维修保养
当前位置:首页 > 资讯 > 论坛活动
快报丨PDK刘文波:现服务10000+门店,未来着力于门店整体运营解决方案输出
日期:2019-12-02

BH3A3385_副本.jpg


本文为 PDK董事长刘文波  在PDK之夜·2019汽车服务金勋奖全球品牌大典财富晚宴上的发言实录,如有出入,敬请谅解!


PDK_副本.jpg


尊敬的各位行业精英们,EMBA的同学们,大家晚上好!


跟大家做个主题分享,题目是凝聚匠心、单点突破,说下我们是怎么造就了今天的PDK。


我们是从2014年开始发起做项目,2015年的时候,我们开始把项目推向全国,2016到2018年是快速发展的几年。


很多人说今年市场很不好做,门店生意不太好,但我们感觉还好,今年增长虽然说没有原来那么大,但是还是能保持20%以上的增长。


围绕行业问题提出营运方案,合作门店10000+家


简单回顾,我们到目前为止合作的门店应该超过上万家,我们合作的为车主服务的应该有超过130万辆车主使用过我们PDK的变速箱油。


我们的价值观非常简单。

第一是成就我们的客户,

第二个是成就我们的团队我们的员工,

第三是成就我们的品牌,这是我们PDK落地那天定下来的企业发展方向跟使命。


今天刘润老师分享得非常好,他一直在说客户的需求是什么,那么我想问,终端门店需要的是什么?


需要的是变速箱油吗?我相信不是,你们需要的是更好的盈利项目,同时需要有人帮助你把售出这件事做了,把项目做成功,把业绩产值做出去,你能挣到钱,这是你们的需求。


但是车主的需求是什么?是为了换变速箱油吗?也不是,其实他要的是一份保障。我是润总的粉丝,一直有学他的五分钟商学院,包括他的线下大课我每一次都参加。


图片1.png


我们到今天还有20%以上的增长就出于两点:

第一门店需要的不是变速箱油,他要的是把这个项目做好,把售出做好,一个月卖一千台你很开心。

第二车主要的不是变速箱油,车主要的是变速箱不坏,如果坏了给他保障。


这几年我们围绕着这些中心点打造了在线服务,我很自豪的说,到目前为止在在线服务上面,我绝对敢说我们的在线服务在全中国是最好的,这个时候借助大家的双手把这个掌声送给我们的团队。


我们也有变速箱维修厂,我们基本每个省都有变速箱的合作伙伴,我们不做变速箱直营连锁,但是我们在全国有非常多好的变速箱维修伙伴,比如福建王老师那边,比如江西新动力,他们都是我们很好的伙伴,他们都是当地维修变速箱的龙头企业。


我们研发了自己一整套的销售体系,包括快速成交的系统,让我们门店所有的销售人员按照这样一个标准流程,他就能快速的进行成交,我们要判断清楚客户要什么,我们要知道客户消费心理是什么。


最后我们怎么做成交方案。我们在目前为止也跟很多4S店的品牌,包括有一些类似于通用,比如说像宝马包括奥迪的一些4S店有合作。


最近我们跟利泰有一百多家4S店在合作,这上面都是我们现有的合作客户。今天晚上车管家、星宝行、实田汽修……这些终端连锁都是我们的客户。


为门店做出怎样的成绩?欧亚米修变速箱项目月营业额183.5万


简单跟大家分享一下我们曾经都帮客户创造过什么,为他们做出过什么成绩。


图片2.png


我们在2016年年底跟华胜开始合作,2017年它的变速箱养护营业额超过8700万,一个店的变速箱养护超过30万;

2017年年初,我们开始跟集群车宝合作,到目前给他们创造了1300多万的营业额;

畅途,2017年下半年跟我们合作,目前也是做了1000多万的变速箱养护项目;

这是一家深圳的连锁企业,我们在2018年的7月份给他们做了项目的培训跟辅导,一个月他们干了584台,营业额115万这是单店,他们一共加起来大大小小有十多个店,自己直营的连锁;

云南的车管家2016年的时候我们做过培训,一个月换变速箱换了483台,单月换变速箱换了72万;

特别值得兴奋的是这家企业,欧亚米修。我们是9月30日给他们做的培训,10月份换变速箱有805台,变速箱油的产值139.88万,11月份换变速箱1112台,营业额183.5万,我们掌声送给欧亚米修的贝总。


我们还组织了我们很多优秀的合作伙伴出去旅游,包括淘大的EMBA,我是第一期学员,第二期我义无反顾的送他们上了淘大,第三期我还会送他们上淘大。


做企业就是这样的,一个人干得很累很辛苦,要有一群人跟你一起干,要群策群力才可以。这张图都是跟我非常长时间的员工,在我公司跟我十年以上的员工非常多,他们有一些是我最早在4S店的同事,还有最早期入厂做学徒工跟到现在的。


智保养车正式开始启动!未来着力于门店整体运营解决方案输出


图片3.png


这个是接下来我们明年要做的事情,我们不是要自己做连锁,我必须打造出一些门店整体运营的体系,用这些体系帮助更多的门店,加强他们运营的能力。


这家店对我来说是一个全新的点,因为我原来有4家修理厂,这家店是我们重新打造的一个模板的店,12月6日开店,明年大部分时间我们会给门店做整体运营方案的整体输出,包括整店规划,包括预算,包括人员储备等等,所有的培训我们都会去输出。


对一个维修的门店而言,如果要把一家门店生意做好,它第一需要什么?


第一一定需要流量,所以对门店来说要做好必须解决流量问题,所以需要有集客、留客跟锁客的方案,但是现在很多门店不具备这样的能力。

第二个是客户体验,门店做起来需要打造一些标准化的服务体系,需要做标准的服务流程、标准的检测流程、作业流程、诊断流程,这样你才会提高你门店的客户体验。

第三有了客户体验我们才谈转化率,如果客户体验不好谈什么转化率,没有任何意义,客户不会在这里消费的,没有转化率。这个时候我们怎么做转化?比如我们做变速箱养护项目,你如果要做好,第一产品知识你的销售人员必须非常熟练,第二他必须要好的销售话术,第三需要有成交方案,我们要清楚车主心里需求是什么。第四是销售激励,要不然赚钱都是你的,员工没份这个事很难办。

第四有了转化率才会有客单价,这个时候我们说客单价的高低怎么做,这个跟我们项目设置有很大的关系,比如我是引流项目我要区分哪些是低客单价,我哪些是盈利项目,怎么做高客单价,盈利项目毛利率应该设置在多少,如果成本高了怎么调节产品的采购渠道包括品类去优化我的成本,从而达成我的毛利率能得到一个非常有效的保障。

最后一步才是供应链,对门店来说我有了客户,我报价客户成交了,才会说我今天从哪里拿货,门店最后一步才是供应链。如果前面的事情是我帮门店做的,最后供应链的事情就顺理成章了。


我们会为客户做哪些事情?我们先是引流集客,然后是保养转换,然后是项目转换,然后是锁客留存。


有些门店的人效坪效非常低,其实门店的人效坪效是可以设置出来的,这个时候还有一个非常重要的是毛利率,毛利率的提升会促使我们整个门店利润提升,这样子我们才会有钱做第二次客户引流,所以其实最重要的是我们要帮助门店解决人货厂管理问题,保证门店长期运营,提升门店管理能力。


未来,我们会输出的标准的课程包括标准的服务。

第一会有早会夕会,当然很多标准化连锁门店都有,但是个体门店是没有的。

第二个是SA的标准服务流程;

第三是客户关系管理,

第四是店长特训营,

第五是门店集客引流保养转换落地辅导,

第六个是常规保养检查及作业流程。


后面是我们的整个输出包括盈利项目的输出,这是我们接下来2020年重点为行业做的事情。


对我们而言,这是我们公司所有员工每天开早会都会喊的口号,PDK要建设成什么样的公司,PDK的愿景是什么,这是我们团队定下来的,我们PDK要建设成为员工幸福,为社会和行业发展做出贡献的企业,谢谢大家。


微信图片_20191202100218.jpg

发表评论

精彩留言

推荐文章

© 2011~2016 上海优漾文化传播有限公司 | 沪ICP备12050346号

取消
热搜词