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快报|PDK刘文波:维修厂如何能够实现盈利?关键在于这两点!
日期:2019-09-26


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本文为 PDK自动变速箱养护项目发起人 刘文波在2019中国(黑龙江)维修门店盈利落地主题培训的演讲实录,如有出入,敬请谅解!


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黑龙江的朋友们,大家好!

 

修理厂是做什么的?有人说修车的,还有人说做服务的...如果是修车的,请问当客户出门,左边有个修理厂,右边有一个修理厂,他会选择哪一家修理厂?  这是我们作为修理厂需要思考的。

 

客户会选择什么样的修理厂?

 

首先,门店的颜值很重要。门店一看起来是不是舒服的;

 

第二个,功能展示。展示是体现出门店的专业度,包括团队。


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上图是一家车间,我带客户去日本学习拍到的,比我们国内卖车的环境都好,但这是人家是车间,30几个工位。


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上图是我们行业的一家门店,跟我们有合作的,它这样能把门店做好吗?做不好的。客户感观很重要。如果你是客户,你认为谁专业?


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我们很多品牌,想把产品做好,但给到客户的感观却不好。客户怎么可能选择你的产品。上图是我们做的展架。

 

三、团队,门店最值钱的是技师,所以我们需要去打造团队,要呈现出哪个技师,哪个方面最专业,哪个车型最专业。

 

门店只要把这些技师留住了,服务好他们,他们对门店忠诚,你的客户同样不会跑的。我们门店很多的忠诚客户为什么一进到我们的门店就把钥匙扔给我们,是因为信任。

 

其实我们需要有一个支点,让车主和门店建立信任。门店一天能服务多少客户?一天服务10台、20台,这意味着我们团队有这样的服务能力,怎么做?让客户跟核心团队建立起黏性,建立起信任,这个时候你说换什么,客户就换什么,你说修什么,客户就修什么。

    

维修门店如何才能更好地盈利?

 

不管做什么都好,对于一家企业来说,最重要的是一定要赚钱。

 

赚钱第一是要有营业额,第二是成本。

 

营业额第一要有客户流量,第二要有转换率,比如说一台车过来洗车,这就叫流量,转换率,我要转换为保养,10台车洗车能转换两台三台还是五台,我们转换成做保养,才有可能转换成做尾保或者维修。

 

然后是客单价,还有复购率,一年在你家消费几次叫复购率,就是存活率,这个客户今天来了,以后还会来吗,还有一个就是消费频次,一年来一回和一年来四回不一样,所以复购率也是非常的重要。

 

流量


我跟大家简单的介绍一下。门店的流量是谁的问题?一定是老板的问题,为什么?

 

第一老板经营策略、思维。策略是怎么定的,谁都不可代替,只有老板自己知道;

第二个是集客方案,你必须有引流项目,意味着老板一定要做集客方案。

第三个就是宣传和推广,你要在什么样的渠道里宣传和推广,你的生态圈怎么合作,这是老板能解决的,员工解决不了。

第四叫客户裂变,我们怎么让更多的客户愿意给我们传播,带来更多的新增客户,这都是老板需要去思考的问题。

如果一个员工自带流量,还帮你打工,不用了,我自己都有客户,我还帮你干嘛呢,老板应该花更多的时间和精力思考这个问题。

 

转换率  


转换率是谁的问题,转换率是你的销售团队,或者简单来说SA的问题。

 

一、你要换变速箱油,你必须有专业的说服能力,沟通能力,比如说你要换轮胎,你必须对轮胎的产品知识非常的了解,为什么要换这种规格的,我们家轮胎为什么比别人家贵,因为我们家轮胎是什么样的,最起码上面的标识说清楚,我们的构造是什么样的,所以我们比别人贵200,这个是专业能力,现在我们这个行业能力严重缺乏,不是技术多高深,是对于基础知识的了解不够。

二、叫销售激励,一定要让你的团队有动力,这个动力是来自于他内心的,必须得给他激励。你的员工给

客户报价的时候,你有没有设置过成交方案。

 

因为只要报价,你的客户就一定会说贵,怎么这么贵啊?贵怎么解决?你给他设置了最后的成交方案,你给了他权限了吗,没有。

 

客单价

 

再来看客单价,客单价和什么相关,在客单价当中,我们比较简单分三个类型的项目。

 

第一个叫引流项目,这个大家都比较清楚,不怎么赚钱的,客单价比较低的,毛利率比较低的。

 

第二、盈利项目是要来赚钱的,所说的空调、变速箱、刹车等等。这些项目的设置是怎么设置的,是有很大的关系的。

 

比如说你的毛利率只能做到50%,怎么样把你的毛利率做到55%,这是个学问。再说维修项目,会这些项目类型,会构成你的门店的平均客单价的多少。

 

复购率

 

再看复购率,最大的关系,对于中小型门店复购率跟谁最相关,对于几个门脸的店,复购率跟谁有最大的关系?客户体验,这个客户体验就是你的师傅,中小型门店你要去建标准是很难的,因为你没有运营团队,你没有人,所以你的客户体验源自于你自己,或者源自于你的师傅。这是中小型门店。对于大型门店,你必须要建标准,你的团队很多,这个时候必须要把标准做好。

 

比如说服务流程的标准,一台车来了,检测流程的标准,包括故障车型诊断标准,作业流程的标准,都可以进行项目化,每个单项都可以做成标准化流程。

 

维修厂如何控制成本?

 

把营业额做好了,以后接下来我们再考虑成本,把成本有效的进行降低,控制或者提高我们的能效,这个时候我们的利润才会来。

 

在我们的成本当中,一个成本叫固定成本,一个成本叫浮动成本。

 

简单理解一下什么叫固定成本,什么叫浮动成本。固定成本比较简单,就是一个月不做一毛钱生意,你也一定要付这个钱的,比如说我们的房租,你说十一放假,房东这个钱能不能不给,不行,一定得给。

 

另外,工人工资是我们最大的成本,今天请来人上班,一台车没有也得付工资,大概做到什么水准,你才可能会有盈利呢,大家可以把这个记下来,第一个叫房租成本尽量控制在10%左右,千万不要大于15%,如果大于15%你的盈利能力会比较弱。

 

此外,工资占营业额的占比尽量可能在25%到30%,最好不要超过30%,如果超过30%你也很痛苦,为什么,我会跟大家讲。比如说讲浮动成本,当中有两个比较重要的,一个叫单车成本,其实也可以理解为毛利率。

 

比如说一台车收了1000块钱,单车成本是550块,意味着你的单车成本是55%,毛利率只有45%。但你的单车成本是45%的话,意味着你的毛利率可以做到55%。我们现在很多门店的毛利率目前来说是偏低的,在这里有做到60%毛利率的举手我看一下有多少,如果把门店的平均毛利率做到60%,你是很容易赚钱的。

 

另外一个就是我们看到的费用损耗,我们每个月在运营过程当中都有费用,都有损耗。毛利55%-25%-10%-5%=15%。

 

简单理解,如果收入做不起来,就要把新增客户做出来,把客单价做起来,当你把营业额做起来了以后,企业不一定赚钱,我走访过全中国几千家门店,我发现做的大企业没有几家赚钱,盈利能力不强,是后面的问题,平效、人效都很大,最后都每赚到太多钱,这个是值得关注和思考的。

    

PDK到底是做什么的?

 

第一,我们定位叫终端门店盈利问题能力的解决者,我们建立了一个强大的体验式盈利管理体系,什么叫盈利管理体系?

 

首先,对于门店来说,我们合作的门店,我们会帮他做诊断,这个门店问题出现在哪里,诊断完以后出方案,我们会给他做精准的营销,怎么样去做营销,怎么搭建营销的团队,怎么样把你的结构做调整。

 

其次,执行。一定要非常简单、高效。

然后,管理,你要人性化,让你的员工愿意做这个事。

 

我们PDK到底解决经营管理的哪八个问题?

 

第一个叫引流集客的问题,现在我们很多门店的引流集客方案不太会做,或者原来也没有做过,都是靠老客户打开门做生意,一个一个来,一个一个转介绍,现在的年代速度太慢了,都是别人抢你锅里的饭,你得想办法,要不然一场没有硝烟的战争,说客户少了,去哪儿不知道。

 

第二个是保养转换,这个最终要转换成做保养,洗车进来必须转换成保养。

 

第三个保养在你家做的时候,你其他的盈利项目也是需要转换的,如果盈利项目转换不成功,光是做了保养,换个机油,能赚钱吗?不赚钱。现在换机油做保养已经打的一塌糊涂了,这两天大家都在讲保养大战。第四就是锁客和留存的问题。客户来了,怎么去锁客,怎么让他留存持续在这里。

 

第五个就是人效和平效,我们这个行业为什么利润那么低,最核心的一点就是人效和平效太低,房租占比占多少,场地利用率有多高,我可以利用很小的场地,但是我可以干20万营业额,30万营业额。

 

六是毛利的提升,项目的转换最终会提高毛利。

 

第七是成本的节约,类似于管理费用,包括损耗,包括采购成本的降低等等。

 

到最后我们的目的就是利润倍增,一定要让门店赚钱,赚钱了以后才会有钱做下次的投入,才会有钱做下一轮集客活动的开发。

    

最终我们解决的事情比较简单,就是解决人、货、场的管理,保证门店长期高效运转,提升门店盈利能力。现在的竞争已经不再说做好某一个项目就能存活的问题,而是要解决你的门店整体运营的问题,如果整体运营没有打通,光是导入一个项目给你,没有用的,充其量我把这个项目做好多赚一点点钱,但是死还是活没有办法。

 

我们有三种合作模式,第一个就是这个门头上什么都不挂,你就是你,我们还是给你做整体运营的输出。第二个就是以自己的品牌为主,我们会挂一个产品品牌,我们会帮他做整体运营项目的输出。

 

第三种就是我什么都不想挂,你说怎么干我就怎么干,就类似于这种,我们也会做整点的输出给他。

    

我们到底能为门店输出什么?

 

第一个标准化。我们其中有12项标准化的输出。比如说我们一些公司早会、夕会、周会、月会培训输出,我们大家知道怎么开会,没有标准化。

 

第二个是SA标准服务流程培训,他必须从头到尾都很熟,每个进到这里的人都要经过学习,要很专业。第三客户关系管理培训及标准输出,这个是在SA标准流程的基础上更深的课件。

 

第四店长特训营的培训及管理模板输出。

 

第五门店集客引流及保养转换落地辅导。

 

第六常规保养检查及作业流程培训输出。就是标准化流程的打造,包括检车流程,作业流程,包括诊断的流程。

 

第七,整店规划及设计方案输出。第八变速箱保护项目营销及技术培训。

 

案例数据

    

比如我们曾帮一个门店做集客引流活动,我们帮一个门店做出来的真实的数据,保养转换了300多台车,19.9引流,引了250多台车,当然这250台车都不是七天到店的,都是在线购买了,接下来会进店的,进店我们需要转换的,是通过微信的小程序平台去做开发的。

 

还有一个真实的案例,我们用了两个月的时间,第二个这个门店就赚钱了。一共7个工位,三个门头,说三个门头怎么设置出7个工位,这个就是场地利用率的问题。

 

还有门店真实的数据,房租8000块一个月,工位利用率80%以上,人员一共7个人,机电3人,洗美4人,店长一个人,洗美232台,机电114台,一共是81000块钱的营业额,怎么做到赚钱的。

 

我为什么一直强调人效和平效,这个门店房租8000,营业额8万,是占比10%,所以平效占营业额10%。第二个人效,人均工资,总的工资是24500块,第二个营业额干到8万,占到30.25%。

 

后面是费用,一共是5000块,占营业额的6.17%。这样我们会发现,这样的门店毛利率做到60%,因为他有洗美,再加上尾保,房租还剩13%,干到8万块就赚钱了,赚1万块,这个不是平白无故就能赚回来了,不是运气好就能赚回来了,是这家店没有开之前,我们就对这个店进行评估,我们怎么设置,开业了以后你的社群怎么建立,怎么快速的进行导流,要不然你开完了门店在这里等死啊,这样效率太低。

    

比如说他的发展空间,这家门店我们设置的时候未来的发展空间能做到多少,我们说做企业最重要的是投入了多少,产出回报率多少,这家门店总的面积,未来可以做到20万的营业额,因为他有个机电工位,三个美容,在现有的基础上可能会增加几个人,而他的费用一定会上升,毛利率是不变的,工人工资会增加,所以这个时候你会发现,右边的数字会发生很大的变化。

 

比如说他的房租成本,当他做20万的时候,他只占了总营业额的4%,费用从5000上升到8000,多了三个人,每个月增加1000块的费用,这个时候费用占比4%,工人工资的占比,11个人3500块,占总营业额的19.25%,所以当60%的毛利减掉房租和工资,20万一个月可以赚6万块钱,一年算10个月60万,这家门店所有的投入多少钱,如果这家门店让你们自己去开,你认为要投入我们钱?我告诉大家最真实的数据,全部算完30万以下,就这个门店。

 

你想想投资回报率多高,我们做门店最终不是要投多少钱,产出多少钱,这个店开完以后马上再开店。

    

对于一家门店来说,盈利的核心要素到底是什么,我们作为一个老板必须要清楚,高利润要代表你有高颜值,认可我们的门店形象,5S,让顾客选择你。

 

第二个是做到高流量,你要开半年以后做流量,还是等一年以后,流量对于门店来说,任何生意都非常重要,你要有一套非常行之有效的流量的植入方案。

 

第三是高盈利项目,你必须要有盈利项目进行转换,转换完了以后同时需要做的,你的内部的团队打造,需要有高转换率,如果内部没有驱动力,压你的员工是没有用的。最后是人效和平效,我们可以设置,在门店开业的和没有开业的都可以设置。

 

最后一个是费用,这个大家都懂。

 

我的分享到此结束。    

 


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