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快修快保店如何做好盈利项目?|2019中国(黑龙江)维修门店盈利落地主题培训完满落幕
日期:2019-09-27

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9月26日,2019中国(黑龙江)汽车服务业城市战略大会在哈尔滨喜来登酒店继续进行,精彩的盈利项目落地培训与嘉宾分享将大会推向另一个高潮。


本次大会由汽车服务世界主办,德国力魔和航天云膜联合冠名,门店培训由PDK冠名。另外还得到了盖茨汽车零件、零公里润滑油、康众汽配、F6汽车科技、路畅科技×A/C pro、艾德的倾情赞助。同时,汽车超人、爱动科技、哈尔滨泽丰自动波箱维修服务有限公司、哈尔滨阜睿康商贸-德国力魔黑龙江省总代、哈尔滨奇配网络科技有限公司、哈尔滨鑫赢底盘易损件、神州化工产品销售(天津)有限公司、哈尔滨市战神汽保品牌旗舰店、哈尔滨广利达商贸有限公司全力支持本次大会的举办。


 会议现场,韦士普管理咨询有限公司CEO于昊就《门店如何做好盈利项目与实施展开》做专题培训。同时PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏也为大家带来《终端门店如何把保养做到有竞争力和建立客户信任》的主题培训。


本次会议还设置了嘉宾答疑环节,王钣金创始人王春生、占洋汽车服务总经理李翠平、哈尔滨车仕杰汽车服务连锁总经理吴晓涛、乐沃途快修连锁创始人总经理张洋、姚远视界出品人姚远以及汽车服务世界联合创始人李前友就“汽车服务终端门店如何选项目、项目选择后如何有效落地”等话题展开高峰对话及现场答疑。


◇ 如何做好一个盈利项目?


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韦士普管理咨询有限公司CEO于昊


第一,专业的服务顾问。服务顾问在向客户推销产品之前,一定要熟悉产品的更换周期。举个例子,很多维修厂根本不备火花塞, 不是因为没有市场才不备货,是因为根本不会卖才不备货。我们公司很早开使用带数据的检测单来推动销售。顾客会更相信检测数据。


第二, 设计套餐。套餐中一般要包含几个毛利率最高的产品。


第三,人员管理奖惩规则和绩效。我们所有的任务都要靠人来完成。人会出现各种各样的问题,包括像积极和消极的员工。如何提高他们的积极性,有提成才能驱动。


第四,项目执行和管理。谁去检测,去哪里检测,谁去和顾客沟通,拿什么和顾客沟通,谁安排员工,谁最终负责项目的销售,建议大家使用5W1H的方法来管理。


第五,设置项目小组。我们整个的厂要分为管理层和执行层两个部分。管理层就是厂长、店长、服务经理、车间主任,这个应该组合成项目部。


第六,注重顾客体验。顾客对维修品质的感知,对顾客服务的感知,对门店形象,对人的感知,会产生一个对品牌价值的感知。这个价值感知就会产生顾客满意度、抱怨以及忠诚三个结果。


◇ 客户选择修理厂的三大标准


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PDK自动变速箱养护项目项目总监尹建宏


首先,门店的颜值很重要。门店一看起来是不是舒服的;


第二,功能展示。展示是体现出门店的专业度,包括团队;


第三、团队。门店最值钱的是技师,所以我们需要去打造团队,要呈现出哪个技师,哪个方面最专业,哪个车型最专业。


我们需要有一个支点,让车主和门店建立信任。门店只要把这些技师留住了,服务好他们,他们对门店忠诚,你的客户同样不会跑的。我们门店很多的忠诚客户为什么一进到我们的门店就把钥匙扔给我们,是因为信任。


◇ 高峰对话


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主持人:汽车服务世界联合创始人李前友


对话嘉宾:

占洋汽车服务总经理李翠平女士

大庆王钣金创始人王春生先生

哈尔滨车仕杰汽车服务连锁总经理吴晓涛

乐沃途快修连锁创始人张洋先生

姚远视界出品人姚远女士


王春生:我个人认为选择项目是根据企业发展几个阶段而形成的方向性的过程,也是老板决策的过程。


以王钣金为例,我认为我们现在处于创业中期和发展期中间徘徊的阶段。


在创业中期阶段,我们主要抓好我们的专项,只做钣喷。我们的定位很准,叫王钣金,客户也就一眼就知道。


随着时代的发展和进步,我们改变了策略,增加了项目,比如说换油保养。

 

我们在每个项目当中又分浅、中、深。我们只做浅,目的是让客户认知,王钣金不是单一一个王钣金的品牌。客户的需求有很多,我们不想让客户流失,所以要扩展这样浅度的项目。

 

李翠平:我认为在选项目上,我始终没改变一个原则,就是以客户满意为的中心。如果偏离这个原则,自己把自己的东西设计得再完美,我觉得都是空洞的。


修配厂的项目就是产品+服务,如果你完全卖产品,就是销售行业,客户也完全可以DIY。


因此,你可以用产品,加上你的服务技术来给客户呈现出来,这就是一个项目包。你要从客户的角度来想,我们要给他提供这个项目是否是引流项目,是否是锁客项目,是否是高盈利项目。

 

吴晓涛:做任何一个项目,我认为最关键的是能否把这个项目做到专业,让你的一线员工也能够知道怎么做是专业的,标准的。


你的店长也好,老板也好,亲自接触客户的概率是非常低的,最多是在店面,观察店面具体情况。真正跟客户接触的是一线员工,我们这两年做的事情就是落地,落地SOP,落地我们的6S具体执行情况。


张洋:做一个项目,首先要分析一下所有客户的需求,比如说我们家有多少台什么样的车,我们的车单产做到什么样,我们车是什么级别的车,我们的车主的消费能力是什么样,等等一系列所有的数据,我们需要把它进行一个收集和整理。


第二点,自己本公司的销售能力和技术配备人员的分析是不是适合上这样的项目,这和我们所有重要的我们家主要做的项目也是息息相关的。


姚远:我们做任何一个项目的时候,要知道钻进去还要学会跳出来。要知道这个是什么,为什么干,怎么干。


第一,是什么。项目有广义和狭义的项目,首先要明白项目的分类,你要选择单一的小项目,比如说我上一个精品脚垫,这是单一小项目;还是要做一个体系,比如说整个美容大板块的项目,机修大板块的项目,要区分开来。


第二个为什么要选择项目,一定要有出发点,大家一定要反问自己,你不知道为什么做的时候你第一做不好,第二个做不久。


第三,怎么做。现在选择项目第一个法宝就是这个项目的推出方,这些上游的推出方是否和互联网的技术有结合;第二个你的选择方式,你要思考他为什么推这个项目,他能得到什么,他为了得到那个东西,跟我换什么才能得到,然后才想我跟他要什么。

 

随着高峰对话结束,2019中国(黑龙江)汽车服务业城市战略大会也进入了尾声。未来,城市战略还将来到更多城市,带来更多优质盈利项目,续写提升盈利新篇章!敬请期待! 


“精彩花絮”


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