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快报|力魔胡继革:合作近2000家汽修连锁,奔宝奥都与之合作,力魔的经营秘诀是什么?
日期:2019-09-25

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本文为德国力魔总代理-南京东沛集团技术经理 胡继革在2019中国(黑龙江)汽车服务业城市战略大会上的演讲实录,如有出入,敬请谅解!


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各位同行大家下午好,我是来自德国力魔技术服务部的胡继革,今天很高兴能够跟大家一起分享力魔。今天演讲的主线为力魔品牌的介绍、价值、广宣以及产品线。

 

100%德国制造,合作近2000家连锁

 

力魔来自于德国,成立于1957年,我们的产品线有4000余款产品,可以覆盖到汽车每一个部位。如果大家看到过力魔的产品,就可以看到我们产品会有货号或者编码。同时力魔来自于黑科技,是世界上首次将固体抗磨产品-二硫化钼研磨成小于0.3μm (微米)并成功悬浮在液体中的公司,实现了世界上首个"液体二硫化钼"抗磨产品。

 

力魔是德国第一品牌,从2010-2018年一直都是,在德国占有3.9%的比例。另外,力魔是德国百分之百德国原装进口的产品,在我们接触的品牌里面,很少能有纯德国进口,我们全国150多个国家产品,都来自于一个工厂德国,在其他国家和地区是没有分装厂以及罐装的。我们力求高质量高标准,除了有ISO认证之外,我们还有一个APL,这个可能很少有人听过或者见过。

 

在环保方面,我们从国六A标准到国六B标准,以及国七标准,我们的产品相对于某些产品而言是非常有优势的,我们产品是可降解的,对人体和环境没有任何的污染。另外我们是很多高端品牌的大客户,我是宝马4S店出身的,在4S店的时候就用它。我们合作的客户主要有奔驰、宝马、大众、奥迪、捷豹、陆虎等,我们都是跟奔驰、宝马的官方合作,与大众、奥迪有一些官方合作,跟捷豹、陆虎是空调性能的合作,国内还有很多集团都是我们的客户,我们与中国连锁店有将近2000家的合作。

 

力魔全球市场营销与推广

 

接下来说一下力魔的广宣和赛事。大概了解一下,比如9月初F1赛车赞助,如果大家喜欢玩儿赛车和改装都话,那就能接触到它。我们的TCR中国以及力魔所有的油品是不非民用和赛用的。我们国内很多越野赛和拉力赛以及摩托车,还有我们的足球、羽毛球、网球都有力魔的赞助。另外2018、2019NBA的赞助以及2018年奥运会的赞助都是力魔赞助的。还有汽车后市场《汽车维护与修理》的杂志的封面也能见到力魔的知识点以及专业的培训课程。

 

我们有专门的力魔培训班,我们相对于其他的培训班而言是有优势的,会教你什么叫专业,怎么来修车。比如说2年4万公里换防冻液等等,这些都能达到标准和流程化,区别于其他的门店,打造门店的优势,做到人无我有,人有我特。

 

力魔产品线:机油与养护

    

最后给大家分析一下我们的产品线,我们的产品主要是机油与养护。我们有很多做机油做了很多年的人员,比如我师傅他做了26年。他认为加油很简单,往里加就可以了。其实这个不简单,理论是有很多的。很多人说我要用最好的机油,什么是最好的机油,我们也不知道。为什么是1万公里换,为什么不可以1.5万,这个有很多问题都解答不了。我们做润滑油,做专业一点,我们能做到专车、转用,私人定制,我们是车主的私人医生,门店相当于我们的医院,技师或者前台相当于我们的医生。如果车主问到讲不出来,或者我们讲的不专业,我们就留不住客,谈何锁客,谈何服务,谈何专业。

 

另外力魔有专业的课程以及专业的培训套餐,我们跟各个厂家的合作,都是有证书的。我们有一个红利是客户可以享受原厂质保,原厂保修。我们这边有一些介绍,比如说奔驰229.3、229.5,问一下大家,如果我开一个2018年E200,很多门店会不会推荐540,如果推荐040或者540车就跑不起来,这个就是用020。关于宝马,我相信很多人能叫出来发动机的编码和编号,但是很少有人知道代表什么含义。我开奥迪车2018年的,会不会推进540、530呢?错,也是020。这个就是我们的专业,另外保时捷A40和430,我们会根据车的档次推进合适的油品。捷豹、陆虎,不管你车是什么型号,我们都会推荐您最合适的。

    

说一下我们的套餐,可能很多人都觉得养护不好做,为什么呢?因为你对这个系统不是很了解,很少有人能讲出来系统。今年我们跟大三毕业生,返校回来以后问他原理是什么,也讲不出来,大学四年,出来以后实习了半年,各个原理讲不清楚,更何况我们的门店和车主,我们可以通过简单原理的展示知道什么是铁人销售,什么叫专车专用等等。


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为了达到我们最好的体验式销售,我们这边有一些工具,在我们进门的地方可以看到,就向去医院一样,可以做体检,体检完了有一个单子,也许客户看不懂,我们把被动营销转为主动营销。我们把不专业转为专业,把服务转化为锁客。另外我们有力魔的AR的手册,如果我们不懂,会有一个专门的课程自己去学习,只要你愿意去学,从初级工、高级工到工程师都可以学到很多东西。我们会提供各个厂家的养护和机油,比如某个厂家的原厂应该做什么东西,我们会告诉你原厂标准以及各个的营销方案,帮助门店去增加客户的体验感。我们卖的不是产品,我们卖的是专业,卖的是价值。

    

我们各个行业都有一些话术,帮助车主提升门店体验,让门店和前台告知我们的车主,怎么去做这个东西,因为所有的客户无外乎几个类型。我们都有销售套餐、销售方案,比如我们的机油和养护,像中医一样,望闻问切,真正能够达到我们的锁客、留客以及以老带新等等。你不会可以,我教给你,你再不学,我会服侍你。

    

今天我就跟大家分享这么多了,最后再说一点,如果您想提高门店的档次,想做好养护这件事,我们可以教给您,如果大家感兴趣可以关注我们哦,谢谢大家。

 

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