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快报|F6林有华:从供应链级到生态级,通过系统实现企业内外全渠道无缝连接
日期:2019-09-25

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本文为南京爱福路F6汽车科技董事副总裁 林有华在2019中国(黑龙江)汽车服务业城市战略大会上的演讲实录,如有出入,敬请谅解!

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各位白山黑水的兄弟们,大家下午好!我来自F6智能科技。我从软件的角度来跟大家分享一下门店服务数字化、在线化和智慧门店的畅想。

 

简单的介绍一下我们从2015年成立打磨我们的产品,2016年服务100多个修理厂,到目前为止服务差不多9000个。在我们出来之前也有几百家公司,他们做了那么多年,我们是怎么在短短四年时间内做到的?

 

生态级设计理念

 

我们是后来者,我们有后来者的优势。国内很多产业,都是通过弯道超车成为世界领先的。首先我们的设计理念一定要超前,因为市场不会给你太多机会。

 

我们分析,市场上99%的软件是工具级的,解决进销存财务报表和营销的,不管是单机、互联网还是SAAS架构;第二重是供应链级,是要解决汽车配件的问题,和围绕汽车配件的问题,这个是其他行业没有的,酒店、旅游、住宿、餐饮不存在这个问题;还有一级为平台生态级,整合我们的平台资源、生态资源,来为我们的修理厂提供信息化的赋能。

 

我们去年通过跟阿里的整合,目前在致力于生态级的作业。在此之前我们还在供应链这级。具体来说,什么概念呢?可能有点抽象,我们可以连接各种各样的设备,具有广泛的连接性,硬件设备,目前看到的是一部分,随着明年5G的推广,有更多的设备智能化,可以跟我们的系统连接起来。

 

这个时候单机版可能不具有优势,如果大家不做好准备,在信息上、技术上就可能落后于别人。我想借用一句话:大润发被阿里巴巴收购了,我战胜了所有的对手,但是我落后了时代。大家可以去思考一下。

 

四大支撑降本增效

 

从四个角度来说一下我们具体到修理厂,落到实处会有哪些东西表现出来。数据的融合、流程支持、精准营销、修配融合四大支撑,可以给达到提效能、降成本、促体验的效果。

 

从F6成立的第一天,还没有开放维修管理软件的时候,我们就开始做海量的资料,去支持修理厂实现去技术化。我们这个车用什么配件,结构,它的施工流程,它的维修案例等等。之前没有人做这些,我们来做,我们有自己的技术团队,我们有上游的品牌商,让他们跟我们IT部门每天去碰撞,把他们毕生所学放到我们的数据库里面去。

 

他们都能修陆虎、宝马、保时捷,都没问题。我的技师、高级技师他们也会到全国各地,有需要的话去到现场帮助解决一些疑难杂症。通过F6的官方微信公众号可以免费下载,目前有30万技师注册成我们的会员,我们每年有3000万次的查询,这个还在增长。

 

有数据以后我们投入大量的资金,掌握到维修管理软件,我们数据目前为止砸了一个亿,每年要砸7000万进去,还要持续的砸。

 

营销不是简单地做活动,要借力打力

 

我想花时间讲讲营销,大家可能觉得营销不就是做活动吗?不是全部,我们的理解是我们希望通过F6投入大量的资金和脑力活动,构建一个底层的逻辑或者工具支撑体系,来帮助修理厂构建自己的营销体系。


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 怎么去集客,怎么去锁客,最后是沉淀客户。我们的营销是运营修理厂,促进销售叫营销,运营是本质,修好车是本质,做活动是需要不是全部。我们理解做活动里面最基本的老带新,砍价、预约、秒杀、拼团这些都是营销体系的树叶,光有树叶没有树干和树根,这个树肯定是无源之水,无土之木。

 

还有我们的上层评价,他是一个统一、辩证的,不能单纯的看一个东西。这个是F6一直在力推的,并且把这个理论写到了书里面去,获得国家发行号的书,明年就会发布上市,这个是我们对目前营销的理解。

 

树干,就是私域营销,就是你的流量,在你的平台上,你很好地用起来。关键是你要跟公域去对接。互联网进入这个行业是不可逆,就像国家搞环保是不可逆的,这个时候你应该顺势而为,想想怎么去借力打力。

一套很好的工具帮你去做,当这个工具用起来还需要人员培训和服务,我后面会讲我们有几百人负责在全国落地生根。树根是识别、管理、运营好我们的客户,客户运营好,前提是服务好我们大的修理厂有几十万车主会员在平台上,怎么管理好车主,怎么识别他?

 

有多少客户开奥迪、陆虎、豪华车?女性已婚的车主有多少?有多少是开车进店,或者他曾经来过,流失了,或者通过某种手段又再次进店?怎么知道他买过会员卡,或者他只来洗车不做任何其他的项目?25%的优质客户贡献你75%的产值,有没有把这部分客户很好地识别出来,传达下去,执行好,和75%一样的服务吗,那可能你明天客户就跑掉了。

 

我们能做的是系统方面给你最好、最精准、最及时的信息,提供这个信息,告诉你以后怎么去服务。

 

还有就是花朵,重视车主评价,促进回头客的产生。85后、90后、95后出来了,00后马上也要出来了,他们是这个行业的主流了,他们的想法与老一辈不同,我想强调的是,评价驱动服务,服务带来口碑,口碑树立品牌,品牌传递信任,信任带来生意,这个是因果关系。

 

这是我们的精准营销,是一个体系。我们通过系统和配件商和修配厂连起来,手机、电话、QQ通过系统完全可以实现信息互通,到了修理厂一键入库,用了我们这个系统一秒钟结束,50个配件200个信息,配件商的信息自动带进来,配件的属性、规格、配件照片都进来了,不需要我们去录入。

 

终端只需要做服务,其他的交给系统

 

我们把客户服务好就行了,并且避免了配件出错的问题。有系统就不一样了,一键出库,节省了供应商之间的对账。所以我们致力于只做修理厂的系统,我们不会做修理厂以外的系统。

 

沃尔玛,类似这种超市,它的货架信息和供应商的信息是连通的,他每个供应商都知道货架上有多少矿泉水,没货了自动送过去,断货了不在于我们,是在于供应商。

 

所以F6是一体的解决方案,是生态级的,我们还要持续的投入资金,每年还有新车出来,有新的零部件出来,你只要扫码,零配件就会匹配出来。

 

产品很重要,我们有200名研发人员做产品,在全国各地还有200名服务人员在服务大家。服务啥呢,数据安家、数据的升级、还有物业服务,早上八点,我们的工作人员也上班了,有问题三四秒就可以回答。我想说的就这么多,祝大家生意兴隆,谢谢。


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