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快报|嘉宾答疑:客户满意是选择项目的立足点,项目的落地需做好流程标准化建设
日期:2019-09-26

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本文为2019中国(黑龙江)城市战略大会嘉宾答疑环节上的发言实录。如有出入,敬请谅解!


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主持人:大家好,我是《汽车服务世界》的李前友,很高兴跟大家相聚在这里,谢谢大家!


如今店面改变盈利最有效的途径仍然是引进靠谱的项目,那么企业引进新项目的逻辑以及新项目入场以后如何有效的落地呢?


接下来时间让我们掌声有请占洋汽车服务总经理李翠平女士、大庆王钣金创始人王春生先生、哈尔滨车仕杰汽车服务连锁总经理吴晓涛、乐沃途快修连锁创始人张洋先生、姚远视界出品人姚远女士与大家一起交流分享。

   

首先,让这五位简单地做一下自我介绍。


王春生:大家好,我叫王春生,来自于大庆王钣金。今天能跟大家在一起《汽车服务世界》搭建这个平台,共求推动我们黑龙江行业发展,特别荣幸,也祝福大家能由此收获,谢谢在座的各位。

   

李翠平:大家好,非常感谢《汽车服务世界》来到了黑龙江帮助我们汽车后市场的这些同仁们能够更好的去学习。我的名字就是借助一部电影叫《潜伏》,李翠平,我也非常荣幸坐在这里去和大家做一个分享,感谢大家对于我的信赖和支持。

   

吴晓涛:大家好,我叫吴晓涛,来自于哈尔滨市松北区车仕杰汽车服务,主要做的是维修保养,就是所谓的快修店,目前有4家店。在这里首先感谢《汽车服务世界》,也很高兴认识大家,谢谢大家。

   

张洋:大家好我叫张洋,我是乐沃途快修连锁的总经理,我们主要是在黑龙江做快速连锁,我们现在服务体系在全省有35家门店接受我们的服务。我们的配件服务体系大概服务超过100家的企业,很高兴认识大家。

   

姚远:我们龙江的汽车后市场的精英们大家上午好!我是姚远,姚远视界出品人。《姚远视界》是以个人IPV核心的企业服务商,为企业提供关于培训、咨询、商务策划和自媒体传播,助力于企业成长。《姚远视界》以我姚远个人为核心,个人品牌传播为基础来进行自媒体传播的。我们在这里对《汽车服务世界》的到来表示热烈的欢迎,也对各位精英学习的精神表示祝贺,谢谢大家。


引进项目要根据企业所处的发展阶段做出不同的选择


王春生:我个人认为选择项目阶段是根据企业发展几个阶段而形成的方向性的过程,也是老板决策的过程。


在座各位黑龙江的同行,都是神州神舟学员联盟成员的企业。有很多企业的老板目前处于瓶颈期,不清楚自己的企业在哪个阶段。


我们这个行业,我觉得企业处于这么几个阶段,第一是创业型阶段,第二是创业中期,再就是处于发展期,再就是低谷期和成熟期。


在这个阶段当中,我认为我们现在处于创业中期和发展期中间徘徊。


在我们发展阶段,我以王钣金为例说明,我们主要是两手抓,第一步是我们抓好我们专项,只做钣喷。


大家看我的名字就能看到,我的定位很准,叫王钣金,定位非常准,客户也就一眼就知道钣金行业在大庆是很专业,是创业阶段。


在我们创业中期阶段和发展阶段,我们改变了策略。因为随着时代的发展和进步,我们增了项目,比如说换油保养。


我们在每个项目当中又分浅、中、深,我们只做浅,目的是让客户认知,王钣金不是单一一个王钣金的品牌,让我们的会员知道我们是具备为会员服务的能力,因为客户的需求是很多的,我们不想让客户流失,所以要扩展这样浅度的项目。


在发展阶段,我们选择项目要选择中深度的项目。现在,王钣金的转型在我们当地很多人认为是在做专业的钣金,我们在转型当中就做两种项目。


第一我们将钣喷项目转为换油保养的项目,我们又于2013年成立了哈大齐走廊整体的救援项目,成立救援连锁。原因是我们要满足客户需求。

 

现在大家知道客户的需求是超越我们想象的。如果我们做一个企业的操盘手,不能满足客户的需求,我们就会丢失客户,在这个期间我们就进行中度和深度研究换油保养的深度项目。


刚才好多老师讲过,我们在换油保养的洗美项目,等等很多项目进行深度做。为什么我说我们在这几个阶段植入这几个项目呢?


第一,让客户认知了解你。


第二,让员工在这期间熟悉于你这个项目,用我们的项目为我们的会员进行一个会员权益的释放。


我们为说明要这么做?因为钣喷专营店想做换油保养是难题。黑龙江企业很多都是做洗美就做洗美,做钣喷就只做钣喷,做救援的就做救援。

 

我在我们的神舟学院可上跟我们神舟润滑油伙伴常讲,我们在经营企业实际中就是经营企业的铁三角关系。我们经营企业铁三角关系过程当中,就是为了满足客户的需求。我在企业经营常讲,我说我经营两种人和一个产品,一种是客户,一种是员工,就是团队,另一种是我们的产品。


在座的很多企业每一个阶段没有进行一个老板锁定方向和目标的过程,没有分步骤去执行,而很多企业老板都是急于求成,说我想听到什么,学到什么,一气呵成。大家要选择和你的企业,和你的员工,完成你的系统搭建。一个企业过程发展当中,就是系统搭建的过程。


最近这几年,我们在企业搭建过程中完成团队的系统搭建、产品的系统搭建和客户的系统搭建。


引进项目,我们是根据企业几个阶段引进项目的。


执行好项目关键要管理好团队


关于项目如何项目执行,我主要有两种方式,一种对于我的团队。


在我们大庆每一年都有一个口号,在2013年我们喊过叫全员销售,行业三高,是基于每一个员工,乃至财务都得做我们的销售人员。


全员三高指的是我们要做到我们行业工资最高、福利最高、待遇最高。我们项目引进来以后,我们要借力于培训,培训+项目,以激励的手段让员工得到行业最高的待遇,进行自我的提升和自约束。


关于企业管理。我常跟我们的员工以及我们神舟学院的这些企业家讲,我们激励员工的过程,也是分为几步的。


第一做日激励;


第二做周价值的感受;


第三我们要做月的薪酬,我们有季度分红和年底的分红大会。


在这个过程中我说我们要做一个事,就是模拟CEO,很多企业都是我本人操盘手,不会再下工夫做产品的选拔,跟踪员工怎么去卖。


责、权利,下沉到终端,每个老板更加省心,让员工体验价值,让企业接近我们的托管状态。我个人建议,我们在几个阶段当中,一定要对号入座,才能定位你企业发展,选择你的项目,项目怎么植入,根据你的企业文化,区域文化去定。


对于培训这块我们企业特别重视,我们培训占比的比例多数应该是外训占三,内训占三,刚开始初期的时候我在培训。


我们更多地是给员工文化素质和认知进行培训,并不是要给员工进行一味的产品的培训。在发展阶段,我们的外部培训占6,内部培训占到4和3左右的过程。


为什么这么做呢?因为我们员工长时间的全年的工作于一线,他会很烦燥讲产品、技术和质量,本身这个学习非常枯燥。


我培训的都是关于员工人性化的培训,中国传统文化教育和承载着家庭使命和国家阳光行业的发展,引领着员工,也就是大家所谓的企业规划的过程,让员工找到自己的位置,激发他的潜力会语言表达和去做。


客户满意是选择项目的立足点


李翠平:2012年成立了占洋汽车服务正式成立,到现在17年的时间了,在这个里面我们没有资本,没有资源,我们靠的是在一线给客户提供极致的服务。


这个企业走到今天,是我们团队的力量走到今天。我从一线做服务顾问和车间的人员,摸爬滚打走到今天,我认为在选项目上,我始终没改变一个原则,就是以客户满意是我们的中心。


无论你选什么项目,你做什么服务,你都要知道客户要的是什么,什么服务是能打动他的,让他满意的,如果偏离这个原则,自己把自己的东西设计得再完美,我觉得都是空洞的。


我们怎么样知道客户如何满意,这真的来自于在一线,你的服务顾问,你的技师跟客户沟通和交流的时候,他们搜集到什么信息。


在一线做过接待的老板都清楚,你在做接待的时候你为什么做的那么好,是因为你知道客户要什么,你见到他说几句话以后,就能拿出最适合他的产品放到他面前。你选任何项目的时候,你要考虑自己的企业定位是什么,自己客户到底是什么样的群体,你不能说我家是修捷达的,明天来修奔驰、宝马也通吃,全都搞定,这简直是滑稽之谈。


你都定位了,要站在你的纬度选择产品。修配厂的项目就是产品+服务,如果你完全卖产品,就是销售行业,客户也完全可以DIY,你可以用产品,加上你的服务技术来给客户呈现出来,这就是一个项目包,你从客户的角度来想,我们要给他提供这个项目是否是引流项目,是否是锁客项目,是否是高盈利项目。


我回家也一直思考一个问题,洗车不赚钱了,换油不赚钱了,我不知道搞高层战略的人如何看待这个问题。


我是做一线经营的人,我在想未来修配厂未来干什么,出路在哪里,都不赚钱如何玩儿转自己的经营,这个是大家认真思考的。


你选择一个项目,能不能落地,能不能转化出去?老板想的都很好,我一个项目回来能卖多少钱,卖多少个项目,盈利多少,但是你的员工能做到吗,在你选这个项目的时候,是超出了员工能驾驭的能力,从沟通水平上都是应该思考的。

 

我想项目与门店的对称,什么是最好的,适合是最好的。这个项目暂时就适合你的客户需求,你的员工从技能上和沟通上驾驭得了,我觉得这就是好项目,不管是什么名牌也好,还是不是名牌也好,我觉得适合是最好的。


我觉得一个项目能够落地与否,取决于你这个企业的老板给员工哪些赋能,一个员工想做好一件事情,必须具备三个纬度,第一个就是有这个能力能做好。


我们一线员工文化水平不是特别高,你不解决能力的问题。我这么多年总结的经验,培训只能解决认知的问题,真的解决不了落地的问题。

 

你是否有这样的经历,着你的员工摸爬滚打在一线。作为老板和经营者,唯一的一个办法就是身先士卒,带着你的员工无数次的演练,让他不会的事情真正能做到,这是你给他的能力。


当你给他能力以后,一个员工是否愿意做这个事,还要取决他是否有动力,是否有压力,这是一个人的三力的问题。


如果解决动力的问题?你是不是在每个项目上都加了一个给动力的赋能呢?他知道我一定要做好,为什么呢?因为做好跟我自己有关,你是否设计了项目了绩效和提成,包括这样的指标是否关系着他将来能不能晋升。

 

我们大家都知道,你想在我这里挣高的工资,你的专业技能够,你能沟通和营销,你拉动了产值,我这个钱给你心甘情愿。作为员工他是否清晰明了,他能不能跟你的思维和认知是对标的,这我觉得非常重要。你能解决员工动力的时候,你有没有带领你的员工去领指标。


一般的情况在做很多比较大的项目的时候,我们都会开一个项目的启动会,然后我们会让员工去认领他要完成的指标。我们先问他怎么能做到,你还有什么困难,有困难再提出来,我们把这个指标发放下去,后续有没有人跟踪,他的指标能不能做到。


比如说他领了10个指标,让他一个月时间卖10个项目,你发现20天的时候卖了一个,这个时候你发现了吗,你帮他去分析他为什么没做到了吗,他还差什么,你帮他梳理了吗,如果这些后续的工作都没有做,如果只是到最后的时候问这个为什么没有做好,这个时候两个人都很尴尬,我们做什么事情要成与细节,就是很多细节的事情我们要关注到,我相信任何的一个项目都能落地。


其实大家都听过一句话,我们销售的不是产品,不是项目本身,我们销售的是客户对我们的信赖感。


项目的落地需做好流程标准化建设


吴晓涛:我是2011年进入汽车这个行业,带了三个人,我本身是做IT行业的,带的三个人大家都不懂,开了一家洗车店,第一年很艰难的,陆陆续续招了一些专业的人,真正的转折点是在2013年,彻底把洗车和美容业务切掉了,当时还是一个店,进入了快修,轮胎保养是主项。


从2013-2016年,我们没有什么太多的波澜,轮胎销售是高峰期,我们维修保养是在周边。


2017年,我们遇到了很大部分人遇到的困境,门店盈利能力下降了很多。当然前期的高速增长也让我们有点膨胀,想迅速的多开店,我们就把店长还有骨干人员给了一部分股份,让他们做具体落地的事情,实际后来的效果并不是特别好。

 

从2017年下半年开始,整体市场的变化,加上我们内部也做了一定的反思,所以把重心又重新回到店面本身,不再向外去探。


首先来讲我们的基本功做的如何。2017年底开始做出一个决定,就是把所有的精力都投入到内功上面,就是刚才老师讲到的所谓的6S,还有SOP,我们把这两项作为主要做的事情。


就像大家说的一样,你想要在这个市场立足,不是靠的产品,因为产品同质化,竞争特别严重,我们只能靠自身的服务的能力、技术的能力,这个提升就涉及到人。


可以说我们这么多年,老员工的留存率是非常高的,有股份的一部分原因,第二是给大家更多的关怀、培训。


所以说在2017年开始我们把重心回到了人的方面。我们从2017年开始招聘高职高专的学生,一些中专类院校的学生,2017、2018、2019已经招了三届,目前的方法方式,想把任何事情落地,就先教会你的员工怎么去执行关键的节点。


2017年下半年,我们开始做项目上的调整,比如说项目落地的问题。


因为2017年开始,首先轮胎整体利润下滑很多,包括机油利润也不是特别好,我们就加入了减震的项目,包括变速箱油的项目,包括防冻液的项目,做任何一个项目,我认为最关键的是能否把这个项目做到专业,让你的一线员工也能够知道怎么做是专业的,标准的。


关于减震项的初始,需要追寻到2017年上半年。当时我在去上海一家店参观,我发现门店摆了很多的旧的减振器,我对减震以前没有过多的了解,我简单的问了一下做什么品牌的,他说做的是蒙诺的品牌,我回来以后开始联系蒙诺厂家的人员,说心里话,蒙诺当时苏经理还是很专业,跟我讲了减震的更换必要性、流程。


大概在12月份我就把他请到我们公司,给我们店长管理层人员进行培训,他也给出了一定的方法,怎么落地,怎么进行前期的开展。最开始我们做的是让员工养成查减振器的习惯,用最专业的方式去检查。


我们最初的方法也比较简单,就是每个员工查一个减振器,就给3块钱,拍照片,发现漏油,就推荐销售。没有漏油有几种现象,比如说它有别的症状,建议更换,通过一系列的检查和建议,我们在2018年的时候,大概受了1700多支的减振器,遗憾的是蒙诺卖的不多,由于产品线的限制和供货的原因,他的量卖的并不是最大的,而是卖的其他品牌的,因为主要保证有货,销售出去,肯定是要选择质量好的。

 

我是在2017年底做,我们每年销量,2016、2017年每年是在180、190支,那么在2017年末2018年初,我也是跟我的管理团队进行了深入的了解减振器的专业。


我们精准用油也是今年年初开始做的,最终的目的是我们能让这个项目在客户心目中能不能有底气,得到客户的认可,我们就是通过不断的培训,不断对新人的轰炸式的培训,店长包括主管,对他进行考核。


你的店长也好,老板也好,亲自接触客户的概率是非常低的,最多是在店面,观察店面具体情况,真正跟客户接触的是一线员工,我们这两年做的事情就是落地,落地SOP,落地我们的6S具体执行情况。从小到卫生间的打扫情况,货品的摆放,每天到店面拍他们的整理柜,他们工具摆放的位置,每天都在做这样的事情,做了两年多,仍然没有达到非常理想的状态。这可能需要人员本身原有的老员工的思维可能需要很长的过程去改变,反而是这些学生能进入到状态。


我们把培训周期原来大概两三年进入状态的员工,缩短到半年,争取让他半年成为店面的主力员工。我感觉这个基础项目做好以后,任何项目落地都不难。现在可以说各种的培训会、交流会特别多,我们很容易能找到项目,也很容易能找到学习的途径,只要把基本工作做好,然后再把它去有效的彻底执行,其实我们这个事就容易办成了。


我们做了一个群,把主力销售人员放到群里面,每个人检查完以后,都拍照片发到里面,包括发奖金,后来改成一周一发,最后改成一个月一发,比较直观,大家就能拿到钱,有的一天拿到三十几块钱,对于小孩儿来讲这个作用比较大。


找项目需要科学的方法做指导


张洋:首先说一下这个如何选择这个问题,我认为很重要的一点,我认为找项目非常容易,在于你自己能不能做这个项目。做任何一个决策,我的认知来讲,都是需要一个科学的方法进行决策,每个决策都是要有理有据的去决策。


什么是科学的决策,我们要有一定的步骤。首先来说,你要做一个项目的时候,你首先要分析一下我们所有客户的需求,比如说我们家有多少台什么样的车,我们的车单产做到什么样,我们车是什么级别的车,我们的车主的消费能力是什么样,等等一系列所有的数据,我们需要把它进行一个收集和整理。


其实有的时候我们家保养单产做到1000多一台车,来一次没有一千两千出不去。所以我觉得不要再做任何其他的项目,做太多了,客户觉得你家太多了,肯定会感觉到是不是这家店太贵了。

 

另外,包括我们数据的整理,最后直接决策于我们是不是需要找什么样的项目去做什么样的项目,包括我们有很多的数据类型,我们要分析客户来我们家换20次轮胎,我们一个刹车养护都没有做,那这个我们是不是需要上这样的项目,说了以后落地情况一个都没换,那落地太差了。从客户角度数据分析是非常重要的。所以现代化的系统,包括这种软件的应用和录入我觉得各家的老板一定要注意这方面。


第二点,自己本公司的销售能力和技术配备人员的分析是不是适合上这样的项目,他和我们所有重要的我们家主要做的项目也是息息相关的,这跟我们技术人员有关系的。如果我们销售人员的营销能力很差,来一个项目做不好,来一个项目做不好,我不太建议大家不断的上项目,我们管理学上讲,你可以把一步一个脚印的把事情做好,你做20个项目也不挣钱,每个都做不起来,我们更强调把一个事情做好做起来,再做第二件。


如果说你一味想把所有的事情都做好,不太可能。我们重点业务和重点项目的结合是不是好,这是我觉得选择项目,如何通过科学的办法来决策,这是很重要的一点。

 

接着分享一下第二个问题,如何落地。我觉得之前于昊总分享的时候他讲了,管理是非常重要的,管理体系是支撑这个企业发展能多大的重要的节点,可能我认为是管理体系是这个企业发展的核心命脉。员工文化、人的文化是在这个当中起到润滑剂的作用,如果没有这个润滑剂很多东西很难落地。


很多人问我说为什么你的员工可以在你这儿接受零底薪,这个是文化的植入,有的时候知道这个是对的,但是员工没被这个文化感染,是很难接受这些的。


就一个项目如何落地来说,我们公司本身来讲就是强调落地的服务,有时候讲了很多,如果落地不好一切都等于零。接到一个项目的时候,我们有一套系统的落地的方法,接到一个落地的时候我们第一件事情就做培训产品的知识。


如果产品对客户有什么好处,里面有什么细节的东西,富含什么物质,员工都不知道,他怎么去给我们的客户去讲明白呢?


所以也包括销售话术的培训,销售机会的培训。有的客户进店也很麻烦,我们公司上了太多项目,员工也很麻烦。我们强调销售机会,你要找到在什么样的机会销售这个产品是非常重要的,首先来说我们拿到任何一个项目,首先第一步我们就是做培训。第二步做什么呢?第二步就是做目标,我们目标也是结合员工,结合我们整个的数据,进厂量,有标准化的百分比,渗透率,进行制定,有一个阶梯性的制定。


一个人如果没有目标,对他来说前进和动力都差很多,所以在我们公司,不管是集团经营还是分公司经营,对目标的追求都是无止境的。都是需要在合理的情况下不断的提升。


接下来有了目标之后,我们一定要有奖励和激励,奖励和激励当然是必不可少的绩效方式,但是这种也是可以有很多方式去做,有PK的奖励,有单人的奖励,有很多方法,我们在管理上讲,就怕一个人不爱钱,如果爱钱一切事情都好办。


还有一点很重要的,就是很多企业都很缺乏的,就是考核的事情。我觉得一个事情没有考核,决定一件事情不落地等于零,落地不考核等于零,一个事情你想做持续,伟大的企业都是把一个事情做到持续,才会成为一个伟大的企业。如果我们不考核的话,我相信很多事情都会随着时间的推移,慢慢被淡化。所以这个考核是非常重要的。


我们考核也是会有处罚的,我们很多重点项目,不推进到每个月的百分比,都会有相应的处罚,这些处罚也是非常重要的。之前我们这些店也做5S,其实做的非常持久,之后是因为我们一直考核还有,但是处罚大家可能很多店面不愿意接受处罚,就取消了,整体的标准持续的下滑,就是因为没有处罚。


最后一项我想说我们的考核了,接着我们还要做什么呢?营销的方案和套餐。营销方案和套餐很重要。我们最近做小保养的时候亿我们套餐我非常喜欢,就是今年年初的跟我们管理人员提出一个要求,我可能年纪不算太小,我是88年,所以我觉得在我们那个年代吃肯德基、麦当劳有过体会,我的体会跟别人不一样,我的体会解决简单,我不喜欢麻烦,选择这个套餐就直接完事,我本身是一个车主,我是一个奥迪的车主,我开车的时候去维修店,我不是很懂每个项目能给我带来什么,但是我知道这个车得养,我就想知道我这个年限我用什么,给我整简单点,给我拉个单子好几十项,所以我觉得咱们现在的企业,应该去考虑未来年轻人的消费体验和消费感受,这个非常重要。


我们做了好多套餐,我们店里有小保养的青春永驻套餐,发动机清理清理,把这几个项目加在一起,节气门这些,这种套餐捆绑在一起以后,因为毛利都很高,整个的覆盖率就上来了,员工卖起来就很简单,不那么复杂了。


所以这个客户选择起来也更轻松了,所以套餐的设计和销售政策的设计也是非常非常的重要,和什么样的项目去结合。


最后还有一个就是重点,我们的反馈,我们的反馈其实也很简单,就是总结,我们要总结,可能我们公司开会比较强调在会议决定我们每一个阶段的工作,周会、月会、晨会这些都是有要求的,准时的开这种会,我们开会的时候要总结说这个项目为什么做的不好,我们员工有什么问题,我们政策有什么问题,我们销售有什么问题,我们每个月跟进这些指标,会有相应的反馈。


其实它是一个循环,不断的反馈,PDC,再进行检查再进行反馈,这是一个管理学原理,所以反馈对我们不管是经营企业还是自己的人生来说,我觉得职业来生来说都是非常重要的不断的反省,自己总结的非常好的过程,这样的话就是我们整个落地管理系统。

 

我们看龙江大地的好朋友和经营者,你认为龙江大地的优秀经营者和相较于外省市经营者我们的优势是什么。


选择项目是系统选择,首先需要做好企业定位

   

姚远:我们做任何一个项目的时候,第一点要遵循一个规律,就是有一个逻辑脉络,大家谈的时候往往都局限于自己的小企业,局限于自己的区域,局限于自己已有认知,这个认知就是局内的认知,当你陷进去的时候无法跳出来。


昨天在会上提到了两句话,第一句话叫活儿下去,第二句话叫活儿上去,活儿下去意味着我怎么生存就好,活儿上去意味着怎么卓越、优秀,这次《汽车服务世界》请来的嘉宾,我特别认可,在做推崇,我在全国做宣导的是两个企业,一个是王凤利,一个是兔师傅宋烈进,我们来看一下,大家在选择项目的时候,先看这样的企业在怎么样选择项目,这个项目的定义是什么,他们做事情很懂规律,就是你要做任何一件事情之前,知道这个是什么,为什么干,第三个怎么干,如果你要不理清这三个脉络,在逻辑上你已经输掉了80%了,不符合逻辑的事情是不能长久的,大家一定要相信。


所以这两个企业都是在遵循这样的逻辑,我们要跳出来,我一直在行业当中是以局外人做局内,我是做培训界的,我后来做自媒体传播,我不是汽车后市场的人,但是为什么我对这个行业这么熟悉,这么深入的,因为全国各地所有城市大大小小的店都走过了,都见过了,太多了,我见到的店在汽车后市场的人超过我的人好像没有,我善于总结规律,大家一定要相信规律,相信方法,相信科学。


看这两家店我们定义一下项目,兔师傅这个项目,我们把它称之为项目,大家不理解,不是美容项目吗,我们定义为广义和狭义,兔师傅宋总就是做企业做的很洒脱的,王凤利是很轻松的人,他们把项目的理解是不一样的。在兔师傅这个项目当中,兔师傅用50万的投入资金,撬动了9000万的投资,这个项目为什么能以小博大,在资本方来看,兔师傅整个项目不过是一个项目而已,他又开了一个直营店,就是一个项目,兔师傅发展速度非常快,在两个月前,在路路通的时候我们在一起的时候他是60家店,这次我们聊是73家店,都是直营店。


为什么会这样,在他们眼里的项目,项目有大有小,比如说盘锦路路通,王凤利是在2014年做股权改造的,他不股权改造列为整个体系内的当中一个项目,耗时了5、6年的时间,2019年1月18日宣布改造完成,所以企业变得无坚不摧了,为什么他活儿的轻松,因为把的企业体量大,是我们全产业当中的个案,没有这个可比性,但是他有代表性,他是产业链浓缩体,他注重体系的建设,从创业到现在20多年,他把他体系当中每一个板块都列为一个项目,建设这个体系,所以今天轻松。


兔师傅又不一样,他把什么列为项目呢,项目选择的时候,兔师傅选择项目的时候很有意思,他和清华这几个合伙人,在很多年以前就研究做后市场,他们发现通过数据的测算,在2016年后市场会有一个爆发期,他们在2015年创业做的兔师傅,在爆发期前期准备,到现在几年的时间,为什么叫兔师傅这个名字,寓意也是测算过,兔师傅相比别的动物干净,后市场杂乱差的环境需要干净来替代。


第二个代表了兔子的温顺,说我们做汽车服务业的,应该跟客户之间有一些这样的温顺的性情在里面,他选择这样的代表。


第三个强调的兔子的特点,兔子是夜食类动物,他强调的是速度要快,繁殖要快,所以他下载速度非常快,到年底还要增加几十家。他是做了市场的精准测算,因为他的学历,包括他自己MBA,清华的MBA,他在这里接受了很多培训,按照科学的规律和方法,是完全抓住了市场的脉搏,根据他的测算一步一步实现他的东西,所以他活儿的洒脱,这是我们讲的行业当中熟悉的,也认可的两位行业大咖。


我们反过来说台上几位,比如说王钣金他在选择项目的时候,他的项目也分大小,他做钣喷这个项目,最初是他自己的项目,给自己体系内员工用,然后服务他的客户,到今年,他的项目进行了升级,升级变成了开始全国招生了,开始培养钣喷项目的人,这个项目变性了,原来服务本体系,后来变成全国招生,包括姚远视界联合跟他招生,我们再叠加进去姚远视界的项目。


包括李总,李总的店也是这样的,他多少年以前做股权改造,之所以管理的很轻松,就是股权改造成功得到的。店多了怎么办,大了怎么办,不同的阶段有不同的点。


乐沃途也是这样,乐沃途的体系非常完备,我也了解加盟店的心理,但是他的那套体系在本土落地的时候,就根据本土的觉醒速度,限制了他的速度。他很优质的东西,很先进的东西,给了不懂的人用起来很难受,给了懂的人很快速,他也有他得难受。我们在座各位选择项目,比如说修理厂,你选择上洗美就是一个项目,比如说你选择快修快保也是一个项目,你本来是美容,增加贴膜也好,也是一个项目,有广义和狭义的项目,先要明白项目的分类,你要选广义的还是狭义的,你要选择单一的小项目,比如说我上一个精品脚垫,这是单一小项目,还是要做一个体系,比如说整个美容大板块的项目,机修大板块的项目,要区分开来,你要明白什么是项目,分类清晰了,什么是项目,你要选的是哪一种,否则你盲目的,无结果的。即使做下来,结果真的不会好。

 

第二个为什么要选择项目,一定要有出发点,大家一定要反问自己,你不知道为什么做的时候你第一做不好,第二个做不久。比如说做分类,如果我们是原来老的企业,处在转型期,我是为了转型升级,为了转型引进项目,这是一种选择方式。


像我们在座各位的李春杰,李结那个店现在是转型成纯私家车了,在我们龙江是非常典型的转型代表,他不但的引项目,不断的尝试,经历了这么多年,我见证了这个过程,今天转型成功,可以是龙江大体量的30多年老店,六七十号员工,他的范围比较广,他能转型成功,在我们龙江大地上可以算是立得住的企业。我们龙江的后市场是不是有希望了,我们都比她年轻,我们差什么。


东北汽修联盟我们昨天刚刚开完会,孙远东会长,他刚刚在进九州设立了一个基地,汽车行业的共享基地,金九州在哈尔滨市来讲,赫赫有名,他是纯公车,一辆私车没有,但是于总做出来的格局不一样,说你放心干,需要我怎么做我就怎么配合。前两天搞了一周活动,纯公车销售转为私家车销售,就是引入了神舟换油的项目,先是引流,再转化,最后锁客,成交金额没有那么理想,传统的企业转型到这种地步,已经很笨重了,于总的为人,他都能这样去做,我们在座各位又有什么做不到的呢,是这样吗?


我讲的一个是我们周边的,肇州的,一个是哈尔滨的案例,都是转型,于总一定会转型成功,李春杰已经转型成功了。他们体量大,我体量小,就是你为什么要引这个项目,他们俩是精准的为了转型而引的项目。对于你的店来讲,比如说你是一家小型店面,你想快速增长,你刚刚开店不久,你选择项目目的也不同,你是为了维护老客户,还开发新客户,方法也不同,选择这个项目让我迅速获利,还是可持续发展,你要明白自己要的是什么。


任何一个项目,都分这样五个阶段,第一个是导入期,就是起步期,你要投钱的,你要投人,你要做培训,你要做准备的,你要做所有的东西的准备,这些准备是完全投入的过程。然而大家的心理是怎样的,我不投还想得,这个世界是公平的,所以在导入期是大量的投入过程,是你和项目发起方,共同投的过程,投完了以后进入一个平衡期,平衡的时候这个项目不亏得。


然后再就是上升期,项目一点点赚钱,赚到一个点,又稳定了,再赚到一定节点上,时常发生变化,对手增加,你到了衰退期,这个项目立不住了,不同的阶段,你选择什么项目,然后你选完项目做的时候,分这样几个阶段,你来做投入,平衡了以后要怎么提升,提升了以后怎么考虑稳定,稳定了以后一定要有危机意识,怎么防止消退,在你进入上升期的时候,A项目导入,上升期的时候B项目已经上来了,B项目是导入期,A项目到稳定期的时候,B项目已经到上升期了。


等A项目进行衰退期的时候,B项目已经进入稳定期了。是这样一个过程,你才能不断的持续的上涨,这是你要明白为什么而做,一定要区分。


第三个涉及到怎么做的问题,选项目的时候,给大家一个法宝,我们大家都想快速获利,大家要有一个新的认知,到底怎样获利,过去20年是我们考虑拥抱互联网不拥抱互联网要不要的问题,未来30年是怎么样运用互联网技术的30年,现在选择项目第一个法宝就是这个项目的推出方,这些上游的推出方他是否和互联网的技术有结合,在运用,如果你今天选择了一个上游的供应商具备了互联网应用的能力,你跟着他错不了,你就赶上了下一个潮流,你借助互联网,这是第一件事,如果他没有这些知识,不考虑他了,考虑也不长久。这是最有效的一个选择点。


第二个你的选择方式,他到底为什么推出这个项目,你换角度,大家喜欢往往作茧自缚,思考自己的问题,没有思考对方怎么想,你想他为什么推这个项目,他能得到什么,他为了得到那个东西,跟我换什么才能得到,然后才想我跟他要什么。


大家只局限于我自己的圆心,不去考虑别人,这就导致了你选择项目的时候并不明白对方的需求点,只是认为你然我赚钱就行,他可以赚短期的钱,但是想赚长久的钱你必须思考对方,这就像和消费者在一起是一样的。


我们是一样圆,我们就思考自己,客户也是一个愿,你上游的供应商也是一个愿,你坐在这里就想你来呀,他就从你圆心走出来到你家来了吗,不太可能,客户从他家里到你的店里来了吗,也不太可能,这个就是你要先放下自己的身段,走出你圆的边缘的境界,就是你家大门口,你的边缘恰恰和客户或者合作商之间的边缘,在你家大门口和他家大门口聊天和交流,思考问题不一样,然后你进到他家去,一路走到他的核心力量,你把他掌握的非常透彻以后,你领着他溜达到他家门口送送你,到了他家门口就是你家门口,一拽就进你家了,一路拉着手聊着天就进入了你的核心地带。

 

举一个怎么选项目的例子,大家知道360航空软包的项目,有一些人已经在做,很暴利的,现在高利润产品不多了,还有一年左右的封口,这个项目是如何引入落地的,有一家公司,杭州的一家公司,他听说了我在推这个课,讲第二轮找我说想定制这个课,我说费用很高,他说拿得起我就服务,所以开了两个月的线上课程,一共是8堂课,360航空软包的整个一个定位,整个这个项目的导入怎么落地的方法,完全战线,得到的结果是他的合作商当中,单店达到了一个月销售300套,很疯狂。

 

怎么落地的,就是我刚才提到的,前期项目导入的时候,第一你要做项目的定位,按照销售的流程来讲,售前、售中和售后,刚才有人说培训没啥大用,只是认知问题,培训跟上了练习,跟上了考核,跟上了不断的改善,纠正、修正,这个培训就落地了。


所以说一个项目的导入进来以后第一个就是全员培训,包括这个项目的定位是怎么回事,全员知道,这个项目的销售卖点,如何让顾客体验,每一个环节层层深入,为了持续增加动力,要做销售动力的培训,员工的激励,怎么让他张嘴去卖。要进行解析,客户一般问什么样的问题,一定要全员知道,全员讲的出来,才能够达到效果,这里面有太多的小技巧,一个案例可以看出来,这是你在落地项目当中实际做到的,所以无论你选项目还是落地项目,要围绕这样三个脉络,这是什么,为什么这么干,怎么干,你要不知道这是什么你干的盲目,你不为什么干的时候你干的不持久,我们落地的时候,第一选择是互联网的项目,李姐家已经运营了。

   

总而言之,首先要定位,就是你是大型店、中型店、小型店,选择项目是系统选择,还是为了提升业绩选择,还是为了维护老客户选择,还是增加这样一个新客户的开发选择,定位很重要,如果不清楚自己什么阶段,定位没有,选择的都是盲目的,只有你选择对了,回来才是落的问题,选择错了怎么落都不会达到才理想的效果。在这里真诚希望后市场龙江的已经觉醒的有渴望改变的,渴望活儿上去的老板们,重新认知、重新定位。

   

李前友:大家掌声给我们五位嘉宾,我们本次的对话讨论环节到此结束,谢谢大家!

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