和流程。我以前也是4S店出身的,4S店做客户满意度的时候有一项是标准的,比如一汽大众和一汽奥迪会把不满意的客户召集到一个地方去吃饭,这个房间是封闭的,里面有录音的设备,带有摄像头,旁边的房间会坐着很多4S店的总监,他们也在吃饭,但是他们吃的不愉快,他们就在边听边吃,旁边客户在讲这家4S店哪地方做得怎么样,这就会提升他的标准。


◇ 汽车服务终端门店如何选项目?  项目选择后如何有效落地展开?


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对话主持人:李前友

对话嘉宾:

平安名车总经理 阚磊

达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形

锦州越秀总经理张大志

长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明

 

对话主持人李前友:你在经营过程中是怎么选择项目的?选择以后,门店是如何做落地实施的?

 

平安名车总经理阚磊:


产品进入门店的时候,如何落地?一个是专业,一个是宣传。每家都有微信群,要有简单的话术传递给内部员工,内部员工一定每天在微信群里每天交5遍作业,天天读。我们平安讲傻瓜销售,如果你的产品不会卖,让内部销售人员每天五次、十次背微信群里的录音,很快就会熟知。

 

自媒体时代已经来临,我们利用自媒体吸引粉丝,包括快手、抖音、微博、微信,都要发放。上新产品时,这样宣传的时候,很多客户会先认知这个产品。

 

最后:关键在于一个词,坚持。当店里选择一个产品,你能不能坚持?很多门店是三分钟热血推广完就不再坚持了。

 

达兴汽服连锁董事长、吉林省汽车服务协会会长任航形:


怎么落地,我们认为很简单:


第一,你得选择一个项目负责人,这事大家原来都在干,其实结果都没在干。管理中有一句话说的好,责任除以二等于零,所以只能找一个负责人。


第二,设定责任目标,干多少。


第三,设定一个机制,干好怎么样,干不好怎么样,这些是标配。


第四,得学习,集体学习。你把每个细节学到位,学习是过程,还得理论考试、实践考试。


第五,做完还不够,得有监督,员工不做你希望的事,员工只做你监督和检查的事,你想让他做啥,不可能,这是人性,你不信试试,人性是懒惰的,人之初,性本懒。


第六,得不断总结。总结是进步的阶梯,干的好的是谁,叫他进行分享,干的不好的,怎么向人家学习,做出保证。


锦州越秀总经理张大志:

 

项目落地的时候,感触最难的就是老板、店长、技师,这三者的思想不统一。比如做检测,老板的心态是一定要细心检测,无论有没有检测出效益,这是我们的增值服务。


可能店长考虑的问题是我当月的绩效是必须要完成,修理工考虑的是每一天能挣多少钱,今天通过检测能不能检测出问题、能不能带来效益。


所以这个思想不转变,项目落地太难了。

 

长春广达汽车服务连锁集团总经理张福明:

 

我们选择一个新项目的时候会先成立一个内部决策委员会,先探讨,对这个项目先做深入的沟通,但不能缺少的一个人就是财务,一定是在委员会里,因为财务能够把控风险、控制投资,还有法律,包括我们和消费者之间的关联责任,我们要引起重视。

 

我们这个委员会要把项目分析透,项目的空间、利润,我们评估好以后来确定项目需要怎样引入,如何把一个项目做有效的沟通。这基本是我们公司的流程和策略,但未必适合于每家,我今天也是从我们公司自己的角度来分享。

 

本次门店培训由汽车服务世界主办,PDK冠名。另外还得到了德国力魔、航天云膜、盖茨汽车零件、零公里润滑油、深圳艾德科技,康众汽车配件、F6汽车科技、百援精养,爱动科技 德耳曼养护、路畅科技×A/C pro、汽车超人的倾情赞助。

 

此外,获得了吉林省汽车服务协会、菲恩格汽车维修设备有限公司、 同盈汽车养护项目服务中心、长春新征途贸易有限公司、汇成汽车维修设备有限公司、高必达自动变速箱有限公司、吉林省御马电子商务有限公司以及润联汽车养护用品公司等的支持。


随着高峰对话结束,2019中国(吉林)汽车服务业城市战略大会也进入了尾声。未来,城市战略还将来到更多城市,带来更多优质盈利项目,续写提升盈利新篇章!敬请期待! 


“精彩花絮”


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